Como o software de CRM pode ajudá-lo a alinhar vendas e marketing

Os departamentos de vendas e marketing fazem um trabalho muito importante em todas as organizações. Para simplificar, ambos trabalham na aquisição de novos clientes e na venda do produto ao usuário final. A equipe de marketing geralmente tenta encontrar e engajar o mercado-alvo com suas mensagens e, em seguida, identificar leads, enquanto a equipe de vendas faz a parte de execução e fecha a venda.

É fácil ver por que essas duas equipes devem trabalhar em harmonia. Eles estão basicamente trabalhando no mesmo objetivo, mas cobrem diferentes partes do processo. No entanto, seus trabalhos estão amplamente interconectados e a inteligência que eles podem fornecer um ao outro é muito valiosa para ambas as partes.

Isso vale especialmente para organizações que usam software de CRM. Como o CRM é muito poderoso na coleta e processamento de dados cruciais do cliente, ele pode fornecer vários benefícios a ambas as equipes. Principalmente se eles trabalharem juntos. E há estatísticas que apoiam isso – pesquisas mostram que organizações com marketing e vendas bem alinhados desfrutam de taxas de retenção 36% mais altas e taxas de ganhos de vendas 38% mais altas.

Vamos ver com mais detalhes por que esse alinhamento é tão importante e como alcançá-lo com a ajuda de um software de CRM.

As tecnologias mais populares usadas por empresas com alto alinhamento de vendas e marketing

Estabelecer um contrato de nível de serviço

Antes de começar a trabalhar em um projeto, as equipes de marketing e vendas devem concordar com alguns pontos principais sobre os principais procedimentos, metas e delegação de tarefas e deveres. Portanto, criar um acordo de nível de serviço interno (SLA) é sempre uma boa ideia.

Ambos os lados devem saber o que esperar um do outro e definir prioridades. Por exemplo, o departamento de marketing pode garantir um certo número de leads por mês, enquanto a equipe de vendas pode garantir um certo número de vendas ou uma taxa de ganhos de vendas específica. O SLA também representa um primeiro passo para a criação de uma estratégia abrangente de marketing de vendas que deve ser um dos pilares de qualquer negócio.

Coletar e compartilhar dados importantes

Como foi mencionado, provavelmente o maior benefício de usar um sistema de CRM é obter uma tonelada de informações úteis e relevantes sobre o cliente. Esses dados são absolutamente essenciais para marketing e vendas, e o CRM permite que as equipes os acessem a partir de um único painel.

Uma vez que eles tenham os dados, eles podem ajudar uns aos outros a interpretá-los e usá-los a seu favor. Compartilhar conhecimento e feedback entre departamentos é crucial para maximizar o potencial de vendas e marketing. Vamos ver como isso funciona.

Qualificação de leads

Em geral, a equipe de marketing deve fornecer à equipe de vendas novos leads, com base em como os usuários interagem com o conteúdo e as mensagens. Esses leads são especialmente valiosos em organizações B2B, onde o número de leads e clientes geralmente é bastante limitado.

O software de CRM ajuda muito nesse processo. Em primeiro lugar, ele coleta os dados de comportamento do cliente em seu site e em diferentes redes sociais. Em seguida, a equipe de marketing deve decidir quais leads são bons o suficiente para serem encaminhados para vendas, e isso raramente é feito manualmente, também graças ao CRM. O software de CRM pode quantificar automaticamente a qualidade do lead, priorizá-lo e notificar o departamento de vendas sobre isso.

O CRM analisa todos os tipos de comportamento online de todos os seus visitantes, desde o histórico de navegação até o tipo de conteúdo que eles escolhem consumir e o tempo que passam em determinadas páginas. De acordo com parâmetros predefinidos, o CRM calcula a probabilidade de um visitante específico converter e notifica o representante de vendas se essa probabilidade excedeu um determinado limite.

Isso acelera drasticamente todo o processo e o torna muito mais orientado a dados. Você não depende de nenhum trabalho manual e não precisa se preocupar com erros humanos.

Personalizando seu alcance

Os representantes de vendas também podem acessar toda a jornada do cliente de cada lead e verificar por que eles foram especificados como leads. Eles podem descobrir no que o usuário está interessado, graças às informações sobre seu histórico de navegação em seu site. Eles podem se concentrar em determinados produtos ou em uma linha de produtos que sabem que o usuário visualizou. Em geral, eles podem usar muitos dados diferentes para descobrir mais sobre um lead específico.

Isso lhes dá a chance de planejar uma abordagem estratégica para cada lead. Especialmente se o usuário chegou ao ponto de preencher o formulário de contato e/ou assinar uma newsletter. Em seguida, o representante de vendas saberá algo sobre a demografia, localização ou posição do usuário em uma empresa.

Como resultado, um representante de vendas pode fazer uma ligação de vendas totalmente personalizada, abordar os problemas específicos do cliente e oferecer as soluções certas no momento certo. A maneira como eles estão se envolvendo com seu conteúdo e mensagens de marketing informa totalmente todas essas decisões.

E quando se trata de tempo, o CRM também pode ajudar nisso. Por exemplo, você pode definir gatilhos que notificarão o representante de vendas imediatamente se um usuário abandonar um carrinho com alguns produtos. Enviar um e-mail de acompanhamento imediatamente ou recomendar produtos semelhantes geralmente são ótimas táticas nesse caso. O CRM pode até mesmo alcançar automaticamente um lead, se necessário, sem perder absolutamente nenhum tempo no processo.

Coletar e armazenar informações do campo

Esse rio de informações úteis também flui ao contrário – de vendas a marketing. Os representantes de vendas coletam informações valiosas de campo dos próprios clientes e prospects. Às vezes, a comunicação pessoal com os clientes pode ser mais perspicaz do que qualquer quantidade de dados de comportamento online.

Os vendedores podem trazer à tona as preocupações e os pontos problemáticos mais comuns dos clientes em relação ao seu produto ou a um produto similar feito pela concorrência. Ou eles podem dizer o que mais os ajudou a fechar uma venda. Todas essas informações fornecerão à sua equipe de marketing informações críticas que podem ser usadas para melhorar suas mensagens de marketing.

Isso também ajudará sua equipe de marketing a elaborar uma melhor estratégia de conteúdo. Por exemplo, se você não tiver tópicos para futuras postagens no blog, use a inteligência da equipe de vendas sobre as perguntas mais frequentes feitas por clientes em potencial. Em seguida, escreva postagens de blog que respondam a essas perguntas para atrair mais visitantes e fornecer mais leads de alta qualidade para vendas.

O que o CRM traz para a mesa aqui é um banco de dados único e central onde todas as informações de vendas do campo serão armazenadas, categorizadas e disponibilizadas para a equipe de marketing usá-las.

Melhorar a comunicação entre departamentos

Já vimos que o CRM ajuda a melhorar a comunicação externa com clientes e prospects. Mas também torna a comunicação dentro da sua organização muito mais fácil.

Muitas vezes, a comunicação empresarial dentro de uma empresa está espalhada por muitos canais e grupos diferentes. Isso causa confusão e cria contratempos desnecessários. É certo que a maioria dessas conversas, especialmente aquelas em grupos de bate-papo, não são muito relevantes e muitas vezes podem ser genuinamente esquecidas sem consequências.

Mas, às vezes, os membros das equipes discutem algumas ideias muito importantes ou tentam resolver algumas questões muito importantes em um de seus bate-papos em grupo. Localizar essas discussões específicas alguns meses depois pode ser um pesadelo. Especialmente aqueles entre equipes que fazem trabalhos diferentes e, portanto, provavelmente usam ferramentas e aplicativos diferentes para delegar tarefas e se comunicar.

Então, em vez de pesquisar sem rumo no histórico de bate-papo em uma dúzia de plataformas, você pode usar o CRM para integrar e consolidar a comunicação entre as equipes e dentro das equipes. O histórico da comunicação será armazenado em um só lugar, facilmente acessível e pesquisável em todos os momentos.

Análise de dados adicional

Finalmente, o CRM fornece às empresas relatórios detalhados sobre seus esforços de vendas e marketing. Uma vez por mês ou dois, ambas as equipes devem se reunir e analisar esses relatórios detalhadamente.

Os efeitos do uso do CRM dentro de uma organização dependerão de muitos fatores, e um deles é a calibração inicial. Nessas reuniões, deve-se analisar se os parâmetros são definidos de forma a desacelerar o negócio ou prejudicar sua eficiência.

Por exemplo, pode haver um problema com o desempenho da equipe de vendas – suponha que sua taxa de ganhos de vendas seja muito baixa. Mas isso não aponta necessariamente para os problemas da equipe de vendas. Pode ser simplesmente que a barreira para definir algo como um “lead qualificado” seja muito baixa. Então, esses leads de baixa qualidade estão sendo entregues aos representantes de vendas que não podem fazer muito para convencê-los a comprar.

Isso significa que, por exemplo, conseguir mais vendedores ou novos vendedores não funcionará. Em vez disso, você precisa analisar o relatório do departamento de vendas para detectar o tipo exato de leads que estão se tornando menos confiáveis ​​do que a equipe de marketing pensava que seriam. Obviamente, esse tipo de insight é fornecido pelo CRM.

Depois de identificar o problema, altere os parâmetros e suba a fasquia para “leads qualificados”. Dessa forma, você não desperdiçará o precioso tempo de seus representantes de vendas com pessoas com pouca probabilidade de conversão. Em geral, os relatórios de CRM podem ser extremamente úteis se você deseja alinhar os esforços das duas equipes e maximizar seus resultados.

Conclusão

Em suma, aproximar suas equipes de marketing e vendas e garantir que elas funcionem bem juntas é crucial para qualquer empresa. A informação que um departamento coleta enquanto simplesmente faz seu trabalho pode ser de grande valor para o outro departamento. Então, se eles não cooperarem e ficarem isolados, cometerão muitos erros e perderão muitas oportunidades.

O software de CRM pode ajudá-lo a evitar esse problema. O CRM é uma ferramenta que armazena informações de clientes, análises de desempenho, resultados de campanhas, bem como resultados e detalhes de chamadas de vendas. Também melhora a comunicação entre departamentos, automatiza fluxos de trabalho e acelera muitos processos. Se você deseja alinhar melhor suas vendas e marketing, o CRM deve ser sua ferramenta de escolha.