Modelo de negócios SaaS:tudo o que você precisa saber

Sendo jovem, inovadora e confiável, a computação em nuvem desfruta de uma popularidade cada vez maior no mundo global de hoje. O próprio termo “computação em nuvem” significa disponibilidade de recursos do sistema de computador, poder de computação, armazenamento de dados sob demanda sem qualquer gerenciamento ativo envolvido. Isso permite que as empresas minimizem seus custos de infraestrutura de TI e se concentrem diretamente em seus objetivos de negócios.

Você pode encontrar informações sobre 3 tipos de serviços de computação em nuvem:

• IaaS (Infraestrutura como serviço)
• PaaS (plataforma como serviço)
• SaaS (Software como serviço)

Neste artigo, vamos nos concentrar no SaaS como um modelo de negócios bem-sucedido e promissor. Para entender melhor o modelo de negócios SaaS, vamos nos aprofundar nos seguintes aspectos:

1. Modelo de negócios SaaS

2. Um pouco de história e estatísticas

3. Características peculiares do SaaS

4. Estágios de SaaS

5. KPIs do modelo de negócios SaaS (métricas)

O que é modelo de negócios SaaS?

O termo “SaaS” (Software-as-a-service) significa distribuir software baseado em nuvem e hospedado centralmente aos usuários por assinatura. No entanto, este termo é mais utilizado por profissionais da área de e-commerce e TI. A maioria das pessoas também usaria termos como “software online”, “software baseado na web”, “software sob demanda”, que descrevem com precisão sua natureza. Qualquer empresa que mantenha seu software em nuvem e o licencie aos usuários por meio de um plano de assinatura, seja mensal ou anual (essas são as 2 opções mais comuns) pode ser chamada de empresa SaaS. O modelo de negócios SaaS simplifica substancialmente o processo de uso de software. Em vez de comprar e instalar hardwares e softwares específicos, renovando a licença do software, os usuários podem simplesmente comprar uma assinatura e obter todos os benefícios do uso do aplicativo. Esse tipo de acesso ao software obviamente diminui os gastos com TI tanto para indivíduos quanto para empresas.

Um pouco de história e estatísticas

Embora possa parecer que a própria ideia do modelo de negócios SaaS tenha um pouco mais de uma década e meia, na verdade, a ideia de hospedagem centralizada de software de negócios remonta à década de 1960. Naquela época, bancos e algumas outras grandes organizações costumavam adquirir poder de computação e armazenamento de banco de dados de data centers de provedores de computadores (IMB, por exemplo). Esses serviços eram chamados de compartilhamento de tempo ou computação utilitária.

A década de 1990 viu um novo tipo de computação centralizada - ASP (provedor de serviços de aplicativos) devido à expansão da Internet. O principal objetivo dos ASPs era fornecer às empresas hospedagem e gerenciamento de aplicativos de negócios de terceiros, enquanto as empresas SaaS hoje hospedam e gerenciam seu próprio software.

Desde os anos 2000, o negócio SaaS experimentou um crescimento exponencial com muitas startups surgindo e mudando significativamente algumas esferas de negócios.

O mercado de SaaS atingiu US$ 152 bilhões em 2021 e agora é estimado em US$ 208 bilhões em 2023. O número certamente supera os projetados mencionados no gráfico abaixo, o que significa que os negócios de SaaS estão na escala de expansão além das expectativas . Se olharmos para o período de 10 anos no gráfico, vemos claramente um crescimento mínimo de cinco vezes da indústria.





De acordo com o relatório da Deloitte “SaaS Industry Outlook:Time to ride the wave” de novembro de 2021, a indústria global de SaaS passa por uma fase de desenvolvimento rápido acompanhada de inovação contínua de produtos e modelos de negócios. Nos últimos 10 anos, o tamanho do mercado global de SaaS registrou uma taxa de crescimento anual composta de 25%.





O gráfico a seguir mostra alguns dos players mais significativos no negócio de SaaS, onde 1/3 da participação de mercado pertence à Amazon web Services.

Recursos peculiares do modelo de negócios SaaS

As empresas SaaS possuem as seguintes características peculiares que as distinguem das outras:

• Alta retenção de clientes
• Atualizações consistentes
• Pagamentos recorrentes

Alta retenção de clientes

O modelo de negócios SaaS está focado na construção de relacionamentos com os clientes e no upselling simplesmente porque é o cerne de manter esses negócios à tona.

A inscrição de novos clientes deve ser seguida, transformando-os em clientes fiéis com a ajuda de um atendimento impecável. O mau atendimento ao cliente, pelo contrário, pode desencorajar os clientes da empresa SaaS, mesmo que o próprio serviço que eles prestam seja excelente.

Atualizações consistentes

Um dos benefícios do modelo de negócios SaaS para os clientes é que as empresas SaaS investem uma parte significativa de seus recursos em atualizações consistentes dos softwares que vendem. É bastante óbvio que atualizar o software que você hospeda na nuvem é muito mais fácil do que entregar atualizações e novas versões aos clientes que instalaram o software em seus dispositivos pessoais. As empresas de SaaS entendem o valor da segurança dos dados de seus clientes, bem como a necessidade de fornecer aos clientes soluções de alto nível. Portanto, atualizações frequentes, novos recursos e aplicativos são a maneira como as empresas de SaaS podem manter seus clientes felizes e satisfeitos.

Pagamentos recorrentes

O modelo de receita SaaS é baseado no licenciamento de software com a ajuda de planos de assinatura. Consequentemente, os clientes de SaaS precisam garantir que compram uma assinatura mensal ou anual, em vez de comprar o software uma vez e instalá-lo em seu dispositivo. Como resultado, as empresas de SaaS obtêm receita recorrente mensal (MRR) com base em planos de assinatura mensais. Deve-se notar, porém, que uma empresa SaaS normalmente é paga antecipadamente, e a noção de receita é baseada no conceito de dinheiro ganho. Isso significa que um cliente pode reivindicar seu pagamento de volta se estiver insatisfeito com o serviço. Assim, o reconhecimento de receita pode ser um pouco problemático para negócios SaaS. Levando isso em consideração, uma ferramenta confiável de contabilidade SaaS é um dos melhores investimentos no negócio.

Estágios de SaaS

Praticamente todas as empresas SaaS seguem o mesmo padrão ou estágios durante sua vida empresarial. É vital entender em que estágio sua empresa está, pois isso pode ajudar a evitar decisões sem fundamento que podem levar ao fracasso. Essa ideia pode parecer ainda mais convincente se lembrarmos que 90% de todas as startups falham. Segundo os especialistas da Investopedia, esse número pode ser ainda dividido em 21,5% das startups que falham no primeiro ano, 30% no segundo ano, 50% no quinto ano e 70% no 10º ano.

Para entender melhor o processo, vamos dar uma breve olhada nas principais etapas do modelo de negócios SaaS:

• Pré-inicialização
• Inicialização
• Crescimento
• Maturidade

Pré-inicialização

De acordo com os especialistas da Chargify (a empresa que ajuda as empresas de SaaS a gerenciar seus clientes de receita recorrente), a pré-inicialização pode ser chamada de estágio de descoberta ou visão e caracterizado por:

• tentar identificar o problema e encontrar uma solução viável baseada em software
• procurando apoio financeiro de familiares e amigos
• estudar e pesquisar o problema
• criar relacionamentos com clientes, mentores e consultores em potencial
• elaborando um plano de negócios
• participar de um grupo de aceleradores
• fazer um produto (estágio inicial)

De acordo com Andrew Armstrong, fundador do KickStart Search, os riscos comuns nesta fase são:

• “falha em elaborar um plano de negócios e uma estratégia que permita que a empresa se torne lucrativa

• uma dependência do capital inicial para cobrir os custos operacionais por um período mais longo do que o previsto

• falta de fundos para cobrir os custos crescentes com funcionários e infraestrutura”.

Inicialização

Estágio de inicialização, também conhecido como estágio de validação ou ajuste de produto/mercado , tem um nome que fala por si. Nesta fase, o modelo de negócios SaaS se concentra em:

• aprimorando o produto e seus principais recursos
• implementação de análises
• continuar com as principais contratações
• encontrando o ajuste do produto/mercado
• conquistando os primeiros clientes
• garantir investimentos (dinheiro-anjo/seed money)

Os riscos mais comuns, segundo Andrew Armstrong, nesta fase seriam:

• incapacidade de obter o número de clientes que podem criar o fluxo de caixa necessário para financiar as operações
• não entrega do volume necessário de produtos ou serviços
• cometendo erros de contratação

Crescimento

Segundo os especialistas da Chargify, na fase de crescimento algumas empresas percebem a necessidade de “mudar o foco do crescimento da receita para a lucratividade”. Esta etapa é marcada pelas seguintes atividades:

• aumento do volume de vendas ou receita
• expandir a participação de mercado e tornar-se lucrativo
• refinando o serviço com base no feedback do mercado
• buscando novos financiamentos para apoiar a aquisição e o dimensionamento de clientes
• contratando mais profissionais (incluindo executivos)

Os principais riscos que a gestão deve estar ciente nesta fase conforme definido por Andrew Armstrong estão relacionados a:

• incapacidade de manter a empresa estável e lucrativa
• expandindo para mercados supersaturados
• desenvolver novos produtos que se tornam impopulares à custa das reservas da empresa

Maturidade

O estágio de maturidade também é conhecido como expansão palco. Isso se explica pelo fato de que após atingir uma determinada proporção desejada do mercado, a empresa normalmente busca novos mercados, possivelmente novos produtos e canais de distribuição.

Nesta fase a empresa pode:

• procure financiamento adicional para apoiar sua expansão
• desenvolver novos serviços
• contratar pessoal para atender às novas necessidades
• reestruturar alguns processos
• globalizar
• considere oportunidades de IPO

Os maiores riscos nesta fase seriam:

• não acomodar as necessidades do mercado em constante mudança
• perdendo a vantagem competitiva

Em resumo, entender as principais demandas e riscos potenciais do modelo de negócios SaaS em cada estágio pode ajudar a evitar o dimensionamento prematuro e tornar a empresa bem-sucedida.

KPIs do modelo de negócios SaaS (métricas)

Quando se trata de sucesso, como exatamente se define se uma empresa SaaS é bem-sucedida? E, novamente, “bem-sucedido” pode significar muitas coisas como “lucrativo”, “desenvolver em um ritmo constante”, “marca conhecida”. É aí que os bons e velhos KPIs entram em ação.

Em seu artigo sobre 7 importantes KPIs de marketing de SaaS, Chris Martin (o CMO da FlexMR, uma agência de pesquisa híbrida e empresa de tecnologia que capacita marcas com insights ágeis) argumenta que é vital definir quais KPIs específicos valem a pena acompanhar.

Sua ideia é que muitos KPIs podem levar à “paralisia da análise”, enquanto rastrear apenas um KPI dificilmente pode ser de grande valor para definir as oportunidades de crescimento de uma empresa. Chris Martin acredita que os 7 principais KPIs a seguir devem fornecer uma imagem confiável da integridade de qualquer modelo de negócios SaaS:

Lucro líquido

O lucro líquido pode ser definido como a soma do desempenho do negócio e é calculado como receita menos despesas. Assim, a implementação de estratégias e técnicas que auxiliem no aumento do lucro líquido é, sem dúvida, apoiada pela gestão.

Custo de Aquisição do Cliente (CAC)

Como fica claro pelo nome, CAC equivale ao custo de obter um novo cliente. O CAC é calculado dividindo-se os custos totais de marketing e vendas pelo número de clientes obtidos em um determinado período de tempo. Também mede a eficácia das tecnologias de marketing (publicidade, por exemplo).

Valor vitalício do cliente

Sendo uma das principais métricas para qualquer negócio, o CLV ajuda a priorizar os clientes mais valiosos, personalizar campanhas e ofertas e analisar o valor dos canais de aquisição de clientes. É calculado da seguinte maneira:valor médio do cliente multiplicado pela permanência média do cliente. A relação CLV-CAC para um modelo de negócios SaaS maduro deve estar entre 2 para 1 e 8 para 1.

Receita recorrente mensal

O MRR é calculado multiplicando a receita média por cliente e o total de clientes em um mês. Como o modelo de receita SaaS é baseado em taxas recorrentes dos clientes, a análise de MRR ajuda a rastrear o fluxo de caixa mensal, que dificilmente pode ser superestimado.

Taxas de conversão do funil

Este indicador mostra quantas das pessoas que entraram no seu funil realmente se convertem em clientes. O FCR é calculado dividindo o total de conversões pelo total de leads no funil (e multiplicado por 100). Essa porcentagem mostra quais etapas do funil têm vazamentos e precisam de mais atenção.

Net Promoter Score

A pontuação do NPS às vezes é chamada de padrão-ouro na medição do potencial de crescimento e mostra a fidelidade e a satisfação do cliente com seu serviço. O rastreamento do NPS começa com uma pergunta:“Qual a probabilidade de você nos recomendar a seus amigos?” As respostas são escaladas de 0 a 10. NPS é a porcentagem de clientes que irão promover o serviço, também conhecidos como promotores (pontuação de 9 a 10) menos a porcentagem de detratores (pontuação de 0 a 6). Chris Martin sugere adicionar um acompanhamento "Por quê?" também, porque essas respostas darão um feedback real dos clientes e grandes oportunidades de melhoria quando se trata de detratores.

Taxa de cancelamento

A taxa de churn é mais um indicador de satisfação do cliente. Na verdade, é a taxa na qual sua empresa perde clientes em um determinado período de tempo. Um modelo de negócios de SaaS bem-sucedido é definido por uma taxa de churn menor que a taxa de aquisição.

Resumo

A aplicação do modelo de negócios SaaS é quase ilimitada. O SaaS funciona com sucesso para os segmentos B2B e B2C. Entre as empresas mais notáveis ​​estão Amazon web services, Google, Slack, Zoom, Netflix, Adobe Creative Cloud, Shopify, Hubspot, Microsoft, Zapier, Miro e a lista continua. Embora essas empresas ofereçam serviços diferenciados em diversas esferas, conveniência, economia de custos e maior segurança são as características comuns que atraem seus clientes. Do ponto de vista de um empresário, o modelo de negócios SaaS se destaca por seu rápido crescimento, aumento de receita, simplicidade de implantação e grande escalabilidade. Levando em consideração esses benefícios, bem como a rápida expansão da economia baseada em assinaturas na última década e meia, a previsão de que o SaaS deve prosperar e florescer não é uma surpresa.