Tudo o que você precisa saber sobre assinaturas

Lembra-se dos dias em um passado não muito distante, quando as assinaturas significavam apenas academias e entregas de jornais? Hoje, há uma assinatura para praticamente todas as ocasiões. Na verdade, se você quisesse, poderia facilmente preencher seu dia inteiro com assinaturas do início ao fim. O café que você bebe, as roupas e maquiagem que você usa, o software que você usa, as refeições que você faz e as bebidas que você bebe, os programas que você transmite – tudo isso e muito mais podem ser entregues diretamente à sua porta de forma recorrente.

De empresas de SaaS a caixas de assinatura, o mercado de comércio eletrônico por assinatura está experimentando um crescimento monumental — e não mostra sinais de desaceleração.

O último Relatório de Comércio de Assinaturas da ReCharge descobriu que mais lojas de assinaturas entraram no mercado do que nunca, com um crescimento de assinantes de 90% ano a ano.

Com assinaturas, compras únicas se transformam em vendas repetidas. Em outras palavras, as transações se transformam em relacionamentos. Sua empresa tem a oportunidade de conhecer seus clientes mais fiéis ao longo do tempo, aprimorando suas ofertas para encontrá-los onde estão. Por meio de saltos de entrega, trocas de produtos, vendas cruzadas, upsells e muito mais, a flexibilidade e o poder de personalização das assinaturas oferecem enormes benefícios para clientes e comerciantes.

Considerando oferecer assinaturas para sua marca? Vamos mergulhar no mundo das compras repetidas e explorar as maneiras de encontrar seus assinantes onde eles estiverem com esta oferta.

O que é um serviço de assinatura de comércio eletrônico?

As marcas estão procurando explorar o fornecimento de opções recorrentes para seus clientes em troca de maior valor de vida útil (LTV) e diminuição da rotatividade. Onde no passado, as compras únicas significavam relacionamentos mais curtos com os clientes e trabalho mais difícil em uma compra de retorno, hoje, as assinaturas oferecem às marcas a oportunidade de se envolver com seus clientes em uma base mais longa e previsível.

Então, o que exatamente é uma assinatura de comércio eletrônico? Quando as empresas coletam pagamentos recorrentes por produtos ou serviços que oferecem em um conjunto, repetindo a cadência, estão fornecendo um serviço de assinatura. Quando esses produtos ou serviços são vendidos on-line, eles são serviços de assinatura de comércio eletrônico.

Os serviços de assinatura podem abranger muitas categorias de produtos diferentes, desde os mais populares (ou seja, serviços de caixa de assinatura de alimentos e bebidas) até itens de novidade, como caixas de passatempo e tudo mais.

Os três tipos de assinaturas de comércio eletrônico

As assinaturas de comércio eletrônico geralmente se enquadram em uma das três categorias:assinaturas de reposição, assinaturas de curadoria (também conhecidas como "inscrever-e-salvar") e assinaturas de acesso. Vamos dar uma olhada em cada um para explorar suas diferenças no foco do produto, bem como seus benefícios para comerciantes e clientes.

1. Subscrições de reposição.

Compondo 32% do mercado geral de assinaturas, as assinaturas de reposição referem-se a produtos usados ​​regularmente. Pense em desodorantes, detergentes para roupas e shakes de proteína – o Dollar Shave Club é um ótimo exemplo. Essas caixas de assinatura contam com a conveniência da entrega regular para os clientes, fornecendo a eles seus produtos favoritos quando estão prestes a acabar. Também chamadas de “inscreva-se e salve” (pense na opção da Amazon), essas assinaturas geralmente oferecem descontos para clientes que optam por receber o produto mais de uma vez em uma cadência regular.

2. Assinaturas de curadoria.

O tipo de assinatura mais popular, com 55% de popularidade, as assinaturas de curadoria foram algumas das primeiras a serem comercializadas no mundo de assinaturas recorrentes — e só ganharam popularidade na última década. Uma assinatura de curadoria se concentra em caixas de produtos selecionados enviados diretamente aos consumidores. Os tipos de produtos podem variar dentro de uma caixa ou se ater a um tema, como lanches internacionais, kits de refeição ou produtos para a pele. Exemplos populares desse tipo de assinatura incluem Birchbox e Blue Apron.

3. Acesse as assinaturas.

O acesso é mais comumente usado para oferecer assinatura ou disponibilidade de benefícios especiais, conteúdo ou descontos — por exemplo, serviços de streaming como o Netflix. À medida que coisas como hardware conectado e crescimento da comunidade se tornam mais populares, a utilização de serviços de assinatura de acesso está se tornando cada vez mais atraente para os comerciantes.

Benefícios de executar um serviço de assinatura

Agora que analisamos os tipos de assinatura que você pode oferecer, vamos explorar o que essas ofertas podem significar para sua empresa. Receita recorrente, maior aquisição e retenção, previsões mais fáceis e precisas e construção de uma comunidade de defensores da marca - tudo isso e muito mais é possível com ofertas de assinaturas intencionais.

1. Aumente a aquisição.

Pesquisas mostram que novos clientes estão ingressando no espaço de assinatura a taxas sem precedentes. O último relatório State of Subscription Commerce da ReCharge, que estudou assinaturas físicas, descobriu que de 2019 a 2020 houve um crescimento médio de 90% nos assinantes em todas as verticais. Por sua própria natureza, as assinaturas de comércio eletrônico têm muitos impulsionadores de valor que atraem novos clientes, incluindo incentivos financeiros, conveniência e novidade ou entretenimento.

Devido à sua capacidade única de promover relacionamentos com os clientes com a natureza recorrente de suas ofertas, as assinaturas de comércio eletrônico têm oportunidades únicas para aumentar suas aquisições. Aqueles com comunidades de assinantes fortes podem aproveitar avaliações positivas, engajamento nas mídias sociais e até mesmo conteúdo de influenciadores para alcançar novos clientes e incentivar inscrições. E como essas empresas são capazes de estudar o comportamento de seus assinantes ao longo do tempo por meio de análises e pesquisas de mercado, elas têm a oportunidade de direcionar com mais eficiência seus esforços de aquisição para clientes em potencial.

2. Aumente a retenção.

À medida que o crescimento de assinantes aumentou em 2020, o mesmo aconteceu com o valor da vida útil. O relatório State of Subscription Commerce registrou um crescimento médio de LTV de 11% em 2020. Em outras palavras, os clientes de assinatura estão gastando mais com o uso do serviço antes de cancelar.

Uma grande oportunidade para as lojas online aumentarem a fidelidade e aumentarem a retenção está na sua personalização. De acordo com um estudo da McKinsey, 28% dos assinantes de curadoria e acesso disseram que o motivo mais importante para permanecer com uma assinatura era ter uma experiência personalizada. Isso pode incluir tudo, desde a personalização de opções de produtos (como trocar um produto por outro ou adicionar uma compra única a uma assinatura) até preferências de comunicação (como ter a opção de ativar notificações por SMS) e frequência de compras (como dar opções para diferentes frequências de entregas ou permitir opções para pular entregas). Capacitar os assinantes para gerenciar sua própria assinatura e personalizá-la para se adequar ao seu estilo de vida aumenta a confiança nos negócios e mantém esses clientes por mais tempo.

3. Facilite a previsão.

A natureza recorrente dos pagamentos de assinatura oferece enormes benefícios não apenas para os clientes, mas também para os comerciantes. Aspectos do modelo de negócios de assinatura, como informações de pagamento em cofre e pedidos agendados, criam um fluxo de receita previsível. Isso tem o potencial de tornar a previsão mais fácil e precisa e, por sua vez, beneficia aspectos do negócio, como gerenciamento de estoque e gerenciamento da cadeia de suprimentos.

Essa natureza recorrente também significa que as assinaturas são uma ferramenta valiosa para acompanhar o desempenho do produto e o comportamento do cliente ao longo do tempo. Se as marcas de assinatura forem intencionais sobre seus dados e análises, elas poderão aprimorar seus KPIs ao longo do tempo para alcançar os consumidores de forma ainda mais eficaz.

4. Construa uma comunidade de marca mais forte.

Devido à sua capacidade de rastrear o comportamento do cliente e o desempenho do produto ao longo do tempo e sua variedade de pontos de contato para interagir com seus clientes, as empresas de assinaturas estão preparadas de maneira única para criar comunidades de marca fortes. Esse tipo de engajamento oferece muitos benefícios para assinaturas que podem ajudar a escalar a marca. As marcas podem atrair novos clientes por meio dos membros atuais da comunidade que deixam comentários positivos e se envolvem com a marca nas mídias sociais. Isso não apenas promove a fidelidade à marca e aumenta o valor da vida útil, mas também cria ciclos de feedback valiosos para melhorar as ofertas de produtos de assinatura. E, quando as marcas interagem com membros da comunidade que se envolvem nas mídias sociais, elas enviam um sinal de que estão presentes e capazes de oferecer uma forte experiência de suporte ao cliente.

Possíveis desafios para criar um serviço de assinatura de comércio eletrônico

Quais são alguns dos obstáculos para executar um serviço de assinatura de comércio eletrônico? Para muitas empresas, o principal ponto problemático é mudar de um modelo de negócios transacional para um modelo de comércio relacional. Oferecer uma assinatura de comércio eletrônico significa recalibrar seus processos de negócios para abraçar essa mudança.

1. Transição para processos de negócios de comércio relacional.

Com uma loja de comércio eletrônico transacional, seu foco principal é atrair clientes e fazer uma venda, depois passar para o próximo cliente.

Com um modelo de assinatura e comércio relacional, você não se concentra em uma conversão e pronto. Os comerciantes retêm assinantes formando um vínculo e um senso de comunidade em torno de seus produtos, o que aumenta a fidelidade à marca e impulsiona as compras repetidas.

Os assinantes são mais leais a marcas fortes cujas ofertas se alinham com seus valores pessoais. Quando você pode construir uma comunidade de marca em torno de suas ofertas de assinatura e criar um grupo de clientes engajados, esse é o ponto ideal.

2. Falta de diferenciação de outros serviços de assinatura.

Por que os futuros clientes devem se inscrever no seu plano de assinatura? O que o diferencia de seus concorrentes ou incentiva os consumidores a se tornarem assinantes? Estas são as principais coisas que os comerciantes de assinatura precisam pensar para ter sucesso.

Diferenciação e diversificação são fundamentais para se destacar em um mercado saturado. Ser menor ou apenas começar permite que você seja mais ágil e adote a inovação. Os comerciantes bem-sucedidos podem utilizar seus dados para entender seus clientes, formar um plano de ação e conhecer os clientes onde eles estão e para onde estão indo.

Dicas para executar o melhor serviço de assinatura de comércio eletrônico

Não importa seu setor ou foco, existem alguns temas-chave para configurar seu serviço de assinatura de comércio eletrônico para o sucesso. Conclusão:conheça seus clientes o mais profundamente possível, acompanhe seus aprendizados ao longo do tempo e dinamize suas ofertas para atender às necessidades dos clientes. Quanto mais perfeita você tornar a experiência do usuário, mais felizes – e mais leais – seus clientes serão.

1. Acompanhe KPIs e dados.

É fácil fazer suposições sobre seus clientes e seus hábitos de consumo, mas se você não estiver usando dados para respaldar essas crenças, estará tropeçando deliberadamente no escuro. O rastreamento adequado dos dados corretos geralmente é a força vital das plataformas de comércio eletrônico por assinatura prósperas. Métricas importantes a serem consideradas são a taxa de rotatividade de clientes, os custos de aquisição de clientes (CAC), o valor médio do pedido (AOV) e o valor da vida útil do cliente (LTV) ou o valor médio do cliente.

Devido à sua natureza recorrente, as assinaturas concedem aos comerciantes uma oportunidade incrível de coletar dados sobre seus consumidores, que podem ser aproveitados para uma personalização mais profunda (pense em recomendações personalizadas, ofertas ou descontos).

2. Certifique-se de ter a plataforma de comércio eletrônico certa.

BigCommerce. Shopify. Assinaturas Woocommerce. Subtilmente. Diferentes plataformas de comércio eletrônico são mais adequadas para diferentes necessidades - mas com tantas opções diferentes para escolher, pode ser difícil decifrar qual atenderia melhor à sua plataforma de assinatura.

Você deseja executar uma oferta de caixa de assinatura mensal bastante básica? Você está procurando uma construção sem cabeça personalizada de nicho? Ou você está procurando implementar um modelo de negócios omnichannel, onde os clientes obtenham a mesma experiência de marca de alta qualidade, quer estejam comprando em seu site, mídia social ou em uma loja física? Qual será o seu modelo de preços? Quais gateways de pagamento você usará? Quais serão suas taxas de transação da sua plataforma de comércio eletrônico? Como é a experiência de gerenciamento de assinaturas?

Essas são perguntas importantes a serem respondidas ao administrar um negócio baseado em assinatura. Você precisa encontrar a solução de comércio eletrônico que funciona melhor para você e várias plataformas são mais adequadas para diferentes necessidades. Por exemplo, para comerciantes que desejam oferecer um modelo de negócios omnicanal, o BigCommerce é uma plataforma ideal. Seus quatro pilares documentados de sucesso omnichannel (canais de vendas, marketing e publicidade, operações e atendimento) permitem que você encontre seus clientes onde eles estiverem.

Faça sua pesquisa antes de se comprometer com uma plataforma de comércio eletrônico por assinatura e encontre aquela que melhor atende às necessidades do seu negócio.

3. Incentive pagamentos automáticos e renovações automáticas.

As assinaturas são ideais para empresas devido à natureza preditiva de seus pagamentos recorrentes. Tornar esses pedidos repetidos o mais simples possível é benéfico para comerciantes e assinantes, e garantir que os clientes possam fazer pedidos repetidos no local beneficia seu engajamento e SEO.

Incentivar pagamentos automáticos para suas assinaturas oferece conveniência ao cliente e permite que a empresa preveja receitas futuras com mais precisão. Você pode incentivar produtos de assinatura e pagamentos automáticos em compras únicas com descontos ou ofertas de pacotes.

As renovações automáticas, por outro lado, podem ser uma estratégia de retenção muito valiosa. Perder um cliente fiel porque seu cartão de crédito expirou ou porque se esqueceu de renovar seus produtos de assinatura é um resultado devastador.

Informar os clientes sobre as várias opções de pagamento e incentivar os planos de assinatura que incluem renovações automáticas evita dificuldades de negócios no futuro. As empresas inteligentes também sabem notificar seus clientes antes da renovação da assinatura. Se você deseja manter os clientes em seu programa de assinatura e preservar uma afinidade positiva com a marca (e evitar uma dor de cabeça para sua equipe de suporte ao cliente), notifique seus clientes com antecedência sobre quaisquer cobranças em suas contas.

Incluir opções para pular uma entrega ou trocar um produto é igualmente importante nesses e-mails de notificação. Os dados mostram que os assinantes que realizam ações de pular ou trocar permanecem por mais de duas vezes mais períodos de assinatura do que os clientes não engajados.

4. Certifique-se de que as assinaturas estejam alinhadas às metas de negócios.

As assinaturas no mundo do comércio eletrônico estão disparando em popularidade no momento e não estão mostrando sinais de queda. Mas iniciar um negócio de assinaturas por capricho não é garantia de sucesso.

Certifique-se de que suas ofertas de assinatura estejam alinhadas com suas metas de negócios a longo prazo. Você dedicará os serviços e ferramentas necessários para que seu negócio de assinaturas prospere? Seus produtos são otimizados para assinaturas ou são muito específicos para serem encomendados de forma recorrente?

Nas mãos certas e apoiadas com os recursos certos, as plataformas de assinatura são uma máquina geradora de receita. Apenas certifique-se de que a empresa esteja fornecendo os serviços certos para que essa máquina seja bem lubrificada.

Principais exemplos de comerciantes de assinatura de comércio eletrônico  

Está claro que os negócios de assinatura podem assumir inúmeras formas e oferecer um enorme potencial para empresas e consumidores. Agora, vamos mergulhar em alguns exemplos importantes de comerciantes que estão elevando o nível com suas ofertas recorrentes de produtos.

1. WebEyeCare.

WebEyeCare é um vendedor de lentes de contato e óculos graduados que oferece aos consumidores uma variedade de opções de marcas diferentes. Seu serviço de assinatura se enquadra no modelo de assinatura e economia, oferecendo desconto em todos os pedidos recorrentes. No entanto, também contém alguns elementos de assinatura de acesso, pois os assinantes têm acesso a um representante de atendimento ao cliente dedicado.

2. Caixa de Canna Puro.

Pure Canna Box é um serviço de assinatura de curadoria que oferece uma variedade de produtos CBD personalizados e totalmente naturais em uma cadência mensal. Os itens em cada entrega são personalizados com base em um questionário inicial que leva em consideração as preferências dos clientes, como frequência e método preferido de consumo de CBD e alergias.

3. Beleza de primeiros socorros.

First Aid Beauty é uma marca de cuidados com a pele voltada para peles sensíveis que oferece seus produtos em grandes varejistas como Sephora, Ulta e JCPenny e em seu próprio site de comércio eletrônico. Oferece seus produtos tanto na opção de compra única quanto na opção de 15% de desconto, subscrever e economizar para pedidos recorrentes, além de outros benefícios, como frete grátis e quatro amostras grátis em cada pedido.

Principais dicas para empresas 

Ao considerar como criar assinaturas inteligentes para sua empresa, lembre-se:os relacionamentos são construídos com o tempo. Manter seus clientes por mais tempo depende de quão bem você é capaz de aprender com esses clientes e ouvir suas necessidades, girando para atendê-los onde eles estão com uma experiência perfeita para o cliente e ofertas flexíveis e personalizáveis. Os resultados — maior satisfação do cliente, valor médio do pedido, valor da vida útil e muito mais — falam por si.