Como evitar e gerenciar o conflito de canais de comércio eletrônico B2B

Os clientes insistem em mais opções sobre onde, quando e como podem comprar mercadorias – incluindo comprar diretamente dos fabricantes da marca.

À medida que continuam se tornando mais conectados digitalmente, há uma demanda crescente de compradores que preferem fazer suas compras fora dos canais tradicionais.


O número crescente de compradores B2B que desejam pesquisar e comprar produtos e serviços online tornou-se importante demais para ser ignorado.


Com estatísticas mostrando o crescimento contínuo do comércio eletrônico B2B, que deve chegar a US$ 1,2 trilhão e responder por mais de 13% de todas as vendas B2B nos EUA até 2021 (Forrester), o que ainda impede muitas empresas B2B de explorar canais de vendas não tradicionais ou estabelecendo sua própria vitrine de comércio eletrônico?

A Resposta:Conflito de Canal.

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O que é conflito de canal?

O conflito de canal ocorre quando os fabricantes vendem seus produtos diretamente aos consumidores finais, em vez de passar primeiro pelos canais de distribuição tradicionais, como revendedores ou varejistas.

À medida que mais clientes procuram opções para comprar seus produtos on-line, os fabricantes desejam capturar esses crescentes mercados on-line para suas marcas, mas não desejam criar conflitos com seu ecossistema existente de distribuidores, revendedores, varejistas e representantes de vendas. .


Sem uma estratégia multicanal bem planejada, optar por expandir a venda de seus produtos por meio desses canais recém-criados, inclusive online, pode resultar na alienação de lojas físicas, parceiros e até mesmo de suas próprias equipes de vendas.


No entanto, quando feito corretamente, você pode satisfazer e desenvolver vários canais para sua empresa sem prejudicar os relacionamentos de canal existentes.

Canais na equação

Durante décadas, não era uma opção lucrativa para os fabricantes vender diretamente aos consumidores e correr o risco de perder seus importantes canais de distribuição ou parceiros varejistas. No entanto, com o crescimento da Internet e dos recursos on-line, tornou-se mais fácil do que nunca para os fabricantes comercializar e vender produtos diretamente ao consumidor final.

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Oportunidades para oferecer produtos e serviços para o mesmo conjunto de clientes online e offline levam a preocupações crescentes entre os parceiros de canal existentes. Quando se trata de abordar e gerenciar conflitos de canal, há uma variedade de atores-chave envolvidos.

1. Comércio eletrônico.

Com o rápido crescimento do comércio eletrônico, a venda online tornou-se mais rápida e acessível do que nunca.


A capacidade de conduzir operações B2B online com sucesso não está mais limitada a grandes empresas.


As pequenas e médias empresas também têm acesso às ferramentas necessárias para criar seu próprio site de comércio eletrônico com marca individual, aprimorar suas vendas B2B por meio da automação de processos on-line e utilizar seu site de marca para expandir ainda mais seus negócios.

Aproveitar uma plataforma SaaS como BigCommerce torna a expansão online rápida e acessível.

O lançamento de novos recursos e APIs, incluindo API de listas de desejos, edição em massa e listas de preços, permite que BigCommerce seja capaz de lidar com fluxos de trabalho B2B muito personalizados para empresas.

Emparelhado com o aplicativo B2B, “Bundle B2B”, que estende os recursos nativos do BigCommerce para fornecer funções B2B de nível empresarial adicionais, como gerenciamento de contas corporativas e catálogos e preços personalizados, as empresas podem facilmente oferecer maior conveniência e benefícios aos clientes on-line sem os custos esmagadores e obstáculos.

2. Sua loja física.

Apesar do aumento das lojas online, as lojas físicas ainda mantêm uma presença.

Com vantagens que incluem prazer instantâneo, assistência presencial e a capacidade de tocar, sentir e experimentar itens pessoalmente, continua a haver um grande segmento de consumidores que procuram fazer compras em lojas físicas.


As vitrines físicas que oferecem experiências excepcionais aos clientes e experiências de marca imersivas continuam a gerar impressões duradouras e clientes recorrentes.

3. Parceiros na loja.

Os parceiros varejistas que carregam sua marca em suas lojas agregam valor aos seus usuários finais em termos de qualidade, serviço e disponibilidade local.

O canal também aumenta o acesso a prospects e clientes que freqüentam lojas de varejo para comprar os tipos de produtos que você oferece.

A utilização de uma rede existente de parceiros na loja permite que os fabricantes expandam seu alcance geográfico físico sem precisar configurar seus próprios pontos de venda para cobrir os territórios onde os varejistas existentes já operam.

4. Parceiros on-line (Amazon, eBay etc.).

Vender em marketplaces online é outro método que os fabricantes usam para expandir seus negócios e alcançar novos e grandes públicos.

Além de criar e desenvolver seu próprio site de comércio eletrônico, oferecer produtos em sites online populares e amplamente estabelecidos, como Amazon ou eBay, é uma maneira de os fabricantes expandirem seu alcance para clientes anteriormente inexplorados, incluindo aqueles de todo o mundo.