Como encontrar a solução certa de comércio eletrônico B2B:perguntas e respostas com brilho

No passado, muitas empresas B2B demoraram a adotar o comércio eletrônico. Um relatório da eMarker previu que apenas 9% das vendas totais de produtos B2B nos EUA ocorreram por meio de um site de comércio eletrônico.

No entanto, a pandemia serviu como catalisador para muitos B2Bs acelerarem sua transformação digital. Por exemplo, a eMarker também informa que a participação média da receita da empresa impulsionada pelo comércio eletrônico antes versus durante o COVID-19 aumentou 23% em média.

As necessidades complexas podem se transformar em reservas quanto à venda on-line ou cautela quanto à replataforma de uma solução personalizada ou monolítica.

Mas esses medos não precisam impedir o sucesso. Entramos em contato com Lori McDonald, CEO da Brilliance Business Solutions, para ajudar a esclarecer como encontrar a solução certa de comércio eletrônico B2B.

Para quem nunca teve uma solução de comércio eletrônico B2B, quais são suas principais objeções à venda online?

Lori McDonald:

Um motivo, que está se tornando menos comum agora, mas certamente ainda ouço de empresas B2B, é que seus clientes não compram dessa maneira. Como os produtos são realmente complexos, as pessoas precisam conversar com um vendedor – eles não farão um pedido online. Acho que esse raciocínio está mudando.

Alguns outros obstáculos são o medo de que o comércio eletrônico concorra com sua equipe de vendas. Muitos fabricantes e distribuidores construíram seus negócios em sua equipe de vendas. Esse tem sido o caminho para o sucesso e eles não querem fazer nada que prejudique o que está funcionando para eles.

Outro obstáculo que existe é que muitas vezes essas organizações não têm conhecimento digital internamente. Eles nunca tiveram que vender online antes e não têm experiência anterior com software de comércio eletrônico B2B. Nessa perspectiva, certamente existem estratégias, além de recursos e funcionalidades de comércio eletrônico, que podem ajudar a facilitar a transição.

 

O que você recomenda que eles façam para superar esses desafios e começar a vender on-line?

Lori McDonald:

O que eu recomendo para organizações que nunca venderam online antes é começar a vender algo online. Pode ser inicialmente uma loja de peças ou você pode encontrar algum segmento de seus produtos que começará a vender. Isso permitirá que você obtenha alguma experiência internamente com a qual possa aprender e continuar a desenvolver.

E essa é uma das grandes vantagens da solução de comércio eletrônico B2B da BigCommerce. A plataforma permite que você comece e experimente algumas coisas; em seguida, dimensione seu investimento ao longo do tempo.

Em uma nota relacionada, a adesão da equipe de vendas é muito importante. Algumas equipes de vendas, ou mesmo proprietários, têm a mentalidade de que o comércio eletrônico significa substituir os vendedores ou que você não precisará mais deles. Essa mentalidade é um mito. O comércio eletrônico não substitui os vendedores. Feito corretamente, ele os apoia. Seus vendedores são muito importantes. Uma loja online é uma ferramenta para seus vendedores para ajudá-los a fazer seu trabalho com mais facilidade e ajudá-los a vender mais.

Compensação de comércio eletrônico para vendas


Confira este recurso adicional da Brilliance que analisa como estruturar a compensação de vendas para o comércio eletrônico.

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Como o software de comércio eletrônico B2B da BigCommerce facilita o início para aqueles com menos experiência?

Lori McDonald:

Existem vários recursos e funcionalidades na plataforma BigCommerce que podem ajudar a mitigar alguns dos desafios de vender online pela primeira vez.

Por exemplo, preços de contrato e preços personalizados para clientes faziam parte da funcionalidade nativa do BigCommerce, mesmo antes da edição B2B. É realmente ótimo porque você pode permitir que os clientes façam login e vejam um preço específico exclusivo para eles.

Pensando em sua equipe de vendas e reforçando esse relacionamento com o cliente, o BigCommerce B2B Edition é útil, pois vários usuários podem fazer login por conta; o pessoal de vendas pode configurar cotações para os clientes ou os clientes podem solicitar suas próprias cotações e os clientes podem comprar de uma lista.

São recursos de software de comércio eletrônico B2B que dão suporte ao relacionamento do cliente com as vendas e permitem que seu site de comércio eletrônico se torne uma extensão de sua equipe de vendas.

 

Para empresas que já estão on-line, mas procuram uma nova solução de comércio eletrônico B2B, o que você recomenda priorizar?

Lori McDonald:

Compreendendo os recursos que a plataforma possui e que se alinham às estratégias que ajudarão você a ganhar mais dinheiro. Portanto, se você pensar em seu roteiro e no que deseja realizar no espaço B2B - pode ser que você queira habilitar o punchout ou alavancar novos recursos de marketing por e-mail - procure uma plataforma que tenha conectores para outros sistemas, que tornar o processo simples e menos intensivo em recursos.

Além disso, priorize uma solução de comércio eletrônico B2B que seja fácil de usar para seus profissionais de marketing, vendedores e administradores, sem precisar entrar em contato com a equipe de TI. Eu sei que muitas empresas ainda usam uma solução legada que pode ser personalizada ou desenvolvida internamente. Mas o desafio é que muitas vezes é limitado pelo que um profissional de marketing pode editar e alterar para promover novos produtos ou realizar outras tarefas rapidamente.

Embora você possa ter uma equipe de desenvolvimento interna, é muito melhor usá-la para alguns novos recursos realmente ótimos e inovadores que melhorarão a experiência do cliente em vez de fazer coisas que uma plataforma poderia ajudar sua equipe a fazer .

Quais você vê como os principais valores do SaaS multilocatário em relação ao software de comércio eletrônico B2B monolítico ou legado?

Lori McDonald:

Bem, há algumas coisas. Primeiro, baixo custo total de propriedade. Por exemplo, digamos que você deseja adicionar um novo recurso ou há uma nova versão do navegador que você precisa oferecer suporte. Com uma solução herdada ou personalizada, você pode se encontrar em uma situação em que está gastando continuamente seus recursos de desenvolvimento para garantir que está dando suporte a um novo recurso ou versão do navegador — ou simplesmente mantendo a plataforma ativa.

Na minha experiência, tivemos plataformas com as quais trabalhamos em que os comerciantes podiam gastar US$ 100.000 para configurar o site e gastar US$ 50.000 toda vez que quisessem atualizar — simplesmente porque era tão personalizado. Em vez disso, é melhor as empresas gastarem seus recursos em novos recursos inovadores que podem gerar receita.

A outra razão pela qual eu acho que há um benefício real para o SaaS multilocatário é a ideia de que soluções de comércio eletrônico como BigCommerce estão continuamente adicionando novos recursos, funcionalidades e recursos que as organizações aproveitam sem fazendo qualquer trabalho de desenvolvimento adicional de sua parte.

Isso não será verdade se você tiver uma solução personalizada. E mesmo no caso de outras plataformas do mercado, se sua equipe de desenvolvimento ou um parceiro de desenvolvimento externo tiver que passar semanas ou meses trabalhando na atualização para se beneficiar dos recursos, muitas vezes você não chegará à versão mais recente por causa dos custos envolvidos.

Como a Brilliance Business Solutions ajuda as empresas a fazer a transição de uma plataforma legada ou personalizada para uma solução de comércio eletrônico SaaS B2B?

Lori McDonald:

Um dos maiores desafios para muitas organizações que têm um aplicativo personalizado ou uma solução legada é que elas não necessariamente conhecem todos os recursos e funcionalidades que criaram ao longo do tempo. Ou eles podem saber, mas como foi personalizado progressivamente ao longo do tempo, eles não o têm bem documentado.

O que fazemos na Brilliance Business Solutions é trazer nossa equipe de analistas de negócios e arquitetos de software que ajudarão a identificar  requisitos técnicos, incluindo integrações de ERP e regras de negócios específicas. plano que ajuda os comerciantes a se atualizarem em sua nova solução de comércio eletrônico B2B - dentro do prazo e do orçamento. Temos até uma garantia de pontualidade e orçamento.

Pode ser assustador para as organizações mudarem para algo novo, e por boas razões. Há ansiedade em torno de projetos de TI como esse porque houve muitos casos em que eles deram errado. Portanto, saber que você teve uma equipe inteira que fez esse tipo de trabalho várias vezes antes cria confiança.

Tem havido muito debate sobre o headless como uma opção para B2B. Qual é a sua opinião? Você acha que as empresas de comércio eletrônico B2B querem sem cabeça?

Lori McDonald:

Acho que depende muito da empresa. O comércio sem cabeça normalmente faz mais sentido para empresas maiores que já fizeram investimentos consideráveis ​​em um CMS corporativo e não desejam substituí-lo; eles só querem adicionar funcionalidade de comércio a ele.

Então, embora haja um caso de negócios para o headless, para mim, o desafio é que é mais caro de implementar. Você perde alguns dos benefícios de custo total de propriedade mais baixo.

Para organizações que nunca fizeram comércio eletrônico antes e estão apenas começando, supondo que sejam uma empresa de menos de US$ 500 milhões, não vejo muitas pessoas optando por começar com headless em aquele cenário. Acho que geralmente são as grandes empresas que têm um sistema implantado que não podem substituir, mas querem estender.

Comece com uma solução de comércio eletrônico B2B da BigCommerce

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