Como acompanhar as métricas de comércio eletrônico B2B que importam

Dentro do mercado B2B, existem várias métricas que você pode medir, analisar e comparar. Se você não quer se afogar no mar de números e gráficos, você precisa saber onde e o que procurar. Entender quais métricas priorizar pode ajudá-lo a refinar sua abordagem e aumentar sua probabilidade de converter clientes e impulsionar o crescimento.

Com isso em mente, aqui estão algumas métricas que recomendamos acompanhar para tomar decisões de negócios informadas.

Métricas de comércio eletrônico B2B 

1. Taxa de conversão de lead-to-close B2B (CVR).

Otimização da taxa de conversão (CRO) é o processo de melhorar a experiência de compra para impulsionar um KPI específico — geralmente, vendas. Essa é a melhor taxa para ver o sucesso de suas táticas de marketing, pois mede a porcentagem de visitantes do site que se convertem em compradores.

Uma taxa de conversão saudável significa que você tem uma base de clientes altamente engajada e é um sinal de crescimento e sucesso. Se estiver baixo, observe o mapeamento da jornada do usuário para ver onde você está perdendo visitantes do site.

Como os ciclos de vendas B2B geralmente demoram mais para fechar do que as vendas B2C, calcular suas taxas de conversão e avaliar o desempenho das campanhas de marketing é ainda mais crucial. É por isso que é importante ficar de olho nesses números durante todo o ano, e não mês a mês.

2. Custo de aquisição inicial do cliente B2B (CAC).

As métricas de aquisição se concentram na eficácia do seu site e de outros esforços de marketing para atrair pessoas para seu site. Mais do que apenas volume de tráfego genérico, as métricas de aquisição podem ajudá-lo a descobrir quem está visitando e de onde eles vieram – para que você possa contextualizar melhor os números de tráfego.

O custo de aquisição de clientes (CAC) mede quanto sua empresa gasta para adquirir um novo cliente observando seus gastos com marketing e como eles são divididos por cliente. Isso ajuda a determinar o ROI total da sua marca para marketing e publicidade. Ter um conhecimento ativo do seu CAC pode ajudar a priorizar as campanhas dentro do seu orçamento.

Para alguns negócios B2B, é a única métrica que mostra quão bom (ou ruim) é seu desempenho e eficiência. Para outros, é um indicador claro de que algo não está bem feito. Mas esses números podem ajudá-lo a detectar onde você precisa fazer algumas mudanças (programa, campanha, iniciativa, canal, abordagem) e, como resultado, destaca claramente os efeitos positivos e negativos dessas mudanças.

Porcentagem de marketing do custo de aquisição de clientes

Este é um bocado e é um pouco técnico. No entanto, é uma métrica muito reveladora que mostra o desempenho e os gastos da sua equipe de marketing.

Essencialmente, a porcentagem de marketing do seu CAC indica quanto dinheiro o marketing gasta em um período de tempo e quantos novos clientes ele gera. Ele fornece informações sobre o funcionamento do seu programa de marketing e pode ser usado para tomar melhores decisões de vendas e marketing.

Clientes originados de marketing 

A métrica de clientes originados de marketing oferece a você a chance de ter uma visão clara de quanto sua porcentagem de clientes foi obtida por meio do marketing. Você pode ter investido em ferramentas e técnicas e, portanto, deve esperar que seu público cresça consequentemente.

Compreender essa métrica e seu cálculo ajuda a identificar quantas pessoas descobriram sua empresa e ajuda você a saber exatamente o que fazer em seguida e como fazer melhor. Essa métrica desempenha um papel importante para ajudar sua empresa a crescer e adquirir novos negócios.

3. Taxa de churn para comércio eletrônico B2B.

A taxa de rotatividade é uma métrica brutalmente honesta que relaciona se você tem ou não um negócio viável. A taxa de churn é uma métrica de negócios que calcula o número de clientes que deixam um produto em um determinado período de tempo, dividido pelo total de clientes restantes.

Isso ajuda a determinar o estágio em que você está perdendo seus clientes e, a partir daí, você pode desenvolver uma estratégia para melhorar a interação com seu produto ou serviço. Conhecer a taxa de churn é importante porque pode ser muito mais fácil e barato ter mais clientes recorrentes do que tentar atrair novos.

Resumo importante das métricas de comércio eletrônico B2B

Se você está comprometido em melhorar sua abordagem de vendas, precisa acompanhar as métricas corretas. É impossível tomar uma decisão eficaz e informada sem ter as métricas certas para orientá-lo.

Ao acompanhar as métricas acima, você pode identificar as áreas em que precisa fazer alterações e melhorar sua abordagem geral de vendas. Dependendo do seu negócio e das suas necessidades, existem várias outras métricas que podem ser medidas, calculadas, comparadas e alteradas para ajudar a melhorar o seu negócio.

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