O que é o efeito do taco de hóquei?

O efeito do taco de hóquei é caracterizado por um aumento ou queda acentuada dos pontos de dados após um longo período estável. É ilustrado usando a forma gráfica de um gráfico de linha que se assemelha a um taco de hóquei. A formação do gráfico do taco de hóquei ilustra que uma ação urgente pode ser necessária para entender um fenômeno ou encontrar uma solução para a mudança drástica nos pontos de dados.

Em negócios, um gráfico de taco de hóquei é usado para mostrar um crescimento significativo nas receitas, EBITDAEBITDAEBITDA ou lucro antes dos juros, Imposto, Depreciação, A amortização é o lucro da empresa antes de qualquer uma dessas deduções líquidas ser feita. O EBITDA se concentra nas decisões operacionais de um negócio porque olha para a lucratividade do negócio das operações principais antes do impacto da estrutura de capital. Fórmula, exemplos, e Margem EBITDAEBITDA MargemEBITDA =EBITDA / Receita. É um índice de lucratividade que mede os ganhos que uma empresa está gerando antes dos impostos, interesse, depreciação, e amortização. Este guia tem exemplos e um modelo para download. Também é usado para mostrar mudanças dramáticas nas vendasReceita das vendasReceita das vendas é a receita recebida por uma empresa com as vendas de mercadorias ou a prestação de serviços. Em contabilidade, os termos "vendas" e, estatísticas de pobreza, temperaturas globais, etc.

Explicando o gráfico do taco de hóquei

Um taco de hóquei compreende uma lâmina, uma curva acentuada, e um cabo longo. A curva começa em um nível de atividade baixa no eixo X por um curto período de tempo. Então, há uma curva repentina seguida por uma longa subida com uma curva acentuada.

Quando uma mudança tão dramática ocorre de um período plano sem atividade para uma curva de "taco de hóquei", é uma indicação clara de que uma ação é necessária para compreender os fatores causais. Em uma empresa, o gráfico pode ser representativo de, por exemplo, grandes problemas no processo de vendasCiclo de vendas e cobrançaO ciclo de vendas e cobrança, também conhecido como receita, contas a receber, e ciclo de recebimentos (RRR), é composto por várias classes de. Alguns dos possíveis problemas são metas desalinhadas, proposta de valor fraco, ou estilo de gestão sem intervenção. Compreender o gráfico pode levar a um realinhamento de metas, processos, ou estratégias de negócios.

Impacto do efeito do taco de hóquei em uma empresa

Quando ocorre um efeito de taco de hóquei, a maioria das receitas de uma empresa está concentrada na última parte de um período (uma semana, mês, trimestre ou ano). O desempenho de vendas desequilibrado resulta nos seguintes efeitos em uma empresa:

Entrega de produto

Quando um grande número de pedidos de clientes é feito no final de um período de vendas, pode sobrecarregar o atendimento ao cliente e as equipes de entrega. Quando o desempenho da empresa está abaixo de seus limites habituais, e as vendas começam a acelerar no final do período, os recursos da empresa podem ser estendidos ao limite.

Dificuldades resultantes podem levar a pedidos não atendidos, membros da equipe exaustos, estresse do trabalhador, e entrega incompatível. Isso pode deixar alguns clientes insatisfeitos porque seus pedidos não foram entregues ou não foram devidamente atendidos. Se o problema não for resolvido imediatamente, pode resultar em significativo, perdas de clientes a longo prazo.

Devoluções e reembolsos de produtos

Um afluxo de pedidos e uma equipe de vendas sobrecarregada podem facilmente levar a clientes insatisfeitos. Os clientes que receberam os produtos errados ou produtos de baixa qualidade irão devolver os produtos e pedir um reembolso ou substituição.

De qualquer jeito, isso leva a uma perda de receitas e impactos negativos na imagem da empresa. É mais difícil reparar um relacionamento com o cliente danificado do que estabelecer um bom relacionamento para começar.

Descontos

Após um período caracterizado por um baixo número de vendas e clientes insatisfeitos, a empresa pode oferecer descontos especiais como forma de atrair novos clientes e reter os existentes. A empresa pode oferecer, por exemplo, descontos ou um item grátis para cada dois itens comprados.

Descontos e condições especiais podem resultar em um aumento acentuado nas vendas, à medida que os clientes aproveitam as promoções generosas. Isso pode sobrecarregar as equipes de vendas, pois trabalham para garantir que todas as promessas sejam cumpridas e evitar a ocorrência de perdas. Se as vendas ainda caírem, os descontos e condições especiais levarão a uma perda direta de lucros.

Resolvendo o efeito do taco de hóquei

Existem várias etapas que a administração de uma empresa pode realizar para resolver o efeito do taco de hóquei, Incluindo:

Realinhando o processo de vendas

A empresa pode otimizar o processo de vendas para tornar as previsões de vendas mais precisas. Isso pode ser alcançado fazendo com que as equipes de vendas gerem previsões baseadas em métricas mais confiáveis, como leads atuais, o valor dos ciclos de vendas ativos, relações fechadas, e o tempo médio do ciclo de vendas. As previsões devem então ser enviadas aos níveis apropriados de gestão para combinar os números em um relatório detalhado. Transferir previsões de vendas dos representantes de vendas para a alta gerência é mais confiável do que fazer com que a gerência prepare as estimativas e as envie às equipes de vendas.

Software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM)

O uso de software de CRM pode ajudar uma empresa a monitorar, analise e aprimore o desempenho de vendas em tempo real. Ele permite que a gerência ou os representantes de vendas identifiquem quaisquer gargalos que possam afetar o processo de vendas e busquem soluções imediatas. Eles também podem monitorar o processo de vendas para identificar as etapas que estão demorando muito para serem concluídas, identificar as causas, e encontrar soluções rápidas. O software de CRM também ajuda a monitorar as taxas de conversão do cliente em vários estágios do ciclo de vendas. Também pode ajudar no teste de estratégias de negócios que podem ser replicadas.

Análise de vendas adequada

As equipes de vendas devem contar com análises de vendas testadas e comprovadas para rastrear as vendas recebidas do início ao fim do período de vendas. Se houver lapsos ou mudanças repentinas no processo, a equipe de vendas pode identificar as causas e tomar medidas corretivas. Conforme o final do período de vendas se aproxima, a empresa não deve recorrer a descontos incomuns e condições especiais que reduzem o montante dos lucros.

Recursos adicionais

Obrigado por ler a explicação do CFI sobre o efeito do taco de hóquei. CFI é o provedor global do Financial Modeling &Valuation Analyst (FMVA) ™. Torne-se um Analista de Modelagem e Avaliação Financeira Certificado (FMVA) ® A certificação do Financial Modeling and Valuation Analyst (FMVA) ® irá ajudá-lo a ganhar a confiança necessária em suas finanças carreira. Inscreva-se hoje! certificação, um programa de treinamento de cursos de modelagem financeira para profissionais de finanças. Para ajudá-lo a avançar em sua carreira no setor de serviços financeiros, verifique os recursos CFI adicionais abaixo:

• Análise das Demonstrações FinanceirasAnálise das Demonstrações FinanceirasComo realizar a Análise das Demonstrações Financeiras. Este guia irá ensiná-lo a realizar a análise das demonstrações financeiras da demonstração de resultados,
• Curva de demanda Curva de demanda A curva de demanda é um gráfico de linha utilizado em economia, que mostra quantas unidades de um bem ou serviço serão adquiridas a vários preços
• Índices de lucratividade Índices de lucratividade Os índices de lucratividade são métricas financeiras usadas por analistas e investidores para medir e avaliar a capacidade de uma empresa de gerar receita (lucro) em relação à receita, ativos do balanço, custos operacionais, e patrimônio líquido durante um determinado período de tempo. Eles mostram como uma empresa utiliza seus ativos para gerar lucro
• Yield GapYield GapThe Yield Gap é a diferença entre os rendimentos dos títulos emitidos pelo governo e o rendimento médio dos dividendos das ações.