A pontuação de leads é importante para o seu negócio:veja como criar um modelo de pontuação e uma estratégia de transferência

68% das empresas não praticam nenhum tipo de lead scoring.


A pontuação de leads permite que você identifique de maneira rápida e fácil clientes em potencial esquisitos, tímidos e comprometidos. E ignorá-lo não é uma receita para o sucesso sustentável a longo prazo.


Com a pontuação de leads, você não perde muito tempo com clientes potenciais indignos e não ignora as pessoas à beira da compra.

Mas o que exatamente é o lead scoring e por que ele é tão importante para o seu negócio? E como você faz isso?

Vamos começar.

O que é Pontuação de Leads?

Para implementar uma estratégia de pontuação de leads para suas equipes de marketing e vendas, primeiro você precisa entender o que é a pontuação de leads.

Veja como o HubSpot coloca:

Isso foi útil. Tipo de. Mas essa definição ainda é um pouco vaga.


Pense desta forma:a pontuação de leads é uma maneira de categorizar os clientes em potencial por nível de comprometimento.


Na maioria das vezes, o sistema de pontuação de leads é baseado em pontos. Isso significa que alguém mais comprometido e interessado em seu produto recebe uma pontuação de lead mais alta do que alguém que mostra interesse mínimo.

Em seguida, as equipes de marketing e vendas (juntas) decidem quais clientes em potencial merecem qual tratamento com base em seu nível de interesse e se encaixam no seu produto.

Na superfície, a pontuação de leads é realmente simples. Mas, como em todos os sistemas de medição, existem outras camadas de profundidade.

Porque encontrar um “modelo de pontuação de leads” aceitável online não acontecerá. Não existe. Seu negócio é único. Portanto, seu próprio modelo de pontuação de leads também será. Em vez disso, você deseja começar rastreando duas facetas principais da qualificação do prospect:

1. A maneira geral como a pessoa se encaixa em sua empresa.
2. O nível real de interesse e envolvimento da pessoa com seu produto.

Seu cliente ideal receberá uma alta pontuação de leads em ambas as categorias.

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A pontuação de leads permite que você diga quais clientes em potencial valem o seu tempo e quais não.

E permite que você faça isso sistematicamente, e não pelo que “parece certo” no momento.


Semelhante à segmentação de marketing, você pode agrupar pessoas em categorias que definem suas pontuações de interesse.


Você terá os grupos que precisa “demitir”, as pessoas com quem você deve continuar se envolvendo, mas não está pronto para comprar e os clientes em potencial que precisam apenas de um pouco de convencimento para tomar uma decisão de compra.

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Com todas essas informações de prospects, os benefícios se tornam óbvios.

Agora você pode gastar mais tempo buscando os clientes em potencial que mais importam e descartar os que menos importam, ajudando você a reduzir os custos de aquisição e aumentar os valores da vida útil.

Mas os benefícios da pontuação de leads são muito mais profundos do que isso…

Por que a pontuação de leads é vital para o seu negócio?

Você sabe que sua equipe de vendas deve gastar uma grande parte do tempo acompanhando os clientes em potencial que demonstraram interesse em seu serviço ou produto.

Mas aqui está o que você – ou melhor, sua equipe de vendas – não sabe.

Você não sabe quem para acompanhar. E você não está sozinho nessa ignorância.


70% dos leads e vendas são perdidos devido a más práticas de acompanhamento.


São quase três em cada quatro pessoas que não compram de você porque você não as acompanhou. Caramba.

Mas isso é apenas a ponta do iceberg da luta de marketing.

De fato, 65% das empresas dizem que gerar tráfego e leads é um dos principais desafios de marketing e 43% disseram que provar o ROI de suas atividades de marketing foi um dos principais desafios.

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Acredite ou não, a pontuação de leads pode oferecer uma solução para essas dificuldades.

Especificamente, os principais benefícios das empresas que usam a pontuação de leads são um retorno sobre o investimento (ROI) mais mensurável, uma maior taxa de conversão e maior produtividade e eficácia de vendas.

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Quer entender melhor seu ROI de marketing, gerar mais tráfego e leads e ter uma equipe de vendas mais eficaz?

A pontuação de leads é o seu salvador porque pode automatizar completamente:

1. Destaque leads promissores
2. Eliminar leads inúteis
3. Cultivando leads com comprometimento médio

Aqui está o que parece. Quando alguém não está mostrando nenhum interesse, eles são deixados para trás.

Mas quando alguém está mostrando um interesse moderado, você tenta reciclá-lo até que finalmente se torne um cliente.

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A pontuação de leads, em outras palavras, fornece o mecanismo de segmentação que suas atividades de automação de marketing precisam para prosperar.


É por isso que 68% dos profissionais de marketing altamente eficazes contaram a pontuação de leads como um dos principais contribuintes para sua receita.

Ou por que as empresas que usam a pontuação de leads regularmente obtêm um ROI de geração de leads 77% maior do que suas contrapartes sem pontuação de leads.


Nas palavras de Laura Ramos da Forrester Research,

Veja como você vai aproveitar todo esse potencial de pontuação de leads.

Etapa 1:determine as características de suas personas e segmentos

Todas as coisas boas começam com personas. O truque é começar amplo antes de estreitar.

Existem pessoas que se envolvem consistentemente com seus esforços de marketing de conteúdo. Eles clicam nos seus anúncios, leem as postagens do seu blog e comentam suas coisas.

No entanto, essas pessoas ainda não estão necessariamente comprando de você.

Esses terão características diferentes do cliente fiel com o maior valor de vida útil.

Existem diferenças distintas. Há razões pelas quais um grupo comprou e o outro está em cima do muro.

Seja qual for o caso, segmentos de clientes e personas são grupos de alto nível de pessoas interessadas em seu conteúdo, serviços, produtos e negócios em vários níveis.

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Para determinar quem é seu mercado-alvo, pergunte a si mesmo:

• Qual ​​é a identidade da minha empresa e qual problema ela resolve de forma holística?
• Quem enfrenta esses problemas e provavelmente se envolverá com minha empresa regularmente?
• Quem comprou, quem não comprou e por quê (para cada um)?
• Qual ​​idioma/tom de mensagem, estilo, público e intenção funcionou ou falhou?

Você pode, por exemplo, descobrir que homens na faixa dos 20 anos são seu mercado-alvo.

Ou, talvez, mulheres na casa dos 30 anos. Mas o ponto aqui é ir mais fundo.

A pontuação de leads vai além da demografia estática no comportamento real do usuário.

Os 'cinco porquês' também podem ajudá-lo a se aprofundar em cada um:

• Quem são eles?
• O que eles querem?
• De onde eles vêm?
• Quando eles se envolvem mais com você?
• Por que eles estão interessados ​​em você?

Essas cinco perguntas simples farão maravilhas para melhorar sua compreensão do seu mercado-alvo.

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Pense nessas pessoas como seus leads qualificados de marketing.

Eles se envolvem com sua marca, mas ainda não necessariamente compraram.

Porque um dos principais benefícios da pontuação de leads é a capacidade de fazer a transição de prospects da equipe de marketing para a equipe de vendas como leads prontos para vendas.

Como diz Emily Salus da CollabNet,

Em seguida, é hora de seguir em frente para determinar seu cliente ideal.