O que é o mercado total endereçável (TAM)?

O Mercado Total Endereçável (TAM), também conhecido como mercado total disponível, é a receita geralReceita de vendasReceita de vendas é a receita recebida por uma empresa com as vendas de mercadorias ou a prestação de serviços. Em contabilidade, os termos "vendas" e oportunidade disponíveis para um produto ou serviço se 100% do mercado for alcançado. Ajuda a determinar o nível de esforço e financiamento que uma pessoa ou empresa deve investir em uma nova linha de negócios.

O conceito de mercado total endereçável é importante para startupsStartup Valuation Metrics (para empresas de internet) Startup Valuation Metrics para empresas de internet. Este guia descreve as 17 métricas de avaliação de e-commerce mais importantes para a internet começa a ser avaliada e os negócios existentes porque as estimativas de esforço e financiamento necessários permitem que eles priorizem produtos específicos, segmentos de clientes, e oportunidades de negócios. Estratégia Corporativa. A Estratégia Corporativa concentra-se em como gerenciar recursos, risco e retorno em uma empresa, em oposição a olhar para vantagens competitivas na estratégia de negócios. Onde houver investidores e compradores em potencial do negócio, os executivos da empresa podem usar o TAM para fornecer uma proposta de valor viável.

Criar uma proposição de valor viávelValue PropositionValue proposition é uma promessa de valor declarada por uma empresa que resume o (s) benefício (s) do produto ou serviço da empresa e como eles são entregues envolve estimar o tamanho do mercado, tamanho do investimento geral, concorrência, crescimento esperado, e o tamanho do mercado disponível. Tudo isso pode ser feito por meio da TAM. Por exemplo, quando uma empresa de private equity pretende adquirir uma empresa iniciante, ele pode usar o TAM para estimar o potencial de geração de receita de um produto ou serviço oferecido por aquela empresa.

A TAM leva em consideração os produtos e segmentos de clientes que permanecem inexplorados pela startup. A avaliação ajuda a determinar o tamanho real do mercado disponível e a concorrência existente para os produtos oferecidos pela startup.

Cálculo do mercado total endereçável

Existem três métodos usados ​​para calcular o mercado total endereçável. Eles incluem:

# 1 De cima para baixo

A análise de cima para baixo segue um processo de eliminação que começa pegando uma grande população de um tamanho conhecido que compreende o mercado-alvo e usando-a para restringir a um segmento de mercado específico. A análise de cima para baixo pode ser representada por uma pirâmide invertida que mostra a grande população de um segmento conhecido na parte superior e o segmento reduzido na parte inferior. O método usa pesquisas e relatórios do setor para obter estimativas da população.

Um exemplo é uma empresa de tecnologia iniciante que oferece um aplicativo voltado para pequenas empresas que não podem pagar um software de contabilidade premium. A empresa conta com pesquisas do setor que mostram que há 1 bilhão de empresas em todo o mundo, dos quais 30% não têm acesso a software de contabilidade premium (30% x 1 bilhão de clientes =300, 000, 000 clientes potenciais).

A pesquisa mostra que 90% das empresas que não usam um aplicativo de contabilidade premium empregam um contador interno em tempo integral. Isso eleva o número de empresas em potencial para 10% x 300, 000, 000 =30, 000, 000. Se a empresa estiver oferecendo o aplicativo gratuitamente, mas com assinaturas de $ 100 por ano, o mercado endereçável total estimado é de $ 3 bilhões (30, 000, 000 x 100). ( Todos os valores usados ​​são baseados em suposições).

# 2 De baixo para cima

A análise ascendente é um método mais confiável porque se baseia em pesquisas de mercado primárias para calcular as estimativas de TAM. Ele usa dados mais confiáveis ​​sobre o preço atual e o uso de um produto. Por exemplo, para uma empresa iniciante com um aplicativo móvel de contabilidade gratuito e assinaturas anuais no valor de US $ 100, pode ser necessária uma estimativa razoável do número de negócios em seu mercado-alvo para obter o TAM.

A vantagem de usar uma abordagem de baixo para cima é que a empresa pode explicar por que selecionou determinados segmentos de clientes e deixou outros de fora. A empresa se baseia em dados de sua pesquisa ou pesquisa e, Portanto, o mercado endereçável seria mais relevante e preciso, em vez de depender de dados indiscutíveis.

# 3 Teoria do valor

A teoria do valor se baseia em uma estimativa do valor fornecido aos clientes pelo produto e quanto desse valor pode ser refletido no preço do produto. Uma empresa estima quanto valor pode agregar e por que deve capturar esse valor por meio do preço do produto. A teoria do valor é usada para calcular o TAM quando uma empresa está introduzindo novos produtos no mercado ou fazendo vendas cruzadas de certos produtos para clientes existentes.

A abordagem da teoria do valor pode ser usada para estimar o valor endereçável do Uber. Os usuários que optam por usar táxis Uber têm a opção de dirigir por conta própria, usando meios públicos, ou pegando táxis do concorrente. Como os usuários estão dispostos a abrir mão de todas essas alternativas e pegar um táxi Uber, a empresa pode estimar o valor que esses usuários obtêm com o uso dos táxis Uber e determinar como capturar o valor em seus preços.

Diferenças entre TAM, SAM, e SOM

TAM =Mercado Total Endereçável

SAM =Mercado Disponível para Manutenção

SOM =Mercado que pode ser obtido para manutenção

TAM, SAM, e SOM representam os vários subconjuntos de um mercado. TAM se refere à demanda total por um produto ou serviço que é calculada na receita anual. SAM significa Mercado Disponível para Manutenção, e é o mercado alvo endereçável que é servido pelos produtos ou serviços de uma empresa.

SOM, por outro lado, é um acrônimo para Serviceable Obtainable Market, que é a porcentagem de SAM que pode ser alcançada de forma realista. Identificar esses subconjuntos dentro de uma indústria requer algumas pesquisas de mercado para entender as proporções de cada área.

Um exemplo são os gastos do consumidor com alimentos no Reino Unido. Em 2014, o valor deste mercado foi estimado em 200 bilhões de euros, que representa o mercado endereçável total. O mercado consumidor de alimentos envolve alimentos frescos, e bebidas alcoólicas e não alcoólicas.

A indústria de bebidas alcoólicas, que serviu 49 bilhões de euros, é o mercado disponível para manutenção (SAM). A indústria contém vários grandes fabricantes e fornecedores que atendem ao mercado. Uma seção da indústria de bebidas alcoólicas que é atendida por um fabricante é o mercado de obtenção de serviços (SOM).

Importância do TAM

O Total Addressable Market é uma das métricas essenciais que as startups e as empresas existentes usam para estimar a escala potencial do mercado em termos de vendas e receitas totaisReceita de vendasReceita de vendas é a receita recebida por uma empresa com suas vendas de bens ou prestação de serviços . Em contabilidade, os termos "vendas" e. Quando uma empresa está em processo de lançamento de um novo produto, um novo segmento de clientes, ou planejar a venda cruzada de um produto existente para clientes existentes, A TAM ajuda a quebrar esses números em níveis gerenciáveis. O investidor deve ser objetivo ao estimar o mercado disponível, pois um valor exagerado pode levar a mercados com menor potencial de crescimento. O mercado ideal para qualquer empreendedor é aquele com potencial de crescimento.

Aplicações em Modelagem Financeira e Avaliação

Modelagem financeira O que é modelagem financeira A modelagem financeira é realizada no Excel para prever o desempenho financeiro de uma empresa. Visão geral do que é modelagem financeira, como e por que construir um modelo. requer a construção de uma previsão para uma empresa, que depende do mercado endereçável total da empresa. Ao desenvolver ou analisar uma previsão em um modelo de avaliação Modelagem de avaliação no Excel A modelagem de avaliação no Excel pode se referir a vários tipos diferentes de análise, incluindo análise de fluxo de caixa descontado (DCF), múltiplos de negociação comparáveis, é importante realizar uma "verificação de sanidade" em relação ao tamanho do mercado. Modelos operacionais detalhados normalmente incluem um acúmulo do tamanho do mercado para o mercado endereçável, para clientes, e, finalmente, à receita.

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