O que é canibalização de mercado?

p A canibalização do mercado se refere a um fenômeno que ocorre quando há uma diminuição da demanda pelo produto original de uma empresa em favor de seu novo produto. Quando ocorre a canibalização, a empresa experimenta perdas não apenas no volume de vendas, mas também na receita. Receita de vendas A receita de vendas é a receita recebida por uma empresa com a venda de mercadorias ou a prestação de serviços. Em contabilidade, os termos "vendas" ee participação de mercado. Devido à canibalização, algumas empresas optam por não lançar seus novos produtos porque não querem que a participação de mercado de seus produtos existentes diminua.

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Explicada a canibalização do mercado

p O canibalismo de mercado também é conhecido como canibalismo corporativo. Quando uma empresa fabrica um novo produto ou apresenta um novo serviço, o objetivo é atrair alguns dos clientes existentes e um grande número de novos clientes.

p Infelizmente, as coisas nem sempre saem como planejado. As vezes, o lançamento do novo produto no mercado atrai uma grande proporção de sua base de clientes atual. Deixar de aumentar a base de mercado da empresa resulta em canibalismo corporativo.

p Para fins de ilustração, considere a empresa ABC, que é conhecida por fazer relógios de pulso de alta qualidade. Na tentativa de aumentar sua base de clientes, os tipos de clientes, os clientes desempenham um papel significativo em qualquer negócio. Ao compreender melhor os diferentes tipos de clientes, as empresas podem estar mais bem equipadas para desenvolver e receitas subsequentes, ABC decide fabricar outra linha de produtos - relógios de cinto fob.

p O novo relógio se torna um sucesso entre os compradores, e a empresa vê um aumento significativo em seu volume de vendas. Contudo, não demorou muito para que os proprietários percebessem que as vendas de seus relógios originais caíram drasticamente. O motivo? Seus clientes iniciais pararam de comprar o relógio mais antigo porque preferem o novo tipo de chaveiro de cinto.

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Importância da canibalização do mercado

p Como visto no exemplo acima, a canibalização pode custar uma receita significativa para uma empresa. Muitas vezes acontece quando uma empresa deixa de realizar a due diligenceTipos de Due DiligenceUm dos processos mais importantes e demorados em uma transação de M&A é a Due Diligence. O processo de due diligence é algo que o comprador realiza para confirmar a exatidão das alegações do vendedor. Um potencial negócio de M&A envolve vários tipos de due diligence. antes de lançar seu novo produto.

p Em alguns casos, o novo produto não prejudica apenas o volume de vendas e a receita de uma empresa. O pior cenário é que o produto original seja totalmente eliminado do mercado.

p Contudo, às vezes, uma empresa canibaliza intencionalmente seu produto existente com um novo. Por que uma empresa introduziria uma nova linha de produtos sabendo muito bem que isso prejudicaria a existente? - Como estratégia de crescimento e expansão de sua atuação.

p Suponha que o ABC, a empresa relojoeira, já produz relógios de luxo há algum tempo. Contudo, por algum motivo, os relógios não atraem o público-alvo pretendido. Em vez de produzir um produto completamente novo, a empresa decide ajustar seu relógio lux existente. As melhorias visam atrair os mesmos consumidores do mercado.

p Nesse caso, ABC lança deliberadamente uma nova linha de relógios porque visa reter seus clientes atuais, bem como atrair novos.

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Exemplo de canibalização de mercado

p Existem certas situações em que a canibalização do mercado não pode ser evitada. Por exemplo, agora vemos toneladas de lojas de departamentos que também operam como negócios online. Os donos das lojas já entendem o risco de que suas vendas online possam prejudicar as de suas lojas físicas.

p Um bom exemplo de empresa que usa a canibalização corporativa a seu favor é a Apple Inc. Quando a gigante da tecnologia inventa um novo iPhone, ele não tem medo de lançá-lo no mercado. Na verdade, isso garante que sua versão mais recente esteja disponível em todas as lojas da rede.

p Obviamente, isso faz com que as vendas de seus iPhones mais antigos caiam significativamente. Contudo, A Apple compensa essa perda capturando os clientes atuais de seus concorrentes, aumentando assim sua base de clientes.

p Além da Apple, Exemplos de demonstrações financeiras da Amazon - estudo de caso da Amazon As demonstrações financeiras mostram o desempenho financeiro e a força de uma empresa. As três demonstrações financeiras principais são a demonstração de resultados, é outra empresa que lidou com a canibalização de maneira muito inteligente. Ela administra uma empresa de varejo online onde os consumidores podem comprar diferentes produtos. Contudo, ao mesmo tempo, também administra uma rede de lojas conhecida como Amazon Go.

p As vendas das lojas físicas da Amazon canibalizam suas operações online? Não. Isso porque a Amazon Go comercializa apenas produtos que não podem ser vendidos em seu site, especificamente, refeições preparadas na hora.

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Como prevenir a canibalização do mercado?

p Outra forma de lidar com a canibalização do mercado é, em primeiro lugar, evitar que isso aconteça. Os proprietários da empresa não precisam parar de fabricar inteiramente seus produtos existentes. Existem outras estratégias que eles podem usar para prevenir a canibalização:

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1. Identifique os mercados específicos para cada um dos produtos

p Desta forma, é fácil determinar qual lacuna o produto existente preenche e os consumidores específicos que o item atende. Todas essas são informações que os proprietários da empresa precisam ter antes de decidir lançar um produto semelhante ou novo.

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2. Avalie a possível demanda de mercado para o novo produto proposto

p Em particular, determinar quanto lucro líquido o novo produto pode gerar. Isso significa que será necessário avaliar os custos de produção incorridos em relação aos benefícios, que estão na forma de novas receitas.

p É importante observar que novos produtos nem sempre levam a uma receita maior. Eles podem aumentar o volume de vendas no curto prazo, mas fazer com que a receita caia no longo prazo. Nesse caso, então, é melhor uma empresa manter seu produto original.

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Resumo

p A canibalização do mercado ocorre quando um novo produto atrai a clientela atual de uma empresa, em vez de um segmento adicional do mercado. Quando a canibalização acontece, isso leva a um declínio na demanda pelo produto original. Isso se traduz em redução do volume de vendas e receita, bem como uma redução da quota de mercado.

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