Direto ao consumidor para fabricantes B2B:insights de especialistas em comércio eletrônico sobre como lançar um site DTC

Os benefícios do comércio eletrônico direto ao consumidor (DTC) são claros:mais dados primários sobre os clientes, você possui o relacionamento de ponta a ponta e é um canal de vendas adicional. Além disso, o momento nunca foi melhor para marcas e fabricantes herdados de CPG fazerem a mudança para o comércio eletrônico DTC, já que a Coresight Research prevê que até 10.000 lojas podem fechar nos EUA este ano.

No entanto, criar uma estratégia de DTC e lançar uma loja online não é tão simples – especialmente para marcas B2B que nunca venderam diretamente para seus clientes antes.

Para orientação, contatamos Tammy Tran, diretora de comércio eletrônico da method, que lançou a method men, sua nova marca de produtos de barbear e cuidados pessoais, na plataforma BigCommerce, e Jordi Izsak, estrategista digital sênior de comércio eletrônico da Agency Partner Americaneagle .com, para perguntar como os fabricantes B2B podem enfrentar alguns dos maiores desafios que surgem com o lançamento do DTC.

Quais você vê como os principais fatores motivadores para investir em um canal DTC online?

Tammy: Trazer produtos amigos do planeta e orientados para o design para o maior número possível de pessoas é o que nos apaixona na method.

Então, quando lançamos a method men, era importante para nós que a linha completa de produtos fosse acessível e conveniente para as pessoas comprarem, e elas pudessem facilmente aprender mais sobre nós onde e quando quisessem.

E à medida que mais e mais pessoas compram on-line, ficou claro que investir em um canal DTC on-line nos permitiria dar vida a essa missão.

Jordi :No comércio eletrônico, gostamos de dizer que seu site deve ser a loja que mais trabalha porque está disponível 24 horas por dia, 7 dias por semana, 365 dias por semana.

Ao continuar operando por meio de distribuidores, os fabricantes estão perdendo esse escopo. Além disso, eles geralmente são colocados lado a lado com concorrentes no espaço do distribuidor.

A adoção do DTC permite que um fabricante controle a narrativa em torno de sua oferta de produtos e comunique como eles são um diferencial e, portanto, conquistam essa participação de mercado.

Quais estratégias você implementou ou recomenda para fabricantes preocupados com possíveis conflitos de canal com seus parceiros de varejo?

Tammy :Acho importante entender e definir o papel que o DTC desempenha na estratégia omnicanal da sua marca. Cada canal tem prós e contras, e o canal DTC pode servir a um propósito diferente para cada marca/fabricante.

Dedicar um tempo para definir o papel e o propósito do DTC para sua marca antecipadamente ajudará você a se antecipar a qualquer possível conflito de canal e, em última análise, ajudará a maximizar o benefício do DTC em um ambiente de varejo omnicanal.

Há algo que você vê que as marcas B2B frequentemente esquecem ou esquecem de planejar ao criar uma estratégia de DTC?

Jordão i:As expectativas em torno das informações do produto no espaço DTC são muito maiores do que a maioria dos fabricantes tem prontamente disponíveis. Imagens voltadas para o cliente, nomes de produtos, descrições e especificações são componentes-chave para um consumidor comparar e chegar à seleção correta de produtos.

Muitas vezes, vemos fabricantes sem imagens ou nomes de produtos que apenas os funcionários internos entendem. O esforço em torno do enriquecimento de dados do produto deve começar bem antes de uma implementação de comércio eletrônico DTC.

Ao selecionar uma plataforma de comércio eletrônico para impulsionar seu site DTC, quais são as considerações mais importantes?

Tammy :Acho importante envolver toda a sua equipe multifuncional durante a avaliação e considerar como a plataforma de comércio eletrônico pode dar suporte à sua operação diária de DTC, bem como a visão que você tem para o DTC a longo prazo.

Do ponto de vista das operações do dia-a-dia, era importante para nós garantir que nossa equipe estivesse capacitada para fazer rapidamente ajustes de merchandising, marketing e preços/promoções sem nenhum histórico de codificação. O painel de controle do BigCommerce permite que você faça isso facilmente.

De uma perspectiva de longo prazo, BigCommerce está constantemente otimizando a plataforma e lançando novas atualizações para acompanhar a indústria em rápida evolução. Além disso, consideramos como BigCommerce apoiaria nossa capacidade de dimensionar nossa pegada de DTC no método de forma segura e eficiente.

O que um fabricante deve saber sobre a integração de seus sistemas com uma nova plataforma de comércio eletrônico?

Jordi :Quando um fabricante está se preparando para integrar seus sistemas existentes para um novo site DTC, é importante lembrar que as empresas mais bem-sucedidas usam suas ferramentas como foram projetadas para serem usadas.

Por exemplo, o software de planejamento de recursos empresariais (ERP) pode conter importantes especificações do produto e informações operacionais, mas não deve direcionar seus dados de produto enriquecidos ou a experiência do usuário.

Avalie sua arquitetura corporativa e certifique-se de que as divisões operacionais e de marketing da sua organização estejam usando os melhores aplicativos da categoria. Ao construir um ecossistema de aplicativos saudável, você garante que seus requisitos de negócios sejam atendidos e que você esteja eliminando cenários tediosos de entrada dupla de dados.

Quais você vê como os maiores obstáculos logísticos para os fabricantes que lançam o DTC e quais medidas eles devem tomar para superá-los?

Tammy :Primeiro, acho importante observar que a logística tem um impacto significativo na experiência do cliente e pode afetar se um cliente deseja comprar de uma marca novamente.

Se você conseguir fazer um pedido para um cliente conforme o esperado, o cliente provavelmente considerará sua visita ao DTC uma boa experiência. Por outro lado, se um cliente tiver um problema com a entrega, você precisará facilitar para o cliente entrar em contato com perguntas e resolver seus problemas rapidamente.

Para habilitar isso, você precisa das ferramentas, pessoas e recursos certos – e tudo isso precisa funcionar perfeitamente em sua pilha de tecnologia DTC.

Jordi :Espaço e estoque são dois obstáculos que vemos frequentemente quando os fabricantes começam a vender DTC. Em vez de gerenciar o estoque em caixas e paletes, você está analisando unidades de medida maiores de um ERP, o que pode ser complicado.

Além da questão dos números de estoque, o espaço físico necessário para desmontar, reembalar e gerenciar o estoque pode ser um desafio. Portanto, certifique-se de reservar um espaço dedicado para as operações do DTC.

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Para obter mais dicas e táticas de DTC especializadas, baixe nosso guia completo:Como levar sua marca B2B diretamente ao consumidor. Porque com um plano de ação sólido, os fabricantes conseguem superar os desafios com sucesso e vender diretamente aos consumidores.