Capítulo 10 22 Especialistas em comércio eletrônico dão sua dica número 1 para expansão internacional

Para encerrar nosso guia sobre comércio internacional e lançamento de sua marca internacionalmente, eu sabia que era necessário garantir que tudo o que dissemos não fosse uma “estratégia em uma bolha”.

Em outras palavras, eu queria garantir que os especialistas do setor e as marcas que fizeram isso antes oferecessem os mesmos conselhos que este livro oferece.

Então, como sempre, perguntei a eles:


Qual é a sua dica número 1 para marcas que desejam lançar internacionalmente?


As 21 respostas abaixo se transformaram em 9 categorias de conselhos.

Mergulhe. Aprenda com os especialistas e aqueles que já fizeram isso antes.

Apenas faça!

“Se você está considerando a expansão internacional, faça isso agora.

Simplificando - além de a expansão internacional ser uma ótima maneira de expandir a receita, é uma ótima maneira de ajudar sua empresa a se preparar para o futuro.

À medida que o custo dos anúncios do Facebook aumenta em países como Estados Unidos, Canadá e Austrália, outros países continuam muito acessíveis, especialmente lugares como a Ásia.

Ao abrir sua segmentação para países estrangeiros, muitas vezes você pode encontrar oportunidades de arbitragem de mídia, onde seu custo para adquirir um cliente é muito menor.

Ao descobrir isso agora, você pode identificar oportunidades de adaptação à medida que os custos de mídia aumentam e pode identificar oportunidades para se tornar mais eficiente em seu atendimento e conversão, ou seja, localização de moeda, ao longo do tempo.” — Eric Carlson, cofundador, 10xFactory

Tenha uma estratégia.

“Recomendo que você reserve um tempo para desenvolver uma estratégia de venda internacional. Você deve identificar e aproveitar os canais certos e explorar os mercados estrangeiros certos para promover seus produtos.

Analisar:

• Quais dos seus produtos estão em demanda nos mercados estrangeiros?

• Em quais plataformas de comércio eletrônico as pessoas compram no seu país de destino?

• Quem são seus concorrentes?

• Você poderá enviar para esses países?

• E muito mais!

Tudo isso ajudará você a entender e planejar uma estratégia de marketing robusta.”

— Shane Barker, estrategista digital, consultor de marcas e influenciadores, Shane Barker Consulting

Entenda as motivações por trás dos clientes internacionais.

“Converse com pessoas que moram no país para aprender costumes, idioma e nuances de negócios enquanto ainda está em fase de planejamento. Trabalhe com “tradutores culturais” confiáveis ​​para evitar grandes contratempos.


A Chevy introduziu o Nova no México, que se traduz como 'não funciona/funciona'. Um fabricante de chocolate alemão introduziu sua própria marca aqui chamada 'Zit'. Pega a foto?”

— Mike Wittenstein, sócio-gerente, StoryMiners


“Lembre-se de cada cultura e suas práticas recomendadas de negócios exclusivas ao desenvolver sua estratégia de marketing. O que pode ser percebido como cômico/comum em um país, pode não se traduzir bem em outro. A última coisa que você gostaria de fazer é desligar um cliente em potencial.” — Jessica Lago, Gerente de Marketing e Parcerias, iMedia

“É fundamental garantir que seus métodos de pagamento correspondam à cultura local. Você precisa entender como cada país gosta de pagar por coisas online.

Por exemplo, você sabia que muitos compradores on-line no Japão pagam usando um serviço em que não pagam on-line, mas levam um número de referência obtido após o checkout na loja de conveniência local e pagam em dinheiro ao caixa para concluir a compra?

Parece loucura para nós americanos, mas é normal no Japão.” — Justin Emond, CEO, Third &Grove

“Todas as culturas têm drivers diferentes para levá-los a comprar algo. Não se trata apenas de ter a tecnologia e a infraestrutura para vender além-fronteiras. Certifique-se de entender o consumidor também.” — Erik Huberman, fundador e CEO, Hawke Media

“Entenda as diferenças de comportamento do consumidor dentro de um mercado local. Criar um país adicional para muitas marcas é simples, mas entender os comportamentos de compra dos consumidores naquele país (pagamentos fracionados na América do Sul, COD no Oriente Médio, especificações detalhadas do produto no Extremo Oriente etc.) pequeno crescimento abaixo de 1% e diferença de mudança na receita de expansão.” — Adam Grohs, cofundador/CEO, Particular.

Conheça os mercados internacionais.

“Entenda o mercado que você está prestes a entrar! A regra/erro número um é pensar que a maneira como você comercializa na América funcionará na Austrália ou no Reino Unido, por exemplo - muito menos na França ou na China! Você deve entender a cultura e o que a faz funcionar antes de embarcar nessa expansão. Então, um conselho:olhe para o seu país número um por receita fora de onde você reside e segmente-o primeiro. No entanto, não se esqueça de fazer TONELADAS de pesquisa primeiro.” — Elie Maalouly, Grupo RANDEM

“Recrute um especialista em cada país – alguém que entenda o mercado local e possa construir seu perfil lá. Dependendo do tipo de produto que você vende, pode ser um distribuidor, um afiliado ou um funcionário. Eles serão responsáveis ​​por adaptar sua marca ao mercado local e mostrar às pessoas locais que seus produtos são relevantes para elas. Eles também podem ajudar com traduções e aconselhar sobre qualquer legislação local ou regras fiscais que possam afetá-lo.” — Katie Keith, Cofundadora, Plugins WordPress Barn2

Repare nos detalhes técnicos.

“Certifique-se de que o domínio do seu site esteja otimizado para vários locais *antes* do lançamento ou da expansão! Esta parece ser uma tarefa muito simples, mas na realidade muitas vezes requer uma quantidade razoável de trabalho. Certifique-se de que o SEO local e a segmentação por palavras-chave tenham sido considerados, as estruturas de preços sejam definidas para a moeda correta e, quando apropriado, o conteúdo inteligente seja utilizado para mostrar informações/produtos específicos da região para usuários apenas com determinados endereços IP.” — Abby Thompson, diretora de marketing da Salted Stone

“Em primeiro lugar, certifique-se de que sua infraestrutura esteja configurada para suportar a expansão internacional antes de começar a anunciar em novos mercados. Você mostra preços em moedas internacionais? Você tem opções de envio acessíveis que são claramente explicadas, além de considerar as taxas alfandegárias? Você tem traduções adequadas no lugar? Depois que a experiência do usuário for otimizada para acomodar seu novo público de mercado, você poderá começar a anunciar nessas regiões.” — Corey Dubeau, vice-presidente de marketing, Northern Commerce

“Torne seu site o mais atraente possível para os clientes internacionais, mas somente se você puder acompanhar isso em todas as etapas da jornada do cliente. Por exemplo, é uma ótima ideia tornar seu site multilíngue, mas somente se você também puder oferecer suporte aos clientes em seu próprio idioma. Também é uma ótima ideia fornecer frete grátis ou acessível para clientes no exterior – mas apenas se você também estiver disposto a torná-lo acessível para eles devolverem itens para você.” — Katie Keith, cofundadora, Barn2

“Concentre-se em como as pessoas pagam localmente em seu mercado. Se você não puder oferecer os métodos de pagamento mais comuns, confiáveis ​​e úteis para o mercado em que está entrando, reconsidere entrar nesse mercado. Os pagamentos devem ser localizados.” — Justin Emond, CEO, Third &Grove

“Certifique-se de entender os problemas de pós-venda que podem surgir das vendas internacionais. Isso é absolutamente fundamental.

As devoluções podem facilmente eliminar qualquer margem, e há muitas razões pelas quais você pode ter que providenciar uma devolução; desde o cliente que não precisa do produto até o envio do item errado, ou o cliente não entende as características do item devido a diferenças linguísticas ou culturais (por exemplo, uma xícara de cappuccino na Itália é muito menor do que uma xícara de cappuccino no Reino Unido) para clientes que não querem pagar nenhum direito aduaneiro devido no pedido.

Poderá acabar por reembolsar a encomenda e não justificar a devolução do artigo devido a custos.

MAS certifique-se de usar todos os problemas que encontrar para melhorar seu site e serviço.”

— Luigi Moccia, Fundador, Calashock

Abra uma conta em várias moedas.

“”Abra uma conta em várias moedas – isso é essencial para se preparar para o sucesso internacional a longo prazo.

Você vai economizar muita dor de cabeça ao aceitar pagamentos em várias moedas e ter fornecedores espalhados pelo mundo. Você não precisa se preocupar com fundos perdidos nas conversões (especialmente à medida que você escala) e contabilidade e reconciliação complicadas no final de cada mês.

Além disso, algumas soluções em várias moedas também podem economizar taxas de transferência internacional, permitindo que você abra contas locais na mesma jurisdição dessa moeda (ou seja, uma conta GBP no Reino Unido, em vez de uma conta GBP nos Estados Unidos). ”

— Iris Ten Teije, Líder de Crescimento, Neat

Expanda sua pegada digital.

“Crie a maior pegada digital possível através do Google, Facebook, Instagram e outras plataformas sociais. Você tem que construir seguidores leais.” — Lon Safko, CEO, Pensamento Inovador, Safko

“Muito do alcance orgânico que você construiu não será traduzido fora dos EUA. Você precisará reinvestir em marketing digital para obter resultados internacionais do Google.” — Joe Chilson, redator-chefe e gerente de projetos, 1Digital Agency

Adapte seus canais de aquisição de clientes à região.

“Considere seus canais atuais de aquisição de clientes e analise como eles podem funcionar quando internacionalizados.

Portanto, se o seu principal canal de aquisição for SEO, diferentes regiões terão diferentes maneiras de descrever produtos, diferentes processos de compra e requisitos de informação e diferentes níveis de volume de pesquisa (mesmo que as diferentes regiões falem o mesmo idioma, esse pode ser o caso) .

Antes de planejar um lançamento internacional, tente modelar sua demanda de acordo com seus canais de aquisição atuais e o que você pode esperar ao implementar internacionalmente em determinadas regiões (e também modelar os custos associados à localização de conteúdo e produtos).” — Alex Birkett, gerente sênior de marketing de crescimento, HubSpot

“A logística e a tecnologia não são seu maior problema na expansão internacional. Seu maior problema na expansão internacional é construir uma comunidade engajada em um mercado que pode não conhecer sua marca – ainda.

Liderar com a construção da comunidade e campanhas de engajamento. Prove que você pode ganhar a atenção de potenciais compradores. Em seguida, monetize esse público.” — Steve Deckert, cofundador, Smile.io

“Entenda o novo mercado, seus novos concorrentes em cada espaço e garanta que você tenha uma estratégia de entrada no mercado exclusiva para o comportamento e os valores do usuário em cada região.” — Talar Malakian, Diretor de Unidade de Negócios, Salted Stone

Certifique-se de testar sua abordagem.

“Teste teste teste. Aproveite os mercados locais inicialmente para avaliar a demanda e não tenha medo de puxar o pino em um mercado se ele não estiver atingindo suas metas ou objetivos estratégicos.” — Jason Greenwood, gerente de comércio eletrônico, HealthPost

E, quando se trata da Amazon…

“Supondo que você já esteja usando uma conta unificada da Amazon abastecida pela FBA para vender em toda a Europa e que tenha sido configurada corretamente, tenha uma marca registrada, tenha um bom conteúdo e tenha os preços configurados corretamente para que o IVA seja incorporado à sua oferta , recomendamos que você aproveite a publicidade.

O mercado europeu está menos saturado com vendedores sofisticados da Amazon e seus dólares em publicidade retornarão um retorno maior para cada dólar. Considerando que o mercado dos EUA se tornou muito mais maduro e os CPCs estão aumentando ano a ano e mês a mês, há muitas categorias/subcategorias em que nenhum anúncio de título (marcas patrocinadas) aparece.

Isso por si só deve demonstrar a capacidade que vendedores e marcas têm de aproveitar todo o conjunto de ferramentas de publicidade da Amazon para impulsionar seus produtos e obter domínio orgânico pago e subsequente nesses mercados”. — Joseph Hansen, fundador da BuyBox Experts

A oportunidade transfronteiriça:levando o comércio a novos patamares

Tim Brown, cofundador da Allbirds, recentemente chamou a China de “horizonte da marca para expansão futura”.

Nos anos anteriores, a expansão das operações dos Estados Unidos e do Reino Unido para a China era um feito pouco realizado pelas marcas devido à complexidade associada ao alcance dos clientes e ao entendimento da demanda de produtos nessas regiões.

Uma nova compreensão demográfica e geográfica – combinada com uma pilha de tecnologia revisitada – torna mais fácil do que nunca para marcas como a Allbirds se expandirem internacionalmente.

Com cada vez mais comerciantes levando seus negócios através de linhas internacionais, um aumento de ferramentas e tecnologias entrou em cena para ajudar a ampliar os resultados de uma estratégia internacional.

Ao usar este guia abrangente, você terá uma visão extra sobre o que sua marca pode fazer para mudar seus negócios para territórios internacionais.