O ponto fraco do marketing de descontos e cupons para rastrear influenciadores, personalizar preços, aumentar as vendas e vencer a concorrência

Promoções e descontos são um negócio sério para lojas online.

Se você precisa lançar uma Flash Sale repentina devido a uma aparição no Today Show (e, assim, ganhar uma taxa de conversão de 50% de 5.000 visitantes imediatos) ou se precisar usar códigos de desconto específicos para seus afiliados e blogueiros em toda a web para acompanhe o valor do relacionamento de horas extras com base no uso do desconto –– cada situação é única, para cada negócio, todas as vezes.

Esses dois cenários acima não são apenas inventados. É assim que as pessoas fazem negócios. Mas ao longo do caminho, houve um pequeno termo sujo usado no setor de comércio eletrônico que impede as pessoas de usar descontos:corrida de preços para o fundo.

Este termo tem sido algo a evitar (e ainda é). Com os preços baixos da Amazon, com os quais as marcas continuam achando difícil competir, o termo veio da falta de lucratividade e do provável fechamento de qualquer negócio que jogasse em uma corrida de preços até o fundo, em vez de construir valor de marca e encontrar compradores com preço total.


Isso é verdade. Você não pode descontar tudo.


Mas os descontos não são o mal que parecem ser.

Na verdade, as pessoas que estão começando a faturar US$ 20.000.000 estão usando-os consistentemente para medir o impacto do influenciador, personalizar seus sites, aumentar as vendas e, finalmente, ganhar mais dinheiro e ganhar mais mindshare do que seu concorrente.

Veremos 4 dessas marcas aqui em apenas um momento. Mas primeiro, é importante que você entenda isso:os descontos fazem parte da sua estratégia de marketing promocional.

E os descontos têm sua própria anatomia e hierarquia. Se você vai processá-los para impulsionar o crescimento, precisa entender o que são, como eles se acumulam e todas as suas opções.

Vamos decompô-lo.

A anatomia de alto nível de um desconto

Uma regra de desconto consiste em algumas condições e ações a serem aplicadas. Se todas as condições forem atendidas, os descontos serão aplicados ao carrinho para um cliente.

Uma regra de desconto também pode exibir banners na vitrine para incentivar os clientes do site a usá-los.

Esses banners podem aparecer em páginas específicas de categorias, páginas específicas de produtos, páginas específicas de carrinho ou em todo o site.

Lembre-se, tudo isso é acionado por uma regra que descreve as condições a serem atendidas. Vamos explicar um pouco mais:

• Condições: Uma condição avalia as propriedades do carrinho ou os itens de linha no carrinho. Às vezes, uma regra de desconto pode conter várias condições (veja o exemplo abaixo).
• Ações: Um desconto pode ser um desconto fixo, desconto percentual, *produto grátis ou frete grátis. Os descontos podem ser aplicados ao carrinho ou a itens de linha individuais. Você deve ser capaz de definir a sequência/prioridade de execução das regras de desconto de marketing. Os descontos são sempre aplicados ao preço base e sempre se acumulam em cima de outros descontos, a menos que haja uma parada ativada (o que será explicado mais adiante). A maioria dos descontos se aplica apenas ao nível do produto, não ao nível da opção do produto/SKU do produto.
• Banners: Uma regra de desconto pode ter banners exibidos na página do carrinho. A regra de desconto define quando um banner é exibido e o que é exibido. Os banners geralmente contêm informações sobre os descontos aplicados (banner de parabéns) ou descontos que podem ser aplicados (banner de qualificação) ou uma combinação de ambos.

Legal –– todo mundo ainda está comigo? Agora, para configurar um desconto efetivo, você precisa considerar como ele é dimensionado individualmente, os níveis, como ele é interrompido e como ele se relaciona com outras regras de desconto.

Aqui está como isso se divide:

• Escalonamento :O texto em uma condição indica se uma regra de desconto é escalonada ou não. Por exemplo:
  • Compre 1 ou mais calças listradas e ganhe US$ 10 de desconto em 1 toalha americana
  • Compre 1 calça listrada e ganhe $ 10 de desconto em 1 toalha americana
    • No primeiro exemplo, não importa quantas Calças Listradas você compre, o cliente sempre receberá apenas 1 desconto. Já no segundo exemplo, seu cliente receberá vários descontos dependendo de quantas Calças Listradas ele comprar, ou seja, o efeito múltiplo. Por exemplo, se ele comprar 3 calças listradas, você receberá US$ 30 de desconto em 1 toalha americana.
• Níveis :o tiering refere-se à capacidade do proprietário de uma loja de definir descontos diferentes, dependendo de quanto um cliente gasta ou quantas unidades ele compra. Por exemplo:
  • Gaste US$ 100 e ganhe 10% de desconto.
  • Gaste US$ 150 e ganhe 15% de desconto.
  • Gaste US$ 200 e ganhe 20% de desconto.
  • Compre 2 unidades e ganhe US$ 10 de desconto.
  • Compre 3 unidades e ganhe US$ 15 de desconto.
  • Compre 4 unidades e ganhe US$ 20 de desconto.
• Parando :você deve ser capaz de definir uma condição de parada nas regras de desconto – ou seja, se vários descontos forem acumulados, você pode implementar uma regra de parada para interromper o desconto apostado contínuo assim que um limite definido for atingido. Se uma regra de desconto tiver uma condição de parada habilitada, ela só deve ser interrompida se tiver aplicado um desconto.
• Interrelacionando :é quando você define uma ordem de execução (ou prioridade) na qual as regras de desconto são acionadas. Dessa forma, ao criar regras de desconto, você precisa levar em consideração como vários descontos podem ser combinados para afetar o preço de um único produto – e quais recebem maior prioridade para sua marca e objetivos.

Tudo bem –– agora que você tem sua estratégia em prática, é hora de realmente criar o desconto. Para fazer isso, você quer ter certeza de que pode nomeá-lo de forma eficaz, agendá-lo de forma eficaz (para economizar tempo e aborrecimentos), aplicá-lo a grupos específicos conforme necessário e muito mais.

Aqui estão as principais coisas a serem consideradas ao configurar cada desconto individual.

• Detalhes gerais: Você precisará nomear a regra de desconto e fornecer uma descrição. Isto é apenas para uso interno.
• Programação: Defina a vida/duração do desconto por data/hora. Você pode configurar a Data de início, Hora de início, Data de término, Hora de término para qualquer regra de desconto. Todos eles devem operar fora do fuso horário da loja que você especificou.
• Segmentação por grupo de clientes: Quer que apenas seus clientes VIP ou de atacado vejam descontos específicos? Legal, certifique-se de que esses descontos se aplicam apenas a grupos de clientes específicos. O comprador só terá esse desconto se tiver feito login em sua conta na vitrine.
• Uso: Limite o número de vezes que um desconto é usado. Se você definir o limite para 100, por exemplo, está dizendo que o desconto só pode ser usado um total de 100 vezes em todos os compradores na vitrine.
• Ativar: Você não precisa criar e excluir seus descontos quando terminar com eles. Se um funcionou muito bem, basta escondê-lo da vista dos clientes e ligá-lo novamente quando necessário. Você também pode usar isso para ocultar descontos dos clientes, mas ainda permitir que os afiliados publiquem o código para usar novamente em seu site.
• Aplicativo: Você optará por aplicar o desconto no nível do produto/item, no subtotal do pedido/nível no carrinho ou no custo de envio? Veja como eles se dividem:

Dependendo da plataforma em que você está vendendo, você tem vários acessos a códigos de desconto e cupons. No BigCommerce, os comerciantes têm 72 opções diferentes prontas para uso implementar.

Vejamos como 4 comerciantes estão fazendo exatamente isso.

Acompanhe o impacto do influenciador com sua estratégia de código de cupom

Tinitell trabalha extensivamente com influenciadores e blogueiros para colocar seu produto na frente das mães do mundo. Eles têm sites localizados nos EUA e na UE para otimizar cada site para a região específica e estilo de parceria –– bem como para tornar a experiência de envio o mais rápida e fácil possível.

Olhando de fora, você pensaria que a Tinitell era uma marca multimilionária e com mais de cem pessoas –– não a startup enxuta que realmente é.

Em seu mundo, cada funcionário usa vários chapéus – e a maior parte do trabalho possível é entregue a recursos externos.

Não estou falando de freelancers ou agências, no entanto. Tinitell trabalhou para construir uma comunidade de blogueiras mamães que direcionam o tráfego de volta para seu site com base em promoções e descontos específicos para cada blogueira.


Isso significa que eles têm milhares de descontos e códigos de cupom carregados no sistema.


A razão para isso, porém, é o rastreamento e a medição. Códigos de desconto individuais podem ser usados ​​horas extras e ajudam a marca a rastrear quais blogueiras de mamãe geram mais receita a longo prazo – o que ajuda a equipe a entender onde gastar seu tempo para obter mais valor.

Um código de cupom de alto desempenho com 48 usos.

“Sempre que enviamos aos nossos influenciadores, instagrammers e blogueiros uma unidade para revisar ou tirar uma foto, também damos um código de desconto para seu público”, diz Mihaela Novac, CMO da Tinitell. “Isso é para que possamos entender exatamente quanto gastamos no investimento original para enviar um produto gratuito.”

Você pode pensar que a equipe da Tinitell poderia usar links de afiliados, UTMs ou Google Analytics para fazer isso funcionar sem a necessidade de códigos específicos, mas Mihaela discorda. Quando você está trabalhando para convencer os pais a comprar um novo item, especificamente as mães, para seus filhos, a jornada do comprador é longa e complicada. É difícil rastrear o primeiro ou o último toque – ou o que finalmente fez alguém se converter.


Mas com um código de desconto, o código específico que alguém encontra e usa ajuda a apontar para a equipe da Tinitell quais blogs e influenciadores têm mais impacto.


“Para vender para as mães, elas não estão apenas entrando no nosso site, vendo o Tinitell, gostando e depois comprando. Não”, diz Mihaela. “Eles estão vendo o anúncio e acessando o site. Eles então vão e lêem tudo no Google e procuram comentários. E então ela se foi por 2-3 dias, apenas de volta à sua vida ocupada, até que ela verifique novamente em seu telefone. Mais tarde, ela faz com que seu parceiro olhe também. Até agora, já se passaram 2 a 3 semanas –– Estou pronto para comprar. Eu volto para aquele anúncio que tinha aquele cupom, ou o Google para outro, que tem implicações de SEO para nossos blogueiros.”

Agora, para que isso funcione, a equipe enxuta do Tinitell precisa ser capaz de fazer upload de códigos de desconto em massa e gerenciar sua eficácia.

“Quando nos mudamos para o BigCommerce, tínhamos cerca de 3.000 códigos individuais para colocar no sistema e encontramos a solução em massa para fazer isso perfeitamente bem”, diz Mihaela.

Mas não são apenas afiliados e influenciadores que recebem códigos de desconto da Tinitell. A marca também realiza programas de recompensa e concursos nas redes sociais e na web – e usa certificados de presente para dar produtos gratuitos aos vencedores.

“Para nós, temos que ter vale-presentes na loja. Isso era algo que precisávamos fora da caixa. Caso contrário, esses vencedores não comprariam nada e você não pode usar os descontos para chegar a US $ 0”, diz Mihaela. “Ter esses certificados de presente torna tudo muito fácil, e era algo que Shopify simplesmente não podia fazer.”

Incentive a conversão com ideias exclusivas de promoção de comércio eletrônico

Você pode encontrar produtos Kurgo em 98% das lojas de animais nos EUA –– bem como em mercados como a Amazon. Com tanta visibilidade da marca e lucros provenientes de canais de terceiros, a equipe do site Kurgo tem a tarefa de dar aos clientes um motivo para comprar no site e não em outro lugar.

No final do dia, uma compra no site dá ao Kurgo um endereço de e-mail para construir sua lista endereçável e construir valor vitalício ao longo do tempo. Com uma base de fãs ativa nas redes sociais –– muitas das pessoas que compraram na Amazon ou na loja –– a equipe Kurgo usa descontos e promoções para levar os fãs de volta ao site para compras por impulso.



“Temos um número razoável de promoções para ser honesto”, diz Andie Missert, especialista em marketing de comércio eletrônico da Kurgo. “Geralmente temos cerca de um por mês e, às vezes, temos uma venda universal em todo o site. Algo como 20% de desconto em toda a linha.”


Mas o que realmente tem funcionado bem para a equipe são os descontos no nível do carrinho.

Ferramenta de criação de descontos no nível do carrinho no BigCommerce.

“Também estamos experimentando diferentes tipos de descontos nos níveis de carrinho”, diz Andie. “No último feriado, fizemos um ‘compre dois brinquedos e ganhe um’. Mais recentemente, fizemos um acordo que era se você comprar uma determinada coleira, você ganha uma coleira de graça. Esse realmente se saiu muito, muito bem!”

Por fim, esse último desconto gerou 63 conversões em 7 dias para a marca.

“Certamente existem outros pontos de venda online e em lojas físicas para as pessoas encontrarem nossos produtos e comprá-los”, diz Andie. Ao realizar certas promoções em nosso site que são exclusivas e ótimas ofertas, esperamos que as pessoas também comprem em nosso site. E está funcionando.”

“Além disso, é muito, muito simples criar diferentes tipos de promoções que podemos testar e ver o que funciona melhor com nossos assinantes de e-mail e visitantes do nosso site. Parece que há tantas opções de coisas diferentes que podemos fazer!”

Aumente as vendas do carrinho abandonado com cupons de 5% de desconto

Com experiência em marketing e SEM, Grant Yuan estava convencido de que o desconto on-line apenas reduzia as margens, nem o lucro real das marcas on-line. Então, 3 anos atrás, quando ele começou a CuttingBoard.com, ele estava determinado a não usar um único.

“Eu venho de um ambiente onde desconto é quase uma palavra maldosa. As pessoas diziam:'Ah, você não quer que esses descontos cheguem ao seu site.' Eles dizem que isso cria uma expectativa, acho que é verdade. Mas, em última análise, a internet é um lugar democrático onde o preço é importante e fácil de comparar.”

Grant não chegou a essa conclusão facilmente – ou sem provas.


Mas quando seus códigos de desconto de checkout começaram a aumentar a conversão em 5% e depois em 10%, com apenas 5% ou 10% de descontos, ele sabia que estava no caminho certo.




“Foi realmente quando comecei a colocar os códigos de desconto no carrinho abandonado que percebi como isso funciona. As pessoas estão voltando e comprando mais do que nunca – e estão usando esse cupom.”

O efeito colateral de executar muitos programas promocionais é que –– sim –– você pode definir uma expectativa com o consumidor. Para combater isso, Grant cria um calendário de descontos para garantir que ele nunca se sobreponha ou faça promoções em excesso.

“Parte da minha vida agora é acompanhar quando estamos realizando promoções e quando não estamos”, diz Grant. “Eu costumo lembrar de todos os feriados importantes agora porque procuro todos os motivos para dar um pequeno desconto no tempo!”

Desconto até mais de US$ 1 milhão em receita

Se você leu algum dos meus outros artigos, sabe que entrevisto muitas pessoas. A forma como encontro e escolho essas pessoas varia, mas quando se trata de Expression Fiber Arts, foi um e-mail de um freelancer.



Eu tive que chegar. Essa descrição da jornada do cliente era boa demais. Ficou claro que Chandi, o fundador da Expression Fiber Arts, estava fazendo uma das coisas mais importantes no comércio eletrônico melhor do que muitos:fornecer valor inicial.

E, estava funcionando.

De fato, Chandi usa promoções e cupons no Facebook, Instagram e em seu próprio site. Ela lança brindes mensais e oferece downloads –– de graça. Ela faz tudo o que você pode imaginar para ajudar seu público a tricotar produtos melhores e de maior qualidade.




E ela dá quase tudo por absolutamente nada.



“Não gosto de pedir às pessoas que venham comprar de nós, porque ainda não nos conhecem. Em vez disso, damos muitos padrões gratuitos”, diz Chandi. “Fazemos grandes doações de fios, como $ 1.000 doações de fios todos os meses. Eu faço muitos anúncios no Facebook para que as pessoas venham e peguem as coisas grátis. Então, se eles quiserem comprar coisas mais tarde, eles podem. Eles não precisam. Mas, é assim que fazemos. Mostramos a eles quem somos. Dê-lhes algumas coisas grátis. Peça que eles se misturem mais e conversem. Mas não há pressão”.



Isso lhe rendeu um enorme número de seguidores online. Isso também rendeu a ela um crescimento anual de 20% na faixa de 7 dígitos .

“Toda semana, apresentamos uma categoria diferente, como um tipo diferente de fio. Então, dizemos ao público que temos um novo padrão gratuito para eles e damos a eles um cupom para o fio específico que combina com esse padrão”, diz Chandi. “Também temos clubes de fios mensais, e parte desse clube é que você recebe um cupom especial que ninguém mais tem. Eu só quero que as pessoas consigam ofertas incríveis.”

Como as promoções de comércio eletrônico podem servir ao seu negócio

Independentemente da sua estratégia de promoção de comércio eletrônico, é essencial que você tenha a ferramenta de descontos necessária para oferecer as ofertas que funcionam melhor para sua marca em escala. Certifique-se de pensar em sua estratégia de marketing de descontos e cupons durante todo o ano para ajudar a aumentar as vendas, aumentar sua lista de e-mail endereçável e, finalmente, expandir seus negócios.

Saiba mais sobre os descontos + cupons do BigCommerce


Com mais de 72 descontos e cupons disponíveis, BigCommerce é quase nenhum se oferecer as personalizações necessárias para conquistar corações e mentes e aumentar a comunidade da sua marca.