Como otimizar seu funil de marketing para a jornada do cliente

Qualquer profissional de marketing que se preze sabe que as campanhas de melhor desempenho são projetadas em torno das necessidades, desejos e desejos do cliente em cada estágio do funil de marketing.

Neste artigo, você aprenderá o que é o funil de marketing, por que você precisa de um funil otimizado e como otimizar seu funil de marketing para a jornada do cliente.

O que está incluído:

• O que é um funil de marketing e o que ele inclui?
• Por que você precisa de um funil de vendas otimizado
• Estratégias para otimizar seu funil para a jornada do cliente
• Otimize seu funil, maximize suas conversões

O que é um funil de marketing e o que ele inclui?

Sendo você mesmo um consumidor, você sabe o quão improvável é comprar de uma marca na primeira vez que a encontra.

A menos que você esteja comprando por impulso, normalmente você tem várias interações com qualquer nova marca que encontrar – você acessa o site deles, lê avaliações de clientes, assiste a vídeos de produtos, verifica suas mídias sociais etc. – para decidir se deve comprar.

Essa jornada do cliente é descrita por um funil de marketing (às vezes chamado de “funil de vendas”). Consiste em quatro estágios principais, muitas vezes abreviados para “AIDA”:

Consciência

Seja por meio de um anúncio de mídia social ou boca a boca offline, essa é a primeira fase em que o cliente em potencial toma conhecimento da existência da sua marca.

Interesse

O cliente em potencial pode optar por saber mais sobre seu produto/serviço e ver como sua marca se destaca. Eles podem passar pelo conteúdo do site da sua marca, perfis de mídia social e conteúdo educacional.

Desejo

Se o cliente em potencial achar que sua marca é talvez vale a pena tentar, esta é a fase em que eles verificam seus preços e pesam suas opções em relação às marcas concorrentes.

Ação

Se estiver tudo bem, o cliente em potencial entra em ação, o que pode significar se inscrever no seu boletim informativo, iniciar uma avaliação gratuita, fazer uma compra etc.

Por que um funil?

O funil de vendas é chamado de “funil” porque você começa com muitos clientes em potencial, a maioria dos quais é filtrada e, no final, apenas alguns se tornam clientes pagantes.

Por que você precisa de um funil otimizado

Simplificando, um funil otimizado significa uma taxa de conversão mais alta. Metade dos prospects que entram no seu funil de marketing ainda não estão prontos para converter, não importa a fonte.

Mas, como profissional de marketing, você tem o poder de influenciar os clientes em potencial em cada ponto de contato com sua marca. Se você investir esforços para melhorar o engajamento do cliente em cada estágio do funil, poderá converter uma porcentagem maior de clientes em potencial em clientes.

Além disso, aqui estão mais alguns dos benefícios claros de otimizar seu funil:

• Você pode entender melhor as necessidades e desejos de seus clientes e adaptar o posicionamento e o roteiro do seu produto de acordo
• É mais fácil identificar quais estratégias e canais de marketing têm melhor desempenho para aumentar o reconhecimento e a consideração da marca
• Você pode melhorar a fidelidade de sua base de clientes depois de aprender o que os leva a comprar

Sem um funil de vendas otimizado, seu marketing é mais imprevisível do que deveria. Com um, você pode melhorar seu funil de vendas de acordo com o comportamento do seu cliente.

Estratégias para otimizar seu funil para a jornada do cliente

Com o o que e por que do seu funil de marketing claro, é hora de focar no como . Aqui estão dez maneiras de aprimorar seu funil para mais conversões.

#1. Analise seu site com mapas de calor

Usando codificação de cores, um mapa de calor do site mostra como os diferentes elementos em suas páginas da web se comportam na interação do usuário. Você pode descobrir exatamente como as pessoas se envolvem com seu conteúdo e quais elementos as movem para baixo no funil analisando mapas de calor.

Por exemplo, você deseja melhorar o número de cliques em uma chamada para ação (CTA) que você colocou no final de uma postagem no blog. Uma ferramenta de mapa de calor de rolagem pode revelar que apenas 10% de seus visitantes estão chegando ao final da postagem – o que significa que 90% deles nunca se deparam com seu CTA.

Claramente, você precisa mover o CTA para perto do topo da página ou adicionar outro CTA. Depois de fazer as alterações, verifique novamente seus mapas de calor para ver se a alteração melhorou suas conversões.

Essa técnica permitirá que você faça alterações que se traduzirão em mais conversões.

#2. Colete dados de pesquisas no local

Uma das maneiras mais fáceis de obter feedback rápido e prático de seus clientes em potencial é usar pesquisas no local.

Pesquisas no local — na forma de pesquisa de Net Promoter Score (NPS), pesquisa de pontuação de esforço do cliente (CES), pesquisa pós-compra etc. — permitem que você interaja com seus visitantes e capture feedback anônimo sobre o desempenho do seu site e o que você pode fazer para melhorar a experiência do usuário (e, portanto, as conversões).

Semelhante às capturas de tela acima, você pode usar pesquisas no site em páginas de fundo de funil, como páginas de produtos ou páginas de checkout.

Por exemplo, antes de um cliente sair do seu site após concluir uma compra, você pode pedir que ele avalie sua experiência em uma escala e faça outra pergunta aberta com base na avaliação. Para obter uma pontuação alta, pergunte:“o que você mais gostou em sua experiência?” Para uma pontuação baixa, pergunte:“como podemos melhorar sua experiência?” A maneira mais rápida e eficaz de criar pesquisas e enquetes detalhadas é usar uma ferramenta de criação de formulários online. Essas ferramentas fazem o trabalho duro para você.

#3. Crie uma buyer persona para entender os clientes

Por mais óbvio que pareça, muitas marcas ainda cometem o terrível erro de não completamente compreender o seu público-alvo. Segmentar um público irrelevante significa perder tempo e recursos com pessoas com menor probabilidade de conversão.

Por outro lado, quanto mais você souber sobre seus clientes em potencial - tudo, desde idade, sexo, renda, localização até seus pontos problemáticos, motivações, interesses, objetivos, etc. - melhor você poderá comercializar para eles e convertê-los em clientes .

É exatamente disso que se trata a construção de uma persona de comprador. Uma persona de comprador é uma representação semificcional de seus clientes ideais e inclui todas as informações mencionadas acima (idade, renda, interesses, etc.). Suas personas de comprador guiarão toda a sua criação e marketing de conteúdo.

Ao criar uma persona do comprador, use uma ferramenta de mapeamento de jornada do cliente para entender as experiências de seus clientes em cada ponto de contato do funil. Em seguida, visualize os caminhos existentes ou desejados e identifique as áreas de melhoria para o seu negócio.

#4. Utilize CTAs eficazes

Você tem chamadas para ação (CTAs) em todos os lugares – em seu site, páginas de destino, no final de postagens de blog, em seus e-mails e legendas de mídia social, etc. Esses botões são o que direcionam as pessoas de um estágio do funil para o próximo.

Naturalmente, você deve torná-los tão eficazes e atraentes quanto possível. Aqui estão algumas dicas para criar CTAs de alta conversão:

• Torne o botão grande o suficiente (para que ele se destaque de outros elementos)
• Tenha algum espaço em branco para não aglomerar a área ao redor do seu CTA
• Use uma cor que se alinhe com sua marca, mas contraste com o resto da página
• Em vez de uma cópia vaga de CTA como “Clique aqui” ou “Enviar”, escolha uma cópia descritiva e orientada a benefícios com verbos de ação como “Obtenha seu guia gratuito” ou “Inicie sua avaliação gratuita”
• Minimize a hesitação com texto de apoio, como "Não é necessário cartão de crédito" ou "Frete e devoluções gratuitas"

A imagem abaixo mostra um CTA bem feito, cortesia da Ahrefs. Especificamente, veja como eles adicionam prova social ao seu CTA em “+1.953 testes iniciados nos últimos 7 dias” e usaram grandes marcas para reforçar sua credibilidade.

#5. Adote uma abordagem omnichannel para seu funil de vendas

“Omnichannel” não é apenas um chavão de marketing. O cliente moderno espera uma experiência de marca fácil e personalizada em várias plataformas, desde site e mídia social até e-mails e chamadas.

Portanto, para qualquer marca, todas as equipes (marketing, vendas, suporte ao cliente, desenvolvimento etc.) devem estar em sincronia. A mensagem da sua marca precisa ser consistente em todo o funil.

O My Disney Experience da Disney é um ótimo exemplo de como adotar uma abordagem omnicanal para o seu funil de vendas. O site simples e elegante funciona bem em dispositivos móveis e permite que você planeje sua viagem com antecedência. No parque, os clientes podem usar o aplicativo móvel para localizar atrações, descobrir tempos de espera, fazer reservas de restaurantes e muito mais.

Uma experiência integrada em todos os pontos de contato contribui para uma melhor retenção de clientes em vez de conversões únicas. Isso nos leva ao próximo ponto.

#6. Concentre-se em relacionamentos em vez de vendas

Custa cinco vezes mais adquirir novos clientes do que reter os existentes, e aumentar a retenção de clientes em 5% pode aumentar os lucros em mais de 25%.

Em outras palavras, é melhor se concentrar na construção de relacionamentos de longo prazo com os clientes e defensores da marca do que simplesmente empurrar seus produtos para vendas imediatas. Desde a criação de programas de fidelidade até o uso de ferramentas de CRM para um melhor atendimento ao cliente, há muitas maneiras de construir relacionamentos sustentáveis ​​com o cliente.

#7. Crie conteúdo educacional para cada etapa do funil

Hoje, o conteúdo é o que impulsiona o reconhecimento da marca, atrai clientes em potencial para seu funil, gera interesse em suas ofertas e impulsiona ações na forma de inscrições e vendas.

Pense na última vez que você comprou um produto ou assinou um serviço. É provável que você tenha lido ou assistido a algum conteúdo educacional, divertido e/ou atraente que o convenceu a converter.

Um ótimo conteúdo pode assumir várias formas, desde postagens detalhadas em blogs e calculadoras interativas (veja o exemplo da calculadora do sono abaixo) até fotos estelares de mídia social, estudos de caso e vídeos explicativos de marketing do YouTube. Todas essas formas de conteúdo atendem clientes em potencial em diferentes estágios do funil.

Então, o que faz um ótimo conteúdo? Simplificando; é o conteúdo que ajuda seus clientes em potencial a resolver seus problemas, responder suas perguntas e mantê-los engajados com sua marca. Use sua persona de comprador para entender que tipo de conteúdo ressoaria com seu público em cada estágio do funil.

#8. Encontre pontos de atrito e elimine-os

Você deve procurar pontos de atrito nos formulários do seu site e no processo de checkout, pois esse é o último estágio do funil. A última coisa que você quer é que os prospects saiam do funil quando estiverem prontos para converter.

Semelhante a ter um texto de apoio (“Não é necessário cartão de crédito”, “Frete grátis” etc.) em torno de seus CTAs, minimizar o atrito é frustrar a hesitação do comprador e aumentar a conveniência.

Por exemplo, a taxa média de abandono do carrinho de compras é de 69,80%. Nada é mais frustrante do que visitantes abandonando durante o checkout.

Uma ótima maneira de minimizar o atrito no site é rastrear bugs do site e eliminá-los para uma experiência do usuário mais suave e livre de erros.

#9. Use avaliações e histórias de clientes no início do seu funil

A confiança é a base dos relacionamentos de longo prazo, incluindo aqueles com seus clientes. E não há melhor maneira de construir confiança do que apresentando análises honestas de produtos e histórias de sucesso de clientes.

79% dos consumidores dizem que confiam em avaliações online tanto quanto em recomendações pessoais de amigos ou familiares.

E assim, prova social e conteúdo gerado pelo usuário na forma de análises de produtos, depoimentos, histórias de sucesso, estudos de caso, menções de mídia social, menções na imprensa, prêmios e o número de usuários desempenham um papel fundamental para convencer os clientes em potencial a comprar.

Desde solicitações de avaliações por e-mail até o uso de mídias sociais, há muitas maneiras excelentes de solicitar avaliações, depoimentos e feedback de sua base de clientes existente.

Integre essas avaliações e depoimentos na página inicial e nas páginas de produtos do seu site para aumentar a credibilidade.

#10. Aproveite as mídias sociais

Mais da metade da população mundial usa mídias sociais e cerca de 40% dos usuários de internet com idades entre 18 e 34 anos estão interessados ​​em comprar por meio das mídias sociais.

Assim, você deve aproveite as mídias sociais para cada etapa do funil:

• Crie o reconhecimento da marca e promova um envolvimento autêntico com memes, fatos divertidos do setor etc.
• Promova seus produtos (ou lançamento de novos produtos) com recursos visuais de alta qualidade, como fotografias, vídeos curtos etc.
• Venda seus produtos diretamente configurando Lojas no Facebook e Instagram
• Fornecer suporte ao cliente por DMs, tweets, etc.
• Use co-marketing

Para mostrar a voz única da sua marca e a prova social. Por exemplo, Shopify faz isso excepcionalmente bem no Twitter.

Simplificando; a mídia social pode fazer maravilhas para o seu negócio, desde gerar conscientização e interesse até impulsionar ação e retenção.

Otimize seu funil, maximize suas conversões

Não perca clientes em potencial por causa de um funil ineficaz. Resumindo:

• Entenda os visitantes do seu site com mapas de calor
• Coletar e implementar o feedback do cliente
• Crie uma persona de comprador para cada segmento de cliente
• Adote uma abordagem omnichannel para seu funil
• Foco no relacionamento com o cliente e retenção em vendas únicas
• Crie uma presença sólida nas mídias sociais
• Encontre e corrija pontos de atrito nas conversões
• Apresente provas sociais com avaliações e histórias de sucesso
• Crie conteúdo envolvente para cada etapa do funil
• Crie CTAs atraentes

Compare seu funil existente com a lista de verificação acima e é provável que você encontre algumas áreas de melhoria. Trabalhe neles passo a passo e, com o tempo, você verá um aumento tangível nas conversões e na retenção de clientes.

Sobre o autor

Mark Quadros é um profissional de marketing de conteúdo SaaS que ajuda marcas a criar e distribuir rad contente. Em uma nota semelhante, Mark adora conteúdo e contribui para vários blogs de autoridade como HubSpot, CoSchedule, Foundr, etc. Conecte-se com ele via LinkedIn ou Twitter.