Prospecção de vendas e geração de leads:qual a diferença?

Resumo da postagem:

• Os termos “geração de leads” e “prospecção de vendas” são frequentemente usados ​​no mesmo contexto. Isso significa que eles significam as mesmas coisas?
  
  
• Embora haja uma distinção clara entre esses processos, não é incomum tirar vantagem de fazer esses dois funcionarem juntos.
  
  
• Para ajudar você a separar esses processos e usar cada um deles com todo o potencial, explicamos detalhadamente a prospecção de vendas e a geração de leads e destacamos as principais diferenças entre eles.

A geração de leads e a prospecção de vendas são duas atividades inegavelmente importantes nos negócios.

Mas qual você deve escolher para o seu negócio? E você deve escolher em tudo?

O que fica evidente é que o desalinhamento entre essas atividades pode trazer o caos para suas estratégias de marketing e vendas.

Sem uma compreensão clara da diferença entre os dois conceitos, você não pode criar um fluxo de trabalho eficaz para preencher seu pipeline de vendas e transformar seus leads em clientes.

Neste post, vamos dissipar equívocos sobre a relação entre prospecção de vendas e geração de leads e dizer como você pode lidar com os desafios associados.

Prospecção de vendas versus geração de leads:as linhas borradas

É bastante comum ouvir esses dois sendo mencionados em um contexto. “Leads” e “prospects” são frequentemente usados ​​de forma intercambiável.

Até ouvimos falar do termo mutante chamado “prospecção de leads”.

No entanto, juntar esses dois é como afirmar que vendas e marketing são a mesma coisa.

Eles não são!

Mas… Assim como marketing e vendas funcionam melhor quando alinhados, só faz sentido gerar leads quando essas pessoas podem se tornar seus clientes potenciais.

Mais fácil falar do que fazer, né?

Antes de confundi-lo totalmente, vamos dar uma olhada na terminologia e encontrar a diferença entre prospecção de vendas e geração de leads.

Por que a geração de leads e a prospecção de vendas são diferentes

Apesar de um objetivo compartilhado e alguns recursos comuns, a prospecção de vendas e a geração de leads diferem muito:

• Prospecção normalmente é realizado por equipes de vendas . Geração de leads é mais uma tarefa para os departamentos de marketing .
  
  
• Líderes são pessoas ou entidades comerciais que manifestaram interesse em um produto ou serviço realizando uma das ações predefinidas, como visitar um site, baixar um relatório ou instalar uma versão gratuita de um aplicativo. Perspectivas são pessoas qualificadas por seus vendedores como clientes em potencial altamente relevantes.
  
  
• A geração de leads tem tudo a ver como um lead é criado, a prospecção de vendas inclui o processo de encontrar clientes em potencial bem como todos os mecanismos para alimentá-los.
  
  
• Prospecção de vendas depende muito de um esforço manual – um vendedor procura novas oportunidades de negócios por conta própria. Ao se referir à geração de leads , os profissionais de marketing geralmente colocam uma isca digital em algum lugar da Web e esperam que os e-mails dos leads fluam diretamente para o software de marketing por e-mail.
  
  
• Na maioria das vezes, a geração de leads geralmente é um processo automatizado, enquanto a prospecção de vendas exige mais esforço manual.

Prospecção de equipes de vendas

Em primeiro lugar, quem é um cliente em potencial ?

Um cliente em potencial é uma pessoa que foi definida como um cliente em potencial com base nos critérios descritos por uma empresa.

Um prospect não necessariamente indicou interesse em comprar de uma empresa – ele só precisa ter características pré-determinadas.

Então, o que é prospecção de vendas?

A prospecção de vendas é um conjunto de ações que visa iniciar novas oportunidades de negócios, identificando potenciais clientes e nutrindo-os. Todo o processo é organizado por equipes de vendas.

Assim como qualquer outra atividade de marketing ou vendas, o processo tem como objetivo final converter prospects em clientes.

Maiores desafios de prospecção de vendas

A prospecção faz parte da rotina de um vendedor. De acordo com o The 2021 Sales Enablement Report da HubSpot, 40% dos vendedores disseram que a prospecção de vendas foi a parte mais desafiadora do processo de vendas. É seguido pelo fechamento (36%) e qualificação (22%).



Por quê então?

Bem, a prospecção de vendas precisa de uma abordagem personalizada. E uma abordagem personalizada leva tempo. Você não pode simplesmente configurar uma série de e-mails automatizados e esperar que seus clientes em potencial fluam.

Além disso, definir e acompanhar critérios que ajudem a avaliar a probabilidade de uma pessoa poder ser definida como prospect é outro tipo de dor de cabeça.

Encontrar clientes ideais, revisar seus perfis e garantir que eles tenham todos os recursos necessários para adicioná-los à sua lista são tarefas que exigem pelo menos 17% do dia de um vendedor.

É aqui que Software de CRM vem a calhar.

Um CRM é um local onde as informações sobre seus clientes em potencial são adicionadas (manualmente ou automaticamente) e processadas. Se você mantiver toda a sua comunicação com um prospect no sistema de CRM, a ferramenta também indicará como uma pessoa se move pelo seu funil de vendas.

Agora, você pode querer dizer:“Tudo bem, mas você não explicou como os prospects são realmente encontrados e qualificados”. E você está certo!

É hora de falar sobre o que a prospecção realmente envolve.

Estratégias de prospecção de vendas

Como identificar os gatilhos que indicam uma perspectiva de vendas? Primeiro, você precisa criar uma lista de critérios que seu cliente em potencial deve se encaixar.

Em diferentes verticais, haverá diferentes aspectos que um vendedor precisa considerar. Grosso modo, uma empresa B2B pode querer prestar atenção específica aos seguintes fatores:

• A empresa do cliente em potencial se encaixa no nicho em que nossos produtos ou serviços podem ser necessários?
• Qual ​​é o tamanho da empresa?
• O cliente em potencial é um tomador de decisões ou um influenciador?
• O cliente em potencial está ciente do problema e das possíveis soluções?

Para cada empresa específica, haverá um conjunto de perguntas mais personalizadas que ajudam a selecionar e agrupar prospects.

E quando você tiver um perfil de prospect ideal, poderá começar a procurar pessoas e/ou empresas que correspondam aos seus critérios.

1. Encontre clientes em potencial em plataformas sociais

A venda social está agora entre as técnicas de prospecção de vendas mais populares.

As equipes de vendas usam amplamente o Facebook, LinkedIn e Twitter para encontrar e interagir com clientes em potencial.

Mas quando se trata de vendas B2B, o LinkedIn é uma obrigação para as equipes de vendas. A plataforma oferece um ótimo kit de ferramentas de vendas sociais que facilita o processo de identificação de pessoas que correspondem ao seu perfil de cliente ideal e a conexão com elas.

Tudo que você precisa é especificar os critérios que devem ser atendidos – cargo, tamanho da empresa, localização, setor, etc. – e obter uma lista de clientes potenciais.

Claro, você não precisa pagar pelas ferramentas de vendas sociais do LinkedIn para se beneficiar de sua funcionalidade. Todo o processo pode ser feito manualmente.

2. Agrupe clientes em potencial com base em suas características

É provável que você tenha alguns tipos de personas de comprador. Mas isso não significa que uma estratégia de prospecção deve se encaixar em todos eles.

Para mapear seu plano de ação adicional, agrupe os contatos que você coletou com base em alguns recursos comuns.

Primeiro, você pode preparar roteiros para ligações de vendas e criar e-mails mais personalizados para cada grupo.

Em seguida, você precisa personalizar sua comunicação com cada grupo.

E-mails personalizados geram taxas de engajamento 6x mais altas e por um bom motivo. Para fazer uma pessoa pelo menos prestar atenção ao seu e-mail, você precisa mostrar que pode se relacionar com seus pontos problemáticos e saber como abordá-los diretamente no assunto.

3. Alimente seus clientes em potencial

A prospecção de vendas é um processo contínuo.

Depois de enviar seu primeiro e-mail, você deve estar pronto para enviar mais dez.

O mesmo acontece com as ligações telefônicas. Em média, são necessárias 18 ligações para se conectar com um comprador em potencial.



E não deixe de acompanhar!

Geração de leads para equipes de marketing

Agora, vamos definir um lead.

Um lead é uma pessoa que demonstrou interesse no que sua empresa oferece, mas ainda não se tornou seu cliente. Você tem os detalhes de contato deles e pode entrar em contato com eles com mais materiais de marketing ou um discurso de vendas.

Nem todos os leads têm o mesmo valor para sua empresa. Se eles não tiverem sido verificados manualmente antes de serem repassados ​​para a equipe de vendas, eles podem não ser qualificados. Portanto, antes de movê-los para a próxima etapa do processo de vendas, descubra se eles são adequados para o seu negócio.

Então, aqui está nossa primeira conclusão de lead versus prospect: você não sabe se um lead preenche a conta antes de verificar seu perfil manualmente, mas um prospect já foi avaliado.

E o que é geração de leads?

Geração de leads é o processo de despertar o interesse do consumidor em sua oferta e capturar seus detalhes de contato.

Para convencer leads em potencial a fornecer suas informações de contato, você precisa dar a eles algo de valor.

Os maiores desafios de geração de leads

A HubSpot informa que a geração de leads é uma prioridade para os profissionais de marketing .

Por quê? Porque todas as equipes de vendas precisam de “mais leads melhores”.

Se um lead não for qualificado, as equipes de vendas passam para o próximo. Então, como profissional de marketing, é seu trabalho colocar mais leads “na mesa”.

Antes de começar, faça a si mesmo as seguintes perguntas:

• Com o que seus clientes em potencial estão tendo dificuldades? Quais são seus pontos problemáticos?
• Em quais canais eles estão envolvidos? Onde eles encontram informações sobre como expandir seus negócios?
• Que conteúdo eles preferem ler? Como eles consomem?
• O que acontece quando eles chegam ao seu site? Como você pode convertê-los de visitantes em leads?

Depois de ter as respostas para essas perguntas, você está pronto para começar com sua estratégia de geração de leads.

Estratégias de geração de leads

Enfrentar os desafios mencionados acima é fácil quando você sabe quem é seu público.

Mas você também precisa saber onde eles estão e como encontrá-los, atraí-los para o seu site e depois convertê-los de desconhecidos para conhecidos.

Veja algumas estratégias que você pode usar.

1. Crie uma isca digital

Uma isca digital é um ativo gratuito que uma empresa oferece para incentivar seu público a deixar seu endereço de e-mail ou outras informações de contato no site.

Criar uma isca digital altamente envolvente não é ciência do foguete. A parte mais difícil é garantir que seja relevante para seu público-alvo.

Usar a isca digital certa é a única maneira de superar o grande desafio de geração de leads – atrair pessoas que sejam uma boa combinação para o seu negócio.

Veja como você pode fazer isso:

• Revisite suas personas de comprador. Quais são as dores dessas pessoas? O que você pode oferecer para aproximá-los de uma solução?
• Analise o tráfego do seu site. Quais páginas chamam mais atenção? É uma página de produto específica ou uma postagem de blog? Como você poderia desenvolver o tópico para criar uma isca digital a partir dele?
• Alinhe a ideia com sua oferta comercial. Pode haver muitas ideias atraentes para uma isca digital em sua vertical. No entanto, nem todos eles funcionam para você. Uma isca digital deve estar alinhada não apenas com os interesses do seu público, mas também com sua oferta principal de negócios.

Existem dezenas de ideias de iscas digitais.

Não vamos listar todos, mas entre os mais eficazes estão Ebooks, cheatsheets, checklists e relatórios.

2. Saiba onde está seu público-alvo

Você criou uma boa isca digital. Como você recebe a atenção certa para isso?

E-mail, site e pesquisa parecem ser os canais mais eficazes para a geração de leads.



Claro, o melhor lugar para compartilhar sua isca digital é no seu site.

Você pode vinculá-lo a partir de uma das páginas mais relevantes, criar um pop-up de saída para impulsionar a tração, adicioná-lo à barra lateral etc.

Não tem um site sólido que gere tráfego orgânico? Você pode considerar executar uma campanha paga ou fazer parceria com uma empresa que segmente um público semelhante. Para o último, você pode co-organizar um webinar, colaborar em um relatório do setor ou criar um estudo mútuo.

3. Converta seu público com um formulário cativante

Quantas vezes você abandonou os formulários de captura de leads ao ver que eles exigem seu número de telefone? A abundância de campos em um formulário pode se tornar uma razão pela qual a maioria dos seus leads em potencial saltam da sua página de destino.

Em vez de exigir informações excessivas que não são críticas para qualificar um lead, peça apenas os detalhes mais relevantes , como um nome, endereço de e-mail e um site da empresa (para leads B2B).

Se precisar de informações adicionais, você pode obtê-las usando formulários de perfil progressivo . A solução permite configurar formulários que mostram campos que um lead não preencheu antes. A cada envio, você obterá mais dados sobre seu lead.

Vimos formulários de captura de leads que incluíam frases de chamariz genéricas e muitas vezes completamente inúteis. O texto no botão CTA deve estar alinhado com a ação que o usuário está prestes a realizar.

Tente evitar CTAs genéricos de “Enviar”, “Baixar” ou “Inscrever-se”. Você oferece um curso gratuito? Você pode usar um CTA “Comece a aprender agora” ou “Inscreva-se gratuitamente”.

Conclusão

Tanto a geração de leads quanto a prospecção de vendas contribuem para um e único objetivo de negócios – impulsionar as vendas.

E a verdade é que, quer você veja a diferença entre esses dois processos (embora esperemos ter deixado claro) ou use os termos de forma intercambiável, fazer com que suas vendas e marketing se movam juntos em direção a um objetivo é a parte mais crítica do crescimento de seus negócios.