Como funciona a negociação

Galeria de imagens da vida corporativa A negociação é parte integrante da vida. Gostemos ou não, ela permeia todas as relações interpessoais. Veja mais fotos da vida corporativa.
"Te pagarei com prazer terça-feira por um hambúrguer hoje." Isso soa como um bom negócio para você? A resposta provavelmente depende de quantos juros extras você vai cobrar de mim na terça-feira, se você confia em mim para pagar e se você quer evitar que a amargura cresça entre nós. Se você estiver interessado, provavelmente desejará extrair ou alterar os termos.

Abra o jornal e você encontrará o último conflito entre líderes mundiais, divórcio de celebridades ou disputa sindical local. Você também pode ouvir um grito do outro lado da mesa do café da manhã que lhe diz que não é sua vez de ler o jornal, mas sim de levar o cachorro para passear. O conflito parece estar em toda parte. É uma coisa que tem estado conosco ao longo da história. Então, como fazer qualquer coisa sem recorrer à violência?

Seja para comprar um carro, dividir tarefas ou espalhar a paz mundial, negociação é geralmente a melhor maneira de realizar qualquer coisa de forma justa. Em geral, a negociação é o processo de resolução de uma disputa ou de um acordo comercial.

Mas os humanos, embora animais racionais, também são emocionais. Interesses conflitantes quase sempre envolvem mais do que os termos sobre a mesa. Nas entrelinhas, você descobrirá que as motivações das pessoas às vezes incluem raiva, desejos de manter a honra, salvar as aparências ou simplesmente ganância. Uma negociação eficaz requer estratégia, tato, compreensão e premeditação. Os teóricos estudam e caracterizam os elementos de uma negociação justa e eficaz para encontrar as melhores maneiras de resolver desacordos. Vamos dar uma olhada nos diferentes métodos e explorar teorias sobre possíveis resultados.

Primeiro, precisamos reconhecer as etapas envolvidas na negociação. Que tal isso:Se você concordar em clicar para a próxima página, nós lhe diremos quais são.

Pechinchando:vamos dançar

A maioria das pessoas associa negociação com pechinchar o preço de um carro usado.
Em sua forma básica, a negociação é bastante simples e provavelmente já é familiar para você, mesmo que nunca tenha se envolvido formalmente nela. Por exemplo, decidir o preço de um carro usado ou de uma casa são situações típicas em que duas partes negociam. Esses exemplos clássicos representam um tipo de negociação comumente conhecido como regatear . Aqui, ao discutir sobre o preço, a negociação envolve um simples dar e receber até que as partes cheguem a um acordo ou não cheguem a um acordo. Negociadores habilidosos geralmente incluem argumentos sobre por que um preço deve ser mais ou menos. Aqui está um exemplo de uma negociação para um carro usado:

Comprador :Está tudo bem, mas tem muitos quilômetros. Eu lhe dou $ 2.000 por isso.

Vendedor :Eu não poderia deixar o carro por apenas US $ 2.000 - é um clássico. Vale pelo menos US$ 6.000, mas eu gosto de você, então vou deixar você ficar com ele por US$ 5.000.

Comprador :Um clássico? Esta coisa é uma antiguidade e um bebedor de gás; Acho que poderia aumentar minha oferta para $3.000, mas não mais.

Vendedor :Posso ver que você reconhece um bom negócio quando o vê, então vou deixá-lo ir por US$ 4.000 -- minha oferta final.

É claro que esse cabo de guerra pode continuar até que as duas partes concordem com um preço entre US$ 3.000 e US$ 4.000, ou simplesmente nunca chegarão a um acordo e desistirão. Mas este cenário demonstra a fórmula básica para uma negociação:

1. Reconhecendo conflitos :na transação, o comprador quer gastar o mínimo possível, enquanto o vendedor quer receber o máximo possível.
2. Declarando reivindicações :o comprador alega que merece o carro por uma determinada quantia em dólares, enquanto o vendedor alega que merece mais dinheiro.
3. Conceder pontos :o comprador e o vendedor fazem concessões alterando suas reivindicações -- reduzindo ou aumentando suas ofertas -- na tentativa de chegar a um acordo que satisfaça ambas as partes.

O processo de negociação aparece em todos os lugares, desde a definição de quem fará as tarefas até a discussão de qual país pode continuar construindo armas nucleares. É uma boa ideia entender as diferentes ferramentas necessárias para ser um negociador bem-sucedido. Vamos equipá-lo com os próximos.

Armas de Negociação:Isso é Guerra

Coloque sua cara de jogo e esteja preparado para uma briga quando entrar em uma negociação.
Antes de entrar em uma batalha, é inteligente fazer algum reconhecimento, inventário e, se eticamente possível, espionagem. Tenha em mente que conhecimento é poder - tanto conhecimento de sua própria situação quanto conhecimento do outro lado. Aprenda o máximo que puder sobre sua situação e opções alternativas. Mantenha esses detalhes ocultos da outra parte para que não sejam usados ​​contra você. Aprender o máximo possível sobre a situação da outra parte pode lhe dar vantagem.

Um fator que os especialistas recomendam que você aprenda sobre si mesmo antes de iniciar as negociações é sua melhor alternativa ao acordo negociado (BATNA) . Esta é a opção que você tomaria se as negociações fracassassem. Por exemplo, se você está negociando o preço de uma casa, suas opções de BATNA podem ser ficar onde você mora ou tentar uma casa diferente.

Conhecer seu BATNA é essencial para tomar decisões inteligentes durante a negociação, porque você não pode fazer uma escolha sábia quando não sabe quais são suas escolhas. Como o concorrente do game show que deve escolher entre o que está por trás da porta misteriosa não. 3 e o prêmio em dinheiro de $ 10.000 que ela acabou de ganhar, você estaria entrando em uma negociação cegamente por não descobrir seu BATNA. E, quanto melhor for o seu BATNA, mais forte - e mais confiante - sua negociação pode ser. Por esse motivo, os autores Fisher e Ury defendem fazer o que puder para melhorar seu BATNA.

A menos que você tenha um BATNA muito bom, mantenha-o escondido da outra parte até que esteja pronto para usá-lo. No entanto, deixar a outra parte saber que você tem um BATNA forte – sem entrar em detalhes específicos – é uma tática de negociação sólida. Além disso, saber que o outro lado tem um BATNA ruim melhorará sua posição de negociação.

Um fator relacionado a descobrir antes de entrar em uma negociação é o seu preço de reserva , também chamado de passeio preço. Seu preço de reserva representa os piores termos que você estaria disposto a aceitar para um acordo [fonte:Harvard Business Review]. Por exemplo, esse pode ser o preço mais alto que você estaria disposto a pagar por uma casa ou o salário mais baixo que estaria disposto a aceitar para trabalhar para um empregador. E a menos que você queira que seja sua única opção, guarde para você.

Para conhecer o campo de batalha, familiarize-se com a zona de acordo possível (ZOPA) . Este é o intervalo em que duas partes opostas podem concordar. Em outras palavras, é a diferença entre o preço de reserva do vendedor – o preço mais baixo que ele aceitará – e o preço de reserva do comprador – o preço mais alto que ele pagará. Você pode descobrir que os dois preços de reserva não se sobrepõem, o que significa que não existe ZOPA e a negociação é impossível.

Algumas negociações exigem a intervenção de um terceiro. Essa pessoa pode ser um mercenário contratado para sua luta – um advogado pago para negociar em seu nome. Por outro lado, um mediador imparcial pode intervir para ajudar as partes a se entenderem, tomar medidas para a resolução ou chegar a uma solução que todas as partes estejam dispostas a aceitar [fonte:WIPO]. As partes não são obrigadas a aceitar esta solução, no entanto. Isso é diferente de um árbitro ou árbitro , cuja decisão é definitiva. Um exemplo disso é quando uma questão vai a tribunal na frente de um juiz.

Mas, pelo que estamos brigando, afinal? É possível alterar o campo de jogo ou cada centímetro que ganho é um que você perde? Continue lendo para descobrir como pode ser um ou outro.

Teoria da negociação:não pegue uma fatia da minha torta

Usamos a ideia de uma torta para ilustrar o que as pessoas disputam em uma negociação.
Dadas quantas situações diferentes nas quais as negociações surgem - da cozinha ao escritório e à sala de guerra - você pode imaginar quantos tipos diferentes existem. Mas os teóricos da negociação nos dão vários conceitos diferentes para nos ajudar a resolver e entender o processo. Um dos símbolos mais básicos para falar sobre negociações em geral é chamado de torta . Nas negociações, o que quer que as pessoas lutem - seja dinheiro, poder, um escritório maior ou mesmo o privilégio de não ter que levar o lixo para fora hoje - é o bolo. Normalmente, as negociações envolvem fatiar essa torta, com cada lado lutando pela maior fatia que conseguir.

Usando este símbolo de torta, pense na negociação como distributiva ou integrativa. Negociações distributivas são aqueles em que há uma certa torta de tamanho fixo pela qual os lados lutam. Uma parte ganha e a outra perde. Por exemplo, se os países estão traçando linhas políticas nas negociações de paz após a guerra, o território que um país ganha é uma perda para as outras nações. Outro nome para isso é uma soma zero jogos. Embora esse conceito possa parecer óbvio, não é o único tipo de negociação.

Dependendo de qual é o bolo, você também pode ter uma negociação integrativa em que as partes podem realmente aumentar o tamanho do bolo. Os teóricos chamam esse processo de criar e reivindicar valor . Isso acontece quando as partes pensam em coisas novas que um lado pode oferecer ao outro e depois reivindicam partes para si. Por exemplo, ao negociar aumentos salariais, um empregador também pode oferecer férias extras ou benefícios melhores em troca do funcionário se contentar com um salário menor.

Algumas pessoas se referem a negociações distributivas como ganha-perde e negociação integrativa como ganha-ganha. Outros, incluindo o negociador profissional e escritor Jim Camp, discordam desses termos, dizendo que "ganha-ganha" não é possível. Na negociação integrativa, nem todas as partes sairão com exatamente o que querem ou mesmo ficarão felizes com o que conseguirem. Em alguns casos, todas as partes vão embora pensando que levaram a pior parte do negócio. No entanto, a Harvard Business Review recomenda manter a criatividade e usar negociações integrativas porque aumentar o bolo ajuda a sustentar relacionamentos de longo prazo [fonte:Harvard Business Review].

A seguir, examinaremos mais de perto as diferentes abordagens que podemos adotar ao entrar em uma negociação.

Estratégias de negociação:bom policial/mau policial

Esteja você negociando tarefas com um cônjuge ou salário com um empregador, a maneira como você aborda a discussão determina o quão bem-sucedido você é. Se você for muito tímido, pode ceder muito rápido e acabar fazendo um acordo injusto para si mesmo. Isso também pode levar a outra parte - e até os espectadores - a acreditar que podem passar por cima de você. Por outro lado, se você for muito teimoso e implacável, poderá provocar o outro lado a se afastar da negociação. Isso faz com que o negócio caia, deixando todos os envolvidos permanentemente amargos.

No entanto, dependendo das emoções e das partes envolvidas, às vezes pode ser mais apropriado inclinar-se para um lado ou para o outro. Uma abordagem suave para negociação refere-se a estar geralmente mais disposto a ceder, fazer concessões, confiar no outro e permanecer honesto e direto com sua situação. Uma abordagem difícil é o oposto. Significa manter uma linha dura, não querer fazer concessões e manter a própria situação em segredo. Os autores de um livro chamado "Getting to Yes" defendem uma terceira opção, que é uma abordagem equilibrada [fonte:Fisher].

No livro, os autores Roger Fisher e William Ury defendem a negociação baseada em princípios , que tem quatro componentes:

• Separar as pessoas do problema :Tente levar em conta as emoções dos outros e esfrie as suas próprias. Comunique-se honestamente e mostre que você ouve o outro lado de forma ativa e atenta.
• Foco nos interesses, não nas posições :embora as demandas diretas (posições) de ambos os lados possam se mostrar incompatíveis no início, chegar à raiz das demandas (os interesses subjacentes que as motivaram) permite que as partes repensem e ajustem as demandas para torná-las compatíveis.
• Inventar opções para ganho mútuo :Esta parte envolve o uso da abordagem integrativa de ampliar a torta que discutimos na página anterior. Inventar novas ideias pode exigir brainstorming e pensar em tantas opções quanto possível – ambas você pode oferecer ao outro lado ou o outro lado pode oferecer a você. Depois, decida quais ideias soam melhor para levar à mesa de negociações.
• Insista em usar critérios objetivos :Como método preventivo de manter as emoções sob controle, tente sempre que possível usar critérios objetivos. De antemão, certifique-se de que as partes concordem sobre o que é "objetivo", seja um precedente legal ou estudos científicos [fonte:Fisher, Glaser].

Para as pessoas que simplesmente não se sentem à vontade com a negociação, a abordagem de negociação baseada em princípios serve como uma ótima alternativa para a difícil escolha entre ser conciliador ou agressivo. Ao minimizar as emoções e focar no senso objetivo de justiça, as pessoas ganham mais confiança sem sentir que estão fazendo inimigos ou sendo vitimizadas.

Mas alguns teóricos da negociação dizem que não é tão simples assim. A questão da estratégia geralmente gira em torno de prever os movimentos do outro lado. Como prevemos que você irá para a próxima página, explicaremos esse conceito lá.

O Dilema do Negociador:Cooperar ou Competir?

Esta tabela ilustra as opções e possíveis resultados do Dilema do Negociador.
Os críticos da negociação baseada em princípios dizem que é muito branda. A negociação, afinal, é geralmente sobre conflito e competição. Particularmente em uma situação distributiva de soma zero, alguém deve sair na frente. Por essas razões, algumas pessoas dizem que a negociação baseada em princípios não é a melhor estratégia em determinadas situações. Os autores Lax e Sebenius criaram uma maneira de pensar sobre estratégia no que eles chamam de Dilema do Negociador , que é semelhante ao famoso Dilema do Prisioneiro.

Se você sabe alguma coisa sobre Teoria dos Jogos, já ouviu falar do Dilema do Prisioneiro. Nesse cenário, dois prisioneiros que estão isolados um do outro devem decidir se confessam a seus captores ou ficam calados. Se um preso confessar e o outro não, o confessor é libertado e o outro recebe 20 anos de prisão. No entanto, se ambos confessarem, cada um deles fica 10 anos atrás das grades. Finalmente, se ambos decidirem ficar quietos, cada um terá apenas 5 anos de dificuldades. Cada prisioneiro deve escolher entre duas opções, mas não pode tomar uma boa decisão sem saber o que sua coorte fará [fonte:Heylighen].

Os negociadores enfrentam essa decisão ao escolher entre cooperar ou competir. Cooperar nesse sentido envolve permanecer suave e criar valor – aumentando o bolo – enquanto competir envolve permanecer duro e reivindicar valor. Quando você aplica essa teoria ao cenário do Dilema do Prisioneiro, cooperar significa ficar calado e competir significa confessar.

O Dilema do Negociador estabelece quatro cenários diferentes:

1. Ótimo :Se você competir e o outro cooperar, você terá um ótimo resultado, e o outro terá um péssimo resultado (o melhor resultado para você). No Dilema do Prisioneiro, isso acontece se você confessar e a outra pessoa ficar quieta.
2. Bom :Se você e o outro lado decidirem colocar todas as cartas na mesa e cooperar, ambos terão um bom resultado (o segundo melhor resultado para você). No Dilema do Prisioneiro, isso acontece se vocês dois ficarem quietos.
3. Medíocre :Se você e seu adversário tomarem a ofensiva e competirem, ambos receberão um resultado medíocre (o terceiro melhor resultado para você). No Dilema do Prisioneiro, isso acontece se ambos confessarem.
4. Terrível :Se você decidir cooperar, enquanto o outro decide competir, você terá um resultado terrível enquanto o outro obtém um ótimo resultado (o pior resultado para você). No Dilema do Prisioneiro, isso acontece se você ficar quieto, mas a outra pessoa confessar [fonte:Lax].

Usando essa lógica, sua melhor estratégia é competir -- manter-se firme e reivindicar valor -- para que você acabe com um resultado ótimo ou medíocre [fonte:Tenbergen]. No entanto, se você e a outra parte perceberem que essa é a melhor estratégia para vocês individualmente, obterão um resultado medíocre. Dessa forma, ambos perdem a melhor oportunidade - o bom resultado - que você obteria se ambos tivessem cooperado, permanecendo suave e criativo para aumentar o bolo. Não é à toa que chamam isso de dilema.

Diante desse problema, os teóricos usam modelos computacionais para tentar encontrar a melhor solução prática. O olho por olho estratégia se mostra mais bem-sucedida do que outras [fonte:Tenbergen]. Este processo envolve começar com uma abordagem cooperativa. À medida que as negociações avançam, a estratégia se adapta, respondendo imediatamente ao que o outro lado faz. Isso significa que ele responde a movimentos competitivos com um movimento competitivo e responde a um movimento cooperativo com um movimento cooperativo. No entanto, algumas pessoas discordam dessa estratégia, dizendo que ela deve ser usada apenas na ausência de percepções errôneas e medo [fonte:Tenbergen].

Vamos fazer um acordo:dê uma olhada na próxima página para encontrar links para assuntos relacionados, incluindo negociação de reféns.

Fontes

• Babcock, Linda, Sara Lashever. "Mulheres não perguntam:negociação e divisão de gênero." Princeton University Press, 2003. (24 de julho de 2008). http://books.google.com/books?id=8V2I3SC_zmgC
• Babcock, Linda, Sara Lashever. "Uma conversa com Linda Babcock e Sara Lashever." Site Mulheres Não Perguntam. (29 de julho de 2008) http://www.womendontask.com/questions.html
• Fisher, Roger, et al. "Chegando ao sim:negociando um acordo sem ceder." Houghton Mifflin Books, 1991. (24 de julho de 2008) http://books.google.com/books?id=sjH3emOkC1MC
• Gênesis 18:20-33. Bible.com. (24 de julho de 2008) http://www.bibleontheweb.com/Bible.asp
• Glaser, Tânia. "Resumo do livro 'Chegando ao Sim:Negociando Acordos Sem Ceder por Roger Fisher e William Ury.'" Conflict Research Consortium, University of Colorado, Boulder, Colorado, EUA. (24 de julho de 2008) http://www.beyondintractability.org/booksummary/10204/
• Harvard Business School Press, Richard Luecke. "Negociação:Negociação." Harvard Business Press, 2003. (24 de julho de 2008). http://books.google.com/books?id=iNmXhmIHZHAC
• Lax, David A., James K. Sebenius. "O Gestor como Negociador:Negociação para Cooperação e Ganho Competitivo." Simon e Schuster, 1986. (24 de julho de 2008) http://books.google.com/books?id=FN_OIG0-alEC
• Lewis, C.S. "The Screwtape Letters". HarperCollins, 1996.
• Rosenberg, Sara. "Enfrentar." Conflict Research Consortium, University of Colorado, Boulder, Colorado, EUA. (24 de julho de 2008) http://www.beyondintractability.org/essay/face/
• Tenbergen, Rasmus. "Negociação de Princípios e o Dilema do Negociador - a abordagem "Chegando ao Sim" é muito 'suave?'" Institute for Leadership Development. (24 de julho de 2008) http://www.ifld.de/Education/Material/Negotiation%20Essay.pdf
• OMPI. "Mediação:Perguntas Frequentes." Organização Mundial da Propriedade Intelectual. (24 de julho de 2008). http://www.wipo.int/amc/en/mediation/guide/