Modelagem do Cliente - Significado e seus Diferentes Aspectos

Modelagem de cliente é o processo de prever e prever aspectos comportamentais das perspectivas futuras dos clientes . O processo inclui a identificação de alvos de marketing e campanha e otimização da análise preditiva. A seguir estão os aspectos amplamente discutidos da modelagem do cliente:

• Modelagem de resposta - A modelagem aumenta o conhecimento da organização sobre cada cliente individual e identifica se os clientes em um segmento específico são bons e eficazes para campanhas de marketing e promoção. Este processo inclui validação e teste de dados e informações de resposta do cliente coletados. Depois de analisar e computar esses dados, pontuações ou classificações são atribuídas a clientes que representam sua disposição de responder a um programa ou promoção específica. A abordagem consiste em dividir os clientes em módulos ou subgrupos e, em seguida, atribuir a probabilidade de resposta a cada subgrupo. O profissional de marketing e o pessoal responsável pela tomada de decisões decidem então o número exato de clientes a serem incluídos naquela promoção ou programa específico.

• Previsão do comportamento do cliente - Todas as organizações estão interessadas em determinar o valor futuro de todos os clientes existentes. As técnicas de modelagem são usadas para prever o valor do tempo de vida dos clientes e o lucro que afeta o comportamento do cliente, como a probabilidade de compra do produto, frequência de compra do produto, capacidades de gasto, lealdade, uso de suporte e serviços. Esses modelos preditivos oferecem suporte a vários tipos de processos, como campanhas de marketing, previsão de aspectos financeiros e de desenvolvimento, gestão de orçamentos de clientes e gestão de ativos.

• Otimização do retorno sobre o investimento (ROI) - A modelagem enfatiza a otimização das seguintes atividades de marketing, como preços, canalização e determinação do meio de resposta. A organização geralmente obtém o maior retorno sobre o investimento de suas promoções de marketing, modelando a elasticidade de preço dos clientes para que uma oferta válida possa ser dada a cada cliente. Com isso, a margem de lucro do produto aumenta com baixo custo para a organização.

• Medindo o impacto no mercado - No cenário de hoje, as organizações precisam criar programas de marketing eficientes e atraentes para se comunicar com os clientes e transmitir sua mensagem, porque os clientes estão expostos ao mercado aberto, onde a competição de marketing é inevitável. Devido a este estímulo do mercado sobre os clientes são devidamente contabilizados, o que traz confusões nos clientes e eles se tornam tendenciosos. Devido a esse comportamento tendencioso, as previsões e análises podem divergir da implementação real. A modelagem sendo multidimensional por natureza ajuda a medir e sustentar esse impacto do marketing no comportamento dos clientes de uma maneira controlada e eficiente.

Modelagem e criação de perfil são basicamente os mesmos, mas a diferença básica entre eles é o fator tempo envolvido nos processos de modelagem; já que a modelagem não é um processo estático. A modelagem é implementada de maneira muito mais sofisticada, o que a torna uma técnica poderosa para prever o comportamento do cliente. O processo de modelagem é orientado para a ação e não é estático ao longo do ciclo de vida do cliente. A criação de perfil, por outro lado, é estática e nenhuma ação é realizada além de apenas registrar as informações reais e fazer análises sobre essas informações. A modelagem, por outro lado, envolve ações a serem executadas ao longo do tempo. A modelagem também aumenta o retorno sobre o investimento e melhora as perspectivas de negócios ao obter bons lucros. Sendo uma técnica mais poderosa e eficaz, os profissionais de marketing preferem a modelagem do cliente em vez do perfil do cliente, porque precisam lidar com os dados reais do cliente.