Dominando o funil de entrada:como se tornar um ótimo vendedor de tecnologia

Software como serviço (SaaS) é um modelo de entrega de tecnologia em que o software hospedado centralmente é licenciado e entregue ao cliente por assinatura. Também conhecido como software em nuvem, O SaaS se tornou o meio dominante de soluções de software para praticamente todas as necessidades de negócios concebíveis.

O mercado de SaaS está crescendo rapidamente; espera-se que chegue a US $ 185,8 bilhões em 2024. Com uma estimativa de 10, 000 empresas SaaS privadas, não há apenas uma solução SaaS para todas as funções de negócios concebíveis, mas além disso, aparentemente, existem várias empresas de SaaS competindo por cada solução de nicho.

Com uma oferta tão ampla e um cenário competitivo, não é suficiente oferecer o melhor produto . As empresas de SaaS também precisam ter o melhores profissionais de vendas .

A necessidade de uma equipe de vendas forte

É improvável que mesmo o produto de SaaS mais específico se encontre sem uma concorrência acirrada. –SaaS Mag

Em 2018, a empresa média gastou $ 343, 000 em SaaS; um aumento de 78% em relação a 2017. O Gartner prevê que as receitas de SaaS para 2019 chegarão a US $ 85 bilhões.

Essas tendências - o grande volume de aplicativos disponíveis e a facilidade de sua implementação e rotatividade - levaram as empresas a distribuir a responsabilidade pelo SaaS em toda a organização corporativa.

Por exemplo, a empresa de médio porte tem aproximadamente 32 proprietários de faturamento diferentes, responsáveis ​​por aplicativos SaaS. Muitas vezes não há um único funcionário responsável por todas as compras de SaaS, o que significa que um vendedor de tecnologia pode ter que navegar até 32 pessoas diferentes dentro de apenas uma empresa para chegar ao tomador de decisão aplicável!

Com mais de 10, 000 aplicativos SaaS e crescendo, é necessário um tipo especial de conhecimento para eliminar todo o ruído. As vendas de tecnologia serão impulsionadas por vendedores que dominam não apenas seus produtos, mas também aplicativos de vendas SaaS . Dominar as vendas-SaaS é fundamental porque representa 1% do SaaS que 100% das empresas usam.

ISAs e SaaS Academies - An Alignment of Interests

Novos modelos educacionais, como academias de programação ... oferecem ISAs aos alunos em vez de contas de mensalidade. –Sheila Bair

Profissionais de vendas de SaaS estão em demanda, e as empresas precisam deles treinados e prontos para começar a trabalhar. O crescimento consistente e rápido do SaaS levou ao treinamento especializado e acelerado como uma alternativa ao ensino universitário tradicional de 4 anos.

O tipo mais comum de programa de certificação é uma academia de codificação, ou “bootcamp, ”Que ensina aos alunos habilidades de programação de computador necessárias para buscar empregos lucrativos em engenharia de software e desenvolvimento web. A maioria das academias possui altas taxas de colocação de empregos, e muitos fornecem assistência ajudando os graduados a encontrar trabalho.

Programas de certificação e bootcamps muitas vezes não são credenciados, portanto, os alunos não são elegíveis para receber ajuda financeira federal. Isso levou à necessidade de opções alternativas de financiamento, como Acordos de Compartilhamento de Renda (ISA). As academias de codificação SaaS descobriram que oferecer ISAs pode ser uma ferramenta crítica de construção de confiança.

Uma vez que os pagamentos do ISA são proporcionais à renda do aluno depois de graduação, a receita de um bootcamp depende de quanto seus graduados ganharão na pós-graduação. Isso une os incentivos da escola e do aluno, e sinaliza para os futuros alunos que a escola tem interesse em seu sucesso futuro.

Pré-contratado:O Tech Bootcamp para Profissionais de Vendas de Software

A demanda por profissionais de vendas de tecnologia prontos para trabalhar está chegando a um estágio de quase crise. Uma empresa que descobriu isso cedo, criou um bootcamp para se especializar exclusivamente em vendas de tecnologia.

PreHired oferece três pontos, Curso de vendas de tecnologia online de 40 horas com vida mentoria de conselheiro. Eles usam uma base científica, método de ensino orientado para o sucesso. Após a conclusão, Os membros pré-contratados estão preparados para iniciar uma nova carreira como representante de desenvolvimento de vendas de tecnologia (SDR), que geralmente comanda salários iniciais a partir de US $ 60, 000 - $ 80, 000 no primeiro ano. O curso do PreHired normalmente é concluído em 30-60 dias, embora alunos ansiosos o tenham concluído em apenas 14 anos.

3 pilares principais do treinamento e colocação profissional em vendas baseadas na ciência da PreHired’s

Para ser o melhor, As empresas de SaaS precisam contratar a melhor equipe de vendas, que requer o domínio dos três pilares principais das vendas de tecnologia:

1. Ferramentas - Dentre os milhares de softwares relacionados a vendas em várias categorias de CRM, qual você usa? Grandes profissionais de vendas são treinados para liderar:

• inteligência artificial
• geração / enriquecimento de leads
• produtividade
• automação de vendas

2. Habilidades de vendas - Treinamento de habilidades com base no que é estatisticamente comprovado para funcionar, tal como:

• fechando a venda
• chamadas de descoberta / demonstração
• Acompanhamentos
• negociações
• superando objeções
• chamadas de qualificação
• realizando reuniões de vendas
• escrevendo e-mails atraentes

3. Fluxos de trabalho - como gerenciar seu tempo de forma eficaz usando fluxos de trabalho automatizados:

• um fluxo de trabalho é essencialmente uma estrutura para todas as atividades realizadas durante o dia de trabalho, dividido em cada hora, dia e semana. É como ter um plano-mestre para sua estratégia de vendas.

Investimento em vendas de tecnologia Assuntos Mais que Desenvolvimento de Produto

Embora tenha apenas um ano e meio de idade, A PreHired já treinou mais de 350 alunos, com uma taxa de colocação de ~ 96%. O segredo do sucesso deles? Eles são super-seletivos. Os mentores pré-contratados pré-selecionam e entrevistam pessoalmente todos os candidatos antes de serem aceitos. A data, mais de 3, 000 candidatos se candidataram, e foi rejeitado. Isso torna os ex-alunos pré-contratados membros de uma comunidade de rede exclusiva de outras pessoas com interesses semelhantes, bem sucedido, profissionais de vendas.

Se você é o próximo empreendedor de SaaS com um aplicativo revolucionário, mas ninguém sabe sobre isso, você pode muito bem nem existir. No cenário de SaaS superlotado de hoje, a capacidade de eliminar o ruído é tão importante quanto ter um produto superior. As empresas podem ficar frustradas com razão quando um concorrente menor assume sua participação no mercado, Mas felizmente, há uma solução fácil. Concentre-se em sua originação de entrada com o mesmo grau que você foca em seu produto real, e contrate a melhor equipe de vendas que encontrar.