Capítulo 15 Amazon Advertising &PPC:o que você precisa saber, como começar e uma ferramenta para ajudá-lo ao longo do caminho

Se eu lhe pedisse para citar a maior história da Amazon do ano passado, o que você diria?

• Talvez você responda com "Alexa, Echo, AI e assistentes domésticos".
• Ou talvez você diga "A aquisição da Whole Foods e a mudança para entrega de supermercado".
• Ou talvez “HQ2 e cidades disputando a chegada da Amazon.”
• Ou “O grande impulso de marca própria da Amazon, especialmente com Amazon Basics e vestuário.”

Bons argumentos podem ser feitos para explicar por que qualquer um desses empreendimentos da Amazon (e outros) pode ser candidato à maior história da Amazon no ano passado.

Mas para mim, como alguém que faz trabalhos relacionados à Amazon há uma década e escreve sobre a Amazon como meu trabalho, eu diria que a maior história da Amazon no ano passado é a ascensão da Amazon Advertising.

Na verdade, eu diria que é uma história ainda maior e mais importante por causa do que não é – ou seja, um produto de varejo voltado para o consumidor ou um serviço como o Prime.

Mas se você não viu isso chegando, você não está sozinho.

O que a Amazon Advertising realmente é acaba sendo muito mais sofisticado do que muitos pensavam. É essencialmente uma venda dupla.

Aqui está o que quero dizer:

• A primeira parte da venda é o elemento PPC , a parte em que os comerciantes da Amazon fazem lances em palavras-chave que podem ganhar uma posição premium de seus produtos (um banner no topo dos resultados de pesquisa, destacado em uma caixa na barra lateral, colocado entre produtos de alto nível nos resultados de pesquisa etc.) . Isso gera dinheiro para a Amazon.
• A segunda é quando os compradores compram os produtos exibidos porque o que eles estavam procurando apareceu naquele ponto-chave e obteve sua impressão, clique e conversão em uma venda. Essas vendas ocorrem na Amazon e geram dinheiro para a Amazon.

Portanto, a Amazon Advertising é uma venda dupla (como explicado acima) e uma vitória tripla para a Amazon que é assim:

• O comprador encontra o produto que teoricamente é a melhor correspondência.
• O vendedor com o produto mais adequado vende mais e sobe na classificação.
• A Amazon captura as taxas de anúncio e uma parte da venda.

Escusado será dizer que, se você é um comprador da Amazon – e realmente, quem não é agora? – você provavelmente comprou um desses produtos promovidos.

A Amazon faz um trabalho incrivelmente bom fazendo com que os produtos apareçam como resultados de pesquisa orgânica, ao mesmo tempo em que os chama de “Patrocinados”.

E se você é um comerciante da Amazon, provavelmente já se interessou pelo Amazon Advertising no Seller Central ou no Vendor Central.


Para os comerciantes, a pergunta agora não é:“Você está usando o Amazon Advertising?” Esse navio partiu.

Agora é uma questão de:“Você é bom em usar o Amazon Advertising?”


Se você for apenas mediano, será derrotado por concorrentes que:

• Encontre oportunidades de palavras-chave.
• Dê lances mais inteligentes.
• Gerencie melhor seus orçamentos.
• E/ou que terceirizam a Amazon Advertising para especialistas.

Não basta exibir anúncios na Amazon, os comerciantes precisam trabalhar esses anúncios para que os anúncios funcionem bem para eles.

E, como qualquer mercado de publicidade, à medida que a popularidade aumenta, o preço e a concorrência também aumentam.

Aqui está a nossa posição em dezembro de 2018 com a Amazon Advertising:

• A Amazon consolidou todas as suas ofertas de publicidade em um programa abrangente em Advertising.Amazon.com, tornando as opções disponíveis para fornecedores 1P e vendedores 3P mais abundantes e acessíveis (e, portanto, mais competitivas) do que nunca. Em suma, muitos vendedores e vendedores já estão participando da publicidade, com mais participações a cada dia.
• Os anúncios de produtos patrocinados estão disponíveis para todos os vendedores no Seller Central e no Vendor Central e se tornaram o principal PPC para os anunciantes da Amazon.
• Os anúncios de marcas patrocinadas (anteriormente, anúncios de pesquisa de título) estão crescendo em popularidade já que agora estão disponíveis para todos os vendedores registrados da marca e oferecem oportunidades de posicionamento diferentes dos anúncios de produtos patrocinados, bem como um link para a Amazon Store de uma marca.
• Os anúncios gráficos de produtos ganharam força já que aparecem nas páginas de detalhes dos produtos dos concorrentes.
• E, claro, os valores dos lances ficam mais caros à medida que mais vendedores participam de anúncios.

Como você se mantém competitivo na Amazon Advertising?

A resposta é ser como a própria Amazon:não confiar no status quo.

Veja como:

• Encontre oportunidades de palavras-chave que ainda não foram executados em termos de uso e escalonamento de lances. Se todos estiverem dando lances nas mesmas palavras-chave, ninguém ganha, exceto a Amazon, que coleta o preço cada vez maior do leilão. Procure por palavras-chave que não sejam necessariamente as dez principais ou de alto preço, mas aquelas que aparecem o suficiente e convertem bem para você e seus concorrentes. Onde você pode encontrar estes? No Relatório de termos de pesquisa do usuário (literalmente uma lista de palavras que os compradores estão usando para encontrar produtos) e por meio da pesquisa ASIN reversa, onde você encontrará palavras-chave associadas a qualquer ASIN e como elas são classificadas. Você se treinará rapidamente para reconhecer as oportunidades que outras pessoas perderam.
• Não tenha medo de gastar dinheiro para ganhar dinheiro. Se uma palavra-chave for uma verdadeira vencedora, provavelmente valerá esses centavos extras no lance. Não perca por centavos. E sinta-se à vontade para usar o Bid+ se realmente quiser ser coberto no caso de uma guerra de lances esquentar. Lembre-se também de que, embora você queira manter seu ACoS gerenciável, o ACoS mais baixo nem sempre é desejável. Você está procurando o ponto ideal para o ROI, então não economize.
• Não confie apenas em anúncios de produtos patrocinados (se você puder ajudar).
  • Se você for um vendedor de marca 3P registrado no Seller Central ou for um fornecedor no Vendor Central, terá acesso aos anúncios de marcas patrocinadas (a nova versão dos anúncios de pesquisa de título), o que significa que há menos concorrência do que lá é com anúncios de produtos patrocinados. O posicionamento do SBA é ótimo para vendas e branding, pois pode levar os compradores para toda a Amazon Store ou página da marca.
  • Como os anúncios gráficos de produtos não estão disponíveis no Seller Central (mesmo para proprietários de marcas), há ainda menos concorrência, pois são totalmente para fornecedores 1P.

Misture tudo e veja o que funciona. Assim como com as ações, pense na diversificação.

Experimente e deixe que os dados ditem quais tipos de anúncios são melhores para seus produtos.

• Execute campanhas de SPA automáticas e manuais. Novamente, força na diversidade. Claro, com campanhas manuais você tem mais controle sobre grupos de anúncios e palavras-chave negativas, mas não descarte as campanhas automáticas como inúteis. Execute-os e deixe o algoritmo da Amazon fazer sua mágica. Além disso, verifique suas campanhas automáticas e garanto que você descobrirá que elas usaram palavras-chave que você não havia considerado antes (sem mencionar os ASINs dos concorrentes, onde você pode visualizar suas listagens de produtos e encontrar ainda mais palavras-chave).
• Vá além das ferramentas disponíveis no Seller Central e no Vendor Central. Ambos os hubs são essenciais, mas estão lotados e atendem a centenas de propósitos e não oferecem vantagem competitiva. Se você leva a sério a Amazon Advertising, experimente um aplicativo ou plataforma que seja estritamente para a Amazon Advertising.
  • É por isso que criamos o Ignite (incluindo o Ignite Plus para agências de publicidade e consultores de PPC, bem como o Ignite Managed Services para vendedores que preferem entregar sua publicidade da Amazon aos nossos especialistas em PPC). O incrível sobre o Ignite é que, quando se trata de tudo discutido acima, o Ignite ajuda em tudo (e muito mais, como fornecer palavras-chave orientadas por dados e sugestões de lances). E faz tudo a partir de uma plataforma escalável e fácil de usar. Isso significa que você obtém as vantagens de que precisa para uma Amazon Advertising eficaz e economiza tempo fazendo tudo isso em um único aplicativo.

Finalmente, e mais importante:fique curioso e faminto.

Procure oportunidades, por menores que sejam, e aproveite-as para diferenciar suas campanhas publicitárias das de seus concorrentes.

As diferenças se somam rapidamente e são exatamente as coisas que ajudarão você a conquistar mais posições de destaque que levam a vendas (sem mencionar o reconhecimento da marca e o ranking orgânico e as vendas).

Nunca pare de aprender sobre publicidade e nunca pare de testar e otimizar. Leia sobre o Amazon PPC, participe de webinars e participe de suas campanhas.


A Amazon Advertising é um organismo vivo, o que significa que muda. O que funcionou ontem não funcionará amanhã, então você precisa acompanhar a educação e os ajustes de campanha.


Este não é um tipo de coisa do tipo "defina e esqueça", pelo menos não se você quiser gerar receita e construir uma marca.

Trate a Amazon Advertising como você trata suas listagens de produtos e nunca pare de otimizar e procurar oportunidades.

Onde quer que você esteja em sua jornada de publicidade na Amazon, espero que este capítulo forneça a você:

• Uma compreensão sólida das muitas partes móveis que compõem o Amazon PPC
• Clareza e conhecimento que informam, educam e capacitam você a subir de nível como vendedor
• Dicas e técnicas práticas que dão a você vantagem sobre a concorrência

Vamos começar.

Bem-vindo aos produtos patrocinados da Amazon... e agora?

A Amazônia afirma que:

Isso nos diz o que eles permitem e o que eles fazem, mas o que exatamente eles são?

A questão é realmente dupla:

• O que é Anúncios patrocinados da Amazon? De um modo geral, Amazon Sponsored Ads é a divisão Pay Per Click (PPC)/Cost Per Click (CPC) da Amazon Advertising (Advertising.Amazon.com). Atualmente, a Amazon tem seis divisões dentro de seu guarda-chuva de publicidade. Os anúncios patrocinados são os mais acessíveis e disponíveis e, portanto, os mais usados.
• O que são Anúncios patrocinados da Amazon? Mais especificamente, são anúncios que ocupam posições premium conquistadas em leilões em que um produto ou marca é anunciado em um local considerado preferível aos resultados de pesquisa orgânica (além de ser incluído nos resultados orgânicos).

Assim, quando falamos de anúncios patrocinados da Amazon, estamos falando de uma oferta de publicidade em que os produtos são exibidos com destaque porque o comerciante conquistou uma posição premium superando os concorrentes que disputam as mesmas palavras-chave.


E toda vez que um comprador em potencial clica nesse anúncio patrocinado, o vendedor paga pelo clique (portanto, PPC).

Que tipos de anúncios estão disponíveis e para quem?

De acordo com o que é conhecido como “Ciclo Virtuoso da Amazon”, quanto mais um comerciante faz pela Amazon e pelos clientes, mais o comerciante é recompensado com opções e oportunidades e, por sua vez, mais capaz o comerciante de vender mais, o que beneficia tanto o comerciante quanto a Amazon.

E, claro, quanto mais dinheiro a Amazon ganha com uma marca ou produto, melhor o produto se sai em relevância e classificação, o que perpetua o ciclo de vitórias. Seleção aumenta queda de preços, os clientes também ganham.

E ganhar clientes é ganhar a Amazon.

Ciclo Virtuoso da Amazon (AKA The Bezos Napkin Sketch)


Em termos de publicidade, isso significa que a Amazon oferece as melhores (e melhores) ofertas para fornecedores 1P com quem a Amazon tem uma relação direta de fornecimento e pode negociar pedidos de grande volume.


Esses fornecedores 1P podem usar o pacote completo de anúncios patrocinados da Amazon, que inclui:

1. Anúncios de produtos patrocinados.
2. Anúncios de marcas patrocinadas (anteriormente conhecidos como anúncios de pesquisa de título).
3. Anúncios gráficos de produtos.

Os vendedores 3P que possuem suas marcas e as registraram no Registro de Marcas da Amazon podem participar de Anúncios de Produtos Patrocinados e Anúncios de Marcas Patrocinadas.


Ser capaz de utilizar SBAs é uma das muitas vantagens de ser registrado na marca Amazon. Outra grande vantagem é a proteção da marca no combate a falsificadores e outros usurpadores.


Como os vendedores 3P que revendem produtos ou não são proprietários de suas marcas ou os registram na Amazon estão menos conectados aos interesses diretos da Amazon (e geralmente competem com a Amazon), eles estão limitados a anúncios de produtos patrocinados.

No entanto, os anúncios de produtos patrocinados ainda são um veículo poderoso para impulsionar as vendas, ultrapassar os concorrentes e expandir. E isso, juntamente com sua disponibilidade para o maior número de vendedores, é o motivo pelo qual nos concentraremos mais neles.

Amazon PPC Advertising:quem pode usar quais ferramentas

	Anúncios de produtos patrocinados (SPAs)	Sponsored Brands Ads (SBAs), anteriormente Headline Search Ads (HSAs)	Anúncios gráficos de produtos
Fornecedores 1P	Disponível	Disponível	Disponível
Vendedores 3P	Disponível	Disponível apenas para vendedores registrados de marca	Não disponível