O papel que o coração e a ciência desempenham no seu sucesso no comércio eletrônico

O crescimento de sua empresa de comércio eletrônico no ambiente digital de hoje exige mais do que equilibrar a arte e a ciência do crescimento.

Eu gosto de dizer que é preciso coração e ciência.

E é exatamente isso que implementamos na Boxed.


A Boxed cresceu de uma pequena start-up para uma marca de mais de US$ 100 milhões em cerca de cinco anos.


A empresa é uma varejista on-line de atacado que vende a granel sem exigir que os clientes paguem taxas de associação ao clube.

Como resultado desse modelo, muitas vezes somos comparados ao Costco.

Em caixa vs. Costco

Como CMO da Boxed, gosto dessa comparação porque a Costco é uma grande marca que construiu um negócio incrível.

Mas a comparação não é totalmente precisa.

O modelo da Costco é um pouco diferente e foi construído para uma geração diferente de shopper.


Ao contrário do Costco, o Boxed não é um serviço de associação.

Estamos à la carte. Isso significa que os clientes podem comprar o que quiserem, a qualquer momento, sem taxas de adesão.


Outra maneira pela qual somos diferentes é que a Boxed é uma marca orientada por missões que representa coisas como retribuir à nossa comunidade e nossos funcionários, o que tende a ressoar especialmente com a geração X, millennials e até gerações mais jovens de compradores.

Hoje em dia, as pessoas querem gastar dinheiro com marcas em que realmente acreditam, que se dedicam a mais do que apenas lucrar.

Portanto, embora a Costco seja uma marca maravilhosa, o que estamos construindo é um pouco diferente.

	Em caixa	Costco
Modelo de Negócios	À la carte	Baseado em associação
Destino Demográfico	Geração X, Millennials e Geração Z	Gen X, Baby Boomers e mais velhos
Propriedade de valor	Preço baixo + filantropia	Preço Baixo + Exclusividade

Na verdade, de muitas maneiras, nem estamos competindo com a Costco.


Nossa pesquisa mostrou que muitos de nossos clientes nunca compraram na Costco. Ou que nosso público tenha comprado na Costco uma ou duas vezes e tenha:

• Sem interesse em voltar
• Sem cartão de membro
• Não há como chegar lá ou simplesmente não mora perto o suficiente de uma de suas lojas.

Para muitas pessoas, acabamos nos tornando uma alternativa à Costco; e, de certa forma, também somos uma alternativa e um complemento para a Amazon.

Na verdade, esse foco em quem é exatamente nossa base de clientes e como eles compram tem sido essencial para nossa estratégia online e nosso crescimento.

Essa é a ciência de escalar uma startup. Aqui está como eu lidero minha equipe para pensar sobre isso.

Melhor tomada de decisão facilitada


As empresas de escala rápida usam os painéis do metris para orientar suas reuniões e tomadas de decisão – eliminando a preferência instintiva do processo em favor de resultados orientados por dados.

Use este painel para ver os mesmos resultados para sua marca.

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A ciência de competir contra a Amazon

Perder o foco é uma maneira infalível de se extinguir em nosso mercado online altamente competitivo.

Para garantir que isso não seja uma opção na Boxed, queríamos focar especificamente naquilo em que nos especializamos.

Desde o início, sabíamos que tínhamos uma grande oportunidade de nos tornarmos o principal varejista online para compras em grandes quantidades.


Então, fizemos algumas pesquisas e descobrimos que mais de 70% de nossos clientes também são membros do Amazon Prime.


O que isso nos disse é que as pessoas se sentem confortáveis ​​em usar o Prime para comprar seu xampu, por exemplo, e depois voltar cinco horas depois porque esqueceram os sapatos da filha e depois voltar seis horas depois para comprar um presente para alguém.

Cada vez que eles entram e saem rapidamente.


Nosso modelo de negócios, por outro lado, é realmente sobre construção de cestas.


Um cliente pode gastar 30 minutos ao longo de três dias - sozinho ou com seu parceiro - descobrindo o que precisa estocar.

Na verdade, eles normalmente compram de oito a dez itens por checkout.

Se eles comprassem os mesmos dez itens na Amazon, teriam pelo menos três páginas de opções para escolher e, uma vez encomendados, seriam entregues ao longo de quatro dias, em várias caixas diferentes… e provavelmente seriam mais caro.

Mas quando as pessoas fazem pedidos no Boxed, eles recebem esses dez itens em uma caixa e em dois dias – às vezes um dia.

Nosso foco constante em oferecer uma incrível experiência de compra em massa que se diferencie de todos – até mesmo da Amazon – tem sido essencial para nosso crescimento.


Afinal, metade da batalha de competir com a Amazon é realmente possuir quem você é e encontrar seu nicho.


Considere o exemplo do Dollar Shave Club, que fez um ótimo trabalho ao encontrar e controlar um nicho.

Parece tão simples :compre barbeadores baratos online e receba-os à sua porta.

Embora não haja motivo para você não descobrir isso através da Amazon, não é como se a Amazon também estivesse tentando entrar no negócio de lâminas de barbear.

O Dollar Shave Club viu que havia uma oportunidade de capitalizar nesse nicho e eles o dominaram. Eles a marcaram e criaram uma ótima experiência, e agora muitas outras marcas estão tentando fazer a mesma coisa.


As pessoas estão abertas a fazer compras para muitas categorias e produtos de maneira específica.


Parte do desafio é aceitar o fato de que a Amazon é realmente uma coisa muito boa – a empresa ajudou a quebrar as barreiras de como as pessoas pensam sobre compras e o que pode ser entregue à sua porta.

Boxed realmente vê a Amazon como um serviço complementar.

Apreciamos suas muitas inovações e dedicação em fornecer uma experiência de classe mundial ao cliente.

Somos construídos a partir do mesmo molde.

O papel principal dos dados no comércio eletrônico

As empresas de comércio eletrônico têm acesso a uma imensa quantidade de dados valiosos de clientes.

O segredo é descobrir como analisá-lo e aproveitá-lo para engajar os clientes certos da maneira certa, no momento certo e no canal certo.

Você literalmente tem tudo o que gostaria de saber sobre seus clientes. Você pode descobrir:

• Seus interesses e comportamentos de compras
• Em todos os lugares que eles compraram
• Tudo em que eles clicaram
• Todas as páginas que eles abandonaram
• Muito mais

A Boxed trabalha com empresas de pesquisa de dados terceirizadas para identificar as melhores maneiras de segmentar clientes.

Eles nos ajudam a entender como nossos clientes compram, quantos anos têm, sua renda familiar, onde moram e muitos outros pontos de dados que usamos para nos conectar com eles de maneira significativa.


Em última análise, os dados nos ajudam a entender como são nossos melhores clientes.


Os dados informam tudo o que fazemos, incluindo como abordamos tecnologia, merchandising, seleção de produtos, gatilhos de carrinho abandonados, divulgação por e-mail e mídia social.

Os dados são sua arma secreta na venda online, mas também podem levar à paralisia por análise se você não testar adequadamente os dados que está coletando.


Ser inteligente com os dados é fundamental porque a maioria das startups de comércio eletrônico não tem recursos, dinheiro, pessoas ou ferramentas para desperdiçar em grandes campanhas de marketing.


Antes de dimensionar uma campanha, você precisa saber se ela funcionará, portanto, usar dados para realizar testes estratégicos pode ajudá-lo a descobrir se vale a pena dimensionar e investir em uma oportunidade específica.

Avaliamos constantemente os dados por meio de testes A/B para validar os dados em si e nossos palpites sobre nosso público.

Quando você está testando A/B, uma boa regra é não pensar demais.

Mantenha simples.

Você não quer mudar mais de uma coisa para poder isolar o que está funcionando e o que não está.

O coração e a ciência do comércio eletrônico

Os dados são incrivelmente importantes, mas alcançar o sucesso no comércio eletrônico exige instinto e coração.

Nos dias de hoje, as marcas têm que ter coração. Seu coração representa quais são seus valores como empresa e equipe de liderança.


O coração disso define o que é significativo para você e determina quais valores você deseja promover para seus clientes.


Para nós, coração significa dar oportunidades às pessoas que de outra forma não as teriam.

A geração do milênio está se movendo em direção ao desejo de marcas mais transparentes – marcas que representam algo. Eles querem comprar coisas que tenham um propósito além do item que estão comprando.

Embora a maioria das pessoas não pague 50% a mais por um produto só porque acredita na marca, se houver uma diferença de 10%, muitas pessoas escolherão a marca que apóia seus valores e um propósito maior - liderado por pessoas que refletem e representá-los.

Seja apoiando uma causa ambiental ou a diversidade de opinião, cultura, raça, gênero ou religião, o consumidor de hoje – especialmente os mais jovens – realmente quer apoiar empresas socialmente conscientes.

Nunca vi esse tipo de momento de crescimento em que tantos consumidores esperam que as marcas representem algo maior que o lucro.

Ter bons valores, ser consistente com eles, comunicá-los efetivamente aos seus clientes e tratar seus funcionários como você trataria seus clientes será crucial para as empresas de comércio eletrônico daqui para frente.

Tenha um coração, seja inteligente com a ciência e dê a seus clientes um motivo para apoiá-lo que vai além de ótimos produtos e serviços.