Eu lhe dou US $ 12,90 por esse suéter - ou como lances precisos podem valer a pena

A precisão pode ser eficaz na hora de negociar preços. Mas existe precisão demais, descobriram os pesquisadores.
Digamos que duas pessoas queiram comprar o suéter das suas costas. Um está frio. O outro gosta de suéteres. Apenas vá com ele. Um diz:"Ouça, amigo, eu lhe dou $ 12,90 por esse suéter."

O outro diz:"Hmm, eu te dou dez dólares."

Você provavelmente vai com o lance mais alto porque você não é bobo. Mas você também acha que a pessoa que ofereceu $ 12,90 pode saber mais sobre suéteres do que a pessoa de $ 10, especialmente se você souber que o suéter está à venda no eBay por $ 12,85? (Não questione por que você está procurando um suéter que você já possui no eBay.) Você pode.

Pesquisadores que publicam na revista Psychological Science descobriram que lances extremamente exatos - como "Eu ofereço a você US$ 4.614,18 pelo carro que você está vendendo" - podem ser úteis se você estiver negociando com um novato, mas um especialista provavelmente vai assumir que você não sabe do que diabos você está falando.

Os cientistas conduziram uma série de experimentos para testar o "efeito de precisão", ou a ideia de que um lance preciso é mais provável de ser aceito em determinadas circunstâncias. Vamos destacar um de seus experimentos para dar uma ideia geral. Foi assim:230 novatos e 223 profissionais do setor imobiliário receberam as mesmas informações sobre uma casa. Eles viram os preços de tabela da casa variando de dois dígitos precisos (por exemplo, US$ 450.000) a oito dígitos precisos (por exemplo, US$ 449.376,17). Eles foram convidados a contestar a oferta e dar o lance mais alto pela casa.

Os pesquisadores descobriram que, à medida que o número de números precisos aumentava, as ofertas dos amadores também aumentavam. Mas as ofertas do especialista só aumentavam se o número fosse preciso para cerca de cinco dígitos e depois diminuíam se o preço de tabela fosse mais preciso. Os pesquisadores acham que, embora um lance extremamente preciso possa atrair a atenção de amadores e especialistas, isso fará com que os amadores pensem que estão lidando com um verdadeiro profissional, enquanto o especialista está mais convencido de que está trabalhando contra um adversário menos competente.