5 tendências de capacitação de vendas para 2022

Compreendendo a capacitação de vendas

O processo de fornecer aos vendedores todos os recursos necessários para que eles sejam mais eficientes é chamado de capacitação de vendas.

O conceito de capacitação de vendas está conosco há quase duas décadas. Podemos traçar suas origens até 1999, quando John Aiello e Drew Larsen fundaram a SAVO, a primeira plataforma de capacitação de vendas.

A ideia por trás disso era ajudar a resolver alguns dos problemas de vendas mais importantes da época: 

• Falta de informações sobre clientes e produtos
• Um processo de vendas que varia de ciclo para ciclo
• Falta de uma mensagem de marca consistente entregue pelas equipes de vendas e marketing

Após um período de obscuridade, o conceito voltou a ressoar no mundo por volta de 2010. Com a evolução da tecnologia, o processo de vendas começou a tomar uma forma diferente e as estratégias de capacitação de vendas começaram a ter um grande impacto na forma como as empresas conduzem suas vendas .

Grandes empresas como Forrester, Gartner, SiriusDecisions e IDC uniram forças e formaram a Sales Enablement Society (SES). Com nomes tão poderosos por trás disso, a capacitação de vendas finalmente se tornou uma profissão oficial. Um estudo feito pela CSO insights em 2018 mostra que 61% das empresas que participaram da pesquisa têm uma função de capacitação de vendas.

Como podemos ver na imagem abaixo, o volume de pesquisa por “capacitação de vendas” está crescendo a cada mês.


A lição de história acabou, agora vamos ver quais tendências 2021 reserva para a capacitação de vendas

Etapas de capacitação

Para começar a implementar uma estratégia de capacitação de vendas, você deve saber em que estágio sua empresa está agora. Se você está se perguntando onde sua empresa está nessa escala, leia os próximos quatro estágios da habilitação de vendas.

Indefinido

• Não usar CRM ou automação de marketing
• Novos representantes atingem as cotas em nove meses
• O processo de vendas e compra não está definido
• As métricas não são conhecidas e rastreadas
• A taxa de ganhos é inferior a 10%

Progressivo

• CRM é implementado e adotado lentamente
• Os representantes de vendas atingem as cotas em seis meses
• As métricas de vendas dos principais representantes de vendas são conhecidas
• A taxa de ganho é de 10 a 20%

Maduro

• CRM, automação de marketing e capacitação de vendas estão em vigor e totalmente adotados
• Os representantes de vendas atingem as cotas em quatro meses
• Todas as métricas são rastreadas
• A taxa de ganho é de 20% ou mais

Totalmente desenvolvido

• Todos os sistemas são compatíveis com dispositivos móveis
• Os representantes de vendas atingem as cotas em três meses
• O conteúdo é otimizado para vendas
• A taxa de ganho é de 25% ou mais

Ainda não está usando o CRM?

No passado, as pequenas e médias empresas estavam relutantes em embarcar no trem do CRM e compreensivelmente, já que o software era um pouco áspero nas bordas. Nos últimos anos, porém, o CRM se tornou uma das principais ferramentas para qualquer empresa que se envolva com vendas.

Os clientes em potencial hoje passam muito tempo interagindo com seu site antes de fazer contato e, com o CRM, você poderá acompanhar cada movimento de seus clientes e coletar dados sobre sua jornada.

Isso permitirá que você veja seus interesses, determine seu perfil e desafios. Essas informações são analisadas e relatadas automaticamente, portanto, se você ainda não consegue ver o benefício, prepare-se para ser superado pela concorrência.

Além disso, os sistemas de CRM altamente personalizáveis ​​têm tantos recursos que não faz sentido usar coleta de dados e planilhas. A conclusão é que, se você ainda não estiver usando o CRM, comece imediatamente porque 2021 está aqui e o Papai Noel traz presentes apenas para empresas com experiência em tecnologia!

Treinamento de vendas

Infelizmente, todos nos lembramos da recessão de 2008. Uma das primeiras coisas que as empresas cortaram foi o treinamento de vendas. Naquele momento, foi o movimento mais sensato, já que todas as vendas despencaram. Mas agora, quase doze anos depois, algumas empresas ainda estão relutantes em trazê-lo de volta. Em 2021, esse pode ser um dos maiores recursos para capacitação de vendas.

Com toda a tecnologia disponível, o processo de vendas está evoluindo em ritmo acelerado e seus funcionários devem ser instruídos adequadamente.

Encontrar um bom coach de vendas será difícil, mas com um líder com visão de futuro, sua equipe poderá se tornar adaptável e aceitará e implementará novas estratégias em movimento.

Em vez de contratar uma correção externa de curto prazo, pense em contratar um coach de vendas incorporado que estará lá para sua equipe todos os dias,

Conteúdo de capacitação de vendas

Com a comunicação entre as equipes em seu nível mais alto, as equipes de marketing e vendas podem finalmente trabalhar como uma só. O conteúdo que a equipe de marketing produz hoje é mais adequado para ajudar o pessoal de vendas a avançar, mas isso não é suficiente. Primeiro, você precisa analisar seu conteúdo e ver como ele é amigável para as vendas.

Certifique-se de conversar com seus representantes de vendas e ver quais são as preocupações e dúvidas mais comuns que os clientes têm. Peneire seu conteúdo e aplique as alterações, às vezes você pode ajustar uma página de recurso ou um estudo de caso algumas vezes até obter o que deseja.

Aqui estão algumas sugestões sobre como lidar com isso:

• Use a documentação interna para novos conteúdos
• Forma o conteúdo para a jornada do cliente
• Ouça as solicitações de seus representantes
• Escolha qual conteúdo apresentar visualmente

Você é amigável com IA?

A ascensão da IA ​​no atendimento ao cliente é inegável nos últimos anos. Uma pesquisa feita pela TechRepublic descobriu que 29% das empresas estão usando IA. Esse número pode não parecer incrível, mas lembre-se de que os chatbots, como os conhecemos hoje, surgiram há apenas alguns anos.

Alguns números mais tranquilizadores são que 90% das empresas relatam uma resolução de reclamações mais rápida com chatbots e 57% delas relatam aumento do ROI com o mínimo de esforço.

Implementar chatbots em sua estratégia de negócios é uma obrigação, não importa se você é uma organização B2B ou B2C. Em 2022, os chatbots terão um impacto ainda maior na economia de tempo da sua equipe de vendas. Agora eles podem responder a perguntas simples, analisar respostas e enviar e-mails de acompanhamento.

Com isso, os leads que seus vendedores recebem serão mais qualificados, garantindo assim um enorme aumento de lucros e produtividade.

Equipes pequenas, mas eficientes

Com tantas atualizações permitindo que a equipe de vendas seja mais eficiente, é possível que eles sejam reduzidos. Isso não é necessariamente uma coisa ruim, pois o downsizing afetará apenas os de baixo desempenho que não conseguirão se adaptar.

Como seus leads serão tratados por chatbots, seus principais vendedores os assumirão apenas quando estiverem qualificados o suficiente e fecharem a venda. Claro, se você tem uma equipe cheia de pessoas trabalhadoras que adotam a IA como uma ferramenta que fará o trabalho duro, não haverá necessidade de downsizing.

“Eu ficaria mais preocupado em ser substituído por outro vendedor que é capacitado pela inteligência do que por uma máquina”, diz o futurista Peter Schwartz.

Recomendações

Para algumas empresas, este artigo mostrará qual é o próximo passo na estratégia de capacitação de vendas, mas para outras pode ser uma dor de cabeça.

As primeiras empresas devem continuar o que estão fazendo e aceitar as tendências que chegam em 2021, e as últimas devem reavaliar sua posição e investir nas tendências sobre as quais falamos.

Ei, até as empresas podem ter resoluções de Ano Novo!