Como alinhar suas estratégias de vendas e marketing

A visão ortodoxa sobre vendas e marketing é que são dois processos separados, cada um com seu próprio conjunto de regras, métodos e objetivos. Isso se reflete na forma como a maioria das empresas modernas está organizada.

Por um lado, você tem um departamento de marketing cujo objetivo é promover produtos e aumentar o reconhecimento da marca. Por outro lado, você tem um departamento de vendas encarregado de fechar negócios e gerar receita.

Não há nada de errado com essa abordagem em si. Foi um produto de uma época em que os princípios neoliberais estavam sendo aplicados a praticamente tudo, incluindo a forma como os negócios eram organizados internamente. No entanto, com o advento do comércio acelerado e mediado pela web nas últimas décadas, tornou-se cada vez mais difícil manter essa separação entre marketing e vendas.

Para enfrentar os desafios de um mercado em rápida evolução, as empresas não podem mais permitir que cada departamento faça suas próprias coisas e esperar que tudo se resolva de alguma forma. Existe agora a necessidade de maior integração entre os diferentes departamentos, e estão sendo feitas tentativas para combinar vendas e marketing em uma única unidade.

Ainda não chegamos lá, mas a última tendência de smarketing (vendas e marketing) é uma indicação clara de que essa é a direção para onde as coisas estão indo. No restante deste texto, vamos explorar o porquê e como do alinhamento marketing-vendas, e esperamos convencê-lo de que essa é uma estratégia que vale a pena seguir.

O objetivo de alinhar vendas e marketing

A principal ideia por trás do alinhamento de vendas e marketing é que isso ajudará você a criar um fluxo de receita mais consistente. O HubSpot fornece várias estatísticas para respaldar essa afirmação:

• Desalinhamento de vendas e marketing custa às empresas B2B 10% da receita a cada ano.
  
• Empresas que alinham suas vendas com marketing geram 208% mais receita baseada em marketing
  
• O alinhamento de vendas e marketing leva a uma retenção de clientes 36% maior e uma taxa de fechamento de vendas 38% maior.

Esses números provam claramente que vale a pena analisar o alinhamento de vendas e marketing, mas qual é o princípio de sua eficácia?

Para simplificar, alinhar marketing e vendas produz bons resultados porque sempre foram apenas aspectos do mesmo processo subjacente. A tarefa do marketing é criar um fluxo constante de leads qualificados, e a tarefa das vendas é converter esses leads em clientes e consumidores. Qualquer lacuna entre os dois é artificial, o que você pode ver claramente nos casos em que os dois não estão alinhados.

Os departamentos de marketing que operam independentemente das vendas tenderão a atrair leads difíceis ou impossíveis de converter, enquanto as equipes de vendas que operam sem conhecimento de marketing não poderão fornecer nenhum feedback útil para criar estratégias de marketing mais eficazes. Se eles trabalhassem como uma unidade, eles minimizariam seus pontos fracos e ampliariam seus pontos fortes, criando um pipeline de conversão mais simplificado, gerando mais receita no processo.

Então, como se faz para integrar os dois? Quais etapas práticas uma empresa deve seguir para alinhar suas estratégias de vendas e marketing?

Métodos para alinhar vendas e marketing

Compartilhamento de dados eficiente

A primeira coisa que você pode fazer para alinhar seus departamentos de vendas e marketing é garantir que eles tenham acesso ao mesmo tipo de dados. Ao ter acesso a informações de marketing relevantes, os departamentos de vendas podem aprender que tipo de narrativa funciona melhor para cada segmento de cliente.

Da mesma forma, os departamentos de marketing com acesso ao feedback das vendas podem criar conteúdo mais relevante para seus clientes em potencial. Para otimizar o compartilhamento de dados entre vendas e marketing, você deve usar o software apropriado. O armazenamento de dados baseado em nuvem facilitará o compartilhamento de vários tipos de dados, incluindo documentos, estatísticas, logs de conferências, etc. Um sistema de CRM também é necessário para sincronizar informações de clientes entre departamentos, bem como para implementar estratégias concretas.

Terminologia unificada

Outro pré-requisito importante do alinhamento marketing-vendas é a adoção de um vocabulário que ambos os departamentos compreendam. A criação de um conjunto padronizado de termos eliminará os obstáculos que surgem devido a mal-entendidos. Além de esclarecer o significado de termos como ‘prospect’, ‘lead’ e outros, esse vocabulário compartilhado também deve incluir definições de conceitos como o perfil de cliente ideal (ICP).

Este é simplesmente um termo específico de smarketing para a persona do comprador. Uma vez que ambos os departamentos estejam na mesma página sobre quem é seu ICP, eles terão mais facilidade em trabalhar juntos em direção às suas metas compartilhadas de marketing de vendas.

Acordos de Nível de Serviço

O alinhamento entre vendas e marketing pode ser aprimorado com a criação de acordos de nível de serviço (SLAs) entre os departamentos. Um SLA é simplesmente um documento que especifica as responsabilidades e objetivos que os departamentos devem cumprir a cada mês. Deve incluir informações como critérios para quando um lead deve ser transferido de marketing para vendas, um prazo de conversão, o que constitui um bom lead pronto para vendas, etc.

O papel de um SLA é esclarecer a confusão e destacar os papéis de cada departamento ao longo dos processos de geração e conversão de leads. O SLA ajudará ambas as equipes a adotar as melhores práticas durante o fluxo de trabalho.

Comunicação Pessoal

Criar oportunidades para que ambas as equipes interajam pessoalmente permitirá que elas desenvolvam relacionamentos mais profundos e entendam melhor as perspectivas uma da outra. Isso não significa necessariamente que os departamentos devam misturar sua vida profissional e privada, embora não doerá se isso acabar sendo o resultado. O moral da equipe também aumentará quando os membros de cada departamento se sentirem à vontade com cada um.

É essencial que os departamentos de vendas e marketing percebam que não estão competindo entre si, mas que estão trabalhando para os mesmos objetivos – mais conversões e maiores receitas.

Conteúdo entre funis

Tanto as vendas quanto o marketing dependem do conteúdo para realizar suas tarefas específicas no funil de conversão. E criar conteúdo como uma unidade coesa ajudará tanto na geração de leads quanto nas vendas.

Um dos efeitos desse tipo de abordagem à criação de conteúdo é a consistência aprimorada em todos os canais, o que é crucial para manter uma identidade de marca forte. Os clientes sentirão que há uma voz unificada por trás de cada interação ao longo do processo de conversão e se sentirão mais confiantes em conduzir negócios com essa organização.

Considerações finais

Alinhar as estratégias de vendas e marketing é fundamental para desenvolver uma equipe pronta para enfrentar os desafios do mercado moderno. As empresas com visão de futuro estão adotando cada vez mais essa abordagem e já estão experimentando aumento de receitas, maior moral da equipe e menos sobrecarga resultante de metas desalinhadas.

Criar o alinhamento de vendas e marketing não é isento de desafios, mas pode ser alcançado com a compreensão de como ele funciona. E esperamos que nosso guia tenha lhe dado algumas dicas na direção certa.