O que a história do varejo pode nos ensinar sobre como alcançar o sucesso no comércio eletrônico

Sou estudante de varejo desde os 12 anos.

Na verdade, devo dizer que sou apaixonado por varejo desde os 12 anos.

Trabalhei e abri várias empresas de varejo desde então. Eu tenho:

• Ações de varejo cobertas em Wall Street.
• Trabalhou para duas grandes lojas de departamentos.
• Fundação da Bookstop (que foi adquirida pela Barnes and Noble).
• Fundaram a Hoovers.com (que foi adquirida por Dun and Bradstreet).
• Atuou no Conselho de Administração da Whole Foods Market, entre outros.

Eu sempre amei a história do varejo também.

Nesta postagem do blog, vamos mergulhar em alguns dos momentos e empresas importantes na história do varejo, especialmente no que se refere às estratégias para o sucesso do comércio eletrônico.

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Este artigo é um resumo de uma entrevista mais longa que BigCommerce fez com Gary Hoover para a Make It Big Conference 2018. Veja a entrevista em vídeo completa aqui ou continue lendo abaixo.

Um breve histórico de vendas fora da loja

O varejo que ocorre em qualquer lugar fora das lojas físicas foi chamado de “venda fora da loja”.


A venda fora da loja inclui máquinas de venda automática, vendas porta a porta, vendas por correspondência e, agora, vendas on-line.

Historicamente, o maior deles (de longe) era o pedido pelo correio, embora coisas como vender aspiradores de pó e cosméticos (Avon) de porta em porta e festas Tupperware também fossem populares.


Portanto, embora a venda online seja um conceito relativamente novo, a venda fora da loja sempre existiu.


Sears, a Roebuck já teve a maior operação de venda fora da loja do mundo.

O catálogo da Sears, que foi uma potência durante a maior parte do século XX, deixou de ser publicado um ano antes do início da Amazon.

A Sears Roebuck / Amazon Paradox


Se você observar o que a Amazon realizou, sua evolução tem muitos paralelos com a Sears Roebuck.

A Sears passou de vender exclusivamente por meio de seu catálogo de pedidos por correspondência no início e meados da década de 1920 para abrir lojas e ter mais da metade de suas vendas provenientes de lojas em 1931.

A Sears teve muitos debates sobre cobrar preços mais altos ou mais baixos em suas lojas, porque as lojas são mais caras de várias maneiras.

A Amazon terá muitos dos mesmos debates à medida que continua migrando para o varejo físico.


Seja Harry &David, Pottery Barn ou Macy's, o negócio de catálogo impresso ainda é muito maior do que a maioria das pessoas imagina.


Alguns dos melhores profissionais de marketing omnichannel ainda usam agressivamente catálogos impressos de pedidos por correspondência, além de lojas físicas e comércio online.


Nos primeiros mais de 50 anos de vendas fora das lojas, a parcela do total de vendas no varejo ocorridas fora das lojas não mudou muito.

Entre máquinas de venda automática, vendas porta a porta, vendas por correspondência e vendas on-line, as vendas fora da loja compreendiam apenas cerca de 4 a 5% do varejo total dos EUA da década de 1950 até cerca de 2005.


Hoje, entre 9 e 10% do total de vendas no varejo dos EUA são online, enquanto cerca de 90% ainda ocorrem em lojas físicas.


Claro, não é segredo que os vendedores on-line estão conquistando participação de mercado constantemente.

De fato, o eMarketer prevê que as vendas online serão 14,6% do total de vendas no varejo até 2020, então o comércio eletrônico está claramente aumentando muito rapidamente.

Minha própria previsão é que eles não atingirão esse nível até o final da década de 2020.