Como construir marcas em crescimento com poder de permanência:lições da GoPro, Sonicare e The George Foreman Grill

Quando me formei na faculdade de biologia, não tinha ideia de que em poucos anos estaria construindo uma marca que passaria de zero a US$ 75 milhões em vendas em apenas quatro anos.

O caminho ali era sinuoso.

• Depois de me formar na faculdade, eu sabia que não queria ir para a faculdade de odontologia.
• Recebi minha licença imobiliária.
• Encontrei um corretor imobiliário que estava fazendo seminários.
• Comecei a ajudá-lo a promover os seminários local e nacionalmente.
• Descobri que tinha talento para o marketing.
• Em 1989, abri uma empresa chamada Trillium Health Products.
• Em quatro anos, estávamos obtendo uma receita de US$ 75 milhões.
• A Trillium acabou sendo vendida para uma empresa sediada em Chicago chamada Salton Housewares.

Depois que o Trillium vendeu, e eu tive algum tempo livre em minhas mãos, as pessoas começaram a me ligar e dizer:

E assim começou minha segunda carreira em marketing e branding.

Abri uma agência, e a primeira empresa com a qual trabalhamos foi a Optiva – os fabricantes da escova de dentes Sonicare.

O que me leva a uma história interessante…

Como vender saúde bucal como doces

Muitas das marcas domésticas que conhecemos hoje – elas não acertaram na primeira tentativa.


A Sonicare estava neste barco quando começamos a trabalhar juntos.

Sua escova de dentes de US $ 150 não estava vendendo muito bem. Foi uma venda difícil para começar, já que a maioria das escovas de dentes no mercado custava apenas US $ 2-3.

O problema era que eles não tinham o direito:

• Marca.
• Posicionamento.
• Proposta de valor que resolveu um problema para o cliente.

Sabíamos que precisava haver uma proposta de venda exclusiva – e, no caso deles, era a tecnologia sônica e a capacidade de limpar além das cerdas.

Para o cliente, nenhuma dessas coisas é muito interessante.


Mas quando posicionamos o produto como uma ferramenta para combater a doença gengival (porque ele poderia alcançar os cantos e recantos que a maioria das outras escovas de dente não conseguiam) – foi quando as vendas decolaram.


Nenhuma outra escova de dentes poderia promover esse valor, e assim eles ganharam uma posição única no mercado.

Mas a Sonicare não foi a única empresa que ajudamos a resolver esse problema.