10 problemas comuns para novos negócios

Novas empresas querem evitar postar este sinal.
Cada rua movimentada do centro tem uma loja que é "amaldiçoada". Um mês era uma pizzaria. Seis meses depois, era o consultório de um optometrista. Quatro meses depois era uma locadora de vídeo. Agora está vago novamente.

As forças sobrenaturais são realmente as culpadas por essas falhas, ou os proprietários simplesmente tomaram más decisões de negócios?

A famosa estatística de que 80% dos novos negócios falham em cinco anos é uma lenda urbana. De acordo com dados de pequenas empresas do U.S. Census Bureau, 76% das pequenas empresas operando em 1992 ainda estavam funcionando em 1996. E apenas 17% das pequenas empresas que fecharam em 1997 foram devido a falências [fonte:U.S. Department of Labor].

As pequenas empresas ainda são o motor da economia dos EUA, e os empreendedores ainda constituem a grande maioria dos empregadores. Em 2007, uma média de 497.000 novos negócios foram criados a cada mês nos Estados Unidos [fonte:Fairlie].

Se você está pensando em se juntar às fileiras dos autônomos, comece aprendendo com os erros dos outros. A seguir, uma lista, sem ordem específica, dos 10 problemas mais comuns enfrentados por novos negócios.

10:Pesquisa de mercado ruim

A base de todo negócio de sucesso é uma ideia sólida. Mas como você sabe se sua nova ideia de negócio é boa? Seu melhor amigo pode achar brilhante, mas e se seus clientes acharem ruim? Portanto, antes de investir um único centavo em seu novo negócio, você precisa realizar uma pesquisa de mercado.

Um problema comum para novos negócios é que eles superestimam o tamanho de seu mercado potencial. Todos os produtos e serviços têm um ou mais dados demográficos de destino. Um amortecedor de sapato automático não vai vender bem com mulheres de 12 a 24 anos. Seria muito mais inteligente atingir homens de 50 a 65 anos. Acesse o site do U.S. Census Bureau e veja quantos homens mais velhos com salários acima de US$ 75.000 por ano (mais propensos a usar sapatos sociais diariamente) vivem em sua área. Agora você tem uma projeção realista do tamanho do seu mercado-alvo.

Outros bons recursos para pesquisa de mercado livre são feiras e exposições de negócios [fonte:Entrepreneur]. Leve um protótipo do seu amortecedor de sapatos para uma feira de tecnologia ou utilidades domésticas e solicite feedback dos participantes e fornecedores.

Preste atenção especial ao feedback negativo. Um erro comum dos empreendedores é filtrar tudo, menos os comentários mais positivos. Custará muito menos tempo e dinheiro para corrigir um problema no estágio de protótipo do que fazer alterações quando você já estiver em produção.

9:Plano de negócios ruim

Muitos empresários concordam com a fantasia do "guardanapo de papel"; tudo que você precisa é de uma ideia engenhosa rabiscada em um guardanapo, e os milhões começam a chegar. A verdade é que nenhum novo negócio jamais teve sucesso sem um plano de negócios detalhado e completo.

Escrever um plano de negócios o ajudará a focar a missão e o escopo do seu negócio, descobrir exatamente como o negócio funcionará e projetar de forma realista quanto dinheiro o negócio ganhará [fonte:Spaeder].

Um problema comum para novos negócios é que eles lançam um produto ou serviço no mercado sem um foco claro [fonte:Henricks]. O resultado é que o empresário acaba perseguindo muitos mercados potenciais e novos produtos. No início, é muito mais importante ter um foco único com uma base de clientes comprovada.

Todos os bons planos de negócios devem incluir projeções de vendas honestas, baseadas em sólidas pesquisas de mercado e análises competitivas. Se houver outra lanchonete orgânica na cidade, não espere que suas vendas sejam muito maiores. Na verdade, eles provavelmente serão significativamente menores no início.

Pense no seu plano de negócios como um investimento no seu futuro. Se você considerar cada detalhe agora, haverá menos surpresas depois. Para ajudá-lo a começar, confira os exemplos de planos de negócios disponíveis no site da Administração de Pequenas Empresas dos EUA.

8:Dinheiro inicial insuficiente

Se você vai começar um negócio, vai precisar de capital para tirá-lo do papel .
Em uma pesquisa de 2004 sobre o fechamento de novos negócios, 79% dos entrevistados citaram começar com pouco dinheiro como uma das principais causas de seu fracasso [fonte:Sugars (em inglês)]. É aqui que um plano de negócios detalhado e honesto pode realmente salvar o dia.

Um erro comum e mortal é presumir lucratividade instantânea [fonte:NFIB]. Os especialistas recomendam planejar para o pior, ou seja, pelo menos dois anos antes de obter lucro. Em seu plano de negócios, escreva um orçamento detalhado que o sustentará nesses tempos difíceis. Depois de descobrir quanto capital inicial você precisará no banco, adicione 50% apenas por segurança [fonte:Krotz].

Uma maneira de economizar capital inicial é começar da maneira mais simples possível. Um erro comum de novos negócios é investir pesadamente em luxos desnecessários, como cadeiras de escritório sofisticadas ou até mesmo um escritório! Muitos negócios de sucesso começam em casa. Não fique sem contratar 10 funcionários ou lance uma campanha de marketing cara. Seja paciente e comece devagar.

Lembre-se de que, mesmo que você tenha clientes bloqueados antes do lançamento, nem todos esses clientes pagarão imediatamente. Pode haver um atraso significativo entre o momento em que você realiza seu serviço e o momento em que você tem o dinheiro no banco. Enquanto isso, você ainda terá funcionários e fornecedores para pagar. Não deixe os problemas de fluxo de caixa se aproximarem de você.

7:Carregar muito pouco

Nem todos podem ser Wal-Mart. Não defina seus preços muito baixos ao começar.
Um dos problemas mais comuns dos novos negócios é tentar vencer a concorrência oferecendo preços mais baixos. A menos que você seja o Wal-Mart, essa estratégia não vai funcionar. E aqui está o porquê.

Empresas maiores e mais estabelecidas economizam dinheiro comprando em escala. Eles aprenderam a cortar custos por meio de relacionamentos duradouros com fornecedores e por meio de um planejamento logístico cuidadoso. O Wal-Mart, por exemplo, pode oferecer preços baixos porque tem contratos de exclusividade com fornecedores. Os fornecedores dão ao Wal-Mart preços baixíssimos no atacado porque sabem que a rede multinacional vai comprar 100 milhões de unidades.

Você não tem tanta sorte. Levará tempo para construir relacionamentos com fornecedores. E como você está começando pequeno, não poderá obter os preços mais baixos no atacado. Se você tentar bater os preços de varejo do Wal-Mart, simplesmente não ganhará dinheiro.

A melhor estratégia é precificar seus produtos ou serviços a um valor justo de mercado e tentar vencer a concorrência em alta qualidade, atendimento ao cliente e sua "proposta de venda única", também conhecida como marketing [fonte:Krotz].

6:Estratégia de marketing ruim

Reserve um tempo para planejar sua estratégia de marketing.
Um dos elementos mais importantes de um plano de negócios bem-sucedido é um plano de marketing bem pesquisado. Começa com os dados de mercado que você produziu a partir de relatórios de censo, feedback e análise competitiva. Depois de ter um cliente-alvo claramente definido, você precisa criar uma campanha de marketing que o transforme em um cliente pagante.

Um problema comum para novos negócios é se apressar em anúncios de jornal, brochuras brilhantes, outdoors e comerciais de rádio. A primeira consideração deve ser o orçamento. Você precisa descobrir quanto custa cada tipo de publicidade e quantos de seus clientes em potencial ela alcançará. Opte pela estratégia de marketing que oferece o maior retorno possível.

Outro perigo de correr para uma campanha de marketing cara é que você não solidificou verdadeiramente seu produto, serviço ou modelo de negócios. Digamos que sua campanha de marketing seja um grande sucesso, atraindo centenas de clientes de primeira viagem para sua loja. Se seus funcionários não forem treinados adequadamente ou você ainda estiver tirando as "torções" do seu produto, todos esses clientes terão uma experiência ruim. E o mau boca a boca é o pior tipo de marketing.

Um problema ainda maior é supor que o marketing cuidará de si mesmo. Uma estratégia de marketing clara é uma necessidade para qualquer negócio. O marketing informa quais produtos você vende e como os vende. Ela determina importantes decisões orçamentárias e de planejamento de longo prazo. Isso afeta quantos funcionários você precisa. O boca a boca é ótimo, mas não constitui um plano de marketing.

5:Motivação Fiscal Incorreta

Os empreendedores precisam se fazer muitas perguntas importantes antes de lançar um novo negócio. Qual é o melhor produto? Quem é meu cliente-alvo? Onde seria a melhor localização? Mas talvez a pergunta mais importante de todas seja:"Por quê?"

Um problema comum de muitos novos negócios é assumir um enorme risco financeiro pelo motivo errado. Muitos empreendedores são motivados principalmente pelo desejo de ser seu próprio patrão [fonte:Mount]. A verdade é que você sempre terá um chefe:o cliente. E você pode até descobrir que clientes mal-humorados são mais difíceis de lidar do que um chefe mal-humorado.

Se você começar seu próprio negócio simplesmente porque está cansado do seu antigo emprego ou quer trabalhar menos horas, essas são motivações ruins. A verdade é que os novos empresários bem-sucedidos trabalham em média de 50 a 60 horas por semana pelo menos nos primeiros dois anos [fonte:Gallagher]. Esse tipo de compromisso exige uma verdadeira paixão pelo projeto. Qualquer coisa menos do que o compromisso total significará fracasso.

A maior motivação para iniciar um novo negócio, não surpreendentemente, é ganhar dinheiro [fonte:Mount]. Você não precisa estar nisso para ganhar milhões, mas ninguém inicia um negócio com o objetivo de perder dinheiro. Se sua principal motivação é ganhar dinheiro, você tomará as medidas necessárias para garantir que seu plano de negócios seja preciso, seu produto seja da mais alta qualidade e seus funcionários sejam bem treinados.

4:Esquecer a Família

Você também pode encontrar tempo para trabalhar e passar tempo com sua família.
Novos negócios são um tremendo compromisso de tempo. Não é incomum que os empreendedores passem todas as horas acordados pensando em algum aspecto de seus negócios incipientes. Mesmo que não estejam fisicamente no escritório, estão discutindo ideias de marketing, se preocupando com empréstimos bancários e debatendo cores para o novo letreiro.

Embora o lançamento de um novo negócio seja empolgante, também é financeiramente estressante. O estresse financeiro está entre as principais causas de divórcio nos Estados Unidos [fonte:Orr]. É por isso que os casais precisam estar igualmente comprometidos em iniciar um novo negócio. Mesmo que apenas um dos cônjuges seja um parceiro ativo no empreendimento, ambos precisam acreditar em fazer sacrifícios para seu sucesso.

O mesmo vale para toda a família. Um adolescente pode precisar cortar gastos pessoais para que seus pais tenham mais dinheiro para o negócio. Os avós podem precisar cuidar mais dos netos para que a mãe e o pai possam ficar até tarde na loja.

É igualmente importante, no entanto, que o empresário se lembre de reservar um tempo para a família e os amigos. Essas redes de apoio são o que irá sustentá-lo durante as longas horas e os tempos financeiros estressantes que virão.

3:Empréstimo de amigos e familiares

Embora a família e os amigos possam fornecer apoio emocional importante para um novo negócio, os empreendedores devem pensar duas vezes antes de pedir apoio financeiro aos entes queridos.

Sem dúvida, é mais fácil conseguir um empréstimo da tia Hazel do que de uma empresa de capital de risco no Vale do Silício. Os capitalistas de risco pedirão um plano de negócios detalhado com estimativas claras de lucratividade. Eles vão querer ver sua pesquisa de mercado e fazer testes em seu produto. Tia Hazel pode pedir para você limpar o sótão primeiro.

No entanto, o dinheiro fácil nem sempre é o melhor tipo de dinheiro. Tia Hazel pode não ser a investidora mais experiente. Ela pode não identificar os buracos no seu plano de negócios ou a mesquinhez geral da sua ideia. Os capitalistas de risco definitivamente o farão.

Se você garantir um empréstimo de um credor de terceiros, então você passou em um importante teste decisivo. É a prova de que você fez sua lição de casa. Os bancos não emprestam dinheiro porque amam você. Eles emprestam dinheiro porque querem de volta com juros. Se uma instituição conservadora como um credor comercial pensa que você vai ter sucesso, então isso é um bom sinal.

Contar com a família como investidor também tem o potencial de criar um problema de "muitos cozinheiros na cozinha". Você não quer receber seis opiniões diferentes para cada decisão de negócios que toma. E gerenciar todos esses relacionamentos rapidamente tirará tempo de assuntos de negócios mais importantes.

2:Tentando fazer muito sozinho

Não tente assumir muito sem ajuda.
Um problema comum para muitos novos empresários é que eles pensam que podem fazer tudo sozinhos. Essa estratégia de "banda de um homem só" pode ser uma ótima maneira de manter os custos baixos no início, mas não é a maneira mais inteligente de garantir o sucesso a longo prazo.

Você pode não precisar contratar funcionários em tempo integral, mas especialistas em pequenas empresas dizem que todos os empreendedores precisam de pelo menos dois membros adicionais na equipe:um advogado e um contador [fonte:NFIB]. Encontre um advogado de pequenas empresas experiente e altamente recomendado e pague-lhe um adiantamento. Você não quer ter que lutar para encontrar um advogado quando você precisa desesperadamente de um.

O mesmo vale para um contador. Faça sua lição de casa e encontre um contador confiável com experiência em trabalhar com pequenas empresas. Você deve fazer isso bem antes da temporada de impostos para que você não se sinta apressado. Um bom contador pode ajudá-lo a organizar seus registros financeiros desde o início para facilitar tudo mais tarde.

Quando você decidir que pode contratar mais funcionários – talvez um profissional de marketing em tempo integral ou um vendedor – gaste tempo e energia para encontrar a pessoa mais qualificada para o trabalho. Bons funcionários são um dos investimentos mais importantes que você pode fazer em seu negócio. Nunca contrate amigos ou parentes por pura conveniência [fonte:Henricks]. Já é difícil demitir um estranho, deixe seu irmão.

1:Escolhendo um local de negócios ruim

Escolher o local certo é importante para ajudar sua empresa a crescer.
Um erro comum de novos negócios é supor que você precisa de um escritório ou loja imediatamente. Se a sua casa for zoneada para permitir um pequeno negócio, use o espaço pelo qual você já está pagando.

Muitas empresas de serviços – um serviço de limpeza, serviço de encanamento ou operação de telhados – não precisam de um escritório [fonte:Nolo.com]. Seu "escritório" pode ser o banco da frente de sua van com telefone celular. Todo o seu trabalho é feito no site do cliente, de qualquer maneira.

Se você está convencido de que precisará alugar espaço para seu novo negócio, isso deve fazer parte do seu plano de negócios. Faça uma lista detalhada dos requisitos do local. Quanto de espaço você precisa? Você quer alto tráfego de pedestres? Vai precisar de estacionamento? Você precisa de visibilidade ou está tudo bem ficar escondido em um parque de escritórios suburbano? Quais são seus requisitos de zoneamento?

Então você precisa fazer uma pesquisa sobre o mercado de aluguel. Qual é o aluguel médio mensal em um lugar que atende aos seus critérios? Considere consultar um agente imobiliário comercial que realmente conhece o mercado local. Depois de ter um preço em mente, bloqueie-o em seu orçamento e não fique tentado a ostentar a localização perfeita.

Lembre-se também de fazer um orçamento para melhorias ou alterações que precisarão ser feitas em sua localização. Se você deseja abrir um restaurante em uma antiga sapataria, planeje custos significativos para instalar uma cozinha profissional e banheiros adaptados ao código.

Para muito mais informações sobre gestão de pequenas empresas, siga os links úteis na próxima página.