10 maneiras de aumentar as conversões com psicologia de vendas

Longe vão os dias de vendedores insistentes e pé na porta. A época em que as vendas eram um jogo de números – quanto mais prospectos frios você colocava no funil, maiores eram suas chances de sucesso nas vendas. Para aqueles dias, dizemos “boa viagem!”

O objetivo do vendedor moderno é mais sobre a construção de relacionamento e relacionamentos com clientes em potencial. E para criar relacionamentos de vendas bem-sucedidos, você precisa saber um pouco sobre psicologia de vendas .

A psicologia é, obviamente, um tópico enorme. Então, em vez de mergulhar você em todo o assunto, escolhemos um bufê de sabedoria de psicologia de vendas para que você possa explorar algumas abordagens novas e sem culpa para vender.

Psicologia de vendas:10 dicas inteligentes para aumentar as conversões

Entenda as 7 principais áreas de resultados de vendas

Antes de pegar o telefone com qualquer cliente em potencial, vale a pena conhecer seu pontos fortes e fracos como vendedor. Em seu livro “The Psychology of Selling“, o guru de negócios Brian Tracy identificou 7 “áreas-chave de resultado” de vendas. Tracy postula que a autoconsciência e o domínio dessas 7 habilidades farão de você um vendedor melhor:

• Prospecção :a capacidade e a estratégia para atrair leads interessados ​​e altamente qualificados.
• Criação de relacionamento :A capacidade de construir relacionamentos profissionais com base em relacionamento, confiança e credibilidade.
• Identificando necessidades :a capacidade de fazer as perguntas certas para descobrir as necessidades e prioridades dos clientes em potencial.
• Apresentação :a capacidade de fazer apresentações persuasivas que preparam o comprador para converter.
• Superando objeções :a capacidade de responder proativamente às preocupações, dúvidas e hesitações do cliente em potencial.
• Fechando a venda :a capacidade de pedir a venda com confiança quando for a hora certa.
• Obter revendas e indicações :a capacidade de deixar uma impressão tão boa que o cliente compra de você novamente e o recomenda aos contatos dele.

Esses pontos são conceitos de vendas bastante universais para definir – abordamos a maioria deles em nosso Guia Completo sobre Como Vender.

Descubra o poder da influência

Em seu livro, “Influence”, o psicólogo Dr. Robert Cialdini estabelece 6 princípios fundamentais de influência social e psicologia de vendas. Compreensivelmente, eles também são ótimas táticas persuasivas. Eles são:

• Reciprocidade :naturalmente nos sentimos obrigados a retribuir favores e gostamos de sentir que não devemos nada a ninguém.
• Compromisso e consistência :quando nos comprometemos com algo, especialmente publicamente, é mais provável que o cumpramos e estejamos mais abertos a sugestões que são extensões desse compromisso original.
• Prova Social :Se outras pessoas - especialmente pessoas como nós – estão fazendo algo, nos sentimos persuadidos a fazê-lo também.
• Gostei :Se você gosta de alguém ou é como alguém, é mais provável que você seja influenciado por eles.
• Autoridade :temos a tendência de obedecer e seguir os conselhos de figuras de autoridade, não apenas aquelas em posições de poder, mas também aquelas que consideramos especialistas autorizados.
• Escassez :quando acreditamos que algo está disponível apenas por um tempo limitado ou está em falta, nos sentimos compelidos a obtê-lo.

Concentre-se no problema deles, não na sua solução

Lembre-se de que os clientes em potencial não estão vindo até você para um discurso de vendas – eles estão vindo até você para ajudá-los a resolver um problema. Então… ajude-os.

Conheça realmente seu cliente em potencial e tenha empatia com o problema dele. Que pontos de discórdia eles identificaram que os levaram a chegar? Existe um evento convincente forçando sua mão? Por que exatamente eles escolheram falar com você sobre seus concorrentes? E se eles também estão conversando com concorrentes, quais escolheram e por quê?

Cavar fundo e chegar à raiz do seu problema. É aqui que entra em jogo um conhecimento inato do seu produto ou serviço – o que você pode oferecer que resolva mais diretamente esse problema? O problema deles tem alguma rugas exclusivas que o tornam um ótimo ajuste para sua solução? Existe uma parte do problema que você sabe que pode lidar melhor do que a concorrência?

Nunca invada compradores com opções

Na superfície, ter muitas opções disponíveis parece uma ótima perspectiva, mas quanto mais opções você tiver, mais esmagadora será a decisão em si. Da mesma forma, pedir ao seu comprador para escolher entre uma vasta e complexa gama de soluções pode parecer que você está dando a eles liberdade, mas pode acabar levando-os à “paralisia da decisão” ou “paralisia da análise”:um estado facilmente evitável da psicologia de vendas que pode afastá-los para sempre.

Então, se você tem uma grande variedade de produtos ou serviços, tente simplificá-la. Em vez de apresentar suas soluções como um catálogo gigantesco de opções diferentes, divida as coisas em categorias digeríveis ou separe-as por benefícios. Comece entendendo o problema central por trás da consulta de cada cliente em potencial (como acima) e treine-os nas opções específicas que abordam esse problema. Ajude-os a descobrir qual solução é a melhor para suas necessidades.

Conheça o "tipo" de cada comprador

Não estamos falando de partidas românticas aqui! Em “The Psychology of Selling”, Brian Tracy propõe que existem 6 tipos de compradores para os quais cada um precisa ser vendido de forma diferente:

• Apático :este comprador não está realmente incomodado - economize sua energia para alguém que tenha mais interesse em comprar de você.
• Auto-realização :esses prospects focados sabem exatamente o que querem. Esses compradores são ótimos, então não perca tempo tentando vendê-los em qualquer outra coisa – apenas dê a eles o que eles procuram!
• Analítico :esses compradores são lentos, deliberados e detalhistas. Não os apresse e certifique-se de que você pode fazer backup de todas as reivindicações que fizer. Seja paciente, preciso e generoso.
• Relator :esses compradores são muito orientados para o relacionamento, portanto, concentre-se em fornecer provas sociais e relacionar suas necessidades a histórias de sucesso anteriores de clientes. Novamente, seja paciente e generoso.
• Motorista :esses compradores são o oposto dos dois anteriores. Eles tendem a ser ocupados, têm pouco tempo e podem ser impacientes, então vá direto ao ponto e responda às consultas e solicitações rapidamente.
• Socializado :esses compradores estão focados em metas e em fazer as coisas. Lide com eles de maneira rápida e profissional o tempo todo.

Achamos que, na vida real, os compradores costumam ser uma mistura desses arquétipos – e, ocasionalmente, você encontrará um que não se encaixa em nenhum desses campos. No entanto, ter algum tipo de estrutura para entender sua base de clientes potenciais é uma ótima maneira de começar com o pé direito.

Lembre-se da interação entre lógica e emoções

Todos sabemos que comprar é um processo emocional. Você precisa colocar seus clientes em potencial emocionalmente antes que eles estejam dispostos a comprar.

Mas há mais na psicologia de vendas do que isso. Pessoas compram emocionalmente, mas justifique essas compras logicamente. A especialista em vendas Liz Wendling diz isso de forma bastante sucinta:“A lógica faz as pessoas pensarem. As emoções fazem as pessoas agirem.”

Portanto, confiar demais em pistas emocionais não fornece o suporte lógico necessário para realmente justificar a compra na mente do comprador. Mas confiar demais em fatos e números não tem o ímpeto emocional que leva as pessoas a comprar. Wendling postula que bons vendedores precisam preencher essa lacuna entre lógica e emoção; você efetivamente precisa aprender ativamente como levar as pessoas de “Hmm… eu posso ver como este produto/serviço seria útil” para “Crikey, eu preciso disso agora!”

Vendedores:conheça a diferença que você faz

Tanto os gerentes de vendas quanto as equipes de vendas tomam nota:para ter sucesso, qualquer equipe de vendas precisa ver o bem genuíno e significativo no produto que está vendendo. Todos nós precisamos de propósito em nosso trabalho, e ajudar a distribuir algo que legitimamente ajuda os outros é uma grande fonte de propósito.

Vendo algo em que você não acredita é de esmagar a alma. É difícil fingir entusiasmo sincero dia após dia para um produto que você simplesmente não pode ficar para trás. E se um vendedor não conseguir se empolgar em vender o produto, provavelmente terá dificuldades para vendê-lo. Portanto, um produto sem brilho se traduz em vendas sem brilho por mais motivos do que apenas a qualidade do produto.

Mas quando você cria um produto ou serviço que realmente vale a pena escrever, um que encanta os clientes todos os dias, ele instila um propósito genuíno e impulsiona a equipe de vendas.

Use o FOMO a seu favor

A aversão à perda é um fenômeno psicológico popularizado pelos psicólogos Amos Tversky e Daniel Kahneman. Detestamos perder uma coisa boa – seja um evento, uma experiência ou um produto. Para que os vendedores possam usar o FOMO – o medo de perder – a seu favor.

Portanto, dê ao comprador um preço com grande desconto se ele comprar dentro de um prazo limitado, ou dê a ele um gostinho do que ele poderia desfrutar com sua solução em suas vidas. As avaliações gratuitas por tempo limitado são ótimas para isso – depois de aproveitar as vantagens de um produto e torná-lo “seu”, é menos provável que você desista dele.

Descubra se o CRM é ideal para você

TESTE GRATUITO DEMO AO VIVO

Só ligue para clientes em potencial quando tiver permissão

Chamadas frias são irritantes. Eles são irritantes para os tomadores de decisão (um enorme não-não); eles são facilmente desviados pelos gatekeepers, e não é uma estratégia sustentável a longo prazo. A chamada fria pode ser um buraco negro para o tempo e esforço de vendedores talentosos e não está realmente no espírito da recente legislação de privacidade como GDPR e APP (mesmo que mais de um quinto das empresas ainda estivessem fazendo isso em 2020 - impertinente impertinente ! ).

As equipes de vendas e marketing devem trabalhar juntas para atrair clientes em potencial até você – de preferência de forma que eles sejam incentivados a compartilhar seus detalhes de contato. Então, antes de entrar em contato (mesmo que sem aviso prévio), você pode usar as informações enviadas voluntariamente pela perspectiva de fazer um pouco de pesquisa. Analise o site da empresa ou o perfil do LinkedIn do indivíduo para encontrar algum ponto em comum.

Existem potencialmente dois elementos da Influência de Cialdini em jogo aqui. Em primeiro lugar, você está encontrando coisas em comum – e compramos de pessoas de quem gostamos ou são Curti. Em segundo lugar, se eles compartilharam seus detalhes para obter acesso a um conteúdo fechado como uma isca digital (que esperamos que tenham achado útil), eles podem sentir que precisam fazer um favor em troca.

Tenha uma prova social pronta

Somos criaturas inerentemente sociais com um toque de mentalidade de rebanho. Assim, quando nos deparamos com uma mensagem de vendas, procuramos outras pessoas que tenham seguido com sucesso o mesmo caminho. Portanto, é importante que os vendedores tenham estudos de caso e análises significativos prontos.

Compradores hesitantes podem ser atraídos com histórias de sucesso relacionadas a outros compradores em mercados semelhantes e com problemas semelhantes. À medida que você trabalha com um cliente em potencial e estabelece quais são suas prioridades, tente combiná-lo com um estudo de caso de Psicologia de Vendas que mais ressoe com sua situação. Você pode não precisar usá-lo, mas pode lhe dar um ás na manga com um comprador inseguro.

Mesmo pequenas coisas, como um lembrete da classificação de 5 estrelas da sua empresa em um rodapé de e-mail, podem ajudar a reforçar a prova social.

Uma das dicas de vendas mais importantes que podemos oferecer é se armar com as ferramentas certas. Você não pode manter todas as informações do prospect em mente – então experimente um CRM! Inscreva-se para nosso teste gratuito de 14 dias hoje para descobrir a produtividade e a conveniência que o Really Simple Systems CRM pode oferecer.