Como os dispositivos de compromisso podem ajudar a aumentar sua economia

Katy Milkman, professora da escola de negócios da Wharton, anfitriã do Choiceology de Schwab podcast – dedicou sua carreira ao estudo da mudança de comportamento. Na seguinte passagem de seu novo livro, How to Change:The Science of Where You Are to Where You Want to Be , Katy mostra como os “dispositivos de compromisso” podem ajudar a aumentar suas economias. E o próprio Mark Riepe da Schwab oferece dicas sobre como aplicar essa abordagem ao seu portfólio mais amplo.



“Em 2002, Omar Andaya era presidente do Green Bank, um dos maiores bancos de varejo das Filipinas. ¹ E ele enfrentou um desafio comum aos executivos bancários:seus clientes não estavam economizando dinheiro suficiente.

Isso incomodou imensamente Omar por dois motivos. Primeiro, ele reconheceu que a falta de poupança tem consequências terríveis. Em segundo lugar, os clientes com poucas economias eram ruins para as finanças de seu banco.

Corrigir o problema ajudaria seus clientes e seus negócios.

Mas o fato é que conseguir que as pessoas economizem mais dinheiro é muito, muito difícil. Mesmo nos Estados Unidos, que é muito mais rico do que as Filipinas, uma em cada três famílias em 2015 não tinha nenhum dinheiro economizado, ² e 41% das famílias não conseguiriam cobrir uma despesa inesperada de US$ 2.000. ³ Na época em que Omar assumiu o Green Bank, cerca de 31% de todas as famílias nas Filipinas estavam abaixo da linha da pobreza. ⁴

Então, ele ficou empolgado quando, em 2002, um amigo o colocou em contato com três acadêmicos de primeira linha da América do Norte que estudavam consumidores em economias em desenvolvimento. ⁵ Eles tinham uma proposta de como aumentar as taxas de poupança dos clientes do Green Bank. Havia apenas um pequeno problema. Muitas pessoas que ouviram seu discurso acharam que era loucura.

Os acadêmicos disseram a Omar que ele deveria dar a seus clientes a oportunidade de colocar suas economias em uma conta bancária “bloqueada” – uma ideia que havia sido refinada por meio de um amplo grupo de foco. ⁶ Esse tipo de conta seria o mesmo que outras contas de poupança oferecidas pelo Green Bank, rendendo a mesma taxa de juros. Mas viria com uma reviravolta importante:os clientes que o escolhessem seriam proibidos de retirar dinheiro da conta até uma data futura que selecionassem ou até atingirem um saldo auto-selecionado. As contas seriam como cintos de castidade financeira.

Omar decidiu correr um risco calculado em contas bloqueadas. Ele deixou que os acadêmicos que haviam apresentado o novo produto de poupança o oferecessem a algumas centenas de clientes do Green Bank como um experimento, e eles veriam o que acontecia.

Quando os resultados chegaram, o reitor Karlan, um dos líderes do estudo, me disse que estava sem chão. ⁷ Em comparação com o grupo de controle, aqueles com acesso a contas bloqueadas economizaram 80% a mais no ano seguinte. Em outras palavras, se um cliente do grupo de controle economizou US$ 100, um cliente comparável com acesso a uma conta bloqueada economizou US$ 180. Essa é uma diferença muito grande! Os números são ainda mais impressionantes quando você considera que apenas 28% dos clientes ofereceram acesso a contas bloqueadas que realmente abriram uma. Isso significa que um número relativamente pequeno de pessoas no grupo que ofereceu contas bloqueadas economizou tanto dinheiro que aumentou muito as economias de toda a população.

A ideia das contas bloqueadas do Green Bank não surgiu do nada. A história está repleta de histórias de pessoas (míticas e reais) que confiaram em técnicas semelhantes para resistir à tentação. Os cientistas comportamentais chamam essas técnicas de “dispositivos de compromisso”. Sempre que você faz algo que reduz suas próprias liberdades a serviço de um objetivo maior, você está usando um dispositivo de compromisso.

Os dados são claros – dispositivos de compromisso que ajudam você a colocar os dentes atrás de uma meta, como as contas de poupança bloqueadas do Green Bank, podem ser uma espécie de dádiva de Deus. Eles nos ajudam a mudar nosso comportamento para melhor, prendendo-nos em escolhas que fazemos quando estamos lúcidos sobre o que é bom para nós, não quando estamos reagindo com a cabeça quente a uma tentação iminente, e eles nos impedem de ceder à tentação se comportar mal mais tarde.”

“Em 2002, Omar Andaya era presidente do Green Bank, um dos maiores bancos de varejo das Filipinas. ¹ E ele enfrentou um desafio comum aos executivos bancários:seus clientes não estavam economizando dinheiro suficiente.

Isso incomodou imensamente Omar por dois motivos. Primeiro, ele reconheceu que a falta de poupança tem consequências terríveis. Em segundo lugar, os clientes com poucas economias eram ruins para as finanças de seu banco.

Corrigir o problema ajudaria seus clientes e seus negócios.

Mas o fato é que conseguir que as pessoas economizem mais dinheiro é muito, muito difícil. Mesmo nos Estados Unidos, que é muito mais rico do que as Filipinas, uma em cada três famílias em 2015 não tinha nenhum dinheiro economizado, ² e 41% das famílias não conseguiriam cobrir uma despesa inesperada de US$ 2.000. ³ Na época em que Omar assumiu o Green Bank, cerca de 31% de todas as famílias nas Filipinas estavam abaixo da linha da pobreza. ⁴

Então, ele ficou empolgado quando, em 2002, um amigo o colocou em contato com três acadêmicos de primeira linha da América do Norte que estudavam consumidores em economias em desenvolvimento. ⁵ Eles tinham uma proposta de como aumentar as taxas de poupança dos clientes do Green Bank. Havia apenas um pequeno problema. Muitas pessoas que ouviram seu discurso acharam que era loucura.

Os acadêmicos disseram a Omar que ele deveria dar a seus clientes a oportunidade de colocar suas economias em uma conta bancária “bloqueada” – uma ideia que havia sido refinada por meio de um amplo grupo de foco. ⁶ Esse tipo de conta seria o mesmo que outras contas de poupança oferecidas pelo Green Bank, rendendo a mesma taxa de juros. Mas viria com uma reviravolta importante:os clientes que o escolhessem seriam proibidos de retirar dinheiro da conta até uma data futura que selecionassem ou até atingirem um saldo auto-selecionado. As contas seriam como cintos de castidade financeira.

Omar decidiu correr um risco calculado em contas bloqueadas. Ele deixou que os acadêmicos que haviam apresentado o novo produto de poupança o oferecessem a algumas centenas de clientes do Green Bank como um experimento, e eles veriam o que acontecia.

Quando os resultados chegaram, o reitor Karlan, um dos líderes do estudo, me disse que estava sem chão. ⁷ Em comparação com o grupo de controle, aqueles com acesso a contas bloqueadas economizaram 80% a mais no ano seguinte. Em outras palavras, se um cliente do grupo de controle economizou US$ 100, um cliente comparável com acesso a uma conta bloqueada economizou US$ 180. Essa é uma diferença muito grande! Os números são ainda mais impressionantes quando você considera que apenas 28% dos clientes ofereceram acesso a contas bloqueadas que realmente abriram uma. Isso significa que um número relativamente pequeno de pessoas no grupo que ofereceu contas bloqueadas economizou tanto dinheiro que aumentou muito as economias de toda a população.

A ideia das contas bloqueadas do Green Bank não surgiu do nada. A história está repleta de histórias de pessoas (míticas e reais) que confiaram em técnicas semelhantes para resistir à tentação. Os cientistas comportamentais chamam essas técnicas de “dispositivos de compromisso”. Sempre que você faz algo que reduz suas próprias liberdades a serviço de um objetivo maior, você está usando um dispositivo de compromisso.

Os dados são claros – dispositivos de compromisso que ajudam você a colocar os dentes atrás de uma meta, como as contas de poupança bloqueadas do Green Bank, podem ser uma espécie de dádiva de Deus. Eles nos ajudam a mudar nosso comportamento para melhor, prendendo-nos em escolhas que fazemos quando estamos lúcidos sobre o que é bom para nós, não quando estamos reagindo com a cabeça quente a uma tentação iminente, e eles nos impedem de ceder à tentação se comportar mal mais tarde.”


“Em 2002, Omar Andaya era presidente do Green Bank, um dos maiores bancos de varejo das Filipinas. ¹ E ele enfrentou um desafio comum aos executivos bancários:seus clientes não estavam economizando dinheiro suficiente.

Isso incomodou imensamente Omar por dois motivos. Primeiro, ele reconheceu que a falta de poupança tem consequências terríveis. Em segundo lugar, os clientes com poucas economias eram ruins para as finanças de seu banco.

Corrigir o problema ajudaria seus clientes e seus negócios.

Mas o fato é que conseguir que as pessoas economizem mais dinheiro é muito, muito difícil. Mesmo nos Estados Unidos, que é muito mais rico do que as Filipinas, uma em cada três famílias em 2015 não tinha nenhum dinheiro economizado, ² e 41% das famílias não conseguiriam cobrir uma despesa inesperada de US$ 2.000. ³ Na época em que Omar assumiu o Green Bank, cerca de 31% de todas as famílias nas Filipinas estavam abaixo da linha da pobreza. ⁴

Então, ele ficou empolgado quando, em 2002, um amigo o colocou em contato com três acadêmicos de primeira linha da América do Norte que estudavam consumidores em economias em desenvolvimento. ⁵ Eles tinham uma proposta de como aumentar as taxas de poupança dos clientes do Green Bank. Havia apenas um pequeno problema. Muitas pessoas que ouviram seu discurso acharam que era loucura.

Os acadêmicos disseram a Omar que ele deveria dar a seus clientes a oportunidade de colocar suas economias em uma conta bancária “bloqueada” – uma ideia que havia sido refinada por meio de um amplo grupo de foco. ⁶ Esse tipo de conta seria o mesmo que outras contas de poupança oferecidas pelo Green Bank, rendendo a mesma taxa de juros. Mas viria com uma reviravolta importante:os clientes que o escolhessem seriam proibidos de retirar dinheiro da conta até uma data futura que selecionassem ou até atingirem um saldo auto-selecionado. As contas seriam como cintos de castidade financeira.

Omar decidiu correr um risco calculado em contas bloqueadas. Ele deixou que os acadêmicos que haviam apresentado o novo produto de poupança o oferecessem a algumas centenas de clientes do Green Bank como um experimento, e eles veriam o que acontecia.

Quando os resultados chegaram, o reitor Karlan, um dos líderes do estudo, me disse que estava sem chão. ⁷ Em comparação com o grupo de controle, aqueles com acesso a contas bloqueadas economizaram 80% a mais no ano seguinte. Em outras palavras, se um cliente do grupo de controle economizou US$ 100, um cliente comparável com acesso a uma conta bloqueada economizou US$ 180. Essa é uma diferença muito grande! Os números são ainda mais impressionantes quando você considera que apenas 28% dos clientes ofereceram acesso a contas bloqueadas que realmente abriram uma. Isso significa que um número relativamente pequeno de pessoas no grupo que ofereceu contas bloqueadas economizou tanto dinheiro que aumentou muito as economias de toda a população.

A ideia das contas bloqueadas do Green Bank não surgiu do nada. A história está repleta de histórias de pessoas (míticas e reais) que confiaram em técnicas semelhantes para resistir à tentação. Os cientistas comportamentais chamam essas técnicas de “dispositivos de compromisso”. Sempre que você faz algo que reduz suas próprias liberdades a serviço de um objetivo maior, você está usando um dispositivo de compromisso.

Os dados são claros – dispositivos de compromisso que ajudam você a colocar os dentes atrás de uma meta, como as contas de poupança bloqueadas do Green Bank, podem ser uma espécie de dádiva de Deus. Eles nos ajudam a mudar nosso comportamento para melhor, prendendo-nos em escolhas que fazemos quando estamos lúcidos sobre o que é bom para nós, não quando estamos reagindo com a cabeça quente a uma tentação iminente, e eles nos impedem de ceder à tentação se comportar mal mais tarde.”
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Isso incomodou imensamente Omar por dois motivos. Primeiro, ele reconheceu que a falta de poupança tem consequências terríveis. Em segundo lugar, os clientes com poucas economias eram ruins para as finanças de seu banco.

Corrigir o problema ajudaria seus clientes e seus negócios.

Mas o fato é que conseguir que as pessoas economizem mais dinheiro é muito, muito difícil. Mesmo nos Estados Unidos, que é muito mais rico do que as Filipinas, uma em cada três famílias em 2015 não tinha nenhum dinheiro economizado, ² e 41% das famílias não conseguiriam cobrir uma despesa inesperada de US$ 2.000. ³ Na época em que Omar assumiu o Green Bank, cerca de 31% de todas as famílias nas Filipinas estavam abaixo da linha da pobreza. ⁴

Então, ele ficou empolgado quando, em 2002, um amigo o colocou em contato com três acadêmicos de primeira linha da América do Norte que estudavam consumidores em economias em desenvolvimento. ⁵ Eles tinham uma proposta de como aumentar as taxas de poupança dos clientes do Green Bank. Havia apenas um pequeno problema. Muitas pessoas que ouviram seu discurso acharam que era loucura.

Os acadêmicos disseram a Omar que ele deveria dar a seus clientes a oportunidade de colocar suas economias em uma conta bancária “bloqueada” – uma ideia que havia sido refinada por meio de um amplo grupo de foco. ⁶ Esse tipo de conta seria o mesmo que outras contas de poupança oferecidas pelo Green Bank, rendendo a mesma taxa de juros. Mas viria com uma reviravolta importante:os clientes que o escolhessem seriam proibidos de retirar dinheiro da conta até uma data futura que selecionassem ou até atingirem um saldo auto-selecionado. As contas seriam como cintos de castidade financeira.

Omar decidiu correr um risco calculado em contas bloqueadas. Ele deixou que os acadêmicos que haviam apresentado o novo produto de poupança o oferecessem a algumas centenas de clientes do Green Bank como um experimento, e eles veriam o que acontecia.

Quando os resultados chegaram, o reitor Karlan, um dos líderes do estudo, me disse que estava sem chão. ⁷ Em comparação com o grupo de controle, aqueles com acesso a contas bloqueadas economizaram 80% a mais no ano seguinte. Em outras palavras, se um cliente do grupo de controle economizou US$ 100, um cliente comparável com acesso a uma conta bloqueada economizou US$ 180. Essa é uma diferença muito grande! Os números são ainda mais impressionantes quando você considera que apenas 28% dos clientes ofereceram acesso a contas bloqueadas que realmente abriram uma. Isso significa que um número relativamente pequeno de pessoas no grupo que ofereceu contas bloqueadas economizou tanto dinheiro que aumentou muito as economias de toda a população.

A ideia das contas bloqueadas do Green Bank não surgiu do nada. A história está repleta de histórias de pessoas (míticas e reais) que confiaram em técnicas semelhantes para resistir à tentação. Os cientistas comportamentais chamam essas técnicas de “dispositivos de compromisso”. Sempre que você faz algo que reduz suas próprias liberdades a serviço de um objetivo maior, você está usando um dispositivo de compromisso.

Os dados são claros – dispositivos de compromisso que ajudam você a colocar os dentes atrás de uma meta, como as contas de poupança bloqueadas do Green Bank, podem ser uma espécie de dádiva de Deus. Eles nos ajudam a mudar nosso comportamento para melhor, prendendo-nos em escolhas que fazemos quando estamos lúcidos sobre o que é bom para nós, não quando estamos reagindo com a cabeça quente a uma tentação iminente, e eles nos impedem de ceder à tentação se comportar mal mais tarde.”

Como este exemplo ilustra, os dispositivos de compromisso são uma maneira comprovada de fazer um progresso significativo em direção às suas metas de economia. Então, que tipos de dispositivos de compromisso você pode implantar em suas próprias finanças?

Mark Riepe, chefe do Schwab Center for Financial Research, diz que qualquer tipo de conta que cobra uma multa por saques não qualificados é um bom dispositivo de compromisso. “As consequências da violação de um compromisso precisam ser bastante severas”, diz ele. “É por isso que 401(k)s e IRAs são veículos de poupança tão eficazes – a multa de 10% por saque antecipado ajuda a impedir as pessoas de usar os fundos antes da aposentadoria.” As contas de poupança de saúde e os planos de poupança da faculdade 529 são dois outros tipos de veículos para fins especiais que podem ajudar a bloquear suas economias para objetivos específicos.

Outra estratégia é configurar contribuições automáticas e recorrentes para suas contas de poupança. “Quando você combina contribuições automáticas com contas ‘bloqueadas’, você está dobrando o compromisso”, diz Mark. “Claro, você pode desativar as contribuições a qualquer momento, mas é mais fácil permanecer comprometido quando isso acontece automaticamente.”

Seja qual for o método que você escolher, Mark diz que você pode aumentar ainda mais as apostas compartilhando suas intenções com a família, amigos ou até mesmo um planejador financeiro. “Ninguém quer admitir que não conseguiu o que se propôs a fazer, e essa pequena pressão adicional pode ser tudo o que precisa para manter o compromisso”, diz ele.



¹ Nava Ashraf, Dean Karlan, Wesley Yin e Marc Shotland, “Evaluating Microsavings Programs:Green Bank of the Philippines (A)”, Harvard Business School, 02/2014.

² “Quais recursos as famílias têm para emergências financeiras?” Pew Trusts, 18/11/2015.

³ Ibid.

⁴ Estatísticas da pobreza nas Filipinas , Coordenação Nacional de Estatística, Divisão de Renda da População e Emprego e Divisão de Educação para a Saúde e Assistência Social, 01/2000

⁵ Reitor Karlan, 05/07/2020.

⁶ Nava Ashraf, Dean Karlan, Wesley Yin e Marc Shotland, “Evaluating Microsavings Programs:Green Bank of the Philippines (A)”, Harvard Business School, 02/2014.

⁷ Reitor Karlan, 15/02/2020.

Extraído de Como mudar:a ciência de ir de onde você está para onde você quer estar por Katy Milkman; prefácio de Angela Duckworth, em acordo com Portfolio, uma marca do Penguin Publishing Group, uma divisão da Penguin Random House LLC. Direitos autorais ©Katherine L. Milkman, 2021.