A bela arte de negociar com sua instituição financeira

p Recentemente, vendemos nossa casa para compradores que estavam ansiosos para se mudar. Não há problema; marcamos uma data de fechamento rápido e começamos a fazer os preparativos. Ligamos para o banco para solicitar um extrato de pagamento, algo que geralmente é realizado em questão de minutos.

p "Certo, "Eles disseram." Estará lá em três dias.

p Isso parecia um pouco estranho para nós, mas tínhamos quatro dias até o fechamento. Ligamos no dia seguinte e fomos informados de que estaria lá em 24 horas. "Melhor ainda, "pensamos. Éramos tão ingênuos.

p Na noite anterior ao fechamento foi agendado, a empresa de título nos informou que ainda não havia recebido a declaração de pagamento. Por esta hora, o centro de atendimento do banco foi fechado. Na manhã seguinte - o dia do encerramento - voltamos ao telefone.

p "Está na fila, "disseram desta vez." Será enviado em breve, mas é impossível saber quando, exatamente."

p O representante do banco nos disse que não era possível enviar o extrato imediatamente. Fomos educados, mas insistentes. Finalmente, depois de mais de 30 minutos sendo dito que era impossível, eles nos transferiram para um gerente.

p "O que você precisa? Seu extrato de pagamento? Enviado imediatamente?" ela perguntou. "Certo, sem problemas. Eu posso fazer isso imediatamente. "

p A empresa responsável pelo título recebeu o comunicado em menos de cinco minutos.

Por que somos ruins em negociação

p Compartilho esta pequena história com você porque as pessoas costumam se sentir intimidadas por instituições financeiras. Existe uma terminologia complicada - juridiquês, jargão corporativo, e "termos financeiros" específicos que parecem que você precisa de um doutorado para entendê-los. Mais, as pessoas muitas vezes se sentem fora do circuito quando se trata de questões financeiras específicas, o que pode levar à hesitação e incerteza. Se você não tem certeza de sua própria situação financeira, como você deve negociar com os profissionais?

p Mas é importante que você aprenda. Se você não negociar, as chances são de que todo contrato firmado com uma instituição financeira favoreça essa instituição muito mais do que a você. Insegurança sobre seu crédito ruim, erros financeiros passados, ou um dia de cabelo ruim pode fazer você sentir que não tem o direito de fazer perguntas ou se defender.

p As consequências de não negociar podem ser terríveis. Em nossa pequena história, se não tivéssemos empurrado até conseguir o que queríamos, podemos ter perdido a venda de nossa casa. Então, vamos aprender a negociar. (Veja também:8 Habilidades de negociação que todos devem dominar)

Encontre a pessoa certa

p Negociar com uma instituição financeira é muito diferente de negociar com um indivíduo - como, dizer, seu senhorio. Os indivíduos tomam decisões com base em muitos fatores. Eles podem ser influenciados por algo tão simples como quão bom - ou ruim - está o humor deles. Tudo depende da pessoa.

p As instituições operam, presumivelmente, em um conjunto de regras. Os indivíduos dentro da instituição são motivados a cumprir as regras porque é mais seguro para eles. Quanto menos seguros estiverem em suas funções, quanto menos dispostos (e às vezes capazes) eles estão para negociar.

p A solução alternativa é subir o mais alto possível na cadeia de autoridade ao negociar. Geralmente, quanto mais autoridade um indivíduo tem dentro de uma empresa, quanto mais segurança no emprego eles têm e mais liberdade para tomar decisões. Você quer trabalhar com alguém que não se sinta ameaçado por seu pedido. Se você sentir que a pessoa com quem está trabalhando não pode ou não deseja cumprir seus termos, continue perguntando pela próxima pessoa na escada.

Encontre as regras reais

p Existem regras, e então há o real as regras.

p Geralmente, as primeiras pessoas com quem você fala estão trabalhando com as regras. Existem muitas dessas regras, e a maioria deles soa como "Não". Eles são projetados para proteger a instituição contra perdas. Eles são escritos nos roteiros usados ​​para treinar as pessoas que trabalham lá.

p Para negociar com eficácia, você precisará continuar fazendo perguntas até que você vá além do script e encontre o real as regras. Por exemplo, você pode ser informado, "Não podemos oferecer esse tipo de desconto a você; é contra nossa política." Esta é a sua deixa para pedir um supervisor; alguém que pode substituir a política.

p Quando você chegar a esse alguém, você descobre as regras reais, que pode ser bem diferente:"Bem, geralmente não oferecemos descontos como esse. A única maneira de fazer isso é se você assinar um contrato de dois anos conosco. "Agora você conhece a verdadeira regra, qual é, "Só ofereça grandes descontos para obter contratos de longo prazo."

p Depois de conhecer as regras reais, você pode usá-los em sua negociação:"Entendo que você precisa de um contrato de longo prazo para me dar o desconto que desejo. Mas isso é um grande compromisso para mim. Estou interessado, mas vou precisar de uma taxa de juros mais baixa, além do desconto. "(Veja também:10 erros de negociação que destruirão seu negócio)

Seja extremamente cortês

p A falta de educação realmente não vai te levar muito longe. Boas maneiras sozinhas não vão vencer sua negociação, claro. Mas eles podem abrir a porta. Eles podem ajudá-lo a encontrar a pessoa certa. Eles podem ajudá-lo a estender a conversa para que você possa ver suas opções.

p As boas maneiras também podem evitar que você precise reiniciar o processo de negociação. Se você for gentil e cortês ao falar com alguém, é mais provável que façam o que puderem para ajudá-lo. Eles podem não ser a pessoa com autoridade para tomar a decisão final, mas toda ajuda é valiosa.

p Ser cortês pode conseguir um número de telefone direto para ligar em vez da linha de serviço geral, informações sobre políticas gerais que o ajudarão a negociar melhor, e notas deixadas em sua conta que foram perdidas na fila com você. Todas essas pequenas coisas irão empurrá-lo em direção ao seu objetivo.

Prepare-se para se repetir

p Você terá que se repetir. Sobre, e acabou, e acabou.

p Mesmo, negociar com uma instituição financeira é um teste de paciência e quantas vezes você pode dizer exatamente a mesma coisa sem estalar. Os pais de crianças pequenas têm uma vantagem real aqui.

p Se você quiser falar com uma pessoa com mais autoridade, você pode ter que perguntar cinco vezes. Isso se deve ao valor em jogo no tempo de qualquer indivíduo. Pessoas iniciantes recebem menos. Seu trabalho é maximizar o ganho para a instituição e minimizar a (potencial) perda. Vale a pena para um funcionário que trabalha por hora ficar sentado ao telefone com você o dia todo, se puder fazer com que você concorde com os termos de sua preferência até o final da ligação.

p E a maioria das pessoas vai desistir - seja para encontrar a pessoa certa, ou em chegar a um acordo que os beneficie - muito cedo. Seja claro sobre o que você está perguntando, e esteja preparado para pedir isso repetidamente.

Lembre-se de que você está no comando

p Existem muitos cenários que podem envolver uma negociação. Talvez você precise de um empréstimo comercial, ou você está procurando uma melhor taxa de juros sobre uma já existente. Talvez você esteja querendo comprar ou vender um imóvel. Talvez você precise negociar o pagamento ou os termos do contrato. Em todos esses casos, a instituição ganhará mais dinheiro fazendo negócios com você do que recusando-o. Algum interesse é melhor do que nenhum; qualquer pagamento é melhor do que nenhum pagamento. Você detém o poder aqui, mesmo se você sentir que está na posição de subordinado.

p Se eles não cumprirem seus termos, vá para outro lugar. Esteja preparado para isso, em vez de apenas fazer ameaças vazias. Saber que você tem opções é importante. Quando você sabe que tem outros caminhos, você pode se sentir mais confiante. E isso o tornará um negociador melhor.