Capítulo 5 Vendendo para a Alemanha:o mercado maduro atraindo vendedores globais

A Alemanha é um grande mercado de comércio eletrônico. É bem preenchido com compradores que são inteligentes, experientes e bem familiarizados com compras online. É um mercado maduro, mostrando um crescimento lento, mas seu tamanho, infraestrutura e estado avançado de comércio eletrônico ainda estão atraindo vendedores globais.

Principais características do mercado e consumidores alemães

A Alemanha é um país densamente povoado com uma alta taxa de penetração da Internet e milhões de consumidores que fazem compras online regularmente. Pertence aos principais mercados da Europa quando se trata de população, uso da Internet e poder de compra total. O alemão é falado por 95% da população local.

Mercado de comércio eletrônico alemão em números

• 80,69 milhões – População
• 89% – penetração da Internet
• 87% – População comprando on-line
• 44 milhões – Eshoppers

Comportamento de compra on-line

Um típico comprador alemão tem entre 30 e 40 anos e mora em uma área urbana do país. Existem diferenças entre os compradores alemães da Alemanha Ocidental e os compradores do Oriente, o que tem a ver com a Segunda Guerra Mundial.

Na Alemanha Oriental, os rendimentos tendem a ser mais baixos e as taxas de desemprego mais elevadas. Os vendedores online devem acomodar as diferenças culturais e históricas, oferecendo uma variedade de opções de entrega, pagamento e devolução.

Além disso, ao lidar com compradores on-line alemães, os vendedores internacionais de comércio eletrônico devem levar em consideração as diferenças culturais. Por exemplo, os alemães têm mais personalidades privadas do que os britânicos e, ao tomar decisões de compra online, seu nível de confiança é menor.

Assim, dar aos vendedores alemães garantias sobre o uso de dados pessoais é de vital importância. Os consumidores alemães também são orientados para a segurança e geralmente não gostam de pagar adiantado.

Além disso, os vendedores não devem se surpreender com a curiosidade do comprador alemão sobre aspectos legais.


Antes de comprar um produto online, 82% dos alemães lêem primeiro os termos e condições da venda.


Confiança, lealdade, familiaridade, qualidade e segurança são valores fundamentais para o consumidor na Alemanha. Como os varejistas locais confiáveis ​​e reconhecidos são favorecidos, os vendedores internacionais devem procurar um site localizado, com o domínio .de, se possível.

Além disso, uma declaração legal confirmando o proprietário do site, também conhecido como Impressum, deve ser incluída nos sites.

Selos de qualidade, certificados, crachás e símbolos também podem aproximar os compradores alemães da sua marca.

Também vale a pena notar que, devido à competitividade do mercado alemão, os compradores podem ser exigentes e exigentes quando se trata de atendimento ao cliente e prazos de entrega. Para atender às suas expectativas, você deve ser confiável, rápido, cuidadoso, seguro e conhecedor das leis alemãs.


Finalmente, de acordo com a lei alemã, os consumidores podem devolver as suas compras no prazo de 14 dias sem necessidade de explicação.


Isso resulta em taxas de retorno mais altas.

Categorias de produtos populares

Entre os principais produtos adquiridos pelos compradores online alemães estão roupas/calçados, livros, eletrodomésticos, CDs e filmes/DVDs.

E o que os alemães gostam de comprar no exterior?

• Peças e acessórios de veículos
• Roupas, sapatos, acessórios
• Casa e jardim
• Artigos esportivos

Logística, entrega e envio

A infraestrutura alemã é bem desenvolvida com uma rede concentrada de logística. Na Alemanha, existe um serviço de correio nacional privatizado (Deutsche Post). Sua subsidiária, a DHL, desempenha um papel significativo no cenário marítimo europeu.

Outros players de mercado fortes na Alemanha incluem myHermes (Grupo Otto) e DPD.

O método de entrega mais popular na Alemanha é a entrega em domicílio, preferido por 87% da população. No entanto, os compradores alemães estão cada vez mais abertos a alternativas de entrega, como clique e recolha e entrega em pontos de recolha, por exemplo. cacifos de encomendas, o que evita que o comprador pague um prémio por encomendas urgentes.


Os vendedores online internacionais devem lembrar que a Alemanha possui um dos procedimentos alfandegários mais precisos do mundo.


Portanto, se o pacote estiver sendo retido para investigação adicional, o resultado será atrasos extras.

Se você usar um centro de distribuição na Alemanha para armazenar seu estoque para entregar a seus clientes particulares, precisará registrar o IVA na Alemanha. Uma vez registrados no IVA, os vendedores on-line devem fornecer uma fatura aos clientes.

Os preços de envio podem ser reduzidos oferecendo entrega nos pontos de coleta. É uma boa maneira de remover o custo premium pago no caso de entrega em domicílio.

Além disso, para ter uma estratégia de envio e venda bem-sucedida, é necessário levar em conta a alta porcentagem de retorno na Alemanha. É por isso que suas mensagens de marketing para vendedores alemães devem incluir devoluções gratuitas. É de grande importância entender os motivos dos retornos. Dessa forma, você poderá gerenciar com eficiência seu catálogo de produtos disponível para compradores alemães.

O conteúdo em sua lista de produtos deve descrever completamente o item, sua qualidade e funcionalidade, o que pode ser obtido usando fotos de alta definição, zooms de imagem, função de rotação e descrições detalhadas do produto. Dessa forma, o comprador saberá exatamente o que esperar. Como resultado, a chance de eles se decepcionarem com um produto que não atendeu às suas expectativas e quererem devolver o item será muito menor.

Formas de pagamento

Os métodos de pagamento preferidos para compradores alemães são cartões de crédito/débito (29%), fatura (26%) e pagamentos digitais (22%). No entanto, a verdade é que alguns alemães avessos ao risco querem evitar cartão de crédito ou dívida de qualquer forma.



Além disso, em comparação com os compradores online britânicos, os alemães sentem-se menos confiantes e menos confiantes ao inserir os detalhes do cartão de pagamento.

É importante garantir ao comprador alemão que ele está lidando com um sistema de pagamento seguro. Ao encomendar produtos online, é bastante comum que os consumidores alemães paguem depois. Assim, pagar por fatura, em vez de pagar à vista, é bastante comum.



Outros métodos de pagamento online usados ​​na Alemanha incluem PayPal, ELV, GiroPay, Sofortüberweisung, RatePay e dinheiro na entrega. Se os compradores online alemães não encontrarem seus métodos de pagamento preferidos durante o checkout, 25% abandonarão o carrinho de compras.

Comércio eletrônico móvel

A participação móvel das vendas de comércio eletrônico de varejo na Alemanha é de 38%. Embora a Alemanha esteja um pouco atrás do Reino Unido (52%), que ficou em primeiro lugar, ainda é um dos líderes de comércio eletrônico na Europa.

A Alemanha não experimentou um rápido crescimento no uso de dispositivos móveis para fins de comércio eletrônico. No entanto, o comércio móvel está crescendo de forma constante e parece estar finalmente alcançando.

Comprar a partir de um dispositivo móvel está impulsionando o crescimento do comércio eletrônico na Alemanha. É justo concluir que garantir a otimização adequada para dispositivos móveis e uma ótima experiência de compra móvel devem estar nas listas de prioridades dos vendedores on-line.

Compras além-fronteiras

53% dos internautas alemães compraram um produto do exterior em 2015, o que é um bom resultado em comparação com outros países europeus. Além disso, a Alemanha é responsável por 15% das vendas internacionais globais. Os destinos de compras online dos compradores online alemães incluem o Reino Unido, os EUA e a China.

Benefícios e desafios de vender para a Alemanha

Benefícios

A Alemanha está estrategicamente localizada no coração da Europa e pertence às economias mais fortes do mundo. Sendo um país bem povoado, com alto poder aquisitivo e de compra, bem como uma infraestrutura bem estabelecida e amigável à logística, apresenta oportunidades para vendedores internacionais de comércio eletrônico.

A maturidade do mercado de comércio eletrônico alemão significa mais concorrência, mas também mais previsibilidade e popularidade das compras online

A taxa normal de IVA na Alemanha é de 19% (taxa reduzida de 7%). É menor do que em alguns outros países, por exemplo, no Reino Unido (20%). Para aproveitar a taxa de IVA mais baixa na Alemanha e aumentar suas margens de lucro, é possível se registrar voluntariamente no IVA.

Também vale a pena notar que a Alemanha é um dos principais mercados europeus para o comércio transfronteiriço. Em outras palavras, os alemães estão interessados ​​em comprar em sites internacionais. Isso significa que configurar e localizar sua loja online no mercado alemão pode gerar uma receita extra.

Por fim, tendo estabelecido sua presença online na Alemanha, você também pode considerar outros mercados de comércio eletrônico de língua alemã, por exemplo. Áustria e Suíça. Devido às semelhanças linguísticas e à proximidade geográfica, muitos compradores austríacos e suíços estão ansiosos para comprar da Alemanha.

Desafios

Primeiro, os vendedores on-line que planejam uma expansão para a Alemanha devem considerar a maturidade desse mercado e um grande número de empresas concorrentes. Para alguns proprietários de lojas online, pode ser melhor testar os mercados emergentes.

Em segundo lugar, as altas taxas de retorno podem ser um incômodo para os varejistas. As taxas de retorno variam de 5 a 10% para eletrônicos a 70% para moda em vendas online. Isso é motivado pela proteção ao consumidor estabelecida pela legislação local e pelas altas expectativas do consumidor. Assim, uma boa solução pode ser um endereço de retorno local.

Terceiro, como o alemão é falado por 95% da população local, alguns vendedores podem ver a barreira do idioma como um obstáculo.

Resumo

A Alemanha pertence aos principais mercados de comércio eletrônico da Europa e, como tal, deve ser considerada por comerciantes on-line internacionais com mentalidade de crescimento. O mercado pode ter seus desafios, como maturidade, altas taxas de retorno e consumidores exigentes, mas seu poder de compra total apresenta grandes oportunidades para os lojistas online.

Conquistar a confiança dos compradores alemães pode levar algum tempo, mas seus esforços podem resultar em clientes que serão compradores interessados, fiéis à sua marca por muito tempo.

Portanto, faça uma pesquisa e, depois de identificar oportunidades para sua loja online no mercado alemão, conquiste o comprador local com uma experiência de compra localizada!