O guia completo para personalização de comércio eletrônico em escala

O Santo Graal da longevidade dos negócios de varejo está crescendo e mantendo uma base de clientes fiéis.


Manter os clientes satisfeitos e leais requer uma boa combinação de otimização da oferta de produtos e da experiência do cliente.


Os varejistas mais bem-sucedidos melhoram continuamente sua oferta de produtos para clientes novos e existentes, bem como nutrem a experiência de compra de seus clientes de uma maneira que os torna continuamente bem-vindos e felizes em comprar com eles.

Este guia de 3 partes visa abordar como varejistas de tamanhos variados podem otimizar a experiência de compra personalizada de seus clientes.

A personalização começa com a coleta de dados

Antes de entrarmos na aplicação prática de uma experiência personalizada, é realmente importante estabelecer a base da personalização:a coleta de dados.


A base para personalizar qualquer etapa da jornada de seus clientes – desde a descoberta até a compra e a compra repetida – é a coleta de dados.


Aqui estão os pontos críticos de coleta de dados que potencializam a personalização do comércio eletrônico:

• Tráfego.
• Interações no site (visitas à categoria e à página do produto).
• E-mail.
• Dados pessoais.
• Pixels de mídia pagos (sociais e de pesquisa).
• Compras.
• Pesquisar.
• Preços.

Também é importante entender:

• Quais pontos de dados rastrear.
• Quem você está rastreando.
• Quando você rastreia dados, que na maioria das vezes é em tempo real.
• Como você acompanha, ou seja, as ferramentas e plataformas a serem usadas.

Todas as melhores plataformas de personalização são impulsionadas por inteligência artificial e aprendizado de máquina; que rastreiam os pontos de dados no local e do cliente em tempo real e, em seguida, oferecem uma experiência única e personalizada para cada visitante do site (seja vitrine ou clientes).

Com a infraestrutura instalada para coletar dados com eficiência e precisão em tempo real, o próximo passo é formular uma estratégia de personalização em torno de suas necessidades específicas e tamanho de seu negócio.

A estratégia de compras personalizadas que você emprega normalmente dependerá do tamanho de sua base de clientes, do volume de vendas que sua loja gera e também das ferramentas que você usa para implantar a personalização.

Aqui está uma diretriz geral sobre o que personalizar com base no tamanho de suas operações de comércio eletrônico:

	Segmentos de dados	O que pode ser personalizado?	Ferramentas para ajudar	Tamanho da empresa
Tráfego	Segmentos de tráfego:localização geográfica, visitas recorrentes x visitas iniciais, tráfego de referência, dispositivo	Moeda, Conteúdo, Exibição do Produto em Páginas de Categoria, Pop-ups no Site	Sair Intel,Nosto,BigCommerce tem um conversor de moeda embutido	Pequeno, intermediário e corporativo
Dados pessoais	NomeGenderLocation	Popups no local,Recomendações de produtos no local,Recomendações de produtos por e-mail,Recomendações de mídia paga,Mensagens de boas-vindas	BigCommerce,Nosto,Exit Intel,Justuno,Omniconvert	Pequeno, intermediário e corporativo
E-mail	Assinantes do boletim informativoAbandonamento de carrinhoNovos clientesCompradores recorrentesClientes de alto valorNão compradores	Boletins informativos,Automação de marketing,Recomendações de produtos,Ofertas de vendas,Eventos especiais,Pesquisas	Klaviyo.dotmailer	Pequeno, intermediário e corporativo
Mídia paga	Dados do funil:Todas as visitasVisualizações da página do produtoVisualizações da página da categoriaAdicionar aos carrinhosSessões de finalização de compraCompras	Publicidade redirecionada em:Facebook,Google,Plataforma de descoberta de conteúdo	Perfect Pixel,Criteo,Perfect Audience,Adroll,TaboolaOutbrain	Pequeno, intermediário e corporativo
Recomendações de produtos no local	Produto	Exibições de produtos nas páginas de categorias, upsells e vendas cruzadas nas páginas de produtos, carrinho e checkout	Rich RelevanceNosto,Segmentify	Mid-tier e Enterprise
Pesquisa no local	Consultas de pesquisa	Resultados da pesquisa, recomendações de produtos	Algolia,SearchSpring	Mid-tier e Enterprise
Notificações push	Tráfego:Geo,Nome,Comportamento no local	Anúncios,	PushCrew	Mid-tier e Enterprise
Preços	Localização do cliente,Tipo de cliente, ou seja, clientes que retornam versus clientes iniciantes,Preço do produto	Preços dinâmicos	Omnia, Prisync, Wiser	Mid-tier e Enterprise
Pós-compra	Clientes de alto valor	Embalagem, recomendações de produtos	Cartões de agradecimento e notas pessoais,	Todas as empresas
Plataformas de personalização completas	Dados do cliente, histórico de compras, atividade no local, automação de marketing	Visão de cliente única	Ometria,MonetateBarilliance	Empresa
Página de checkout	Dados do cliente, dados geográficos	Informações de localização, ou seja, padrão para o país do endereço IP dos compradores, checkout com um clique	BigCommerce	Pequeno, intermediário e corporativo

Este guia o guiará por 3 fases de personalização de comércio eletrônico.

Aconselho os varejistas on-line a usar o CRAWL – WALK – RUN abordagem aqui.

Conteúdo personalizado e preços por segmentos de tráfego (CRAWL)

Como varejista, esforce-se para evitar generalizações sobre a intenção dos visitantes e do tráfego do site, pois todo o tráfego não é igual.


Algumas origens e segmentos de tráfego são muito mais valiosos do que outros.


É pertinente entender os segmentos de tráfego e atender cada segmento com sua merecida atenção.

No mundo real, por exemplo, quando você frequenta um café, normalmente recebe tratamento preferencial dos baristas que provavelmente batem em você para dizer em voz alta seu pedido "normal".

A segmentação de tráfego ou de visitantes é o primeiro passo na personalização, pois quanto mais próximo você chegar de, pelo menos, as amplas expectativas dos visitantes, mais envolvente será a experiência que você pode gerar.


A capacidade de fornecer conteúdo personalizado para um segmento de usuários anônimos (tráfego da Web) é o primeiro passo na personalização.

Então, como você segmenta o tráfego?

Aqui estão 6 segmentos de tráfego amplos:

1. Novos visitantes, visitantes recorrentes (não clientes) e visitantes recorrentes (clientes): Você quer fazer uma distinção clara entre visitantes novos e recorrentes, além de ir além, identificando os visitantes recorrentes como clientes existentes ou não compradores.
2. Fontes de tráfego: Segmente claramente os visitantes por meio dos canais de onde eles chegaram, ou seja, e-mail marketing, ofertas especiais, Pay Per Click (PPC), social, pesquisa orgânica e URL de referência.
3. Geolocalização/endereço IP :provavelmente o tipo de segmentação mais usado – segmente os visitantes por idioma, moeda, país, região, cidade e condição climática local.
4. Comportamento :Há uma variedade de opções aqui; segmente os visitantes por visitantes recorrentes e novos, detalhando os visitantes recorrentes, você pode segmentar ainda mais por dias desde a primeira visita ou a anterior.
5. Parâmetros UTM :você também deve poder usar parâmetros UTM para segmentar por utm_source, utm_medium, utm_term, utm_content e utm_campaign.
6. Dispositivo :Celular, tablet ou desktop. Outros parâmetros específicos do dispositivo para segmentação incluem:sistema operacional, nome do navegador, largura e altura da tela.

Vendo conteúdo dinâmico para segmentos de tráfego

Depois de estabelecer seus segmentos mais importantes, você deseja oferecer experiências personalizadas atendendo cada segmento de tráfego com conteúdo dinâmico.

Assim, a partir de nossos exemplos de segmentação de tráfego acima, aqui estão 6 maneiras de veicular cada conteúdo dinâmico de segmento.

1:para visitantes recorrentes (não clientes e clientes).

Exiba o histórico de navegação anterior em uma seção designada "itens visualizados recentemente".

Aqui estão alguns exemplos da página inicial do REI:



E a página inicial de Kohls:



Para visitantes de primeira viagem e clientes recorrentes, você pode servir a eles um modal com um cupom em seu primeiro pedido, assim como Chickidee fez aqui:



2:origens de tráfego.

As fontes de tráfego podem dizer muito sobre um comprador, incluindo intenção, interesses e setor, bem como o quão perto eles estão da compra.


Ao fornecer conteúdo diferente para visitantes de diferentes origens, você pode aumentar a relevância de suas mensagens e motivar os compradores durante a jornada de compra.


O tráfego dos anúncios da Amazon pode ter mais intenção do que o tráfego do Facebook, portanto, personalizar as páginas de destino adicionando códigos de cupom únicos ou frete grátis no dia seguinte pode influenciar o equilíbrio das conversões.

Fonte da imagem.

3:Geolocalização/endereço IP.

A segmentação por geolocalização é baseada no endereço IP dos visitantes.

O exemplo abaixo do TopMan.com reconheceu meu endereço IP no Reino Unido e fez uma recomendação de troca de moeda para GBP (£).

Também quer personalizar os preços se eu indicar que sou estudante.



Outra maneira de personalização de geolocalização com base no endereço IP é recuperar o clima atual no IP dos compradores para fazer recomendações de produtos como Burton fez neste exemplo:

Fonte da imagem.

4:Comportamento.

A Naked Wines dá as boas-vindas a novos visitantes com uma página inicial e um menu de navegação totalmente diferentes.

Esse nível de personalização de novos visitantes de primeira viagem é voltado e otimizado para integrá-los como clientes e membros de seu clube de vinhos.



Os visitantes registrados também se sentem em casa com mensagens personalizadas endereçadas a eles pelo primeiro nome na página inicial.



No SportsShoes.com, os visitantes recorrentes (clientes) são abordados pelo primeiro nome na área do carrinho de compras.



5:parâmetros UTM.

Os parâmetros UTM ajudam a definir e segmentar o tráfego por fontes de referência, nome da campanha e tipo de conteúdo. As páginas de destino podem ser personalizadas por qualquer um ou uma combinação desses três parâmetros.


Todas as plataformas CRO suportam a execução de testes A/B split e multivariados com tags UTM.


Esta é uma captura de tela do Optimizely:



6:Dispositivo.

Com o uso dominante de dispositivos móveis, a personalização baseada em dispositivos é uma tendência de comércio eletrônico em rápido crescimento.


O conteúdo personalizado pode ser veiculado com base no tipo de dispositivo e/ou localização.


A capacidade de resposta de dispositivos móveis ou tablets ou telas adaptáveis ​​agora são um dado adquirido. A próxima fronteira realmente é o conteúdo adaptado para dispositivos móveis em uma tentativa de gerar conversões.

Aqui estão algumas maneiras de veicular conteúdo de comércio eletrônico personalizado para navegadores em dispositivos móveis:

• Merchandising das páginas do catálogo de produtos: Considere apresentar os produtos mais vendidos com mais destaque nas páginas de categorias para compradores em dispositivos móveis.
• Unificar o histórico de navegação da área de trabalho :se os compradores recorrentes fizerem login em suas contas por meio de um dispositivo móvel, garantir que seu histórico de navegação anterior seja considerado na experiência de navegação móvel unificará sua experiência de navegação personalizada.
• Ofereça logins sociais :isso ajudará a reduzir o atrito no momento do registro da conta para os compradores móveis pela primeira vez.

As ferramentas CRO oferecem segmentação de nível básico para conteúdo personalizado

As ferramentas de CRO a seguir são capazes de segmentar o tráfego, bem como fornecer conteúdo dinâmico para cada segmento de tráfego.

E, por serem ferramentas de CRO, você pode dividir A/B ou testar multivariado sua escolha de vocabulário ou Call-to-action (CTAs):

• Omniconverter.
• Otimizador da Web Visual.
• Monetar.
• Otimizado.
• Nosto.
• Qubit.
• TrackIf.
• Bandeira.
• Barilliance.
• CérebroSINS.

Preços dinâmicos.

A redefinição de preços de produtos dinamicamente com base em segmentos de tráfego e outros fatores, como hora do dia e preços dos concorrentes, ainda é uma área de personalização exclusiva para players corporativos de comércio eletrônico.


Atualmente, apenas algumas soluções oferecem preços dinâmicos.


No nível corporativo, a Amazon e a Staples cobraram preços diferentes dos compradores devido a estimativas em tempo real de suas receitas e localização geográfica.

A Amazon realmente muda os preços a cada 10 minutos.

Outros varejistas, como Home Depot, Sears, JC Penneys, Macy's, Cheaptickets, Orbitz, Priceline, Expedia e Travelocity cobram preços mais altos para compradores on-line em computadores Mac ou dispositivos Android.



Os compradores on-line que acessam a Home Depot são 'orientados pelo preço', o que significa que eles são deliberadamente mostrados menos resultados de pesquisa de produtos na faixa de preço mais cara ao navegar nas páginas de categorias ou visualizar os resultados de pesquisa de dispositivos móveis, em vez de uma lista de resultados mais extensa se navegaram no site mesma categoria ou resultados de pesquisa de seus PCs desktop.



Minhas descobertas mostram que o WiseDynamic by Wiser é o único grande fornecedor de soluções no espaço de preços dinâmicos. Eles atendem a varejistas eletrônicos corporativos e de nível intermediário.



O Prisync verifica os preços nas lojas de seus concorrentes e ajusta automaticamente seus preços com base nas regras que você define.

Agora que você tem uma compreensão completa dos fundamentos da personalização com base nos segmentos de tráfego, a próxima fase da personalização - que será abordada na parte 2 deste artigo - visa ser mais granular, reconhecendo cada comprador em vários graus de detalhes e oferecendo cada comprador uma experiência personalizada 1:1.

Aprendemos a CRAWL com sucesso.

O App Marketplace da BigCommerce tem mais de 600 aplicativos que você precisa para criar uma loja online de sucesso


Obtenha os aplicativos necessários para criar uma ótima experiência de personalização de comércio eletrônico para seus clientes.

Baixe aplicativos como:

• Otimizador da Web Visual.
• Otimizado.
• E muito mais.

Visite o mercado de aplicativos de comércio eletrônico.

3 fases da personalização de comércio eletrônico

Agora, seguindo o RAWL – WALK – RUN abordagem, estamos prontos para cobrir o aspecto WALK da personalização –– e a transição da personalização de um para muitos usando segmentos de tráfego para marketing personalizado 1:1.

Isso envolve personalizar as experiências do cliente no local e fora do local para cada um de seus clientes.

Segmentação comportamental.

A personalização de comércio eletrônico 1:1 é baseada em ações no local que os clientes realizam, também conhecidas como dados comportamentais.


A ideia é usar as interações no local como sinais para fornecer o contexto da sessão do usuário. No momento em que o contexto do usuário é determinado, o direcionamento comportamental pode ser acionado.

Segmentação comportamental vai além dos dados tradicionais de segmentação demográfica (ou seja, segmentos de clientes com base em idade, sexo, localização, renda etc.).

Em vez disso, camadas de segmentação comportamental em ações mais específicas que os clientes realizam para chegar ao seu site e seus "padrões de comportamento no site" para fins de segmentação, como:

• O número de visitas anteriores que um comprador fez à sua loja virtual.
• As páginas de categorias mais frequentadas.
• Convidado vs. membros registrados.
• Número de visitas que os membros registrados fizeram ao seu site.
• O histórico de compras.
• Sua origem de tráfego de referência (para ativar a segmentação por coorte).
• Sua geolocalização.
• Dispositivo usado e mais variáveis ​​de dados comportamentais.

As plataformas de personalização de comércio eletrônico utilizam alguns ou todos os pontos de dados acima para prever e acionar recomendações e conteúdo personalizados.

O papel da inteligência artificial.

A inteligência artificial é um conjunto coletivo de tecnologias que permitem que os computadores tomem decisões semelhantes às humanas em escala como "agentes inteligentes".

A inteligência artificial agora desempenha um ponto focal na personalização do comércio eletrônico.

O aprendizado de máquina e a mineração de dados são as tecnologias de IA mais promissoras no momento porque trabalham em escala processando big data com eficiência, encontrando padrões neles e tomando decisões ou sugestões inteligentes.


A IA está moldando rapidamente a personalização no comércio eletrônico e deve ser a principal tecnologia que impulsiona seus esforços de personalização.


Uma plataforma de personalização orientada por IA geralmente funcionará da seguinte maneira:

• Reúna dados comportamentais dos compradores em escala, por exemplo. ações realizadas em cada sessão do usuário, como categorias e páginas de produtos navegadas, adicionar a carrinhos, visitas à página de checkout, consultas de pesquisa, cupons aplicados, dados de compra etc.
• Segmentar dados com base em dados comportamentais regras coletadas e predefinidas.
• Tome medidas fazendo recomendações como cross-sells, up-sells, mensagens no local e fora do local, oferecendo descontos e recomendações de produtos no local. Plataformas de personalização mais avançadas também levarão em consideração os dados de inventário em suas recomendações.

Cada nova transação permite que as plataformas de personalização de IA aprendam mais sobre os clientes, tornando as recomendações apresentadas aos clientes recorrentes cada vez mais relevantes e precisas ao longo do tempo.

Embora os humanos sejam capazes de fazer recomendações pessoais, é realmente desafiador em escala com centenas ou milhares de SKUs e milhares ou até milhões de clientes.


A IA permite o marketing personalizado 1:1.


Sua estratégia de marketing personalizado 1:1 deve ser dividida nos seguintes segmentos amplos:

• Segmentação no site:
  • Blocos de conteúdo dinâmico :em veiculações de conteúdo no site alocadas.
  • Sobreposições: Pop-ups modais, banners de cabeçalho/rodapé, controles deslizantes e pop-unders.
  • Merchandising e recomendações de produtos personalizados no local usando dados de sessão do usuário.

• Segmentação fora do site
  • Segmentação de mídia social baseada em pixels :no Facebook, Instagram, Twitter e Pinterest.
  • Automação de e-mail individual de transações , ou seja, automação de e-mail.

Segmentação no site:bloqueio de conteúdo dinâmico

Blocos de conteúdo dinâmico são áreas alocadas em páginas dedicadas a substituir e adicionar conteúdo específico a grupos ou segmentos de visitantes.

Aqui está um exemplo no ThinkGeek:



Ao navegar no Reino Unido, é exibido conteúdo relacionado a 'envio expresso internacional' e 'bestsellers internacionais'.



Se eu, no entanto, naveguei na mesma página nos EUA, o contexto é "Envio padrão gratuito". Até o limite do valor do pedido foi reduzido de US$ 150 para US$ 30 para frete grátis.

Segmentação no site:sobreposições

Com a segmentação no site, as opções que você tem à sua disposição são pop-ups modais, banners de cabeçalho/rodapé e controles deslizantes .

Vou começar com pop-ups modais.

Pop-ups modais.

Se você navegou recentemente em alguns sites de comércio eletrônico, certamente encontrará janelas pop-up modais solicitando seu endereço de e-mail em troca de um cupom único ou algum tipo de incentivo.

Todo site de comércio eletrônico parece estar fazendo isso hoje em dia, mas, como dizem, o diabo está nos detalhes .

Isso é especialmente verdadeiro quando se trata de personalização.




Gatilhos baseados em tempo e ação são de absoluta importância quando se trata de pop-ups modais com um opt-in por e-mail.


Veja o exemplo acima no site da Samsung:quando um item é adicionado a um carrinho de compras e o comprador está prestes a sair de sua página de checkout, o modal aparece e solicita o e-mail do comprador para que o conteúdo de sua cesta seja 'salvo'.

Ele foi colocado intencionalmente no checkout para recuperar compras abandonadas e mais marketing por e-mail.

Este é o direcionamento comportamental em ação porque é baseado no contexto e na ação.

Aqui estão algumas outras maneiras de acionar pop-ups modais com base nas circunstâncias pessoais dos compradores.



Correspondência de preços quando um produto está prestes a ser adicionado ou foi adicionado a uma cesta de compras.



Reconhecendo novos compradores (ou membros não registrados) e oferecendo-lhes um cupom em troca de seu e-mail e sexo (para varejistas de moda).



Realizando brindes e camadas de gamificação apenas para novos compradores.

Veja como os Laterooms adicionaram uma camada de gamificação em suas mensagens e criativos para potencialmente gerar mais endereços de e-mail.



Eles estão pedindo aos navegadores que participem de uma competição para ganhar uma noite em um hotel e ingressos para eventos.

O objetivo é colocar os navegadores em sua lista para enviar mensagens e vendas mais personalizadas.



Você também só pode exibir vouchers para repetir clientes logados e membros registrados com pelo menos uma transação em seu currículo.

Onde a maioria dos sites de comércio eletrônico falha com pop-ups modais é com o contexto do comprador.


Deixe o contexto do comprador conduzir sua estratégia.

Segmentação no site:banners de cabeçalho/rodapé

Se seus dados de engajamento sugerirem que os navegadores em seu site têm fadiga de pop-ups modais (porque a maioria apenas clica no botão 'X' para fechar os pop-ups modais que você veicula), convém considerar direcionar mensagens-chave, incentivos e ofertas usando qualquer um dos cabeçalhos ou banners de rodapé, como no exemplo acima.

Segmentação no site:controles deslizantes e pop-unders

Os controles deslizantes pop-under geralmente são usados ​​por serviços de bate-papo on-line e widgets, como o widget Google Trust Sites.

Os controles deslizantes modais pop-under são um meio amplamente subutilizado de veicular conteúdo direcionado no local no comércio eletrônico. Definitivamente vale a pena colocar modais pop-under na mistura de seu arsenal de segmentação no site e testá-los lado a lado pop sobre modais.

A tecnologia é simples:uma caixa desliza para fora no canto inferior esquerdo ou direito das páginas exibindo uma oferta personalizada. A rapidez de entrada é fundamental e quanto menos intrusiva a sua colocação, melhor.

Ferramentas recomendadas

Aqui estão minhas ferramentas recomendadas para segmentação no site:

• Sair Intel
• Wisepopups
• Omniconverter
• CérebroSINS
• Adicionar compradores

Recomendações dinâmicas de produtos personalizados no local

A terceira e mais eficaz maneira de gerar receita adicional por meio da personalização é com recomendações personalizadas de produtos no local, que de acordo com pesquisa de mercado conduzida pela Barilliance e dados baseados em 1,5 bilhão de sessões de compras em sites localizados em 26 países nas Américas do Norte e do Sul, Europa e Austrália, responde por 11,5% da receita em sites de comércio eletrônico.

As recomendações dinâmicas de produtos são baseadas em dados de visitantes, dados de comportamento e histórico de sessões. O gráfico abaixo mostra as descobertas da Barilliance e os 10 principais tipos de recomendações de produtos que resultaram na receita mais alta.



O objetivo principal das recomendações personalizadas no site é aumentar o valor médio do pedido de cada sessão de compras.


Em outras palavras, você deseja que os compradores adicionem mais itens ao carrinho de compras com a esperança de que eles finalizem a compra com tantos, senão todos os itens em sua cesta.


Fazemos isso utilizando estratégias de up-selling e cross-selling.



O acima é uma tática clássica de venda cruzada implementada pelo e-tailer Net-a-Porter. A primeira linha abaixo do produto principal em exibição é uma coleção de produtos que fazem vendas cruzadas e upsell do produto principal.

Os itens "Você também pode gostar" na segunda linha são uma coleção de alternativas mais baratas (se o item estiver fora do orçamento do comprador) e vendas adicionais.

Aqui está outro exemplo:



Esta é uma recomendação de página de produto no GO outdoor:exibe duas unidades de recomendação de produto.

O primeiro é baseado em produtos semelhantes ao produto em vista e o segundo bloco é dedicado aos produtos visualizados pelo shopper.

Recomendações de produtos nas páginas de checkout

Cada item à direita da página do produto para a página do produto Star Wars:The Force Awakens Blu-ray Disc no Tesco Direct é uma venda cruzada.

O último item na parte inferior é na verdade um up-sell, ou seja, comprar a série completa da Saga.

Dica profissional para a implementação de sua estratégia de cross-sell e upsell


Antes de concluir uma compra, tente ao máximo reservar alguns imóveis em sua categoria e páginas de produtos para fazer vendas cruzadas de itens que os compradores estão visualizando ativamente.

Depois que um item for adicionado ao carrinho ou no check-out, vá para o upsell.


Aqui está um exemplo:



No site da Paul Smith, a venda cruzada antes de uma adição de cesta geralmente tem um valor mais baixo em comparação com a adição de cesta pós-produtos recomendados.



Outra dica é colocar recomendações abaixo da dobra nas páginas dos produtos para que não os distraiam do produto em exibição (assim como no exemplo do Net-a-Porter).



Se você incluir pontos de dados de segmentação comportamental, como o histórico de compras de um cliente, seu histórico de navegação e itens nos quais eles clicaram em e-mails personalizados anteriores, poderá criar uma imagem do cliente e oferecer produtos mais relevantes para ele.



Se, por exemplo, o cliente A normalmente não gasta mais de US$ 300 por sessão de compras, convém exibir produtos de categorias das quais o cliente normalmente compra produtos e produtos que se encaixam no orçamento de US$ 300 do cliente.

Este é um caso de uso avançado de direcionamento comportamental relacionado a vendas adicionais e vendas cruzadas.



O emparelhamento de produtos usando lookbooks no comércio eletrônico de moda também ajuda a aumentar o valor médio do pedido. Com a personalização, é possível um emparelhamento mais preciso.


Sua plataforma de recomendações de produtos deve usar nativamente os pontos de dados que destaquei acima relacionados às interações no local e, se possível, também levar em consideração as interações por e-mail.


Deve permitir que você defina sua estratégia de recomendação de produtos, sendo as mais comuns:

• Ofertas personalizadas na página inicial.
• Ofertas personalizadas em seções reservadas das páginas de categorias.
• Produtos semelhantes e vendas adicionais nas páginas de produtos.
• Venda cruzada e venda adicional na página do carrinho de compras.

Ferramentas recomendadas

Aqui estão minhas ferramentas recomendadas para e-mails personalizados:

• Barilliance.
• Monetar.
• Relevância recente.

Segmentação fora do site:segmentação de mídia social baseada em pixels

É igualmente importante oferecer uma experiência personalizada ao cliente fora do local e no local.

Como a mídia social é provavelmente um canal importante que sua loja usa para se comunicar com clientes potenciais e existentes, é vital criar pontos de dados no local na forma de públicos personalizados nas plataformas de publicidade de todos os principais canais de mídia social.

Aqui está um resumo:

• Públicos do Facebook e Instagram.
• Facebook Messenger.
• Públicos personalizados do Twitter.
• Segmentação de público-alvo do Pinterest.

Com todas as plataformas acima, você pode criar públicos personalizados para redirecionar o tráfego com base em:

• Todas as visitas ao site.
• Visitas à página do produto.
• Pesquisas no site.
• Adicionar aos carrinhos.
• Sessões de finalização de compra.
• Compras.

O mais interessante é que as campanhas de anúncios do Facebook usam IDs de produto no nível da página do produto para permitir que os anunciantes enviem mensagens de redirecionamento com base em dados comportamentais das páginas do produto.

Um caso de uso é redirecionar todas as sessões de adicionar ao carrinho do produto A que não comprou.

Isso permite publicidade personalizada altamente direcionada.

Os amplos segmentos de tráfego descritos acima ainda permitem que os anunciantes enviem mensagens publicitárias personalizadas para cada segmento de tráfego em todas as principais plataformas de mídia social.

Segmentação fora do site:automação de e-mail transacional individual

Se executado de forma otimizada, o marketing por e-mail continua sendo a principal potência para impulsionar a fidelidade e a retenção de clientes para a maioria das empresas de comércio eletrônico.

A personalização está no centro das estratégias de comércio eletrônico mais eficazes.


Quando comparado ao e-mail marketing de transmissão geral, os e-mails personalizados têm 26% mais chances de serem abertos e 760% melhores na geração de receita.


As principais etapas para implementar efetivamente a recomendação personalizada de produtos com mensagens de e-mail individuais são:

• Reunindo o máximo de dados de assinantes de e-mail possível com a segmentação no local e no momento do registro.
• Identificação de clientes por meio de compras.
• Acompanhar cada interação do cliente com seu site.
• Acompanhamento das interações de cada cliente com seu marketing por e-mail.
• Segmentar e extrapolar seus principais clientes VIP.
• Ter uma visão única do cliente.

Reunir o máximo possível de dados de assinantes de e-mail.

Os pontos de dados mais básicos para dados de assinantes de e-mail são um nome e um endereço de e-mail.

Isso geralmente é recuperado por meio da segmentação no local e no momento do registro de uma conta.


Fashion e-tailers should collect additional data about their subscribers such as their gender and date of birth .




The age or date of birth of subscribers can be used for birthday messaging and more tailored product recommendations that will be relevant to age group interests attributes you may have set to product-sets in your product catalog.

Aim to send new subscribers a welcome email, encouraging them to ‘edit their preferences.’

Here is an example from Astley Clarke.



And below is a more comprehensive ‘edit preferences’ page by MrPorter.com based on brands their customers like.





Encourage Facebook logins to retrieve date of birth, gender, locale and other social data points.







Consider sending drip emails to help build your customer profiles. Amazon sent this email intentionally to help them improve their product recommendations.

Identifying customers through purchases.

Sending each customer emails on the basis of their previous purchases in a bid to upsell, cross-sell or recommend similar products (based on purchase trends of other customers) can help significantly drive up conversions.


One of your selection criteria for an ecommerce email platform should be the platform’s ability to send personalized emails on the basis of the purchase history of each customer.

The platform should, in other words, connect with your ecommerce platform’s customer purchase history database.

And, it should be able to dynamically email each customer personalized product recommendations based on their specific purchase history.

Tracking each customer’s interaction with your website.

Your one-on-one product recommendations strategy can also be based on each customer’s historical interaction with your store.

This will factor in both category and product pages they’ve visited within a specified period of time.

If for instance, no action was taken by a customer within a specific browsing session, an email could be triggered to send them a few of the items they view as well as related items.

Free shipping or a limited time offer could be used as a nudge to lure them back in to make a purchase.

Other customer interactions on your site that should trigger personalized one-to-one emails:

• Abandoned cart messages :to encourage customers to return to purchase items left in the shopping cart.
• Post-purchase transactional emails :thanking customers for purchasing and then including personalized product recommendations.
• New account sign-ups welcome emails :thanking customers for signing up to your store and giving them incentives such as free shipping or a coupon code.
• Send latest products emails :from the category of most interest to each customer.

Tracking each customer’s interactions with your email marketing.

Ometria triggered messaging (source:techcrunch)

Along with website interactions, sending personalized emails based on clicks and interactions with previous emails can be a highly lucrative means of driving more conversions through workflow automation.

If a customer, for instance, has opened a previous email more than three times and clicked on specific product links several times without actually making a purchase, an email could be triggered to send them either an offer or similar products at a lower price range.


The best results from triggered emails are often a result of using data points from interactions with previous emails and interactions with your website.

Segmenting and extrapolating your top VIP customers.

We’ll go into more detail on RFM analysis and the identification of your highest value customers.


The core point to note here is that segmenting your customers into groups based on their purchase power will be a key driver to your one-to-one email marketing strategy.


This will enable you to build out a long-term customer retention strategy.

The general rule of the thumb is that your VIP customers should be treated specially as they will, in most situations, account for 60-80% of revenue.

Having a single customer view:e-CRM.

image reference

A final point to note about email personalization is the need to have a single customer view.

This is important for stores handling 5,000 or more transactions a month.

You want to be able to log into a dashboard to view each customer’s transaction history, on-site interactions and email interaction (see the screenshot above from Ometria).

This data will, of course, be consolidated and also segmented to drive more insights that inform your personalized one-to-one email marketing strategy.

Recommended Tools

Here are my recommended tools for personalized one-to-one emails:

• Klaviyo
• ExactTarget
• Bronto
• Ometria
• dotmailer