Capítulo 8 A caixa de compra da Amazon:como funciona para os vendedores e por que é tão importante

Existem dois tipos de vendedores na Amazon:

1. A própria Amazon, que vende uma vasta gama de produtos.
2. Varejistas terceirizados, que normalmente se especializam em uma ou mais categorias.

Como não há limite para o número de vendedores que podem usar a plataforma Amazon, vários comerciantes frequentemente vendem o mesmo item.

Esses vendedores são conhecidos como revendedores (em comparação com a venda de marca própria, na qual você vende um item proprietário).


Quando vários revendedores da Amazon estão vendendo ao mesmo tempo, de repente há uma competição para qual vendedor ganhará a Buy Box.

O que é a caixa de compra da Amazon?

A Buy Box refere-se à caixa branca no lado direito da página de detalhes do produto da Amazon, onde os clientes podem adicionar itens para compra ao carrinho.

Nem todos os vendedores são elegíveis para ganhar a Buy Box.

Graças à forte concorrência e à abordagem obcecada pelo cliente da Amazon, apenas empresas com excelentes métricas de vendas têm a chance de ganhar uma parte desse valioso imóvel.

Para ter uma noção de quão incrivelmente importante é priorizar a Buy Box, considere o seguinte:


82% das vendas da Amazon passam pela Buy Box, e o percentual é ainda maior para compras mobile.


Entender como os algoritmos da Amazon funcionam permitirá que você trabalhe para aumentar seu desempenho em variáveis ​​relevantes, aumentando suas chances de ganhar a Buy Box e vencer a concorrência.

A caixa de compra em mudança

1. A competição esquenta: De acordo com Inc.com, a Amazon está removendo o botão de compra com um clique de determinadas listagens de produtos se for oferecido a um preço mais baixo fora de sua plataforma. Alguns vendedores chamam isso de “supressão da caixa de compra”. Agora, “em vez de dizer ‘adicionar ao carrinho’, dirá ‘ver todas as opções de compra’. Um porta-voz da Amazon disse o seguinte sobre as caixas de compra fantasma:“Os vendedores definem seus próprios preços de produtos em nossa loja. Se um produto não tiver um preço competitivo por um vendedor, nos reservamos o direito de não apresentar essa oferta. Os clientes ainda podem encontrar todas as ofertas na página de listagem de ofertas.”
2. O que aconteceu com a pontuação percentual do pedido perfeito? Essa métrica, que costumava ter um alto impacto na Buy Box, foi removida da Seller Central. Explicamos isso mais detalhadamente neste guia e orientamos você pelo tempo de envio como o fator mais recente e muito importante para ganhar a Buy Box.
3. Apresentando a Buy Box para livros: A Amazon introduziu uma Buy Box para novos livros, permitindo que os livreiros concorram com a Amazon pela primeira vez.
4. Um aumento na guerra de preços: No ano passado, houve um aumento nas guerras de preços, indicando que ganhar a Buy Box se tornou ainda mais competitivo do que antes.
5. Nova pesquisa sobre a Buy Box: O estudo recente da Northeastern University explora a ligação entre redefinição de preços algorítmicos, preços mais altos e conquista da Buy Box.

Os elementos essenciais da caixa de compra

Embora nos refiramos ao objetivo de ganhar a Buy Box, talvez seja mais correto dizer que um vendedor ganha ou perde uma parte da Buy Box.

Depois que um comerciante passa pelos requisitos mínimos de elegibilidade da Amazon, o algoritmo Buy Box divide ainda mais os vendedores de acordo com diferentes variáveis.

A Amazon coloca os concorrentes uns contra os outros para determinar como eles se comportam em cada variável para o mesmo produto.


Para itens mais populares com muitos vendedores, vários comerciantes podem alternar seus lugares na Buy Box.


Se um vendedor for mais forte que o resto, sua participação percentual na Buy Box será maior.

Por exemplo, o vendedor de melhor classificação de um produto pode manter a Buy Box por 70% do dia, enquanto o vendedor de classificação mais baixa pode mantê-la pelos 30% restantes do dia.

Ato de Equilíbrio da Amazon

Em última análise, a Amazon tenta equilibrar dando ao consumidor o melhor valor pelo seu dinheiro.

Isso é feito pesando preços baixos com métricas de alto vendedor.

O que isso significa, entre outras coisas, é que, se você tiver métricas de desempenho quase perfeitas, poderá obter preços mais altos e ainda obter a Buy Box.

Considerando que, se você tiver métricas intermediárias, provavelmente precisará se concentrar em oferecer o preço mais competitivo.


Não há um elemento mágico, mas uma série de fatores que determinam quem vence.


Você pode estar pensando:

• Bem, isso não funciona apenas se eu estiver competindo com outros vendedores de terceiros?
• Mas e quando o concorrente é a própria Amazon?
• A Amazon não aperfeiçoou suas métricas de desempenho do cliente?

Bem, é verdade que a Amazon é difícil de vencer. Mas se você tiver ótimas métricas, além de preços muito baixos, é possível.

No mínimo, você pode compartilhar a Buy Box com a Amazon.

O que torna você elegível para a caixa de compra?

Quais são os requisitos para concorrer à Buy Box?

Embora não exista uma fórmula infalível para entrar – ou vencer – a rotação da Buy Box, existem quatro critérios mínimos que você deve atender se quiser concorrer:

1. Conta de vendedor profissional.

Apenas os vendedores que compraram uma conta de vendedor profissional (na Europa chamada de conta Pro-Merchant) são elegíveis. Um vendedor individual (na Europa:conta básica) não é.

2. Status de qualificação da Buy Box.

Seu status pode ser verificado na Amazon Seller Central.

3. Novos itens.

Seu item deve ser novo.

Itens usados ​​não são elegíveis para a Buy Box normal, embora possam ser vendidos em uma Buy Used Box separada.

4. Disponibilidade.

É preciso haver inventário de seu item listado.

Sem estoque, a Buy Box simplesmente passará para outro vendedor.

Alternativas de caixa de compra

Ganhar a Buy Box não é a única maneira de vender na Amazon.

As outras duas opções são através de:

1. Outros vendedores na Amazon.
2. A página de listagem de ofertas.
3. Sua página da Amazon Store.

Embora eles não sejam tão lucrativos quanto o Buy Box, eles ainda oferecem um grau de visibilidade e credibilidade.



Página da loja da SunBum na Amazon

1. Outros vendedores na Amazon.

Logo abaixo da Buy Box há uma lista de até três listagens selecionadas.

Essas listagens ainda devem atender a todos os requisitos da Buy Box acima.

Embora não sejam tão visíveis quanto a Buy Box, elas têm uma chance maior de conversão do que os preços ou marcas que não aparecem.

2. Página de listagem de ofertas.

Esta página lista todos os vendedores que vendem um determinado produto, independentemente de serem elegíveis para a Buy Box.

As ofertas são exibidas em ordem de preço de destino (preço + frete).

Os clientes também podem ver outras variáveis ​​do vendedor, incluindo comentários do comprador e políticas de desconto.

A crescente importância do Buy Box Mobile

Mais clientes do que nunca estão comprando na Amazon via celular.

A Amazon informou que durante o período de férias de 2016, 72% de seus clientes em todo o mundo compraram via celular, comprando em frequências extremamente altas.


No celular, a Buy Box assume maior importância.

Isso porque, diferentemente de um desktop ou laptop, o site móvel apresenta a Buy Box diretamente abaixo da imagem do produto.




Os clientes clicam em “Comprar agora” para fazer seu pedido, sem que a página de listagem de ofertas esteja em sua linha de visão.

Observe que não há caixa “Outros vendedores na Amazon” exibida no site móvel da Amazon.

Apenas o nome do vencedor da Buy Box é exibido.

Se você se preocupa em alcançar compradores móveis, esse é outro motivo para priorizar a conquista da Buy Box.