Estratégia de comércio eletrônico internacional:como comercializar, dimensionar e vencer em todas as etapas

Rastreamento:teste e aprenda com risco mínimo

1. Ative o envio internacional lentamente – Teste o envio internacional com transportadoras como DHL, FEDEX ou UPS e faça-o em mercados mais abertos ao comércio transfronteiriço. Austrália e Canadá são ótimos começos.
2. Conheça os deveres e as tarifas – O envio global tem um custo adicional. Aprender como esses custos afetam a experiência do cliente desde o início permite que você descubra como deseja calcular o custo total no destino. Seja transparente e informe os compradores internacionais no momento da compra que eles podem ter que pagar taxas e impostos adicionais assim que o produto chegar ao país, se você não os retirar no momento da compra.

Caminhada:mude as prioridades de adquirir para manter

1. Localizando seu site – Concentre-se em localizar seu conteúdo, moeda e idioma. Lembre-se de que conteúdo significa suas fotos, texto, anúncios etc.
2. Considerando sua estratégia de merchandising – Tenha em mente o clima e os feriados ao fazer o merchandising.
3. Ofereça experiências de primeiro mundo relevantes para sua região :Sua nova região usa a Amazon? Ofereça o Amazon Pay como uma solução de pagamento com um clique para aumentar a conversão e a confiança. Você testou A/B um checkout de uma página em seu novo mercado? Essas conversões aumentam nos EUA –– poderiam em outros lugares? Teste! Ofereça as mesmas experiências novas e mais convenientes que você oferece à sua base doméstica para a sua base internacional, mesmo que seja apenas um teste para ver se funciona.

Executar:otimizar a experiência no país

1. Distribuição local – Foco na redução do tempo de entrega e do custo total da logística. Uma maneira de fazer isso é abrir um depósito local para diminuir os custos e o tempo de envio para o cliente.
2. Combinando digital e físico – Em mercados emergentes como a China, o online-to-offline (O2O) está mudando a forma como as pessoas compram online, por meio de incentivos como retirada ou experimentação na loja. Embora tenha havido variedades disso nos EUA, muitas das quais não decolaram, em regiões como a China, isso é enorme. Ele também remove os custos de envio adicionais para você e para o consumidor.
3. Automatizando fluxos de trabalho – Concentre-se na transição de processos analógicos para vitórias automatizadas, permitindo que sua equipe se concentre na criação de experiências imersivas em vez de apenas tarefas.

Crie um plano básico para o sucesso

4 etapas para pequenas e médias empresas venderem globalmente

1. Evite investimentos em tecnologia – Para muitas PMEs, não há realmente necessidade de investir em software de gerenciamento de canal ou grandes integrações. Seja áspero e astuto. A maioria de suas decisões iniciais ao vender além-fronteiras serão apenas testes e aprendizado, portanto, mantenha os custos baixos. Uma plataforma de comércio eletrônico como BigCommerce deve ser tudo o que você precisa para fazer o truque.
2. Escala inteligente - Não tente fazer tudo sozinho! À medida que você escala globalmente, deve levar em conta conjuntos inteiramente novos de atendimento ao cliente e despesas gerais operacionais que precisará cumprir. Procure jovens talentos que possam usar vários chapéus e entender canais emergentes, como o comércio social.
3. Percorra o caminho de menor resistência – Nós entendemos, você quer vender em todos os lugares, em todos os mercados e em todos os canais de mídia social. Tudo bem, apenas certifique-se de se conectar de maneiras que o ajudem, não o prejudiquem.

1. Avalie o interesse oferecendo frete internacional

• DHL
• FEDEX
• UPS
• USPS

2. Dobrar nas redes sociais

1. Localizar publicidade :ao aproveitar as plataformas de publicidade de mídia social, certifique-se de localizar seu conteúdo. Os comerciantes têm as ferramentas para identificar públicos específicos, mas também precisam localizar a mensagem para maximizar o alcance e o engajamento.
2. Pixels, Pixels, Pixels :Não há nada pior para uma PME do que não poder calcular o ROI. Antes de lançar suas campanhas publicitárias de mídia social, certifique-se de ter seu pixel instalado com rastreamento de conversão. Isso permite que os comerciantes possam calcular o ROI de uma campanha publicitária específica associando as conversões diretamente a ela. Isso lhe dará uma melhor compreensão de quais canais estão funcionando para você em mercados individuais e informará onde você precisa dobrar.
3. Aproveite as redes sociais para construir uma presença no mercado :em países como a China, vender em mercados locais pode não ser realista para PMEs. No entanto, plataformas sociais como WeChat e Weibo oferecem aos comerciantes menores a oportunidade de conectar facilmente seus produtos a novos consumidores. Teste-os primeiro.
4. Venda no Facebook :o Facebook agora permite que os comerciantes vendam produtos diretamente na plataforma, oferecendo aos compradores a capacidade de fazer o checkout com segurança. Isso dá à sua marca um novo canal em potencial para adquirir, engajar e reter compradores. Além disso, o Facebook continua sendo o canal de mídia social mais usado globalmente e oferece, via Facebook Messenger, uma maneira rápida e fácil de se comunicar com os compradores.
5. Teste o WeChat :Para pequenas e médias empresas, vender além da fronteira para a China representa uma grande oportunidade. Além disso, no ano passado, a Tencent, grupo de gerenciamento do WeChat, começou a permitir que comerciantes não chineses vendam na China por meio do aplicativo de rede social. Agora, os comerciantes não chineses podem se inscrever, o que leva de 2 a 4 meses e custa aproximadamente US$ 1.300. Se aceito, abra as vitrines oficiais.

3. Mercados dentro dos meios

4. Meios alternativos de descoberta:Google Shopping

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5 etapas para vender globalmente para comerciantes de médio porte

Para os comerciantes de médio porte, o cenário global é altamente competitivo. Dependendo do seu produto e vertical, você pode estar entrando em um mercado saturado.

À medida que você começa a ultrapassar os limites do envio internacional, é imperativo que suas estratégias e táticas sejam orientadas pela experiência, tendo sempre em mente o consumidor no mercado.


Até agora, por exemplo, você deve estar estabelecendo recursos de comércio eletrônico totalmente localizados.


À medida que você passa de “apenas obter o produto lá” para criar experiências de compras imersivas no país, lembre-se de que modelos como O2O (online-to-offline) estão mudando a maneira como os consumidores compram em mercados emergentes como a China.

Ao entender os modelos de comércio no país, você poderá definir melhor as experiências de compras no país e integrar totalmente sua marca na vida cotidiana de seu consumidor transfronteiriço.

O grande O em mercados emergentes:comércio O2O

Primeiro de tudo:o que é O2O?

Os modelos tradicionais de comércio eletrônico são categorizados como B2B, B2C e C2C, definidos pelas partes envolvidas na transação.

Com o digital agora se infiltrando nos negócios offline, os estudos exploraram um novo conjunto de categorias que diferenciam os modelos de negócios não apenas por “quem está envolvido na transação”, mas também por “como os negócios são feitos” – ou seja, o comportamento e o processo da transação.


Ao fazer isso, um novo modelo de negócios — online para offline (O2O) — está se tornando um segmento em crescimento, além dos modelos tradicionais online ou apenas offline.


O eMarketer define o segmento assim:

De fato, somente na China, as vendas de O2O aumentaram 38% em 2015, para RMB 335 bilhões (US$ 53,78 bilhões), e devem atingir RMB 428 bilhões (US$ 68,71 bilhões) este ano.


Espera-se que o crescimento permaneça acima de 20% A/A até 2018, quando a O2O representará RMB 626 bilhões (US$ 100,501 trilhões) em vendas anuais.

Otimize para a experiência do cliente no país

Os consumidores em todos os lugares querem que as compras online sejam perfeitas. Isso começa com UX –– e atende às expectativas específicas do país.

Os principais requisitos devem incluir:

• Arquitetura de site consistente e modelada
• Recursos flexíveis de integração de front-end e back-end
• Várias lojas, várias moedas
• Arquitetura de servidor escalável

Ter essa base permitirá que os comerciantes se movam rapidamente para novos mercados e não sejam estrangulados por tecnologias atrasadas – permitindo inerentemente que eles possam implantar facilmente integrações de software de pagamento, remessa e atendimento ao cliente de terceiros, conforme necessário.

Vamos explorar cada um um pouco mais.

1. O poder dos modelos :a arquitetura digital modelada é um catalisador para a eficiência dos negócios ao vender além-fronteiras. Isso permite que os comerciantes invistam em localização em vez de desenvolvimento web, permitindo que personalizem e criem experiências de compras on-line personalizadas à vontade – e em escala. Coisas para lembrar aqui:
   • Seja otimizado para dispositivos móveis:não se trata apenas de HTML e CSS. Ao considerar a fotografia de produtos, comece com telas menores primeiro, pois os dispositivos móveis dominam quase 70-85% do tráfego da Web em mercados emergentes.
   • Comece com finlandês ou alemão – Faça com que sua equipe de design crie modelos com um idioma local finlandês ou alemão. Você ficará surpreso ao ver como mais tarde terá problemas de layout ao começar em inglês.
2. Crie uma mentalidade plug-and-play :A realidade do comércio transfronteiriço é que é um processo contínuo de teste e aprendizado. Ao desenvolver seu site, certifique-se de promover uma abordagem plug-and-play com sua equipe de desenvolvimento. Isso permitirá que você adicione ou elimine rapidamente soluções que permitem ou impedem que você venda em mercados específicos a jusante.
3. Localidade, localidade, localidade :à medida que os comerciantes escalam globalmente e vendem, o gerenciamento de dados (clientes, pedidos e produtos) fica complicado. Certifique-se de que você tenha ou selecione uma plataforma de comércio eletrônico que forneça recursos de várias lojas – não apenas algo que recomende que você use um único site para suas vendas internacionais.
4. Arquitetura de servidor escalável :à medida que os comerciantes de médio porte começam a criar sites locais, alguns países exigem que você tenha soluções de servidor no país. Por exemplo, na Rússia, os comerciantes devem cumprir os seguintes requisitos:
   • Os dados pessoais podem ser coletados, armazenados e usados ​​apenas com o consentimento do titular dos dados (a pessoa a quem os dados se referem), preferencialmente de forma escrita.
   • Desde setembro de 2015, os dados pessoais devem ser processados ​​por meio de bancos de dados de informações localizados fisicamente no território russo.
   • Os operadores de dados que armazenam dados pessoais são responsáveis ​​por manter esses dados confidenciais e não estão autorizados a transferir, compartilhar ou divulgar esses dados sem o consentimento do titular dos dados, com atenção especial aos mecanismos de controle interno.
   • A proteção total dos dados pessoais deve ser fornecida por meio de uma série de medidas organizacionais e técnicas definidas por lei.
   • O operador deve redigir e disponibilizar publicamente uma política interna para o processamento de dados pessoais.
   • Essas regras se aplicam especificamente a dados pessoais, que não devem ser confundidos com dados relacionados ao usuário. De acordo com a lei russa, a principal característica dos “dados pessoais” é a capacidade de identificar entre muitas pessoas um indivíduo específico e único.

Outro exemplo de possíveis restrições de servidor está na China. Embora o governo não imponha servidores no país, se você espera realizar uma grande quantidade de negócios, hospedar um servidor na China deve ser a primeira escolha.

Para fazer isso, você precisará obter uma licença ICP, disponível apenas para cidadãos chineses ou empresas registradas. Com isso dito, seria necessário um parceiro no país.

3 etapas para vender globalmente para marcas corporativas

Para os grandes comerciantes, o comércio transfronteiriço torna-se um jogo de eficiência e lucratividade. Faça a si mesmo estas duas perguntas de forma consistente:

1. "Como podemos levar nosso produto até lá mais rápido?"
2. "Como podemos reduzir nossos custos fazendo isso?"

Além disso, as grandes marcas também se deparam com o fato de que o turismo desempenha um papel importante na forma como os compradores internacionais se envolvem com sua marca.


Para esses comerciantes, o comércio transfronteiriço é mais uma questão de avaliar e trabalhar dentro de seus modelos de negócios atuais.


Isso é mais notável para marcas de varejo, pois em muitos casos você já estabeleceu um local físico nos principais mercados emergentes como China, Japão e Emirados Árabes Unidos.

Se você se enquadra nessa categoria, saiba que criar sinergia entre propriedades digitais e físicas e otimizar para entrega é onde os líderes se separam dos retardatários.

1. Global na loja, local on-line

Para os grandes varejistas, o turismo é um catalisador para os compradores internacionais descobrirem seus produtos. De acordo com a Pitney Bowes, mais de 75% dos compradores internacionais se envolvem na prática de “in-store global, online local” e está crescendo anualmente.

“In-store global, online local” é quando os consumidores fazem compras na loja durante suas viagens internacionais e seguem com compras online do mesmo varejista transfronteiriço em seu país de origem.

A maioria dos compradores internacionais na China, Índia e Coreia do Sul citou que frequentemente ou sempre revisita um varejista on-line após viagens internacionais.

Isso dá às marcas a oportunidade de se conectar com compradores internacionais de uma forma que lhes dá a capacidade de “tocar e sentir” os produtos, reduzindo significativamente o risco de retornos potenciais e insatisfação – ao mesmo tempo em que fornece às marcas uma ponte favorável para mercados estrangeiros.

A verdadeira questão é:"O que os comerciantes farão a seguir, quando o consumidor voltar para casa em seu país de origem?"

2. Equilibrando localização e experiência de marca em mercados emergentes

Como apontamos anteriormente, “global na loja, local on-line” oferece aos varejistas um ponto de entrada em mercados estrangeiros.


Então, como os comerciantes mantêm a experiência da marca sem diluí-la com a localização?


Encontrar a combinação certa de experiência de marca versus localização é certamente difícil, mas confiar nos princípios básicos da marca para impulsionar as estratégias experienciais no mercado funciona. Vejamos como a Nike e a Uniqlo fizeram isso funcionar.

Apenas Faça; Como a Nike está funcionando nos mercados estrangeiros

A Nike aproveita propriedades digitais e físicas em 44 locais globais para comunicar sua mensagem de marca por meio de programas “Venha correr conosco” no país que transformam a marca em um estilo de vida além de um varejista.

A Nike faz isso combinando orientação especializada de “paçadores” e “treinadores” profissionais, além de oferecer aplicativos de treinamento digital que criam uma conexão, experiência e fidelidade para os consumidores no mercado.

Uniqlo:usando o físico como plataforma para comunidades locais

Em 2016, este comerciante japonês fez avanços significativos para se incorporar às comunidades ao redor de seus 840 locais físicos em todo o mundo.

Para fazer isso de forma eficaz, a Uniqlo se afastou das estratégias obstinadas de padronização há muito favorecidas em grandes varejistas globais, que tradicionalmente se concentravam em ajustar seus formatos de loja, mix de mercadorias, marketing e outros elementos de suas fórmulas.

Hoje, a Uniqlo dedica espaço para empreendedores locais expressarem suas ideias globais, mas de forma local.

3. Otimização de rotas comerciais

À medida que os grandes comerciantes crescem, a distribuição torna-se uma parte vital do sucesso.


Como muitos grandes comerciantes têm locais físicos no mercado, é importante criar um ecossistema de métodos de envio regionais e no país.

Por exemplo, na Ásia-Pacífico, você pode dividir os métodos de envio regionalmente com base em onde você tem localizações físicas versus alavancar um provedor em um país que você não tem. Para otimizar efetivamente as rotas comerciais, lembre-se do seguinte:

• Aproveite as lojas físicas como seu primeiro método de entrega :a maneira mais fácil de enviar produtos globalmente é fazê-lo em locais que já possuem os itens em estoque. Ao aproveitar as lojas físicas locais como um centro de distribuição, os comerciantes podem fornecer remessas no mesmo dia em mercados selecionados.
• Configure métodos de envio localizados para regiões nas quais você não possui locais físicos :se você não tiver locais físicos, avalie os parceiros regionais de envio que podem fornecer acesso a métodos de envio localizados. Ao avaliar, pense além da remessa e observe seus recursos. Trabalhe para matar dois coelhos com uma cajadada só obtendo uma taxa combinada que inclui atendimento ao cliente e armazenamento.
• Para mercados emergentes, aproveite os provedores de última milha que têm um alcance global mais amplo :Para mercados emergentes fora dos hotspots tradicionais, como China, Índia e Emirados Árabes Unidos, encontre um parceiro que tenha uma matriz de milha final robusta. O que isto significa? Você deseja fazer parceria com um provedor de última milha que já esteve lá antes. O envio para países da América Latina, Sudeste Asiático e Norte da África pode ser complicado, portanto, ter um parceiro que entenda esses mercados locais reduzirá o abandono e aumentará o sucesso da entrega.

Provedor de milha final em destaque


O wnDirect permite que os varejistas realizem seu potencial internacional fornecendo soluções de entrega gerenciada que superam os desafios da expansão global.

Ao redefinir a entrega de comércio eletrônico internacional, eles permitem que os varejistas se tornem globais com uma variedade de soluções dinâmicas que foram adaptadas especificamente para o comércio eletrônico.

Palavra Final

Quer você “rasteje”, “ande” ou “corra”, é importante que você seja realista ao lançar internacionalmente. O comércio eletrônico transfronteiriço deve ser feito de forma estratégica e cuidadosa, não importa o tamanho do seu negócio.

O Manual de Expansão Internacional


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