Toys “R” Us:como situações de falta de estoque estão matando o gigante dos brinquedos

Ficar sem estoque é uma das piores coisas que podem acontecer a um grande varejista especializado. Durante a temporada de férias de 2015, a Toys”R”Us experimentou isso em primeira mão. Para uma empresa que construiu sua reputação com a maior variedade de brinquedos e produtos para bebês, a prevalência de prateleiras vazias prejudicou sua imagem de marca.



De acordo com um relatório do The Wall Street Journal, na Black Friday, o site da varejista estava em estoque 62% do tempo nos 100 brinquedos mais vendidos. Embora esteja abaixo do nível de serviço recomendado de 95% devido à alta temporada de vendas, está no mesmo nível de muitos outros varejistas. As lojas Wal-Mart tinham uma taxa de estoque de 63% e a Target tinha uma taxa de 51%.

Então, qual é o problema?

Depois que a Toys“R”Us esgota seus brinquedos mais populares, não há mais motivo para os clientes escolherem esses brinquedos em vez dos concorrentes, o que prejudica a imagem da empresa.

Os clientes da Toys"R"US descrevem sua experiência de compra como “as prateleiras estavam muito vazias e parecia que estávamos comprando sobras”. Uma razão para isso pode ser devido à política da empresa de considerar as lojas em estoque se tivessem três unidades de um SKU específico, o que, por sua vez, leva a prateleiras meio vazias.

A solução do executivo-chefe David Brandon para os problemas da empresa é “ser mais volumoso”. Em um mundo onde todos estão buscando um estoque mais enxuto e “just-in-time” para economizar custos, a abordagem da Toys"R"Us vai contra a corrente.

Mas poucas empresas estão presas na mesma situação catch-22 que a Toys“R”Us. Sua reputação depende de oferecer a mais ampla seleção de brinquedos disponíveis, portanto, a única maneira de salvar sua imagem comercial é aumentar seu estoque disponível e ficar “cheio e robusto”.

Prateleiras mais cheias podem não ser suficientes, já que seu mercado-alvo está se voltando para varejistas da Internet como a Amazon para envio mais rápido e melhor atendimento ao cliente. Diante disso, para que a Toys"R"Us permaneça competitiva, eles também precisarão trabalhar em suas plataformas digitais "desajeitadas", já que as tendências apontam que o comércio eletrônico é fundamental para o sucesso de uma marca.

A segunda parte do post abordará os dois maiores problemas enfrentados pela Toys"R"Us:

• Eles estão sempre sem estoque de brinquedos populares.
• Eles precisam modernizar seu modelo de negócios para lidar com o aumento da concorrência.

Previsão de vendas e estoque

No caso da Toys ‘R’ Us’, a falta de estoque e a reputação manchada subsequentes poderiam ser evitadas com vendas inteligentes e previsão de estoque. Os dados históricos de vendas e estoque oferecem informações valiosas que podem ser usadas para prever vendas futuras e contabilizar flutuações sazonais. Isso é especialmente importante para uma marca como a Toys 'R' Us, que está sujeita a flutuações significativas nas vendas e no giro do estoque durante a temporada de festas.

Com uma previsão de estoque precisa, os níveis de estoque podem ser determinados por estimativas educadas, em vez de uma abordagem de tamanho único (como manter três de cada item nas prateleiras, no caso da Toys 'R' Us'). Ao utilizar dados de vendas para prever o estoque necessário com antecedência, os níveis de produtos individuais são baseados na demanda projetada, o que significa que os clientes têm maior probabilidade de comprar os produtos que desejam quando desejam.



Da mesma forma, a previsão de vendas e estoque significa menos estoque indesejado nos armazéns, o que reduz os custos de manutenção e permite um gerenciamento mais eficaz do fluxo de caixa. Para a Toys ‘R’ Us, isso pode significar dinheiro investido de volta em outros recursos, como funcionários do armazém e da loja, oferecendo prateleiras reabastecidas mais rapidamente e uma experiência aprimorada do cliente.

Otimização de preços

A otimização de preços oferece uma ótima maneira de uma empresa ajustar suas ofertas em diferentes canais para que possam maximizar seus lucros.

Muitas lojas online oferecem frete grátis, mas se você estiver oferecendo frete grátis em tudo, você acabará gastando mais com frete do que está ganhando com cada venda. Você pode considerar aumentar os preços para compensar o frete, mas isso pode deixar você com clientes decepcionados que estão acostumados com os preços originais.

Então, em vez de oferecer frete grátis para tudo, por que não simplesmente aumentar o limite de frete grátis? Ao fazer isso, você estará dando aos clientes um incentivo para pedir mais, aumentando o valor médio do pedido. Além disso, você poderá compensar os custos de envio com receita e lucro extras.



A otimização de preços também depende da importância de estabelecer um preço mínimo e evitar grandes descontos. Ao definir um preço mínimo, você poderá garantir que nunca venderá mais barato que o custo. Mesmo que seus concorrentes estejam envolvidos em uma competição de preço mais baixo para conquistar clientes, geralmente é mais inteligente se abster de seguir o exemplo. Afinal, todo o objetivo de se envolver em guerras de preços é forçar os concorrentes a sair do mercado, mesmo que isso signifique perder.

Outra opção é fortalecer a identidade da marca e levá-la em uma direção que permita cobrar um prêmio. Por exemplo, você pode oferecer atendimento ao cliente personalizado que permitirá que os clientes comprem com a garantia de que, caso os produtos estejam faltando ou danificados, você os substituirá sem custo extra e com o mínimo de problemas para o cliente.

O que o futuro reserva para a Toys “R” Us?

O executivo-chefe da empresa identificou os problemas enfrentados pela empresa, mas o principal desafio está em resolver os problemas que a gigante de brinquedos está enfrentando. Mas colocar a Toys “R” Us de volta em pé envolve mais do que consertar buracos em um navio afundando. Ele precisa se afastar com sucesso de sua imagem como um varejista datado que vende plástico por quilo e, à medida que o entretenimento infantil avança para o digital, a Toys “R” Us também precisará entrar no mercado de eletrônicos de consumo.

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