Qual é o poder de barganha dos compradores?

O poder de barganha dos compradores, uma das forças na estrutura de Análise da Indústria das Cinco Forças de Porter, refere-se à pressão que os clientes / consumidores podem exercer sobre as empresas para que forneçam produtos de maior qualidade, melhor atendimento ao cliente, e / ou preços mais baixos Política Fiscal Política Fiscal refere-se à política orçamentária do governo, que envolve o governo controlando seu nível de gastos e taxas de impostos.

É importante ter em mente que a análise do poder de barganha dos compradores é conduzida a partir da perspectiva do vendedor (a empresa). O poder de barganha dos compradores se referiria aos clientes / consumidores que utilizam os produtos / serviços da empresa.

Fatores determinantes:poder de barganha dos compradores

O poder do comprador oferece aos clientes / consumidores (compradores) a capacidade de espremer as margens do setor. Margem operacional A margem operacional é igual à receita operacional dividida pela receita. É um índice de lucratividade que mede a receita após a cobertura operacional e pressiona as empresas (os fornecedores) a reduzir preços ou aumentar a qualidade dos serviços ou produtos oferecidos.

Existem quatro fatores principais a serem considerados ao determinar o poder de barganha dos compradores:

1. Número de compradores em relação aos fornecedores :Se o número de compradores for pequeno em relação ao de fornecedores, o poder do comprador será mais forte.
2. Dependência da compra de um comprador de um fornecedor específico: Se um comprador for capaz de obter produtos / serviços semelhantes de outros fornecedores, os compradores dependem menos de um fornecedor específico. Portanto, o poder do comprador seria maior.
3. Custos de mudança: Se não houver muitos fornecedores alternativos disponíveis, o custo da mudança é alto. Portanto, o poder do comprador seria baixo.
4. Integração reversa: Se o comprador for capaz de integrar ou fundir fornecedores, o comprador tem maior poder de barganha sobre os fornecedores existentes.

Quando o poder de barganha dos compradores é alto / forte?

• Existem menos compradores em relação aos fornecedores
• Os custos de troca do comprador são baixos
• Se o comprador for capaz de integração reversa
• O comprador compra o produto a granel (alto volume)
• O comprador pode obter produtos / serviços semelhantes de outros fornecedores
• O comprador compra a maioria dos produtos do vendedor
• Vários substitutos estão disponíveis no mercado
• Produto não diferenciado

Quando o poder de barganha dos compradores é baixo / fraco?

• Há uma quantidade significativa de compradores em relação aos fornecedores
• Os custos de troca do comprador são altos
• Se o comprador não for capaz de fazer uma integração retroativa de forma eficaz
• O comprador não consegue obter produtos / serviços semelhantes de outros fornecedores
• Substitutos não estão disponíveis no mercado
• O produto é altamente diferenciado

Objetivo da Análise da Indústria de Energia do Comprador

O poder de barganha dos compradores, usado em conjunto com as outras forças (ameaça de novos participantes, rivalidade entre os concorrentes existentes, poder de barganha dos fornecedores, e ameaça de produtos ou serviços substitutos), fornece uma análise externa de uma indústria e permite que as empresas:

1. Determine ameaças e oportunidades na indústria
2. Determine se os lucros acima da média. Retorno sobre o capital investido Retorno sobre o capital investido - ROIC - é uma medida de rentabilidade ou desempenho do retorno obtido por aqueles que fornecem capital, nomeadamente, os detentores de títulos e acionistas da empresa. O ROIC de uma empresa é frequentemente comparado ao seu WACC para determinar se a empresa está criando ou destruindo valor. são alcançáveis ​​em uma indústria
3. Entenda a competição na indústria
4. Tome decisões estratégicas mais informadas Vantagem competitivaUma vantagem competitiva é um atributo que permite a uma empresa superar seus concorrentes. Permite que uma empresa alcance margens superiores

O poder do comprador é importante em uma análise externa de uma indústria, uma vez que fornece uma compreensão do potencial de lucro em uma indústria. O alto poder de compra diminui a lucratividade do setor e diminui a atratividade de um setor. Isso pode dissuadir novos participantes ou fazer com que as empresas existentes tomem decisões mais estratégicas para melhorar a lucratividade de seus negócios.

Poder de barganha do comprador no setor de aviação civil

Para determinar se os compradores enfrentam alto ou baixo poder de barganha no setor de aviação, considere o seguinte:

1. O número de compradores em relação aos fornecedores :Há um número significativo de compradores (clientes) em relação aos fornecedores (companhias aéreas). Contudo, os clientes podem ver várias opções ao escolher uma companhia aérea. Portanto, o poder do comprador é médio.
2. Dependência da compra de um comprador de um fornecedor específico: Embora o assento em si não seja mais confortável entre as companhias aéreas, é importante notar que algumas companhias aéreas se concentram em fornecer melhores serviços, em comparação com outras companhias aéreas. Algumas companhias aéreas oferecem péssimo atendimento ao cliente, enquanto outras companhias aéreas vão além para fornecer um serviço extraordinário ao cliente. Portanto, o nível de serviço difere nas diferentes companhias aéreas (serviço diferenciado). O poder do comprador é médio.
3. Custos de mudança: Existem várias companhias aéreas disponíveis para escolher com um baixo custo de troca - o poder do comprador é médio / alto.
4. Integração reversa: Os compradores não conseguem fazer a integração reversa. Portanto, o poder do comprador é baixo.

Levando em consideração os quatro fatores que afetam o poder do comprador, você pode dizer que o poder do comprador no setor de aviação civil é, em geral, alto / médio. Portanto, o potencial de lucro no setor de aviação civil não é tão alto.

Contudo, o poder do comprador por si só não determina a atratividade geral de uma indústria. Outras forças (ameaça de novos participantes, rivalidade entre os concorrentes existentes, poder de barganha dos fornecedores, a ameaça de produtos ou serviços substitutos) deve ser levada em consideração para determinar a atratividade geral de uma indústria.

Outros recursos

Para saber mais e continuar avançando em sua carreira, consulte os seguintes recursos CFI:

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• Lei da Oferta Lei da Oferta A lei da oferta é um princípio básico da economia que afirma que, assumindo que todo o resto seja constante, um aumento no preço das mercadorias
• Mão invisível Mão invisível O conceito de "mão invisível" foi inventado pelo pensador iluminista escocês, Adam Smith. Refere-se à força de mercado invisível
• Demanda inelástica Demanda inelástica Demanda inelástica ocorre quando a demanda do comprador não muda tanto quanto o preço muda. Quando o preço aumenta em 20% e a demanda diminui em