Benefícios x recursos:como captar e manter a atenção

Digamos que você seja um empreendedor iniciante que deseja vender produtos ou serviços digitais. Talvez você seja um designer, engenheiro, codificador, ou escritor. E você está lançando seu primeiro curso online.

Como você comercializaria seu produto / serviço? Como você consegue captar o interesse e a curiosidade do seu público-alvo?

Algumas pessoas decidem deixar todas as suas necessidades de marketing para profissionais de marketing. E dependendo de suas circunstâncias, isso pode funcionar para você também. Mas na minha experiência, se você vai contratar um profissional de marketing ou não, é do seu interesse ter uma boa compreensão de direitos autorais eficazes.

Em outras palavras, você quer saber como oferecer seu produto de uma forma que mais clientes em potencial estejam dispostos a comprar. Você deseja aumentar sua taxa de conversão.

Você conhece melhor o seu produto / serviço. E você entende o valor do que está oferecendo melhor do que ninguém. Se você combinar esse conhecimento com a estratégia de redação que aprenderá neste artigo, você terá uma vantagem sobre seus concorrentes e potencialmente venderá mais.

Então, vamos dar uma olhada em um dos fundamentos da venda de qualquer coisa: Benefícios e recursos .

Se você aprender sobre este princípio, você saberá mais sobre direitos autorais e marketing do que 99% da população. Benefícios e recursos são freqüentemente usados ​​de forma intercambiável e confundidos uns com os outros. Mas eles são diferentes.

Ilustrar, vamos dar uma olhada no aplicativo Waking Up de Sam Harris. É o melhor aplicativo de atenção plena e meditação que já usei até agora. Acho que o site do aplicativo e os canais de mídia social são ótimos para vender o aplicativo. Vamos ver por que isso acontece. Mas primeiro, vamos defini-los.

O que são recursos?

Os recursos descrevem o que seu produto / serviço faz e como ele é diferente da concorrência. Vá a sua concessionária local e eles venderão as características de seus carros:controle eletrônico de estabilidade, o mais recente sistema de vídeo e som, funções especiais de amarração para motoristas com filhos pequenos, e assim por diante.

Se você é um designer de site; os recursos do seu serviço podem incluir a otimização da velocidade do site, designs únicos de sites otimizados para celular, etc. Você começa a idéia.

O aplicativo Waking Up tem recursos que não estão disponíveis em outros aplicativos de meditação e atenção plena, e isso faz com que se destaque no mercado:

• Diferentes tipos de meditação disponíveis:amorosa metta, sem cabeça, meditação para crianças, etc.
• Conversas com especialistas em meditação sobre vários tópicos da vida
• Palestras aprofundadas sobre os fundamentos da atenção plena e meditação
• Um cronômetro com um zen gong

Quais são os benefícios?

Os recursos falam sobre o que o produto / serviço faz. Enquanto isso, os benefícios se concentram em como o produto / serviço pode ser útil para o público-alvo. É basicamente por isso que as pessoas compram coisas / serviços - porque é útil para elas.

É também por isso que a maioria dos anúncios que você vê tem como foco os benefícios. Dê uma olhada neste anúncio do Waking Up:

Observe que o anúncio não fala sobre recursos. Em vez de, ele se concentra no principal benefício do aplicativo:"compreender a mente com o propósito de viver uma vida melhor."

Compramos algo porque temos uma necessidade não atendida. E programas de mensagens com foco em benefícios Como as seu produto / serviço pode atender a essa necessidade não atendida. Eles falam sobre os resultados ou resultados que seu público-alvo almeja alcançar.

Como Zig Ziglar, o autor de Secrets of Closing the Sale disse:“Pare de vender. Comece a ajudar. ”

A principal diferença

Quando os clientes decidem comprar (ou não), eles consideram benefícios e recursos. Eles pensam em coisas como preço, relevância, Projeto, e assim por diante. Mas no final das contas, os clientes compram por causa do benefício de um produto.

Uma vez que o cliente adquire o conceito (ele está convencido de que um aplicativo de meditação pode ajudá-lo a viver uma vida melhor), eles começarão a olhar para as opções. Eles perguntaram, “Qual aplicativo de meditação é o melhor para mim ? ”

É aí que entram os recursos. Ele sinaliza qual público é mais adequado. E como somos bombardeados com opções todos os dias, recursos ajudam nosso produto / serviço a se destacar.

Quando você deve mencionar os benefícios?

Embora você precise destacar os benefícios e seus recursos, você deseja encontrar um bom equilíbrio. Enfatizar demais seus recursos afastará muitas pessoas que estão mais interessadas nos benefícios. E vice versa.

Mensagens com foco no benefício são particularmente importantes quando sua oferta é relativamente nova no mercado ou os clientes não estão familiarizados com sua marca. Observe as perguntas comuns que você recebe de clientes (ou testadores beta, ao validar sua ideia de produto / serviço).

Perguntar: Como o seu produto / serviço torna a vida do cliente mais fácil e melhor? Como funciona?

As mensagens com foco no benefício ajudam a atrair o interesse do cliente de maneira eficaz:você os atrai com o benefício do seu produto. E mesmo que não estejam familiarizados com sua marca ou conceito de produto, eles estarão interessados ​​na solução que você está oferecendo.

Em nosso exemplo, Waking Up tem como alvo pessoas que desejam viver uma vida melhor. Quer alguém esteja familiarizado ou não com a meditação como uma ferramenta para a atenção plena, clareza, e foco, a mensagem focada em benefícios atrai seu interesse.

Quando você deve mencionar recursos?

Os recursos são melhores para mercados saturados. Quando os clientes já estão familiarizados com o conceito e os benefícios de um produto / serviço, eles começarão a procurar recursos para diferenciar uma marca em relação à outra.

A principal pergunta que um cliente em potencial tenta responder é:“Qual marca é mais adequada para mim?”

Um bom exemplo seriam os aplicativos de entrega de refeições. A maioria das pessoas sabe como funciona e como isso as beneficiaria. Agora, eles estão procurando o aplicativo que melhor se adapta a eles.

Destacando seus recursos, como preços mais baixos, configuração do menu, restrições alimentares, e assim por diante podem ajudar seu produto / serviço a superar o ruído.

Mensagens claras chamam a atenção

Levar seu produto / serviço com sucesso é tudo sobre mensagens. Ninguém quer que algo seja vendido - a menos que seja útil. Portanto, nosso trabalho é comunicar com eficácia como nosso produto / serviço pode tornar a vida de nossos clientes melhor.

Eu, pessoalmente, não uso anúncios na minha empresa (embora, se isso funcionar para você, então vá em frente). Eu também não sou fã de fazer afirmações ultrajantes sobre meus produtos para poder chamar a atenção.

Em vez de, Eu foco em informando meu público-alvo sobre os benefícios e recursos de meus produtos.

Em minha experiência, quando você sabe quando falar sobre seus benefícios e quando destacar seus recursos, você vai vender mais. E quando você vende mais, sua empresa gera uma renda sustentável que lhe dá estabilidade financeira e realização no longo prazo.