LARQ revela as chaves para dimensionar seus negócios em um mundo de varejo híbrido no Make it Big 2021

Desde a criação da primeira garrafa de água autolimpante do mundo para alcançar a maior avaliação da história do Shark Tank, a jornada empreendedora da LARQ foi nada menos que um sucesso.

Na Conferência Make it Big 2021 do BigCommerce , o cofundador e CEO da LARQ, Justin Wang, conversou com a gerente de marketing de conteúdo do BigCommerce, Beatriz Estay, para discutir como a LARQ lançou seu negócio direto ao consumidor (DTC) e escalou para canais offline.

As principais conclusões de Justin Wang no Make it Big

Nesta sessão Make it Big 2021, Justin descreveu a abordagem da LARQ para o sucesso do DTC começando com o passo número um:entender seu cliente. Justin continuou a sessão com as chaves para escalar seus negócios e criar uma experiência de marca que transcenda em um ambiente de varejo híbrido.

Aqui estão algumas dicas importantes da sessão Make it Big de Justin Wang:

Estadia Beatriz :nos mostre a abordagem que você adotou ao criar sua marca e estratégia de marketing.

Justin Wang :“Tivemos que começar com um produto, e tivemos que começar com o consumidor. Então, fizemos muitas pesquisas de consumo – muitos estudos de consumo em termos do que as pessoas estavam fazendo diariamente. E identificamos alguns problemas, certo?

“O problema está no fato de que as pessoas não têm acesso a garrafas de água reutilizáveis ​​e no fato de que [grandes marcas] estavam ficando um pouco aquém do que os consumidores procuram. E quando investigamos esse consumidor, percebemos que algumas coisas realmente se destacaram.

“Uma é, eles querem facilitar. Eles querem hidratação, filtragem e purificação em movimento. Isso significa ter acesso a essa água em movimento em que você confia. Então nós construímos isso em nosso sistema desde o primeiro dia. Com um simples toque de um botão e apenas 60 segundos, a garrafa LARQ purifica a água que você coloca na garrafa de água.

“E então, número dois, as pessoas adoraram sua garrafa de água na verdade, mas muitas vezes não gostaram da frequência com que precisam manter a garrafa de água... o fundo a cada duas horas para ajudar a manter essa garrafa de água.

“Então, o ponto é que adotamos uma abordagem de atrito com o consumidor e pontos de dor do consumidor e realmente entendemos nossos clientes antes mesmo de colocar a caneta no papel para projetar o produto. Então, eu diria que o passo número um é entender o seu cliente. E se você acertar o produto, então, você sabe, outras coisas ficam mais fáceis depois disso.”
“O passo número um é entender o seu cliente.”

— Justin Wang, CEO e cofundador da LARQ
SER :Existe algo que você aprendeu com seus clientes que o surpreendeu quando você lançou inicialmente o modelo direto ao consumidor?

JW :“Existem muitas maneiras diferentes de aprender sobre seu cliente nessa jornada e diferentes ferramentas que podem ser usadas, especialmente no canal direto ao consumidor. Você tem um ciclo de revisão muito rápido – você pode obter feedback do seu cliente após duas, três semanas de envio do seu produto. Você pode entender como eles se sentem sobre isso, como eles interagem com isso.

“Mas, além disso, você também tem uma ótima capacidade de ver no local – com o que eles estão ressoando [com]. Você pode fazer testes A/B para ver qual cor ressoa melhor com as pessoas, o que elas estão verificando. Em um modelo de varejo tradicional, você pode vender milhares de unidades em uma Macy’s ou Safeway, mas não tem ideia de como os consumidores estão se envolvendo com isso. Cabe ao comprador informar. Se você receber um relatório, terá sorte de recebê-lo um quarto ou dois depois.

“Mas em um sentido direto ao consumidor – você sabe a cor, você sabe o tamanho que eles querem. Isso afeta suas operações. Você consegue planejar melhor. Mas também, você pode saber:'Ok, esta mensagem ressoou melhor em nossos testes A/B e esta outra mensagem não foi tão boa'. E você pode iterar muito rapidamente em sua vitrine no BigCommerce e alterar essa mensagem ou alterar o produto que está apresentando.

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“Então esse ciclo se torna tão rápido, e você pode fazer isso com uma equipe pequena. Se você é desconexo e pode realmente se aprofundar, há apenas um tesouro de informações que você pode coletar. E para nós, muito cedo, poderíamos usar essas informações e fazer o planejamento de forma mais eficiente.

“Então, à medida que crescemos, pudemos pesquisar esse cliente diretamente no local antes da compra para entender exatamente por que ele está comprando, qual é a mensagem que ressoou com ele, bem como pós-compra para entender , 'Ok, você não apenas ama a garrafa LARQ, mas o que mais você gostaria de ver da nossa marca?' ”
“Fazemos toda a nossa pesquisa de produtos e insights do consumidor, começando e terminando em nosso canal direto ao consumidor.”
SER :Quais fatores influenciaram sua decisão de vender além da sua vitrine de e-commerce?

JW :“Acho que o comércio eletrônico está se tornando cada vez mais importante. O direto ao consumidor está se tornando cada vez mais importante – mesmo antes da pandemia e certamente depois. Mas eu acredito que o mundo ainda é um mundo omnichannel.
“O mundo ainda é um mundo omnicanal.”
“Há espaço para experiência, serviço, pergunta e resposta, e também toque e sensação do produto. Há algo que, embora o comércio eletrônico esteja melhorando, é difícil de substituir. Então, acho que à medida que um negócio cresce, é importante adicionar à sua estratégia de canal para ajudá-lo a crescer. Mas você também alcança um conjunto diferente de clientes por meio desse processo. Então, para nós, o LARQ é um produto que tem um preço premium. Possui um conjunto de recursos premium. Mas é algo que muitos clientes vão querer tocar, sentir e segurar em suas mãos antes de fazer uma compra. Então, nós realmente alavancamos nossos parceiros de varejo. Já estamos disponíveis na Bloomingdale’s e Nordstrom e MoMA, bem como na Best Buy, para fornecer essa experiência para aquele cliente que ainda está faltando no comércio eletrônico hoje.

“Mas o que descobrimos é que muitas vezes os consumidores ainda estão recebendo muita educação sobre pontocom ou voltando para pontocom depois de vê-lo nas lojas e depois fazer uma compra, certo? Então, realmente vemos esse funil como um funil omnichannel, onde nossa estratégia digital e nossa estratégia no site realmente influenciam e também impulsionam nossa estratégia offline.”