Os pagamentos flexíveis de comércio eletrônico B2B estão mais fáceis do que nunca. O que você está esperando?

Podemos ser francos por um minuto?

Muitas empresas B2B estão ficando para trás na curva de tecnologia de pagamento, colocando seu crescimento a longo prazo em grande risco.

De acordo com o BigCommerce B2B Ecommerce Trends Report, a maioria das empresas de comércio eletrônico ainda oferece métodos de pagamento antiquados, como ordens de compra (50%), crédito comercial (52%) e até cheques em papel (50%). E enquanto a maioria das empresas B2B pesquisadas oferece a capacidade de pagamento com cartão de crédito (95%), elas geralmente são mais adequadas para pedidos menores e podem ter taxas de juros e taxas extremamente altas.

Por outro lado, muito poucos estão oferecendo o que poderia ser considerado métodos de pagamento “modernos”, incluindo carteiras móveis (25%) e financiamento de terceiros (menos de 10%).

Infelizmente para os vendedores que ainda realizam transações usando métodos mais antigos, o comprador B2B está mudando, com expectativas voltadas para processos de compra mais simplificados.

Para ter certeza, as compras B2B geralmente são complexas e não tão simples quanto comprar xampu na Amazon. A boa notícia é que os desafios apresentados por essas complexidades podem ser resolvidos com tecnologia, tornando as opções de pagamento flexíveis em um ambiente B2B mais fácil do que nunca.

Lance seu site de comércio eletrônico B2B


Experimente uma tecnologia personalizável e preparada para o futuro, criada para funcionar com suas ferramentas existentes. Pronto para lançar seu site de comércio eletrônico B2B? Obtenha uma prévia do seu site, incluindo as complexidades.

Solicite uma demonstração hoje

O que é comércio eletrônico B2B?

B2B Ecommerce é um termo amplo para compras que são realizadas parcial ou totalmente online entre duas entidades comerciais.

Essas transações são normalmente, mas não exclusivamente, realizadas por meio de um portal on-line – seja um site, um mercado on-line, um sistema de intercâmbio eletrônico de dados (EDI) ou outros meios eletrônicos. Essas compras podem ser para qualquer coisa, desde uma caixa de US $ 2 de grampos até grandes compras de investimento de capital. Por exemplo, a unidade de aviônicos da Honeywell lançou um mercado online para sua indústria e vendeu um motor a jato de US$ 100.000 no início deste ano.


O setor de comércio eletrônico B2B está se expandindo rapidamente e deve atingir US$ 1,8 trilhão até 2023.


Essa é uma das razões pelas quais entender o que funciona – e o que não funciona – em termos de pagamentos de comércio eletrônico B2B é tão crucial para o sucesso de um comerciante.

BigCommerce ganhou 7 medalhas no The 2020 Paradigm B2B Combine (Mid-Market Edition)

Baixe sua cópia gratuita do relatório para explorar recomendações para selecionar a plataforma de comércio eletrônico certa para sua empresa, incluindo:

• Por que o custo total de propriedade é mais importante do que nunca
• Como as plataformas SaaS são um diferencial importante
• Por que os compradores B2B esperam experiências de usuário semelhantes às do B2C

Baixe Agora

O que são pagamentos de comércio eletrônico B2B?

Antes de discutir os desafios enfrentados pelas empresas B2B quando se trata de pagamentos de comércio eletrônico, é importante entender os vários métodos usados.

1. Crédito comercial tradicional.

Quando uma empresa estende os termos de crédito aos seus compradores; muitas vezes (mas nem sempre) gerenciado por terceiros.

2. Ordem de compra.

Uma das formas mais comuns de pagamento em B2B, é o antigo método de pagamento “eu te envio um formulário de pedido em papel, você me envia uma fatura e eu te envio um cheque”. Obviamente, isso requer um movimento de ida e volta significativo, juntamente com um grande intervalo de tempo entre quando os pedidos são feitos e quando são pagos, mesmo quando são feitos eletronicamente.

3. Cheques em papel.

Um cheque real e físico que é enviado ao vendedor, que deve endossá-lo e depositá-lo em um banco (embora existam alguns aplicativos de banco móvel que permitem depósitos eletrônicos).

4. Dinheiro na entrega.

O vendedor faz um pedido e paga em dinheiro quando o pedido é entregue.

5. Cartão de crédito.

O comprador cobra o pedido e decide como/quando pagará sua instituição financeira, enquanto o vendedor é pago de forma relativamente rápida (especialmente em comparação com alguns outros métodos).

6. Carteiras móveis.

O comprador armazena as informações da conta bancária ou do cartão de crédito em uma “carteira” virtual e, em seguida, escolhe a conta de pagamento ao fazer um pedido.

6. ACH.

Transações eletrônicas de banco para banco.

7. Crédito instantâneo.

O vendedor usa a tecnologia para determinar rapidamente a credibilidade de um comprador e autoriza uma linha de crédito que pode ser usada em sua loja online ou por telefone. Os compradores podem escolher seus cronogramas de pagamento e os vendedores normalmente são pagos em 48 horas.

Pagamentos B2B x B2C:qual é a diferença?

Quer estejamos falando de compras multimilionárias ou apenas comprando materiais de escritório comuns, as compras B2B geralmente são maiores e mais complexas do que suas contrapartes B2C.

Os métodos de pagamento, portanto, precisam ser mais flexíveis para acomodá-los. Há uma série de boas razões para isso.

Primeiro, qualquer coisa que uma empresa compre — matérias-primas, equipamentos etc. — precisa atender a quaisquer requisitos necessários para entregar o produto ou serviço final. Se o motor a jato que sua empresa fabrica requer parafusos de 900 ¼” com cabeça ranhurada, então é exatamente isso que sua empresa precisa comprar. Há pouco espaço para concessões.

Isso geralmente significa que o preço é apenas uma parte da consideração do comprador. Outros fatores que influenciam uma decisão de compra (e a tornam mais complicada) são o tempo de entrega, a conveniência, o atendimento ao cliente e o suporte.

Em segundo lugar, a pessoa que faz a compra nem sempre é a pessoa que usa o produto. Em outras palavras, a pessoa responsável por comprar os parafusos para aquele motor a jato provavelmente não é a pessoa que os está usando para montá-lo. Essa pessoa provavelmente tem uma montanha de responsabilidades - encomendar os materiais ou produtos certos, manter dentro de um orçamento, garantir que as entregas sejam feitas no prazo, etc. Além disso, os pedidos geralmente precisam passar por um processo de aprovação antes de serem autorizados, às vezes tendo que receber o aprovação de várias outras pessoas dentro da organização.

Terceiro, a realização da transação real pode ser complicada por si só. Uma vez que o produto em questão é confirmado, e o comprador o encontrou a um preço adequado e obteve todas as aprovações, ele deve encontrar uma maneira de pagá-lo. E, como mencionado acima, há uma variedade de métodos que eles podem escolher - crédito comercial, cartão de crédito, cheque em papel, etc. Os compradores B2B geralmente precisam pesar os prós e os contras de como uma transação é concluída no contexto de todas as outras. fatores em sua decisão de compra. Em outras palavras, eles precisam entender como o método que estão usando afetará seu orçamento e prazos de produção, entrega etc.

Muitas vezes, é aí que os vendedores B2B pioram as coisas.

Desafios comuns de pagamentos de comércio eletrônico B2B

Vivemos em uma era moderna, onde tecnologias como a chave de crédito podem resolver uma série de desafios que impedem o crescimento dos negócios de comércio eletrônico B2B. Vamos dar uma olhada em por que alguns dos métodos de pagamento tradicionais mais comuns estão falhando com os compradores na era digital, impedindo que as empresas B2B atinjam seu verdadeiro potencial de crescimento.

1. O alto custo das transações tradicionais.

Para ter certeza, o pedido de compra (PO) é uma das formas mais antigas e amplamente aceitas de realizar uma transação B2B.

À primeira vista, essa parece ser a maneira mais fácil de concluir transações tanto para o vendedor quanto para o comprador. O comprador encontra os produtos que deseja pelo preço dentro do seu orçamento, envia um pedido de compra e aguarda uma fatura e entrega. O vendedor processa o pedido, monta e envia os produtos no pedido e envia uma fatura.

Então o vendedor espera para receber o pagamento. E espera. E espera. E espera. O vendedor pode enviar faturas ao comprador, lembretes de pagamento, etc. Quanto mais tempo o comprador adiar o pagamento, mais caro será para o vendedor. Os produtos foram enviados, mas por não terem sido pagos, há uma grande lacuna no fluxo de caixa do vendedor.

Isso pode resultar na impossibilidade de fazer seus próprios investimentos de capital, atrasos nas compras de matérias-primas ou outros produtos e, em última análise, prazos de entrega mais lentos. Além disso, eles precisam dedicar recursos humanos ao acompanhamento das faturas pendentes e, nos casos em que o comprador não paga, precisam enviar faturas para cobranças e pagar taxas adicionais para tentar recuperar suas despesas.

2. O crédito comercial torna as compras mais complicadas.

Com todos esses fatores complicadores que criam atrito em todo o processo de compra B2B, é quase chocante que tantos vendedores B2B e atacadistas continuem a forçar os compradores a usar métodos de pagamento desatualizados – principalmente crédito comercial.

Pense nisso no contexto de uma única compra. Um comprador passa por todas as etapas necessárias para obter um produto, obter o orçamento aprovado e, em seguida, fazer o pedido na solução de comércio eletrônico B2B do vendedor. Eles passam por todo o processo de colocar o item no carrinho de compras, criam uma conta no site e depois vão pagar. Mas o valor é muito alto para o cartão de crédito da empresa, tornando o crédito comercial o único outro método de pagamento disponível.

Para concluir a compra, o comprador precisa baixar um formulário complicado, enviá-lo de volta ao comerciante e aguardar alguns dias úteis para saber se os termos foram aprovados ou não. Enquanto isso, a ordem está no limbo.

Mas esse tipo de transação não é complicado apenas para o comprador. É complicado para o vendedor também.

Aceitar o crédito comercial como forma de pagamento exige uma quantidade intensa de recursos do lado do vendedor. Isso geralmente inclui ter alguém em seu departamento de contabilidade dedicado a gerenciar o processo de crédito comercial – desde aceitar e revisar solicitações, trabalhar com uma instituição financeira terceirizada, aprovar solicitações e, posteriormente, acompanhar faturas pendentes.

A maioria dos vendedores B2B geralmente tem margens de lucro muito apertadas, e cada minuto que eles têm que dedicar à coleta de fundos de um comprador consome essa margem.

E o que acontece entretanto? O comprador potencialmente se cansa de esperar pela aprovação e leva seus negócios para outro lugar. Assim, além de o vendedor ter gasto recursos humanos para iniciar a transação, a venda é perdida, deixando o custo de iniciar a transação uma perda total.

Mas e os cartões de crédito?

Os cartões de crédito são, de longe, a forma de pagamento online mais aceita, com certeza. E enquanto eles oferecem uma enorme quantidade de conveniência, há uma série de razões pelas quais oferecer cartões de crédito como uma alternativa a outros métodos de pagamento tradicionais não é o ideal.

Primeiro, você já tentou comprar um equipamento de US$ 50.000 com plástico? Mesmo que uma empresa tenha um cartão de crédito com essa quantidade de crédito disponível, as taxas de juros provavelmente são altas. Os juros médios nos cartões de crédito são superiores a 18%, de modo que a compra de US $ 50 mil custará uma quantia significativa a mais se não for paga rapidamente.

Há um risco adicional para o comerciante também. O que acontece se o comprador iniciar um estorno, principalmente após a entrega da compra? Muito provavelmente, o comerciante está sem receita e o produto.

Então, se o crédito comercial demorar muito e for muito caro para o vendedor, e os cartões de crédito forem muito caros para o comprador e potencialmente arriscados para o vendedor, como os comerciantes B2B podem oferecer métodos de pagamento flexíveis sem colocar seus próprios negócios em risco?

Os benefícios de se tornar o B2B digital

Os métodos de pagamento digitais (e, portanto, flexíveis) existem há mais de uma década, principalmente nas indústrias B2C. No entanto, há uma série de benefícios para as empresas B2B se tornarem digitais também.

1. Respondendo à complexidade com simplicidade e conveniência.

Responder aos desafios no processo de compra B2B pode ser surpreendentemente simples. A implementação de soluções de tecnologia de pagamento B2B, como a chave de crédito, pode reduzir drasticamente o atrito, os custos e os riscos das transações.

Usando tecnologia e algoritmos sofisticados, soluções de pagamento flexíveis podem ser integradas diretamente no processo de checkout, tornando toda a experiência mais rápida e, finalmente, mais agradável. Em vez de forçar o comprador a baixar e preencher um formulário de página inteira, como exigem muitos pedidos de crédito comercial, algumas perguntas podem ser usadas para identificar a qualidade de crédito de um comprador.

A partir daí, o sistema pode determinar automaticamente quanto crédito o comprador tem acesso e as condições. Onde existem integrações como essa, os compradores podem receber a aprovação de crédito em questão de segundos, não dias, como é o caso da maioria dos sistemas de crédito comercial. Ao integrar um sistema extremamente rápido para verificar e aprovar linhas de crédito, os vendedores podem reduzir drasticamente o atrito inerente a uma compra B2B e, ao mesmo tempo, aumentar o número de compradores que concluem as compras.

Em termos de custo, o crédito instantâneo é um método de pagamento muito mais acessível – tanto para o comprador quanto para o vendedor. Para o comprador, as taxas de juros costumam ser mais baixas, principalmente se comparadas aos cartões de crédito, e alguns (como Chave de Crédito) oferecem crédito nos primeiros 30 dias sem juros. Isso significa que os compradores podem fazer suas compras e pagá-las pelo mesmo custo como se tivessem pago imediatamente.

Para os vendedores, as tecnologias de pagamento flexíveis também são muito mais acessíveis porque não há necessidade de pagar por recursos humanos adicionais para processar pedidos de crédito, enviar faturas, perseguir compradores para pagamentos etc. Todos esses processos se tornam automatizados usando a tecnologia, reduzindo o custo de fazer negócios.

Além disso, os vendedores são pagos em 24 a 48 horas, o que resolve vários problemas para o vendedor. Primeiro, ajuda a garantir um fluxo de caixa positivo e contínuo. Quando uma empresa é paga por seus produtos imediatamente, ela pode embalá-los e enviá-los mais rapidamente, enquanto recupera quaisquer despesas associadas à venda de seus produtos. Em segundo lugar, reduz bastante a quantidade de risco que um comerciante assume ao conceder crédito; esse risco é inteiramente assumido pelo fornecedor/credor de tecnologia. Isso significa que não há risco de faturas não pagas, cheques devolvidos ou estornos de cartão de crédito.

2. Dados melhores =receitas mais altas.

Pense nisso:mesmo que uma compra B2B exija configurações complicadas, aprovações etc. para ser concluída, a parte do pagamento em si pode ser muito menos complicada. E quanto mais fácil for a experiência de compra, maior a probabilidade de o comprador se tornar um cliente recorrente. Isso é especialmente verdadeiro para compradores que recebem linhas de crédito maiores do que a média de compra.

Além disso, os vendedores podem obter muito mais dados de qualidade superior com soluções de tecnologia de pagamento do que com crédito comercial tradicional ou até mesmo cartões de crédito. E eles podem usar isso para fazer o remarketing de produtos e serviços para clientes existentes.

Por exemplo, eles podem segmentar sua base de clientes em torno da quantidade de crédito a que cada cliente tem acesso e desenvolver campanhas específicas para cada segmento. Para clientes que têm uma linha de crédito menor disponível, um comerciante pode oferecer promoções em itens de custo mais baixo que o comprador pode precisar regularmente. Para os clientes que utilizam sua linha de crédito para compras de investimento de capital de maior custo, eles podem usar essa linha de crédito maior para atrair o comprador com produtos e até serviços complementares, como pacotes de manutenção ou contratos de serviços.

Em outras palavras, a linha de crédito não precisa ser usada apenas para comprar produtos e pode ser aproveitada para atrair os compradores a gastar mais.

O que considerar ao escolher as formas de pagamento de comércio eletrônico B2B

Como com qualquer coisa relacionada ao comércio eletrônico, é uma boa ideia considerar todas as suas opções antes de implementar uma em particular. O que você vende, seu modelo de negócios e fluxo de caixa têm impactos importantes que devem influenciar seu pensamento. Vejamos mais de perto esses fatores.

1. O que você está vendendo?

Você está vendendo um produto físico, um serviço ou algum tipo de combinação dos dois? Isso é importante porque a maioria dos compradores se sente à vontade para pagar os produtos antecipadamente, já que essa é a forma de pagamento aceita em transações B2C.

No entanto, os compradores B2B podem hesitar mais em pagar pelos serviços antecipadamente, já que esperam um resultado ao receber esses serviços antes de pagar. Dito isso, é comum que as empresas de serviços solicitem um depósito antes que qualquer serviço seja executado.

Felizmente, um sistema de pagamento flexível pode ajudar os dois tipos de negócios (assim como os híbridos) porque muitas vezes permitem que os clientes escolham suas condições de pagamento (dentro dos parâmetros definidos pelo vendedor).

2. Você pode oferecer crédito?

Gerenciar o crédito comercial internamente é uma prática comum em ambientes B2B, no entanto, pode exigir um compromisso financeiro significativo, bem como riscos mais elevados.

Os comerciantes que gerenciam internamente um programa de crédito comercial precisam dedicar recursos para coletar e processar solicitações, enviar faturas e acompanhar pagamentos em atraso. Essas atividades costumam ser extremamente intensivas em mão de obra e podem exigir um investimento significativo em recursos humanos.

Além disso, estender o crédito comercial pode causar estresse no fluxo de caixa de uma empresa. Os pedidos precisam ser atendidos antes que o pagamento seja recebido, e isso significa que o comerciante deve cobrir todos os custos relacionados ao atendimento – compra de matérias-primas ou do produto, separação, embalagem e envio, além de lidar com quaisquer problemas de atendimento ao cliente que possam surgir. Todas essas atividades têm um custo, o que é arriscado se um comprador receber crédito e não pagar a tempo por qualquer motivo.

Ao oferecer uma solução de pagamento flexível como o Credit Key, no entanto, todas essas preocupações desaparecem. O comerciante não precisa dedicar recursos para gerenciar o processo de crédito comercial e é pago em 48 horas. Isso libera o fluxo de caixa muito necessário, proporcionando ao comerciante mais oportunidades de fazer investimentos de capital e crescer mais rapidamente.

3. Qual é o seu relacionamento com seus compradores?

Você tem relacionamentos de longa data ou esses são novos clientes? Os comerciantes costumam ficar mais tranquilos em relação aos pagamentos quando se trata de trabalhar com compradores com os quais têm um relacionamento de longa data. No entanto, essa flexibilidade provavelmente não é tão fácil de dar para novos clientes. E qual empresa não quer novos clientes? Se você não está crescendo, você está morrendo, como diz o velho ditado.

Esta é outra área em que a oferta de soluções de pagamento flexíveis se destaca. Como o provedor da solução assume o risco associado à concessão de crédito, os comerciantes podem oferecer opções de pagamento flexíveis para ambos clientes existentes e novos, sem ter que se preocupar com novos compradores roubando-os.

Resumo executivo:tecnologias de pagamento flexíveis são o futuro do comércio eletrônico

Se você está se perguntando se vale a pena oferecer pagamentos flexíveis aos seus clientes, basta olhar para o comércio eletrônico B2C. Essa tecnologia foi implantada em configurações B2C por mais de uma década e ainda é um dos métodos de pagamento mais populares para compras online.

No comércio eletrônico B2B, porém, os pagamentos flexíveis estão apenas decolando. E há poucas dúvidas de que eles irão embora, se seguirem a trajetória de suas contrapartes B2C.

Isso significa que as empresas de comércio eletrônico B2B que implantam pagamentos flexíveis hoje provavelmente obterão uma vantagem sobre aquelas que não o fizerem. E no mundo de negócios altamente competitivo e de alta velocidade de hoje, as empresas precisam de todas as vantagens que puderem obter.

Ao tornar as transações on-line mais flexíveis, com menos atrito, custos mais baixos e praticamente nenhum risco, atacadistas e distribuidores podem criar uma experiência do cliente mais amigável. E, finalmente, isso fará uma diferença significativa na forma como os clientes o veem, compram de você e percebem sua marca. As tecnologias de pagamento flexíveis são o futuro do comércio eletrônico, e aqueles que abraçam o futuro são os que terão sucesso a longo prazo.