Como criar um funil de vendas de comércio eletrônico para impulsionar o crescimento [20 exemplos + um workshop gratuito]

As vendas online representaram 11,7% (US$ 394,9 bilhões) do total de vendas no varejo no ano passado, de acordo com o Departamento de Comércio dos EUA.


Isso representa um aumento de 15,6% ano a ano.


Com essa mudança para o online, ter uma presença no comércio eletrônico não é mais inovador o suficiente para ganhar vendas.

Não importa o seu setor.

Em vez disso, os varejistas precisam de estratégias sólidas para impulsionar o crescimento dos negócios – isso significa:

1. Reter clientes existentes
2. Atrair novos clientes conhecendo-os quando e onde eles compram.

Para ajudar a impulsionar esse crescimento, as marcas online precisam pensar em seu consumidor e na jornada de compra desse indivíduo.

Uma maneira de modelar a jornada do consumidor é por meio de um funil, começando no topo com a conscientização e indo até uma ação final e final – uma compra.


Embora a jornada de um consumidor pelo funil não seja linear, ela fornece às empresas uma estrutura estratégica a partir da qual construir um plano.


Abaixo estão os quatro estágios do funil, quais são os objetivos de cada estágio e exemplos para dar vida a esses estágios.

Ao todo, trouxemos 21 exemplos mostrando exatamente como outras marcas online estão construindo seu funil – e como você também pode.

Crie um funil de vendas de comércio eletrônico para crescer 2 vezes


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O Estágio de Conscientização

• O que é: O “topo do funil” é a primeira etapa do funil de vendas; é o estágio de conscientização.
• Quando é importante: É aqui que os clientes em potencial ficam sabendo de sua empresa e ofertas (por exemplo, um produto ou serviço) e como isso pode resolver um problema.
• Lembre-se: O cliente em potencial pode nem saber que tem um problema que você pode resolver. Portanto, o objetivo desta etapa do funil é conscientizar o cliente em potencial, concentrando-se em conteúdo — ou informação — que identifique segmentos de consumidores, destaque um problema em potencial e apresente sua marca.

Pense no estágio de conscientização como uma conversa inicial entre você e o cliente em potencial.


Vocês dois estão conhecendo cada um, com o cliente em potencial demonstrando algum interesse. Apresente-se.


Não tente fazer uma venda difícil.

Na prática, isso pode assumir muitas formas.

O Estágio de Conscientização B2C

Se você é uma marca B2C de comércio eletrônico que vende um produto, sua interação inicial com o cliente em potencial pode assumir a forma de conteúdo que tenta atrair pessoas para o site ou comunidade da marca.

• O objetivo é se tornar um recurso valioso para pessoas que procuram soluções.
• O objetivo –– novamente –– é agregar valor muito antes de a marca receber algo em troca.

O objetivo é educar –– trazer o cliente ao longo da jornada para começar a pensar que pode precisar de um produto diferente.

O conteúdo no estágio de conscientização não tenta vender nada.

O Estágio de Conscientização B2B

Da mesma forma, uma marca B2B precisa oferecer conteúdo semelhante que tente ser um recurso valioso e não uma venda difícil.


No caso da marca B2B, porém, seu conteúdo pode ser muito específico para um público específico – o C-suite, gerentes de produto, profissionais de marketing, etc. – e pode oferecer mais liderança de pensamento e conteúdo técnico.


Freund Container é um ótimo exemplo disso.

Essa marca B2B fornece recursos de conteúdo valiosos para compradores em potencial, se metendo nos detalhes para educar os clientes.

Aqui está um passo a passo de 3 passos de alguns de seus conteúdos úteis no estágio de conscientização (o que também é bom para SEO!).

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O papel do SEO no estágio de conscientização

Conduzir o reconhecimento da sua marca não é apenas sobre o conteúdo.

Se o cliente em potencial está procurando por um produto (por exemplo, lâminas de barbear para homens) ou tentando encontrar uma solução para um problema que tem (por exemplo, eliminar pêlos encravados), ele provavelmente fará uma pesquisa online.

Seu trabalho, então?

Seja um dos primeiros lotes de resultados que preenchem os resultados da pesquisa.


De acordo com a Ignite Visibility, uma empresa de marketing digital, a posição 1 no Google recebe uma taxa de cliques de 44,64%.


Esse número cai para 28,92% para o resultado na posição 2 e 17,26% para o resultado na posição 10.

Ao ter uma estratégia de otimização de mecanismo de pesquisa (SEO) e marketing de mecanismo de pesquisa (SEM) bem afinada, você pode aumentar suas chances de chamar a atenção de seu cliente.

O Google usa um punhado de barômetros para avaliar quais sites ele oferece aos usuários, incluindo velocidade do site, relevância e disponibilidade para dispositivos móveis.

Aqui estão três coisas que você pode fazer para ajudar a aumentar a classificação do mecanismo de pesquisa do Google da sua marca.

1. Melhorar a velocidade do site usando o protocolo de rede HTTP/2 aceitando várias solicitações simultâneas e, portanto, reduzindo a dormência. Velocidade mais rápida também pode ser alcançada limitando erros 404, muitos redirecionamentos e páginas órfãs.
2. Mude seu foco da quantidade de conteúdo para a qualidade do conteúdo. Anteriormente, o Google recompensava os sites por sua amplitude de conteúdo. Não mais. Hoje, os sites com conteúdo bem pesquisado e organizado, com ênfase em multimídia, são a favor. Por quê? Porque os backlinks são importantes (como você pode ver no gráfico da Ahrefs acima). E você só recebe backlinks de sites de qualidade quando publica conteúdo de qualidade.
3. Certifique-se de que seu site seja otimizado para celular. Quanto tempo alguém permanece em seu site e o que eles fazem lá (clique, por exemplo) são importantes. O Google lê isso como engajamento, e quanto mais engajamento você tiver, maior será sua classificação. Por quê? Porque o engajamento indica que o conteúdo está respondendo à consulta da entrada do usuário. Se seu site não for otimizado para dispositivos móveis, as pessoas não permanecerão no site por muito tempo e o Google diminuirá sua classificação.

Aqui estão alguns próximos passos que sua marca pode tomar para aumentar sua classificação nos resultados de pesquisa e aumentar o tráfego do estágio de reconhecimento.

1. Escreva conteúdo educacional de formato longo, incluindo vídeo e/ou downloads.

O Google mede o engajamento em uma página, e qualquer coisa que faça alguém clicar conta.

Uma boa maneira de fazer isso é por meio de um lookbook ou revista no local, que requer –– você adivinhou –– clicando!

Confira abaixo o LEMS (ou a versão no site aqui).



Ou Natori's aqui (ou a versão do site aqui).

2. Crie vídeos educativos sobre sua marca e por que você começou.

Use-os nas postagens do blog e na sua página inicial – assim como nos anúncios do Facebook.

Muitas marcas fazem isso bem – usando vídeos para contar a história da marca e anunciando isso no Facebook para gerar fãs e conversões.

3. Crie vídeos curtos e educativos ou conteúdo visual que mostre seu produto.

Use-os para anunciar no Facebook e em postagens de blog para direcionar o tráfego.

E use personalidade também!

Veja como o GoRuck faz isso funcionar com o conteúdo visual do blog.

Veja o post inteiro aqui.

Aqui está outro grande exemplo da Renogy.

Eles vendem painéis solares B2C – e devem fazer muito trabalho para educar os clientes sobre por que eles precisam deles, como são feitos e seu valor a longo prazo. Eles usam toneladas de conteúdo, calculadoras e muito mais para fazer isso – assim como este vídeo.

4. Crie ferramentas para ajudar a educar os consumidores e criar confiança com sua marca.

Falando em Renogy e nas calculadoras que eles criaram, esses são ótimos exemplos de ferramentas para ajudar a educar seu público.

Ferramentas como essas ajudam novos clientes em potencial a mergulhar mais fundo nos benefícios e aproximá-los da fase de compra.


Além disso, eles geram alto valor de SEO devido ao engajamento que ocorre na página.


Vejamos outro exemplo – bem, 2 – de NaturallyCurly.com.

NaturallyCurly usa ferramentas para educar as pessoas com cabelos cacheados sobre seu tipo e o que esperar nos próximos dias. Eles fazem isso com duas ferramentas (e empurram seu produto através delas também).

Primeiro, o Teste de Textura – que permite que as pessoas saibam que tipo de cabelo cacheado elas têm (e os produtos que combinam melhor com ele).

Aqui está a página completa.

Eles também têm um Frizz Forecast que permite que as pessoas insiram seu CEP e mostrem a previsão de cabelo para os próximos dias.

Nota do editor:o meu é *sempre* crespo. Os perigos de viver em Austin, Texas. Aqui está a página completa.

O Estágio de Interesse

• O que é: A segunda etapa do funil de vendas é a fase de “interesse”.
• Quando é importante: Quando um cliente em potencial passa para esse estágio do funil, significa que ele está interessado na história da sua marca ou no ponto problemático que você pode estar resolvendo. Eles estão, bem, interessados ​​em aprender mais.
• Lembre-se: Só porque um cliente em potencial conhece uma marca e seus produtos e/ou serviços, isso não significa que ele tenha interesse.

Pode ser apenas um mau momento para alguns.

Para outros, pode haver períodos variados de “consciência” que se estendem por dias, semanas, meses e assim por diante. Ou, haverá aqueles que você pode não ser capaz de interessar.


Isto é esperado. Cada cliente é diferente e cada um se move (ou não) pelo funil em seu próprio ritmo.


Quando o cliente em potencial passa para o estágio de interesse, ele assume a forma de fazer um contato inicial adicional.

Significado, por exemplo:

• se você tem um boletim informativo, eles se inscrevem
• se você tiver um white paper, eles baixam
• se você estiver presente na mídia social, eles se conectarão.

A fase de interesse é uma forma do potencial cliente se envolver ainda mais com a sua marca para ver o que você tem a oferecer, ainda sem o hard sell.

Vamos voltar ao nosso exemplo NaturallyCurly.


Uma ferramenta como a Frizz Forecast é uma chance de conectar seu conteúdo ao seu produto.


O cliente em potencial usa a ferramenta, vê a previsão e imediatamente obtém recomendações de produtos que podem resolver suas necessidades imediatas.



Além dessa conexão óbvia, o estágio de interesse no funil é uma chance para o cliente em potencial essencialmente ver as vitrines.

Aqui estão 3 maneiras de ajudar a manter esse consumidor interessado navegando e potencialmente movê-lo para o próximo estágio do funil (onde você ganha dinheiro!)

1. Use a navegação com sabedoria.

Seu visitante precisa saber para onde ir, como chegar e o que fazer.

Um cabeçalho que viaja com ele para permitir que ele alterne entre as páginas o manterá no site por mais tempo.

Ajude incluindo filtros que permitem que ele reduza os produtos que vê em cada página para uma lista que fala sobre o que ele está procurando e botões que permitem que ele faça uma compra rapidamente.

Isso é chamado de pesquisa facetada.

Aqui está um ótimo exemplo da boutique online YALA, onde você pode ver claramente a trilha de cookies da página em que está, ter acesso à pesquisa facetada e filtrar com base em preferências adicionais.

2. Integre as mídias sociais ao seu site.

Inclua links para suas contas do Facebook, Instagram e Twitter, para garantir que os clientes em potencial tenham uma maneira de se conectar com você, e você com eles, nas plataformas que eles mais usam.

Olive Mattress faz isso de uma forma muito legal e inovadora.

Primeiro, eles incluem suas contas de mídia social no rodapé do site para que apareçam em todas as páginas.

Isso torna suas contas de mídia social fáceis de encontrar, mas não interrompem a experiência de compra.



Em seguida, eles também incluem links de mídia social para os fundadores nas páginas Sobre nós.

Isso permite que as pessoas sigam e interajam com os próprios fundadores.

Por que isso importa?



Porque comprar um colchão é uma compra de alto custo – e muitas vezes as pessoas querem poder falar com o varejista sobre isso.

Os bate-papos de atendimento ao cliente no local podem ajudar – mas também as mídias sociais, onde as pessoas já estão.

3. Faça uma oferta e tenha frases de chamariz claras.

Em troca de seu e-mail, dê ao visitante uma oferta de desconto na primeira compra ou item de bônus em um determinado gasto.

Isso o atrairá e fornecerá uma maneira de você entrar em contato conosco depois que ele sair do local.

A Crossrope faz isso bem ao convidar membros para um desafio de condicionamento físico de 30 dias e usar prova social pop-up para mostrar outras pessoas participando.

Usando uma oferta pop-up quando alguém acessa a página, eles o direcionam para uma página de destino (isso permite que eles anunciem essa página na Web, em vez de depender apenas do pop-up) para coletar um endereço de e-mail.

Aqui está o processo de duas etapas:

Etapa 1. Veja o site aqui.

Passo 2. Veja a página completa aqui.

Você também pode optar por eliminar a poção da página de destino e obter endereços de e-mail com desconto.

Rock Revival faz isso bem.

Aqui está o exemplo deles.

O Estágio de Decisão

• O que é: A terceira etapa do funil é a etapa de “decisão”.
• Quando é importante: Aqui, o consumidor foi além de navegar em produtos e soluções para contemplar uma compra. Nesse estágio, seu trabalho como marca é convencer o consumidor do valor do produto ou serviço real.
• Lembre-se: Provar valor pode ser alcançado através de uma variedade de meios. Por exemplo:
  • Boca a boca
  • Conteúdo gerado pelo usuário
  • Prova social
  • Estudos de caso

Aqui estão três táticas para ajudar a demonstrar o valor do produto/serviço para o consumidor e ajudá-lo a tomar uma decisão de compra.

1. Forneça descrições de produtos claras e atraentes.

Quando seu comprador não consegue tocar no jeans que está olhando ou segurá-lo até as pernas para avaliar o ajuste, ele é forçado a confiar nas informações que você fornece.

Aproveite esta oportunidade fornecendo:

• Descrições claras do produto, incluindo especificações como tabelas de tamanhos, medidas, peso e principais materiais
• Usar marcadores e recursos visuais de alta resolução para exibir essas informações em um formato fácil de digerir.

Beatific, o vendedor de um jornal em papel, também faz isso bem, destacando a construção e os materiais específicos do produto.

Isso ajuda os compradores a entender por que *este* jornal em vez de outros.

Veja a página completa aqui.

2. Os compradores on-line confiam nas avaliações de colegas.

Certifique-se de incluir essas avaliações on-line em seu site.

Torne a experiência valiosa para os clientes em potencial, fornecendo avaliações escritas em vez de apenas um sistema de estrelas, e reserve um tempo para acompanhar as avaliações recebidas e responder às reclamações válidas com rapidez e profissionalismo.

Veja abaixo como o Enertion Board garante aos clientes que as avaliações dos produtos são reais e verificadas – para adicionar provas sociais adicionais para a compra.

Veja a página completa aqui.

Aqui está outro exemplo de TrainingMask.com.

Veja a página completa aqui.

3. Ofereça vantagens.

Vantagens como frete grátis, descontos relevantes e devoluções fáceis podem facilitar a compra, fazer com que os clientes acompanhem sua compra e atraí-los a comprar de você novamente.


Veja como o SerengeTee adiciona imediatismo às suas mensagens de envio com desconto apenas usando "Hoje".


Isso ajuda a aumentar o envolvimento com uma promoção usando um gatilho psicológico.

O Estágio de Ação

• O que é: A quarta e última etapa do funil de vendas é a etapa de “ação”.
• Quando é importante: Depois que um consumidor toma a decisão de comprar, ele precisa de um empurrão final para a ação:fazer essa compra em seu site de comércio eletrônico.
• Lembre-se: Uma maneira de garantir que o consumidor aja em seu site é se concentrar em uma experiência de compra sem atritos.

Aqui estão 4 dicas para ajudar a melhorar a experiência de checkout online.

1. Use a entrada preditiva para preencher campos automaticamente.

Ajude seu cliente a economizar tempo no checkout, permitindo que ele crie uma conta que preencherá campos transacionais, como endereços de remessa e cobrança, economizando minutos preciosos e levando-o ao botão “Comprar agora” mais rapidamente.

Os computadores de muitos clientes farão isso por eles –– como você pode ver no exemplo abaixo.

A tecnologia de um clique por meio de carteiras digitais também pode aliviar esse ponto problemático.

3. Use indicadores de progresso.

Isso mantém os usuários atualizados sobre em que parte do processo de checkout eles estão e mantém as cestas de seus clientes à vista durante todo o processo de checkout, para que eles fiquem menos inclinados a se afastar da transação para verificar custo, tamanho e outras especificações .

Isso é particularmente importante se você não estiver usando um checkout de uma página.

No exemplo acima, você pode ver os indicadores de preço, produto, frete e impostos em foco.


Em checkouts de várias páginas, você deseja garantir que está usando indicadores de progresso para movimentar os clientes por muito tempo.


Uma boa maneira de fazer isso é colocar os próximos passos e expectativas de um cliente em uma única página. Sua plataforma de comércio eletrônico deve ser capaz de fazer isso para você imediatamente.

Aqui está um exemplo para a Osmotics Cosmeceuticals.

2. Informe os clientes sobre a segurança do seu site.

Eduque os consumidores sobre as medidas de segurança do seu site para que eles saibam que suas informações pessoais e de pagamentos estão bem guardadas.


Com violações de dados de alto perfil anunciadas nas notícias, isso pode ajudar a aliviar as preocupações durante tempos incertos.


Um bom lugar para fazer isso é no rodapé – que permanecerá persistente em todo o site e continuará a mensagem de segurança.

Aqui está um exemplo da página do produto NextAge Mississippi.

3. Aceite todas as formas de pagamento.

Com a infinidade de formas de pagamento, é crucial atender às preferências de seus clientes oferecendo a aceitação de todos os tipos de cartão.

Seu cliente pode carregar vários cartões para diferentes propósitos.

Da mesma forma, isso inclui a integração de pagamentos digitais em sua experiência de checkout.

Por exemplo, explore a aceitação de carteiras digitais como Android Pay, Apple Pay, Amazon Pay e Samsung Pay.

Como configurar um funil de vendas de comércio eletrônico

Ao todo, uma compreensão e uso adequado do funil de vendas pode ajudar a alimentar e aumentar suas vendas online.

Pense no seu cliente e pense em como você pode facilitar cada etapa da jornada de compra dele.

Aqui estão os passos:

1. Crie reconhecimento oferecendo valor.
2. Otimize suas ofertas de conteúdo para SEO e redes sociais pagas para direcionar o tráfego.
3. Crie ferramentas para identificar possíveis clientes e conquistar corações e mentes.
4. Use dados de ferramentas e engajamento no site para direcionar clientes em potencial para os produtos mais úteis para suas necessidades.
5. Configure a navegação no site para permitir que os clientes encontrem o que precisam com rapidez e facilidade.
6. Use frases de chamariz claras.
7. Conteúdo de teste A/B, frases de chamariz e texto publicitário para ver quais mensagens e ofertas envolvem mais.
8. Forneça conteúdo detalhado de detalhamento do produto para levar para casa a decisão final de compra
9. Use selos de segurança para comprovar a segurança do site.
10. Ofereça vantagens como frete grátis ou promoções para tornar a oferta mais agradável.
11. Use a entrada preditiva para preencher automaticamente os campos e facilitar a finalização da compra.
12. Aceite todas as formas de pagamento.

E é isso! Para ver exatamente como configurar isso no BigCommerce - confira nosso workshop abaixo.

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