A estratégia secreta de preços da Amazon para esmagar a concorrência

Preços errados, avaliações falsas ou apenas um mau atendimento ao cliente podem matar sua aventura na Amazon mais rápido do que você pensa.

Para muitos, isso torna a Amazon complicada, mas…


Sua estratégia de preços na Amazon deve ser simples e liderar com o cliente em mente.


Seu objetivo é gerar o máximo de vendas possível, obter avaliações autênticas de produtos e fornecer o melhor atendimento aos seus clientes da Amazon.

Neste capítulo, detalharei as estratégias exatas que usamos para construir nossa marca própria KAVAJ do zero em 2011.

Além disso, fornecerei informações sobre nossa abordagem de preços na Amazon.

Estamos vendendo nossos produtos apenas como um vendedor de marketplace via Amazon (Europa, EUA, Japão) e já vendemos mais de 500.000 produtos KAVAJ, fazendo mais de US$ 19 milhões em receita .

Antes de começarmos, lembre-se sempre do seu objetivo final:

Exemplo:resultados de pesquisa orgânica na Amazon.com para “capa para iPad couro genuíno marrom”

Além disso, você deseja construir uma marca de longo prazo na Amazon o que resultará na promoção de seus produtos pela Amazon em toda a página de detalhes do produto.

No exemplo KAVAJ abaixo, você pode ver o efeito de construir uma marca na Amazon.

Na seção “Clientes que compraram este item também compraram”, a Amazon promoverá automaticamente todos os seus outros produtos.

Exemplo "Cliente que comprou este item também comprou"

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Este guia completo (todos os +17 capítulos e +50 especialistas e seus insights) tem mais de 35.000 palavras. Isso é muito para ler em uma tela.

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3 etapas para vender com sucesso na Amazon

1. Otimize a página de detalhes do seu produto.

O básico não é muito bom.

Antes mesmo de começar a pensar em gerar tráfego, colocar qualquer orçamento de marketing para funcionar ou refinar sua estratégia de preços da Amazon, você precisa fazer o básico.

Na Amazon, isso significa que você precisa otimizar sua página de detalhes do produto Amazon para os resultados de pesquisa orgânica da Amazon.


A grande maioria das vendas na Amazon acontece por meio de pesquisa e mais de 70% delas na primeira página dos resultados de pesquisa da Amazon.


Portanto, é melhor gastar tempo otimizando seus produtos para a pesquisa da Amazon.

Bryan Bowman detalha todos os aspectos deste tópico em sua parte “Um Guia do Vendedor para Amazon SEO”. Certifique-se de ler isso primeiro.

2. Defina seus preços para a Page One na Amazon.

Se você errar o preço, perderá dinheiro ou não venderá nada.


Definir o preço certo na Amazon não precisa ser tão difícil para produtos de marca própria, onde você não tem concorrência em sua página de produto da Amazon.


Em geral, existem duas variáveis ​​que você precisa considerar para cada produto que você vende na Amazon.

1. Você quer ser lucrativo (encontre seu preço mais baixo)
2. Você deseja maximizar os lucros (encontre seu preço mais alto possível)

Primeiro, você precisa considerar todos os seus custos e quais seriam seus preços para você ser lucrativo na Amazon com esses custos incluídos.

Você precisa calcular seu preço mínimo.

Em segundo lugar, seu preço deve ser competitivo em relação aos seus termos de pesquisa mais importantes para colocar seu produto na primeira página dos resultados de pesquisa da Amazon.


Mais de 70% das vendas na Amazon acontecem na primeira página da busca orgânica.


Ninguém encontrará e encomendará seu produto superfaturado na página 23.

Como calcular o preço mínimo da Amazon:

Para operar no verde, você precisa conhecer todos os seus custos, levá-los em consideração e, em seguida, determinar seu preço mínimo.

Você pode encontrar abaixo a lista de custos que você deve levar em sua equação.

Custo de Aquisição do Produto

• Envio
• Alfândega
• Fiação de pagamento
• Comissão Amazônia
• Taxas do Amazon FBA
• Taxas de devolução do cliente
  • Em todas as devoluções, a Amazon mantém 20% da comissão original como taxa de devolução
• Suas próprias taxas relacionadas a devoluções (taxas de frete de devolução, descarte e baixas de produtos)
• Custos de alocação de despesas gerais variáveis

Há também custos específicos da categoria que você precisa considerar. Por exemplo, se você vender roupas, a Amazon cobrará taxas do FBA relacionadas aos custos de envio de devolução do cliente.

Como encontrar seu preço mínimo:

Esqueça o superfaturamento do seu produto! A Amazon informará seu preço mínimo.


Lembre-se sempre de que seu objetivo final é ter seus produtos classificados na primeira página dos resultados de pesquisa da Amazon. É aqui que a mágica acontece e você pode realmente vender volume.

No entanto, uma coisa é levar seus produtos à primeira página com grandes bolsos de marketing (por exemplo, grandes descontos de lançamento, brindes ou um grande orçamento de produtos patrocinados da Amazon), mas você quer que seu produto permaneça na primeira página e gere produtos sustentáveis, vendas orgânicas lucrativas.

Para que seus produtos fiquem na primeira página, você deve considerar a concorrência ao seu redor.

Isso é fácil de avaliar. Basta pesquisar suas três principais palavras-chave para o seu produto e revisar os preços dos resultados da pesquisa na primeira página.

Agora, responda a esta pergunta: seus preços estão dentro de uma faixa razoável dos preços que você encontra lá?


Pela nossa experiência, você pode ser 20% mais caro do que o preço mais alto na primeira página dos resultados de pesquisa.


Por exemplo, o preço mais alto que você pode encontrar na primeira página é de US$ 40. Seu piso de preço superior, portanto, deve ser de $ 48.

Se o seu preço for mais alto, você provavelmente nunca chegará ao topo dos resultados de pesquisa da Amazon.

3. Mantenha seus preços estáveis, com exceções.

Para construir a confiança do cliente e uma marca sustentável de longo prazo na Amazon, mantenha seus preços estáveis.

Existem, é lógico, exceções.

1. O principal motivo para os desvios de preço é aumentar sua classificação de vendas, o que resulta em mais vendas orgânicas posteriormente.
2. A segunda razão para os cortes de preços é a venda cruzada de seus produtos, que no final também resulta em uma melhor classificação de vendas para todos os produtos incluídos na promoção de venda cruzada.

Normalmente, isso significa cortar seus preços perto do ponto de equilíbrio ou abaixo da lucratividade. Isso é feito com mais frequência durante o lançamento de novos produtos.

Minha empresa se desvia de nossos preços padrão principalmente nos seguintes contextos:

• Lançamentos de novos produtos
  • Oferecemos 15% de desconto de lançamento para todos os clientes
  • Oferecemos reduções de preço de até 50% para clientes recorrentes em nossa lista de e-mail
• Venda cruzada
  • Oferecemos até 40% de desconto para vendas de pacotes. por exemplo. Se um cliente comprar um estojo para iPad, ele receberá um desconto de 40% para um estojo para lápis da Apple
• Black Friday, Cyber ​​Monday ou outros feriados
• Liquidação de estoque
  • Caso você tenha excesso de estoque, isso pode ajudar a se livrar do excesso de estoque. Ele também pode reviver um produto morto.

Por fim, antes mesmo de pensar em reduzir os preços abaixo da lucratividade, lembre-se sempre de que você só se divertirá (ou seja, terá sucesso) vendendo na Amazon quando conseguir gerar vendas orgânicas com uma margem de lucro decente.

Como direcionar o tráfego para seus produtos da Amazon

Sem tráfego, não há vendas. Apenas listar seu produto na Amazon e esperar tráfego e vendas não é suficiente para ter sucesso.

Hoje, você precisa não apenas do tráfego orgânico na Amazon, mas precisa direcionar o tráfego de fontes externas para sua página de produto da Amazon.

Paris, aqui vamos nós… (Um estudo de caso)

Aqui estão as três principais estratégias que estamos usando hoje para direcionar a maior parte do nosso tráfego para nossas páginas de produtos da Amazon.

1. Crie uma lista de e-mail.

Uma lista de e-mail é uma ótima maneira de aumentar suas vendas no lançamento do produto.

• Usamos nossa lista para enviar nossos clientes diretamente para nossas novas páginas de produtos na Amazon.
• Também damos a eles um código de desconto para a compra dos produtos e muitas vezes vemos um bom impulso nas vendas a partir disso.

Como vendedor na Amazon, você pode estar se perguntando como criar uma lista, já que não recebe os endereços de e-mail reais dos clientes e também não tem permissão para escrevê-los por motivos de marketing.

Comece com estas três maneiras fáceis de implementar para começar a construir sua própria lista:

1. Adicione um campo de inscrição em seu site , como uma inscrição em um boletim informativo, um download de e-book ou algo semelhante.
2. Comunique sua opção de inscrição no boletim informativo em seus canais de mídia social e em sua embalagem.
3. Após sua venda na Amazon, você pode enviar um e-mail para seu cliente . Direcione-os para a página de inscrição do boletim informativo neste e-mail.

Nossa ferramenta atual de escolha é o ConvertKit, que possui uma interface muito fácil de usar e nos permite marcar facilmente nossos clientes e criar campanhas de newsletter individuais.

2. Coloque anúncios segmentados do Facebook.

Em 2014, transferimos grande parte do nosso orçamento de anúncios externos do Google para o Facebook.


Hoje, os anúncios do Facebook são nossa fonte de tráfego pago externo mais importante.


No Facebook, você tem várias opções de publicidade e não precisa de uma base de fãs existente para isso.

O melhor dos anúncios do Facebook é que você pode definir seu público-alvo e criar uma postagem que aparecerá diretamente no feed do Facebook de um usuário.

Por exemplo, para nossas novas capas para iPhone 6, criamos um público-alvo para mulheres entre 30 e 35 anos com filhos menores de 3 anos E interesse em fotografia.

Geramos resultados incríveis com esses anúncios.

Só tivemos um problema com nossos anúncios do Facebook: não podíamos dizer se os anúncios eram lucrativos.

Passamos um ano e meio desenvolvendo análises com mercados quantificados.

Hoje, é impossível para nós imaginar fazer negócios sem análise – e agora você também tem a oportunidade de usá-la!

Trabalhar com essa ferramenta de rastreamento de conversão da Amazon catapultou nosso desempenho de marketing do Facebook para dimensões totalmente novas. A conclusão é que, com a análise, você finalmente sabe se:

• Sua publicidade no Facebook vale a pena
• Você está realmente abordando os grupos-alvo que compram seus produtos na Amazon
• Sua publicidade está realmente gerando receita

3. Use as veiculações de produtos patrocinados da Amazon.

Os Produtos Patrocinados da Amazon são de longe a maneira mais rápida de colocar seu produto na primeira página dos resultados de pesquisa da Amazon.


Os produtos patrocinados da Amazon funcionam de maneira semelhante ao Google AdWords, onde você faz lances em termos de pesquisa.

Se uma pessoa estiver pesquisando seu produto na Amazon, você pode comprar um anúncio relativo a esses termos de pesquisa e sua oferta aparecerá ao lado dos melhores resultados.

O melhor dos produtos patrocinados da Amazon é que é muito fácil de configurar. Você pode fazer isso em questão de minutos.

No entanto, percebemos muito cedo no processo que, mesmo em uma interface simples, você precisa gerenciar sua conta com cuidado e regularidade para evitar um orçamento de marketing explosivo.

Há duas razões principais para isso.

1. Primeiro, A Amazon está melhorando continuamente o algoritmo , o que significa que sua campanha bem-sucedida hoje perderá dinheiro amanhã.
2. Segundo, a concorrência em seus anúncios está ficando mais difícil à medida que mais vendedores entram no mercado. A Amazon também abriu o programa de produtos patrocinados para clientes do Amazon Retail.

Eu recomendo ter alguém interno observando suas campanhas de perto ou trabalhando com MarketPlaceClicks, que está gerenciando nossa conta para nós.

4. Aponte todos os links de produtos para a Amazon.

Você pode perguntar:

A razão número um é que seu objetivo final é estar na primeira página dos resultados da pesquisa e, se possível, nas três primeiras posições. É aqui que se ganha muito dinheiro, não por uma única venda em seu site.

Além do nosso site, direcionamos todos os links no Facebook, Twitter, YouTube, Instagram, nossas postagens no blog e nosso boletim informativo por e-mail para uma página de produto específica da Amazon.

Dica do especialista


Você pode criar uma alta classificação nos mecanismos de pesquisa para sua própria loja on-line por meio de marketing de conteúdo e trabalho de divulgação de influenciadores para obter backlinks de sites relevantes e de alta qualidade.

5. Coloque seus produtos nas mãos de blogueiros e Youtubers.

O Youtube é o segundo maior buscador do mundo.

É muito bom ter uma tonelada de comentários sobre seus produtos lá para que você apareça primeiro na pesquisa, não importa onde eles pesquisem por você.


Lembre-se, o Google é dono do Youtube.


Escolha os Youtubers e blogueiros que melhor se adaptam ao seu produto e marca e ofereça a eles amostras de análises gratuitas.

Veja algumas dicas para divulgação:

• Certifique-se de expressar seu alcance de forma genuína e ajude a resolver um problema para o público.
• Saiba que eles recebem muitos desses e-mails regularmente.
• Mantenha uma lista contínua de quem você está entrando em contato e quem responde.
• Use isso para criar uma lista de influenciadores.

Se você der seus produtos para revisão, dê a eles apenas o produto mais vendido.

Coloque todos os ovos em uma cesta.

Lembre-se, você quer ter este produto nos três primeiros da primeira página de resultados de pesquisa, então você tem que garantir que todo o tráfego vá para aquele produto.

6. Maximize a embalagem do seu produto.

Cada estojo que enviamos inclui um pequeno livreto e duas inserções do tamanho de um cartão de visita com códigos de desconto de 10% para os clientes darem a seus amigos ou usarem em seu próximo pedido da Amazon de um produto KAVAJ.

Os clientes estão contando a seus amigos sobre nós e estão comprando mais estojos para si.

Também usamos nossos melhores depoimentos de clientes para construir confiança.


Colocamos nossa melhor cotação na embalagem externa e, para nossos produtos mais importantes, incluímos um estudo de caso de cliente dentro de um pequeno livreto.

7. Crie campanhas eficazes do Google Ads.

Gastamos muito dinheiro no Google em nossos primeiros dias. No entanto, os anúncios do Facebook e os produtos patrocinados da Amazon mudaram totalmente o jogo.

Hoje, você deve usar o Google AdWords da seguinte forma:

• Foco no nome da marca: Concentre seus esforços no nome da sua marca e nas palavras-chave mais específicas da cauda longa. Recebemos a maior parte do tráfego do Google de pessoas que pesquisam nossa marca "KAVAJ".
• Concentre-se em palavras-chave de cauda longa: Na cauda longa, criamos apenas campanhas muito específicas para nossos produtos, que devem incluir o nome do dispositivo, o material e a cor. Por exemplo, as palavras que são palavras-chave para nosso produto, frases como "iPad Air 2 case leather black".

Como obter análises reais de produtos

Sem análises de produtos, você não venderá nada na Amazon.

A quantidade e a qualidade das avaliações são os aspectos mais importantes de suas avaliações para aumentar sua taxa de conversão.


Infelizmente, apenas 1 em cada 100 clientes escreve uma avaliação.


Aqui estão algumas maneiras de aumentar seu número de avaliações autênticas de produtos.

AVISO


Antes de entrar em detalhes, esse assunto requer um aviso rápido, pois a Amazon está atualmente reprimindo os vendedores que compram avaliações falsas.

Nunca mexa com a Amazon.

• Evite clubes de revisão e brindes excessivos, que não estão em conformidade com os Termos de Serviço (ToS) da Amazon.
• Não dê um produto grátis em troca de uma avaliação da Amazon.

Seu objetivo deve ser construir confiança com seus clientes e uma marca de longo prazo na Amazon.

Mesmo que o cliente esteja deixando um aviso de que ele recebeu o produto gratuitamente, isso prejudicará seu produto e há uma grande chance de que a Amazon exclua todas essas avaliações ou até suspenda sua conta de vendedor.

Isto é o que você deve fazer em vez disso.

1. Envie um e-mail para seus clientes após a compra e peça avaliações.

Você pode usar ferramentas como o Feedback Genius para automatizar esse processo.

1. Envie o e-mail alguns dias após a compra.
2. Pergunte de forma neutra e não os force a deixar uma avaliação positiva.
3. Forneça um link direto para a página de avaliação, pois muitos de seus clientes provavelmente nunca escreveram uma avaliação antes.

Você também pode usar essa oportunidade para certificar-se de que o produto foi entregue corretamente e dar ao cliente a chance de contar sobre sua experiência (boa ou ruim) para que você possa aproveitar ao máximo a interação e criar uma fidelidade vitalícia à marca.

2. Use o feedback positivo "errado" do vendedor para receber avaliações de produtos.

As pessoas costumam confundir o feedback do vendedor com as avaliações do produto.

Infelizmente, o feedback do produto muitas vezes realmente bom não é muito visível para outros clientes.



Revise seu feedback do vendedor regularmente para pessoas que realmente fornecem feedback positivo sobre o produto e peça a elas por e-mail que também escrevam uma avaliação do produto.

3. Comente as avaliações.

Tudo na página do produto da Amazon é público.


Em particular, as seções de comentários e comentários serão lidas por quase todos os futuros clientes. Esta é a sua chance de se destacar.


Certifique-se de comentar sobre quaisquer avaliações negativas de produtos ou em avaliações em que um cliente tenha uma pergunta. Esta é a sua oportunidade de construir confiança e aumentar sua conversão.

Além disso, muitos clientes que inicialmente deram ao seu produto uma avaliação negativa podem até trocá-la por uma positiva, porque estão gratos por você se importar com o problema deles.

4. Peça feedback aos clientes que enviaram e-mails para você.

A maneira mais fácil de obter avaliações de produtos na Amazon é simplesmente perguntar aos clientes que dizem o quanto amam seu produto.

Sempre que você receber um e-mail, uma ligação de atendimento ao cliente ou um feedback positivo em seus canais de mídia social, pergunte educadamente se eles estão dispostos a compartilhar sua experiência com outros clientes na Amazon.

Como fornecer um excelente atendimento ao cliente

Você não pode fazer nada de errado se o seu cliente da Amazon se beneficiar. A própria Amazon é a empresa mais centrada no cliente do mundo. Eles esperam o mesmo padrão de você como vendedor.


Sua melhor ferramenta de marketing na Amazon hoje será um excelente atendimento ao cliente.

Seu objetivo deve ser criar uma experiência “uau” que ajude a espalhar o boca a boca.

Para explicar o que quero dizer com experiência “uau”, quero compartilhar um e-mail de sucesso que recebemos:



Nós não apenas superamos suas expectativas, mas “superamos tudo o que eu poderia esperar!” No final, ele nos ajudou a corrigir o problema enviando-nos imagens e recomendará nossos casos do iPad Pro para sua equipe de gerenciamento.

É assim que você transforma o negativo em positivo.

1. Inicie seu atendimento ao cliente na página do produto da Amazon.

Este é o lugar onde todos os seus clientes iniciam a jornada do cliente, leem avaliações, fazem perguntas, conferem o feedback do seu vendedor e, finalmente, clicam no botão “Adicionar ao carrinho”.

Eu recomendo implementar uma rotina diária para suas páginas de produtos, incluindo as seguintes ações:

• Comente sobre avaliações negativas de produtos e ofereça ajuda instantânea
• Responda a perguntas na seção de perguntas e respostas
• Gerencie seu feedback do vendedor ativamente

2. Atenda seus clientes rapidamente e seja generoso.

O segundo pilar do seu atendimento ao cliente é o e-mail. Você deve responder a todos os e-mails dentro de 24 horas ou mais rápido e se esforçar para resolver todos os problemas de atendimento ao cliente em uma única comunicação.

Eu recomendo aplicar os quatro princípios a seguir:

• Responda todos os e-mails em 24 horas
• Forneça uma solução em sua primeira resposta
• Simplifique para o seu cliente
• Seja generoso

3. Seja responsivo em seus canais de mídia social.

Seus clientes vão falar sobre você ou para você e eles esperam que você se envolva com eles em seu canal de mídia social favorito.

Recomendamos usar o Facebook e o Twitter como seus primeiros canais de atendimento ao cliente. Você pode superar as expectativas aqui e impressionar seus clientes se responder a todas as perguntas dentro de uma hora.

Também recomendamos criar uma seção de perguntas frequentes em seu site que responda a perguntas comuns. Por fim, ofereça um formulário de contato fácil de usar em seu site.

Como se tornar internacional na Amazon

Uma observação final sobre sua estratégia da Amazon: todo este processo funciona da mesma forma em todo o mundo e o potencial é enorme.

Mais de 300 milhões de clientes ativos estão esperando por você.

Como empresa alemã, começamos na Alemanha, que ainda é nosso maior mercado.

Com o Fulfillment by Amazon, nunca foi tão fácil vender seus produtos em todo o mundo. Você pode ver as capturas de tela abaixo de uma de nossas capas para iPad, que vendemos nos EUA, Reino Unido, Alemanha e Japão.

Amazon.de:KAVAJ iPad Air 2 Case Berlin conhaque

Amazon.com:KAVAJ iPad Air 2 Case Berlin conhaque

Amazon.co.jp:KAVAJ iPad Air 2 Case Berlin conhaque

Próximas etapas para sua marca na Amazon

O que você está esperando?


Vender na Amazon em todo o mundo nunca foi tão fácil. Aplique as estratégias de preços da Amazon mencionadas neste guia e comece.


Pela última vez, lembre-se sempre de que seu objetivo final na Amazon é colocar seu produto na primeira página dos resultados de pesquisa da Amazon para se beneficiar das vendas orgânicas da enorme base de clientes da Amazon.

De nossos oito anos de experiência, a melhor maneira de conseguir isso é focar em gerar vendas, obter avaliações autênticas de produtos e fornecer um excelente atendimento ao cliente.

O mais importante é COMEÇAR HOJE E AGIR AGORA!