Capítulo 2 Seu negócio é adequado para a Amazon?

A Amazon tornou seu mercado acolhedor para os recém-chegados.

Novos vendedores encontrarão uma plataforma em que leva apenas alguns minutos para se inscrever e mais alguns minutos para obter as listagens de produtos no site.

Com a intenção da Amazon de atrair o máximo de seleção possível para o mercado, faz sentido que a Amazon queira torná-lo funcionalmente fácil para qualquer pessoa para começar a listar produtos em seu site.

No entanto, a decisão de vender na Amazon não deve se basear apenas na facilidade de inscrição.


Os vendedores também precisam de uma compreensão clara do que é preciso para ter uma chance realista de ter sucesso na Amazon.


Embora a Amazon ainda atraia revendedores de mercadorias em geral que oferecem os mesmos produtos que muitas outras empresas, o sucesso a longo prazo desses tipos de empresas está muito em questão.

Em uma batalha de margens e tentando se diferenciar de maneira significativa, os vendedores podem acabar trabalhando cada vez mais a cada ano para gerar as mesmas vendas de primeira linha e possivelmente não a mesma receita de linha de fundo.

Antes de nos aprofundarmos para discutir quais tipos de negócios têm maior probabilidade de sucesso na Amazon, vamos primeiro revisar alguns fundamentos sobre o mercado da Amazon para ajudá-lo a determinar a adequação do produto.

O que os vendedores precisam considerar ao decidir vender na Amazon:

Quase qualquer pessoa pode listar produtos à venda na Amazon.

A menos que uma marca tenha controles rígidos de distribuição sobre seu produto, não é incomum encontrar dezenas – se não centenas – de revendedores oferecendo os mesmos produtos na Amazon.

Essa aglomeração cria competição de preços, bem como incentivos para ignorar as políticas de Preços Mínimos Anunciados/Preços de Varejo Sugeridos pelo Fabricante ou para desviar produtos com margens baixas, apenas para obter alguma margem de detenção de uma determinada marca.

A Amazon define as regras de seu próprio mercado.

A Amazon tem a vantagem de coletar grandes quantidades de dados de pesquisa e compra de clientes, compartilhando apenas os valores mínimos com os vendedores.

Este compêndio de informações dá ao negócio primário da Amazon – Amazon Retail, ou seja, marca própria – uma enorme vantagem de escolher os vencedores repetidamente ao segmentar produtos que devem ser vendidos no mercado.

Além disso, o Amazon Retail quase sempre ganha a Buy Box, que é o mecanismo pelo qual os vendedores que competem no mesmo produto serão classificados para determinar quem obtém a venda quando o cliente clica no botão “Adicionar ao carrinho”.


Se um vendedor está competindo diretamente com a Amazon em um produto, não é provável que o vendedor consiga muitas vendas, já que a Amazon Retail tem a vantagem da Buy Box.


A Amazon Retail também possui um software de preços sofisticado que permite reduzir os preços para corresponder aos preços já reduzidos pelos vendedores concorrentes. O Amazon Retail se contenta em não ganhar dinheiro (ou mesmo perder dinheiro) em uma venda, portanto, não é provável que um vendedor concorrente obtenha a venda do Amazon Retail ou obtenha qualquer margem com a venda.

Resumo: Competir diretamente nas mesmas listagens que a Amazon Retail oferece provavelmente não será um modelo de negócios eficaz a longo prazo.

A Amazon quer que seus vendedores usem o “Fulfillment by Amazon” (FBA).

O FBA é o programa de atendimento da Amazon oferecido a todos os vendedores terceirizados.

Os vendedores colocam seus produtos na rede de centros de atendimento da Amazon e, quando um cliente faz um pedido, a Amazon realiza o atendimento do pedido individual, em vez do vendedor.


Esses produtos no FBA são elegíveis para o Amazon Prime / Amazon Super Saver Shipping, dois programas que consistentemente melhoram as taxas de conversão de clientes da maioria dos vendedores.


Embora um vendedor possa ter recursos próprios de atendimento comparáveis, essa vantagem do FBA é concedida como parte dos esforços da Amazon para garantir a mais alta qualidade e experiência de compra consistente para os clientes da Amazon.

Quando um vendedor na Amazon recebe pedidos, ele não possui o relacionamento com o cliente.

Cada venda é vista como uma transação única, e os vendedores não têm permissão para comercializar ou remarketing para esses clientes após a venda.


Portanto, embora os vendedores possam ter recursos sofisticados de CRM para seus canais não Amazon, quase todo esse conhecimento e tecnologia são irrelevantes para os clientes gerados por meio do mercado Amazon.

É sua responsabilidade garantir a distribuição.

A Amazon deixa claro que é responsabilidade exclusiva da marca garantir sua distribuição.

Ou seja, a Amazon raramente se envolverá em ajudar as marcas a remover revendedores não autorizados, permitindo assim que qualquer pessoa venda qualquer produto na Amazon, desde que seja um produto legítimo, onde nenhum dano seja infligido ao cliente da Amazon.

Todo vendedor na Amazon deve responder às perguntas dos clientes em 24 horas.

Este requisito aplica-se a qualquer dia do ano.

A Amazon mantém todos os vendedores nos mais altos padrões do setor em relação a tempos de envio, e-mails de confirmação, taxas de cancelamento de pedidos e uma infinidade de outros critérios.


Para muitas empresas novas na Amazon, esses padrões podem estar além do que podem suportar e, portanto, o mercado da Amazon pode estar fora do campo de possibilidade de venda.


Com essas condições em vigor, vamos discutir como os diferentes tipos de negócios provavelmente se sairão no mercado da Amazon.