Segmentação de mercado e banco de dados

Posicionamento estratégico

Em um nível estratégico, isso provavelmente será governado pela estratégia de posicionamento de sua organização, mas você também pode usar a segmentação no nível do produto para segmentar seus clientes e prospects. Por exemplo, na Really Simple Systems, identificamos a necessidade de sistemas de CRM mais simples para pequenas e médias empresas. Sistemas que não precisam de pessoal especializado para instalação e configuração e pouco tempo para treinar os usuários.

Nosso sistema de CRM foi criado para atender a essa necessidade e agora temos como alvo esse segmento de mercado. No nível do produto, podemos ver que novos clientes precisam de mais suporte do que clientes de longo prazo e variamos nossas comunicações para refletir isso usando segmentação de banco de dados. Temos três planos de preços:Starter, Professional e Enterprise, além de uma opção de CRM gratuita. Os diferentes planos de preços e pacotes procuram atender às diversas necessidades de nossos clientes. Os clientes corporativos geralmente precisam de mais configurações do que aqueles que usam nosso sistema de CRM gratuito.

Em geral, a segmentação de mercado e banco de dados é uma boa prática de negócios e trata de satisfazer os requisitos do cliente. Atender às necessidades do cliente melhor do que a concorrência lhe dá vantagem competitiva.

O fim do marketing de massa

Não há muitos produtos hoje em que a segmentação não tenha tido impacto. Por muitos anos, a Coca-Cola tinha apenas um produto e era comercializada em massa. Mas hoje mesmo esse produto icônico tem novas variações que procuram atender às diferentes necessidades dos clientes. E não são apenas as grandes marcas que segmentam. Veja o feijão cozido. Não só temos as marcas proprietárias, mas também a marca do supermercado, todas oferecendo feijão de baixa caloria, feijão de valor, feijão premium e uma ampla variedade de ingredientes adicionados!

O uso da segmentação em sua estratégia de posicionamento também governará a escolha da vantagem diferencial. Essa é a diferença entre seu produto e seus concorrentes. Por exemplo, ao identificar as necessidades do seu público-alvo, seu produto pode ter uma vantagem competitiva em qualidade, funcionalidade ou talvez apenas preço.

Identificando seus segmentos de mercado

Para identificar seus segmentos, você precisará saber mais sobre seus clientes e seus hábitos de compra. Essas informações podem ser muito diferentes dependendo se você está vendendo B2C (Business to Consumer) ou B2B (Business to Business). Embora haja alguns critérios cruzados, por exemplo, geográfico e frequência de compra, você também pode considerar várias outras influências.

Segmentos B2C

• Demográfico
• Classe social
• Idade Ciclo de vida pessoal ex. casamento, aposentadoria
• Tecnófilos e tecnófobos
• Recursos e funcionalidades do produto

Segmentos B2B

• Tamanho da empresa
• Taxa de uso
• Giro/receita da empresa
• Ciclo de vida do negócio, por exemplo start-up, maturidade
• Processo de compra interno
• Número de pessoas envolvidas no processo

Benefícios da segmentação

Embora o benefício da segmentação para o cliente seja atender às suas necessidades melhor do que a concorrência, também há muitos benefícios para a organização.

Em primeiro lugar, você reduzirá seus custos de marketing segmentando apenas clientes em potencial reais. Ser mais específico sobre quem você está abordando e o benefício que está oferecendo facilitará o alcance desse mercado-alvo. O marketing será mais eficaz e ajudará a construir um relacionamento com o cliente. Com o tempo, você criará fidelidade, ou seja, retenção de clientes e, eventualmente, advocacia.

Para que a segmentação seja eficaz, o grupo identificado deve ser distinto, tangível e acessível. Você também precisa ter certeza de que há um concorrente para o grupo. De nada adiantaria reduzir seu preço para atrair um determinado grupo se o seu produto já for o mais barato.

Segmentação no nível do produto

A mesma teoria provavelmente se aplica dentro de sua própria empresa. Nem todos os seus clientes e prospects estarão no mesmo estágio do ciclo de vida do produto. Novos clientes terão necessidades diferentes daqueles que já são clientes há algum tempo e conhecem bem o seu produto, então sua comunicação precisará ser diferente.

Ao segmentar esses grupos, você pode direcionar seu marketing de forma mais eficaz. Isso pode significar variar o conteúdo de e-mails, boletins informativos e ofertas que você envia ou talvez apenas como você gerencia a conta deles, por exemplo, com que frequência você os chama. Compreender suas necessidades e hábitos ajudará a melhorar sua comunicação e pontualidade.

Por exemplo, um novo cliente pode precisar de mais suporte quando começar a usar seu produto. Gotejamento alimentando-os com mais informações sobre os produtos e serviços em mordidas fáceis de engolir irá ajudá-los a começar. Os clientes de longo prazo podem precisar de maiores incentivos para manter sua fidelidade. Ofertas especiais e novos produtos podem ajudar a mantê-los do seu lado. Você pode querer considerar como é fácil para eles mudarem de fornecedor e pensar em criar “aderência” – incentivos para ficar.

Pesquise e melhore seus dados

Você pode primeiro fazer uma pesquisa para saber mais sobre quem são seus clientes e seus hábitos de compra. Você já pode ter dados armazenados que lhe darão uma visão, por exemplo, registros de vendas ou talvez seja necessário realizar uma pesquisa para saber mais. Faça uma lista do que você quer saber e trabalhe de trás para frente ao compilar um questionário. Ferramentas de pesquisa on-line como o SurveyMonkey são um ótimo recurso aqui.

Ferramentas para ajudar

Se você tiver um bom sistema de CRM com marketing por e-mail integrado, poderá ver como esses grupos e indivíduos responderam a campanhas anteriores. Eles abriram e clicaram na sua última campanha? Eles responderam a uma promoção?

Capturar esse nível de detalhe para entender os interesses e as necessidades de seu cliente o colocará em uma posição forte. Segmentar seu banco de dados para o nível de atividade oferece uma vantagem competitiva real. E usar um bom sistema de email marketing que se integre ao seu CRM significa que você pode enviar facilmente seu banco de dados em um nível individual, respondendo às necessidades do cliente.

Essa tecnologia não é apenas para as Amazons deste mundo - por meio da tecnologia em nuvem, agora também é facilmente acessível para pequenas empresas e geralmente gratuita!