Poder de barganha dos clientes

Um dos requisitos essenciais no cenário de negócios de hoje é perceber e avaliar o poder de barganha dos clientes. A palavra barganha aqui não significa apenas negociação de preço, é um termo muito diferenciado e mais amplo. A negociação pode ser englobada em todo o processo de negociação. A seguir estão algumas dessas áreas em que um cliente pode negociar:

• Obviamente, no preço do produto ou em qualquer pacote de produtos que comprem.
• Sobre a prestação de serviços, seja pré-negociação ou pós-negociação.
• Sobre desempenho e eficiência.
• Sobre os aspectos técnicos do processo, produtos e sistema.
• Após a conclusão do cronograma. Isso pode incluir tempo de entrega de suporte e processos ou tempo necessário para entrega de produtos e marcas.
• Na modificação do produto de acordo com as novas tendências tecnológicas.
• Em verificações de qualidade.

Compradores ou clientes sempre barganham ou negociam nos aspectos dados acima. Sempre depende da necessidade atual dos clientes com os quais eles basicamente negociam. Às vezes, um cliente podia barganhar no preço, mas não na entrega rápida desse produto, mas outras vezes para atender às necessidades da empresa ou para bônus e prêmio; os clientes também podiam negociar uma entrega mais rápida e não o preço.

Alguns dos clientes que são novos no negócio competitivo sempre desejarão que os produtos certos estejam disponíveis no prazo e de forma confiável, de forma a ter um bom retorno para os investimentos feitos por eles em seus projetos para os quais precisam desses produtos. Portanto, independentemente do custo e do tempo de entrega dos produtos, eles preferem focar nos benefícios e recursos positivos que esses produtos teriam que ajudariam a realizar os projetos, cujo custo de falha é muito maior do que o custo de compra.

Existem clientes que se concentram totalmente no desempenho e na eficiência dos produtos que compram para controlar e minimizar as despesas operacionais recorrentes. Isso ocorre porque eles são tão dependentes do desempenho do produto que mesmo um tempo mínimo de inatividade desses produtos pode custar-lhes enormes perdas de negócios. Portanto, eles geralmente não barganham no custo inicial do produto e se concentram mais no custo operacional e mantêm o foco no desempenho e na eficiência do produto.

É um aspecto muito importante que os clientes tenham um intenso poder de barganha para sustentar e remodelar suas estratégias de negócios de forma eficaz e permanecer na competição . Para isso, os clientes precisam de capacitação de conhecimento e precisam coletar todas as informações relacionadas ao projeto em que investiram. Esses conhecimentos e informações podem ajudá-los a se tornarem específicos e experientes o suficiente para lidar com fornecedores e negociar estrategicamente. Mas adquirir este conhecimento e experiência é muito difícil, a menos e até que todos os aspectos técnicos e calculistas não sejam explorados. Os clientes mal informados e com pouca experiência caem na categoria de não serem subjetivos e perderem a capacidade de moldar os fornecedores de acordo com suas necessidades.

O poder de barganha dos clientes também depende da flexibilidade da abordagem de barganha. Por exemplo, um cliente deseja comprar um produto apenas quando o fornecedor daria desconto, mas o fornecedor tem um preço fixo para aquele produto e não está pronto para oferecer qualquer tipo de desconto. O fornecedor está sempre pronto para vender os produtos e só dá descontos em algumas emergências técnicas no ambiente competitivo. Se o fornecedor não estiver pronto para oferecer qualquer desconto e para fechar o negócio saindo, então, o cliente deve entender que o produto realmente vale a pena e, se possível, de forma inteligente, ele pode negociar outros fatores para manter o negócio intacto e lucrativo.

Finalmente, um cliente pode apresentar o melhor poder de negociação se possuir uma boa imagem no mercado e isso só é possível se tiver uma relação saudável com os fornecedores.