Sensibilidade de Custo / Preço dos Clientes

A sensibilidade ao preço pode ser definida como a consciência dos clientes quanto às janelas de custo ou faixa dentro da qual fazem negócios . Todos os clientes são sempre sensíveis aos custos e concentram-se basicamente em comprar produtos a preços baratos. Contudo, a sensibilidade ao custo de um cliente depende substancialmente das condições do mercado. Por exemplo, se um produto se torna extraordinariamente famoso e exigente no mercado e toda empresa tende a capturar esse produto, torna-se necessário focar nos aspectos tecnológicos ao invés de focar no custo. Se o fizerem, a sensibilidade ao custo desses clientes será mínima. Da mesma forma, se um produto se tornar comum no mercado devido a concorrentes emergentes surgindo com produtos semelhantes, mas mais proeminentes, então, nessa competição, o valor do produto diminui e as empresas raramente são incomodadas por eles. Nesse cenário, os clientes têm o direito de se tornar altamente sensíveis aos custos, pois sabem que podem negociar com os fornecedores em maior medida. É quando os clientes são chamados de clientes sensíveis a custos elevados.

É importante que os fornecedores entendam o quanto os clientes são sensíveis aos custos; de modo que eles devem se concentrar em algumas estratégias sempre para manter seus clientes caindo no estágio menos sensível ao preço. Por exemplo, reduzir um dólar no preço de uma toalha poderia colocá-la à venda e todos correm para comprá-la, mas reduzir um dólar em um carro não fará nenhuma diferença e não atrairá clientes de forma alguma. Portanto, o principal desafio para todas as organizações deve ser garantir que a mudança no preço seja perceptível para todos os clientes.

A estratégia de sensibilidade ao preço para fornecedores também depende do uso de produtos pelo cliente . Podem haver duas categorias de clientes de acordo com o aspecto de compra; usuários de compras pesadas e usuários de compras leves. Tomemos o exemplo de uma organização que consiste em 30% de compradores pesados ​​e 70% de compradores leves. Agora, se a organização cortar o preço do produto até certo ponto apenas para usuários pesados, então, um crescimento substancial em porcentagem de 30% a 40% é provavelmente possível. E, obviamente, 40% dos compradores pesados ​​e 60% dos compradores leves serão mais produtivos para a organização, em vez de 30% dos compradores pesados ​​e 70% dos compradores leves.

Portanto, saber sobre a sensibilidade ao preço do cliente sempre ajuda os fornecedores a entretê-los e satisfazê-los. Se o cliente é altamente competitivo e percebe projetos de curto prazo, então, não vale a pena para os fornecedores convencê-los de produtos de alta qualidade ou caros. De qualquer forma, o cliente irá sobrecarregar para reduzir o custo ou cortar os enfeites relacionados, pois pode não ser acessível ou está fora do orçamento para eles comprarem. Portanto, é importante que os fornecedores sacrifiquem os custos ou então ele pode deixar o cliente insatisfeito, na pior das hipóteses, ele também pode perder esse cliente.

Criar estratégias frutíferas e analisar positivamente a sensibilidade aos custos é um dos desafios mais importantes que uma organização pode enfrentar. Por outro lado, é desejável lidar com isso de forma eficiente. A melhor prática é avaliar previamente as necessidades do cliente e fazer uma oferta justa de acordo com suas necessidades e orçamento.