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Como escolher os KPIs certos para o seu negócio

Os principais indicadores de desempenho (KPIs) são métricas de negócios quantificáveis ​​que rastreiam e medem o progresso de uma organização em direção a seus objetivos estratégicos. Mais do que apenas números, Os KPIs contam uma história sobre o desempenho de uma empresa. Esses indicadores variam de acordo com a indústria, empresa e até mesmo departamentos separados dentro de uma empresa. Quais KPIs são adequados para sua empresa? Esta visão geral detalha por que os KPIs são importantes, as características de um bom KPI e o que você pode aprender com eles.

O que é um KPI?

Um KPI mede o desempenho de uma empresa em relação aos seus objetivos de negócios principais. KPIs de alto nível focam no desempenho geral de uma empresa, enquanto os KPIs de nível inferior se concentram em processos departamentais, produtos e produtividade. Uma empresa não precisa monitorar muitos KPIs - não mais do que 10 é uma regra geral. Depois de tudo, medindo tudo obscurece a imagem do que é mais importante para a organização.

Existem muitos tipos diferentes de KPIs. Alguns se concentram em métricas de desempenho financeiro, como taxa de crescimento de receita e margem de lucro líquido. Outros se concentram nos clientes, como satisfação do cliente ou rotatividade do cliente. Ainda outros KPIs se concentram nas operações, como tempo de colocação no mercado e retorno sobre o investimento, enquanto outros se concentram nas métricas de gestão de funcionários ou talentos, como retenção e rotatividade da força de trabalho. Juntos, e com o tempo, Os KPIs revelam tendências e outros insights baseados em dados que informam a tomada de decisões.

Por que os KPIs são importantes para o seu negócio?

Os KPIs rastreiam as métricas que são mais importantes para atingir os objetivos estratégicos de um negócio. Eles são particularmente significativos quando analisados ​​no contexto de e junto com outros KPIs, geralmente em um painel que fornece uma visão abrangente de como os diferentes aspectos de uma empresa estão se saindo. Os KPIs fornecem uma variedade de insights. Entre os maiores, elas:

  • Monitore a saúde da empresa: Os KPIs podem ser agrupados de várias maneiras - organizacional ou operacional, adiantado ou atrasado, e pelo cliente, finanças, crescimento ou processo. Tomados em conjunto, eles indicam o quão bem uma organização está executando.
  • Medir o progresso: Os KPIs, por sua própria definição, medem o progresso nos principais objetivos de negócios de uma empresa. Se uma das metas de uma empresa é aumentar as vendas anuais em 20%, então, KPIs como crescimento de vendas mensais e reservas de vendas mensais podem ajudá-lo a avaliar o progresso em direção a essa meta.
  • Ajuste objetivos e metas: Antes que uma empresa possa escolher seus KPIs, deve primeiro estabelecer seus objetivos. Mas as circunstâncias podem mudar. Ao monitorar KPIs com frequência, mesmo diariamente, uma empresa pode perceber que um objetivo não é realista ou não está mais alinhado com o estágio de crescimento do negócio. Essa percepção dá às partes interessadas a chance de revisar seus planos para trabalhar melhor para a organização.
  • Identifique os problemas a resolver: A análise de KPI pode revelar um problema que, de outra forma, poderia passar despercebido. Por exemplo, KPIs de marketing relacionados ao site da empresa, como uma alta taxa de rejeição ou uma queda no uso ativo diário, pode sinalizar que as páginas estão carregando muito lentamente ou contêm links corrompidos.
  • Analisar padrões: Quando os KPIs são medidos ao longo do tempo, como mês após mês, Freqüentemente, surgem padrões e tendências que podem informar a tomada de decisões. Se as vendas de um determinado produto não estiverem crescendo, talvez seja necessária uma campanha de marketing. Ou se a taxa de retorno do produto aumentou em um período de seis meses, isso pode indicar um problema de fabricação.
  • Eficiência do processo: Quando os KPIs são aplicados aos processos de negócios, as empresas podem identificar gargalos com mais facilidade e tomar decisões sobre recursos para melhorar a eficiência. Por exemplo, se levar 5 dias úteis para que o estoque recebido esteja disponível para venda, a empresa pode considerar um investimento adicional em recursos humanos ou tecnológicos para reduzir o tempo.

Elementos de um bom KPI para sua empresa

Escolher os KPIs certos ajuda uma organização a avaliar se está no caminho certo para atingir seus objetivos de negócios. Mas como é um bom KPI? Quais características você deve procurar? Considere os seguintes critérios:

  • Alinhamento de metas: Um bom KPI reflete os objetivos estratégicos de uma empresa. Se a meta é aumentar a receita de comércio eletrônico em 30%, uma empresa pode escolher métricas que medem o valor médio do pedido, taxa de conversão e abandono do carrinho. KPIs também podem se alinhar às metas de diferentes departamentos, equipes e indivíduos. Se o departamento de compras quiser melhorar o gerenciamento de estoque, os KPIs mais eficazes podem incluir taxa de giro de estoque e taxa de pedido perfeito.
  • Alinhamento de estágio de crescimento: Um bom KPI também se alinha ao ciclo de vida de uma empresa. As métricas para uma startup, por exemplo, pode girar em torno do feedback do cliente e da validação do modelo de negócios. KPIs para empresas mais estabelecidas podem ser receitas recorrentes mensais, retenção de clientes e custo por aquisição.
  • Acessibilidade: Um bom KPI mede metas alcançáveis, em vez de metas irrealistas. Isso também significa que os dados necessários para calcular o KPI estão disponíveis, acessível, confiável e apresentável para as partes interessadas.
  • Substância: O KPI se concentra no que é realmente importante para o desenvolvimento de seus negócios? Ou se concentra em métricas de vaidade de nível superficial, como o número de downloads ou seguidores de mídia social, que não são acionáveis? (Mais sobre isso em breve.) Bom valor de oferta de KPIs, apontar para uma tendência ou informar os próximos passos.
  • Quantificável e mensurável: Bons KPIs são fáceis de medir, baseado em claro, objetivos rastreáveis. Eles podem ser expressos como proporções, percentagens ou taxas. Ferramentas de análise e relatórios, como painéis, ajudam a centralizar os KPIs para que uma empresa e suas equipes possam ver rapidamente onde estão, onde eles precisam ir, porque algo aconteceu, e se alguma estratégia corretiva é necessária.
  • Acionável: Um KPI acionável indica tarefas mensuráveis ​​que conduzem uma empresa em direção a seus objetivos. Sem um objetivo, o KPI é apenas uma métrica, não é um indicador. KPIs podem informar decisões, como ajustar um plano de vendas com base no desempenho de um produto no mercado. Eles também revelam tendências que impactam estratégias futuras.

Escolha de KPIs relacionados às suas metas de negócios

Antes que uma empresa possa selecionar seus KPIs, deve primeiro estabelecer seus objetivos gerais. As metas variam de acordo com o tipo de empresa, como business-to-business (B2B), e modelo de negócios, como software como serviço (SaaS). Os KPIs se concentram em vários aspectos do negócio, como finanças, clientes e funcionários. Eles também podem se concentrar em funções específicas, como vendas, aquisições ou recursos humanos. Assim que as metas forem definidas, a gestão pode selecionar KPIs e, em seguida, monitorar o progresso da organização para alcançá-los.

Como escolher os KPIs relevantes para Sua O negócio

O que torna um indicador-chave de desempenho verdadeiramente “fundamental” para o seu negócio? Depende de seus objetivos. As melhores práticas também dizem que menos é mais. Questões importantes a serem consideradas ao selecionar KPIs incluem:

  1. Quais são os objetivos do seu negócio? Os KPIs devem estar alinhados com os objetivos de negócios, portanto, saber o que você deseja alcançar é o ponto de partida. Uma regra geral é não mais do que 3-5 metas da empresa em um período de 12 meses. Os KPIs monitoram o quão bem a organização está acompanhando seus objetivos durante um período de tempo definido.
  2. Como você pode tornar essa meta mensurável? Para que os KPIs acompanhem o progresso, os objetivos devem ser específicos e quantificáveis. Por exemplo, “Reduzir o custo de aquisição do cliente em 15%” é uma meta mensurável, mas “reduzir o custo de aquisição do cliente” é muito menos. Os KPIs para essa meta podem incluir taxa de conversão e custo de geração de leads por canal.
  3. Quais métricas de vaidade você pode evitar? As métricas de vaidade parecem lançar seu produto ou negócio sob uma luz de sucesso, mas eles não são acionáveis. Os exemplos incluem um grande número de downloads de um aplicativo gratuito, contas de sites registrados ou seguidores de mídia social. Métricas de vaidade também podem ser enganosas. Por exemplo, um grande número de downloads de aplicativos pode ser devido a uma promoção de marketing recente, não uso ou popularidade. A maioria desses usuários também pode não se tornar clientes pagantes.
  4. Quais métricas principais realmente importam? A resposta varia de acordo com a organização, indústria, departamento, região e outros fatores. Os KPIs mais eficazes são quantificáveis, acionáveis ​​e alinhados aos objetivos e estágio de crescimento da empresa. As métricas comuns que são importantes para a maioria das empresas incluem o crescimento da receita, margem de lucro, fluxo de caixa, rotatividade de funcionários e custo de aquisição de clientes.
  5. Quais são os seus indicadores principais e atrasados? Os KPIs se enquadram em duas categorias:principais e atrasados. Os indicadores antecedentes preveem o que pode acontecer no futuro. Por exemplo, um aumento no tamanho do negócio ou no número de funcionários pode prenunciar o crescimento da receita. Os indicadores principais oferecem às empresas a oportunidade de se prepararem e, se necessário, ajustar suas estratégias.

    Os indicadores de atraso refletem os resultados anteriores, medir o resultado das ações. A receita mensal recorrente e a rotatividade de funcionários são exemplos. Os indicadores de atraso podem revelar tendências, ajudar as empresas a avaliar seu progresso e influenciar decisões futuras.
  6. Quais tendências você pode alavancar? Hora extra, Os KPIs ajudam a iluminar as tendências que indicam o quão bem uma empresa está cumprindo seus objetivos e se é necessário fazer ajustes. Por exemplo, se as vendas de um determinado produto aumentaram nos últimos três trimestres, uma empresa pode decidir atingir os compradores com uma campanha de upsell.

Os KPIs monitoram se uma empresa está no caminho certo para atingir seus objetivos estratégicos. KPIs rastreados em painéis personalizáveis ​​podem informar a tomada de decisão, revelando áreas de força ou áreas que se beneficiariam com a melhoria. Seja para a frente ou para trás, bons KPIs são fáceis de entender, equilibrar as necessidades de curto e longo prazo e pode ser medido e relatado em tempo hábil. Sobre tudo, Os KPIs devem se alinhar aos objetivos da empresa e ser limitados em número para manter o negócio focado em suas prioridades mais altas.

Como escolher KPIs FAQs

Como você escolhe bons KPIs?

As empresas têm uma grande variedade de KPIs à sua disposição. A chave é escolher aqueles - e não muitos - que melhor se alinham com os objetivos estratégicos. Uma combinação saudável de KPIs que refletem diferentes áreas da empresa ajudam a retratar a saúde geral de uma empresa. Eles também ajudam equipes e funcionários a manter o foco e permitem uma melhor tomada de decisões com base em dados.

Como os KPIs são definidos ou determinados?

Os KPIs são baseados nos objetivos estratégicos de uma empresa e devem estar alinhados com seu estágio de crescimento. Por sua própria definição, KPIs são quantificáveis ​​e mensuráveis. Eles devem ser relevantes, para impulsionar um negócio, além de descobrir quaisquer problemas que, de outra forma, não seriam detectados.

Quais são os principais KPIs?

Existem muitos KPIs para escolher. Eles podem ser financeiros, com foco na relação entre o lucro líquido e a receita ou a relação entre ativos e passivos. Eles podem ser baseados no cliente, monitorar a retenção ou satisfação do cliente. Eles também podem lançar luz sobre produtos e processos individuais, bem como funcionários e equipes. As métricas comuns incluem o crescimento da receita, margem de lucro, fluxo de caixa e custo de aquisição do cliente.

Como você estabelece KPIs?

Uma empresa deve primeiro determinar suas metas e objetivos antes de escolher os KPIs. De outra forma, corre o risco de perder tempo, dinheiro ou recursos no trabalho que não se alinham com eles. KPIs também devem ser acionáveis, o que significa que indicam tarefas mensuráveis ​​que podem ajudar uma empresa a atingir seus objetivos e auxiliar na tomada de decisões.

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