Por que o CRM é uma solução perfeita para empresas B2B

Benefícios do CRM para empresas B2B

Os sistemas de CRM podem ser muito benéficos para empresas de todos os tipos. Seja sua empresa pequena ou grande, e se trabalha com outras empresas ou diretamente com clientes, eles podem ajudá-lo a ganhar dinheiro e economizar tempo.

Em essência, o software de CRM ajuda as empresas a monitorar seus clientes em todas as fases da jornada de compra, além de nutrir relacionamentos no estágio pós-compra. Mais especificamente, ele coleta e analisa dados do cliente, transformando esses dados em insights acionáveis, ajuda a automatizar fluxos de trabalho e agilizar a comunicação e aumenta substancialmente a experiência geral do cliente.

Os principais recursos do B2B 

Agora, por que esse tipo de software se encaixa perfeitamente para empresas B2B? Antes de respondermos a essa pergunta, vamos dar uma olhada em alguns dos principais recursos das organizações B2B:

• Os ciclos de vendas B2B tendem a ser muito mais longos do que os ciclos B2C
• Eles normalmente estão alcançando um público-alvo pequeno
• Eles lidam com menos leads
• A jornada do comprador é mais complexa do que no B2C
• Seus clientes tomam decisões de compra com base na razão e na análise completa, não em emoções
• Geralmente, há vários tomadores de decisão altamente competentes envolvidos em compras B2B
• O valor médio de um negócio é maior do que em B2C

Vale ressaltar que um sistema de CRM também pode ser muito útil para negócios B2C, pois pode auxiliar em processos específicos de B2C em diversos departamentos. Mas como isso pode beneficiar uma empresa B2B e como a introdução do software de CRM em sua organização B2B afetará seus negócios?

1. Benefícios de vendas

No geral, provavelmente o maior benefício do uso do CRM é obter acesso a um grande volume de dados cruciais do cliente. O software é capaz de coletá-los e processá-los para transformá-los em insights acionáveis ​​que ajudam os vendedores a tomar decisões de vendas rápidas e informadas.

Gerenciamento de contatos

Por exemplo, o gerenciamento de contatos. É um aspecto fundamental de qualquer processo de vendas, especialmente no B2B, onde fechar um negócio geralmente significa entrar em contato com o mesmo lead várias vezes em estágios muito diferentes da jornada do comprador. Um sistema de CRM fornece um banco de dados bem organizado que contém histórico de bate-papo/chamada com leads em vários canais. E tudo isso é acessível a partir de um único painel. Isso elimina o ruído que ocorre na comunicação multicanal e simplifica drasticamente o processo.

Qualificação de lead 

Também pode ser útil na pontuação e priorização de leads. O CRM fornece dados precisos sobre onde o lead está posicionado na jornada do comprador no momento e estima seu potencial para avançar ainda mais. Isso é feito com base em diferentes parâmetros em seu comportamento online, incluindo atividade de mídia social, histórico de navegação e interações que tiveram com seu site ou loja virtual.

Dessa forma, os vendedores sempre saberão como definir suas prioridades, a quem e quando devem entrar em contato e como abordar o lead. Informações confiáveis ​​sobre se o lead está no estágio de conscientização ou perto de tomar uma decisão definitiva são vitais neste contexto.

Acompanhamento do progresso dos leads

Também é muito mais fácil monitorar o progresso de um cliente em potencial dentro do funil de vendas. Isso ajuda a reconhecer o quão ativo é o lead e determinar o momento certo para uma mensagem de acompanhamento do departamento de vendas.

Além disso, os dados do cliente também são atualizados continuamente ao longo da fase pós-compra, por isso é muito mais fácil reconhecer o momento perfeito para oferecer uma renovação de contrato ou tentar um up-sell. Assim, é muito provável que você veja suas taxas de retenção de clientes aumentarem.

Lembre-se, sem qualquer implementação de CRM, 79% dos leads de marketing nunca se convertem em vendas. Por isso é tão importante maximizar a eficiência da sua equipe de vendas. Também é fundamental alinhar sua equipe de marketing e vendas adequadamente para que eles possam aproveitar ao máximo os esforços uns dos outros. Veremos em um minuto como um sistema de CRM adequado pode fazer isso acontecer também.

2. Benefícios de marketing

Antes disso, vamos ver como o CRM melhorará seu marketing em geral. Mais uma vez, voltamos ao fato de que o software de CRM fornece dados cruciais do cliente. Isso ajuda seus esforços de marketing de várias maneiras.

Problemas de segmentação

Em primeiro lugar, melhorará sua segmentação. Você poderá segmentar pessoas que podem se interessar pelo seu produto ou até mesmo demonstraram esse tipo de interesse no passado. Isso é feito facilmente quando você tem acesso a informações demográficas, geolocalização e comportamento online dos clientes. Dessa forma, você economiza muito dinheiro porque seus anúncios serão exibidos apenas para as pessoas certas no momento certo.

Personalização

Os sistemas de CRM fornecem ajuda no aspecto chave do marketing digital de hoje – personalização. Isso vale para B2B e B2C. Na verdade, 93% dos profissionais de marketing B2B afirmam que personalizar o conteúdo os ajudou a aumentar sua receita. Além disso, 42% deles relataram que têm espaço para melhorias nessa área.

Assim, as empresas continuarão a investir em experiências e mensagens hiperpersonalizadas. O software de CRM pode ajudá-lo não apenas a direcionar as pessoas certas, mas direcioná-las com a mensagem certa. E volta a fazê-lo graças à grande quantidade de dados de clientes. Por exemplo, abordar clientes em potencial em diferentes estágios da jornada do comprador com anúncios e conteúdo sob medida exatamente para esse estágio pode fazer toda a diferença no mundo quando se trata do sucesso de seus esforços de marketing.

Alinhamento de vendas e marketing

Por fim, o CRM faz um ótimo trabalho fortalecendo a conexão entre os departamentos de vendas e marketing. Durante suas atividades diárias, ambos os departamentos são capazes de obter informações que podem ser valiosas para o outro.

Por exemplo, a equipe de vendas aprende em primeira mão o que leva os clientes a comprar e essa informação é muito útil para a equipe de marketing. Por outro lado, a equipe de marketing coleta informações sobre que tipo de conteúdo ou mensagem fez um determinado lead mostrar interesse pelo produto, e isso pode ser de importância crucial para o representante de vendas. Com o software de CRM, ambas as equipes têm acesso fácil a um conjunto de dados detalhado e bem organizado que coletaram ao longo do tempo.

3. Atendimento ao Cliente

Agora, ter todas as informações sobre quem são seus clientes, como foi a jornada deles e quais possíveis problemas eles tiveram no passado pode ser muito benéfico para o suporte ao cliente. O software de CRM pode oferecer essa inteligência crucial aos representantes de atendimento ao cliente a qualquer momento, permitindo que eles forneçam um serviço de qualidade adaptado às necessidades de um cliente específico.

Por que isso é tão importante? Bem, como já vimos, as expectativas dos consumidores em relação às experiências personalizadas cresceram substancialmente. E isso vale especialmente para fornecedores B2B, já que eles geralmente trabalham com um pequeno número de clientes de alto valor que esperam apenas o melhor pelo seu dinheiro.

Além disso, o CRM fornecerá aos representantes uma visão geral simples, unificada e elegante das informações do cliente. Isso certamente irá ajudá-los a fornecer um melhor serviço. Na verdade, 84% dos profissionais de atendimento ao cliente afirmam que uma visão unificada das informações do cliente é fundamental para proporcionar uma ótima experiência. E uma ótima experiência do cliente é fundamental para aumentar as taxas de retenção de clientes.

Além disso, os dados obtidos pelo atendimento ao cliente são muito valiosos para as equipes de vendas e marketing. Os dados sobre as demandas mais comuns dos clientes, processados ​​e transformados em insights sensatos, podem ser cruciais nos processos de vendas e publicidade. Aqui, mais uma vez, o CRM pode ajudar a fortalecer as conexões entre diferentes departamentos e fornecer acesso fácil a um grande conjunto de dados compartilhados para qualquer pessoa na organização que possa se beneficiar dele.

4. Assuntos Organizacionais

O CRM pode desempenhar um papel importante na resolução de muitos tipos de problemas organizacionais em sua empresa. A maior parte de sua força a esse respeito vem do fato de poder automatizar vários processos e atividades.

Automação

Por exemplo, ele pode automatizar a captura de dados. Isso significa que você não precisa depender de vendedores ou representantes de atendimento ao cliente para anotar e classificar todos os dados, o que geralmente leva a erros e confusão. O CRM pode reunir automaticamente todos os tipos de informações de contato diferentes, combiná-las, reconhecer duplicatas e produzir uma lista de contatos limpa, organizada e sem erros. Isso é extremamente importante em organizações B2B que precisam nutrir cada lead com muito cuidado.

Existem também outros tipos de dados que podem ser capturados e organizados automaticamente. Isso inclui atualizações de preços ou estoque, por exemplo. Uma visão geral unificada e simples de contatos, leads, estoque, preços, transações e atividades contínuas facilita muito a vida de todos na empresa.

Delegação de Tarefas

Além disso, um sistema de CRM trata da delegação automática de tarefas. Ele acelera e suaviza os fluxos de trabalho, tanto dentro de uma única equipe quanto em diferentes departamentos. Isso elimina muitos obstáculos e soluços organizacionais.

Ou seja, o software segue automaticamente os protocolos estabelecidos, de modo que, quando uma tarefa é concluída, atribui automaticamente a próxima ao próximo funcionário, notificando-os sobre o que eles devem fazer e informando sobre o que foi feito até agora. Ele pode até priorizar diferentes tarefas com base em dados objetivos e protocolos previamente determinados.

Monitoramento do desempenho dos funcionários

A instalação do software de CRM também beneficiará os empresários, executivos e gerentes. Junto com os dados do cliente, um CRM coleta e digere muitas informações sobre o desempenho dos funcionários.

Está tudo em um só lugar – suas atividades e realizações, sua carga de trabalho e sua eficiência, bem como o feedback do cliente. E revisando minuciosamente o fluxo dos processos de trabalho, você pode verificar possíveis lacunas nesses processos causadas por protocolos falhos que precisam ser corrigidos.

Algumas Considerações Finais

Por fim, reunir todos esses dados em um só lugar permitirá que você tome decisões bem informadas e orientadas por dados sobre diferentes estratégias de longo prazo. Ter todo esse feedback sobre as preocupações e demandas dos consumidores, sobre os pontos fortes e fracos de seus produtos, bem como o esforço e o desempenho de sua própria equipe pode ser muito valioso.

É mais do que apenas as quatro áreas mencionadas:vendas, marketing, atendimento ao cliente e questões organizacionais. Você também pode usar as informações coletadas para melhorar o planejamento de produtos, repensar sua estratégia de recrutamento ou modificar seu mercado-alvo.

Em suma, o CRM certamente trará muitos benefícios para sua organização B2B, fornecendo grandes quantidades de dados de clientes e ajudando você a automatizar seus fluxos de trabalho. Isso tornará os longos ciclos de vendas mais fáceis de suportar tanto para os compradores quanto para os fornecedores – para os compradores, proporcionando uma ótima experiência ao cliente, e para os fornecedores, aumentando a chance de fechar o negócio no final.