O que são vendas de recuo?

p Como um meio de entrar em mercados nos quais pode não ter uma presença estabelecida, um produtor pode contratar agentes locais para ajudá-lo a vender naquele mercado. Esses agentes têm poderes para atuar como intermediários nas vendas, com as condições de vendas estabelecidas pelo produtor. Geralmente, o intermediário é pago após a venda por uma comissão, e essas vendas são conhecidas como vendas de indentação.

Vendas de recuo

p Para que uma venda seja qualificada como uma venda de indentação, o agente local deve estar trabalhando em nome de uma entidade não local. O agente deve ser capaz de receber pedidos de clientes locais e, em seguida, concordar com a venda ele mesmo, de acordo com os termos definidos com a empresa-mãe, ou envie o pedido à empresa-mãe para aprovação. Em todos os casos, é a empresa-mãe que dita os termos de venda.

Vantagens

p As vendas recuadas são um meio eficiente de um produtor se estabelecer em um mercado no qual não tem uma presença estabelecida. Como o agente geralmente é pago com comissão, o produtor não enfrenta custos exorbitantes se as vendas são poucas. Também, porque o produtor está fornecendo as mercadorias, ele economiza o custo de contratar um fornecedor local para fornecer o produto.

Desvantagens

p Como na maioria das situações em que uma empresa estrangeira está tentando abrir uma loja em uma área na qual tem pouca presença, a empresa pode ter apenas controle limitado sobre as ações de seus agentes na área. Embora condições estritas possam ser definidas, eles não podem ser seguidos. Também, supervisionar de uma longa distância pode muitas vezes levar a uma diminuição na produtividade e uma incapacidade de reagir às condições locais.

Alternativas

p As empresas podem empregar uma série de alternativas para recuar as vendas. Por exemplo, uma empresa pode contratar uma empresa local para produzir produtos no local, usando tecnologia ou propriedade intelectual fornecida pela empresa. Isso está mais perto de um acordo de licenciamento ou uma parceria de franquia. Em vendas de terceiros, o agente local também contrata um fornecedor local, em vez da empresa-mãe, para fornecer as mercadorias.