Capítulo 8 Vendendo para a China:a maior economia do mundo com poder de compra extraordinário

A China é uma das maiores economias do mundo, com um poder de compra extraordinário e uma população crescente. Mesmo que iniciar relações comerciais possa ser um desafio, os comerciantes on-line ocidentais não devem ser desencorajados por uma alta barreira de entrada.

De fato, fazer o esforço para superar esse desafio pode se tornar um verdadeiro negociante para muitos vendedores on-line europeus e americanos. Ou uma porta de entrada para… a Terra Prometida do comércio eletrônico.

Basta ter em mente que 80% do mercado de comércio eletrônico chinês é controlado pelo gigante Alibaba.


As vendas do Alibaba são maiores do que as do eBay e Amazon juntas.


Alibaba compreende várias divisões primárias, incluindo Taobao e Tmall. Taobao é para pessoas físicas e pequenas empresas. É C2C, enquanto o Tmall é B2C com pagamentos facilitados pelo Alipay (o equivalente chinês do PayPal).

Principais características do mercado e consumidores chineses

O comprador online chinês pode ser diferente do que você experimentou até agora. Os consumidores chineses são bem informados, curiosos e alfabetizados em compras on-line, o que significa que podemos aprender muito com eles.

Mercado de comércio eletrônico chinês em números

• 1.420.062.022 – População
• 57,7% – penetração da Internet
• 533,32 milhões – Compras on-line da população
• 15% – População comprando on-line do exterior (previsão de chegar a 25% até 2020*)

*Fonte:eShopWorld

Comportamento de compra on-line

As 3 principais regiões onde os compradores chineses fazem compras no exterior (2013) são os EUA, o Japão e o Reino Unido. Para entender melhor como ter sucesso na diferente realidade que é o mercado chinês, é fundamental entender o perfil e as necessidades do consumidor local.

O consumidor chinês:

• Presta atenção ao preço, mas também é consciente da marca, o que decorre da importância de manter a cara e o status social em sua cultura local.
• Está disposto a pagar mais por uma marca que elevaria seu status social. De acordo com uma pesquisa realizada pela consultoria IDEO, um grande número de jovens trabalhadores migrantes com renda inferior a 5.000 yuans (US$ 830) por mês gastará o salário de um mês em um iPhone da Apple.
• É desconfiado quando se trata de pagamentos online feitos em vários sites. Portanto, sistemas de terceiros mais confiáveis, como Alipay, são os preferidos.
• Adora marcas que têm história, herança e uma posição forte, como a Chanel.
• É informado e ativo:leva tempo para pesquisar o produto de interesse. Canais de mídia social e comentários relacionados a produtos são mais importantes do que anúncios quando se trata de finalizar uma decisão de compra.
• Fica feliz em experimentar novas marcas, o que é bastante desafiador para os vendedores que buscam conquistar clientes fiéis. Por outro lado, também dá a eles uma chance maior de serem testados.
• Adora descontos e promoções.
• Deseja comunicação personalizada com as marcas através das redes sociais. Mais de 90% dos usuários on-line têm uma conta de mídia social, em comparação com quase 70% nos EUA.

Para ganhar a confiança dos clientes chineses, os produtos que você oferece devem ser colocados em uma loja virtual local que seja:

• hospedado na China,
• traduzido para chinês simplificado,
• oferecendo métodos de pagamento típicos do mercado local,
• oferecendo suporte ao cliente 16 horas por dia por telefone, e-mail e chat ao vivo,
• garantir que as devoluções sejam gerenciadas localmente.

Categorias de produtos populares

De acordo com a pesquisa da Tmall Global, os tipos de produtos do exterior que os consumidores iniciantes mais gostaram são moda, produtos para bebês e maternidade, cosméticos, eletrônicos de consumo, alimentos e suplementos nutricionais.

O que os chineses compram no exterior

Os compradores chineses adoram marcas que têm história, herança e uma posição forte, como a Chanel. Qualidade e autenticidade parecem ser os fatores que faltam no mercado consumidor chinês.

Não apenas os produtos locais são percebidos como mais baratos e de qualidade inferior, mas também há o problema de marcas ocidentais falsas serem comercializadas na China. Há muita desconfiança acontecendo.

Logística, entrega e envio

A falta de fornecedores de logística de alta qualidade é muitas vezes uma fonte de muitos problemas, como encomendas perdidas, mercadorias danificadas, procedimentos de devolução inadequados e falta de serviço especial.

Métodos de pagamento preferidos pelos chineses

O Alibaba é o líder no que diz respeito aos pagamentos online. A versão de aplicativo móvel do Alipay, Alipay Wallet, é a carteira móvel mais popular na China. Também se juntou à Sino Corp para criar uma opção de pagamento, permitindo pagamentos rápidos digitalizando um código QR no Sina Weibo.

As plataformas do Alibaba respondem por aproximadamente 76% das transações de m-commerce na China. 23% dos pagamentos móveis são feitos por meio de sistemas de pagamento móvel, por exemplo, Tenpay ou Alipay. Na verdade, os consumidores chineses estão passando do dinheiro para o sem dinheiro em um ritmo mais rápido do que muitos países ocidentais.

Comércio eletrônico móvel

Mais da metade dos usuários de Internet da China acessam a web por meio de seus celulares. 300 milhões de pessoas compram online na China e as compras por celular estão aumentando. 69% dos compradores chineses fizeram uma compra via smartphone (em comparação com 46% dos compradores dos EUA). As plataformas do Alibaba respondem por aproximadamente 76% do valor total das transações de m-commerce na China.

Mais de 90% dos usuários online têm uma conta de mídia social, em comparação com quase 70% nos EUA. Assim, os consumidores chineses esperam uma comunicação personalizada com as marcas por meio das mídias sociais. A China é o maior consumidor de smartphones, o que novamente é uma fonte de oportunidades de compras.

Compras além-fronteiras

O Alibaba oferece uma solução transfronteiriça, permitindo que os comerciantes on-line ocidentais vendam diretamente ao comprador chinês. Alibaba e plataformas semelhantes são opções convenientes, mas lembre-se de que não parecem muito atraentes financeiramente.

A razão é clara:há muita concorrência, especialmente de vendedores locais. Assim, a tendência atual para os vendedores estrangeiros é focar em alternativas, como lojas virtuais de marca própria e lojas WeChat.

Benefícios e desafios de vender para a China

Benefícios

A China se tornando a próxima superpotência de consumo global está mais perto da realidade do que nunca. O número de clientes que compram online aumentou drasticamente e ultrapassou os EUA.

Entrar no mercado chinês com seus produtos abrirá seu negócio para um número incrivelmente alto de clientes em potencial. Contanto que você siga algumas regras tradicionais para ganhar sua confiança, você está pronto para lucrar no mercado chinês.

Certifique-se de identificar seus consumidores-alvo e atualizar sua oferta de acordo com as necessidades deles. Se você está vendendo produtos de luxo e se preocupa com os preços muito altos, não se preocupe! Os chineses são conhecidos por seu amor por marcas ocidentais, bens de luxo e cosméticos, e estão dispostos a pagar muito por eles, pois possuir esses produtos está associado a um status social mais alto.

Uma das maiores vantagens de espalhar as suas vendas para a China é a possibilidade de beneficiar de feriados adicionais associados às compras de pechinchas na China. Certifique-se de ajustar sua programação de comércio eletrônico ao calendário chinês.

Os chineses adoram qualquer tipo de promoção e desconto.


Aproveite datas como o Ano Novo Chinês ou o Dia dos Solteiros em 11 de novembro – o maior dia de compras online na China. Em 2013, o Alibaba registrou US$ 5,6 bilhões em vendas no Dia dos Solteiros, enquanto em comparação com a Cyber ​​Monday 2013 as vendas atingiram US$ 1,7 bilhão.

Desafios

Um dos maiores desafios para o mercado chinês é o tamanho do país e as longas distâncias que podem tornar a entrega um processo complicado e demorado. Diz-se que isso foi melhorado e o investimento pesado resultou em varejistas agora capazes de entregar mercadorias para a maioria das cidades dentro de 2-4 dias.

Além disso, se você deseja vender na China, definitivamente precisará pesquisar, dando atenção especial aos seguintes fatores:

• A barreira do idioma, não apenas em termos de gramática e vocabulário, mas também do alfabeto,
• Falta de familiaridade com o design da página local,
• Logística para áreas mais rurais,
• O complexo sistema regulatório e um complicado sistema burocrático.

Resumo

Os consumidores chineses parecem estar bem à frente em comparação com o resto do mundo, e podemos aprender com eles, e não o contrário.

Aqueles que ainda não começaram a vender na China são encorajados a pensar um pouco, dependendo do que têm para oferecer e da sua capacidade e vontade de superar os vários desafios associados a este empreendimento.

Se os vendedores descobrirem como atender às necessidades dos exigentes compradores chineses e puderem estabelecer a confiança do consumidor com alta qualidade e autenticidade, aumentarão suas chances de um verdadeiro sucesso no comércio eletrônico.