Capítulo 3 Revenda na Amazon – Reflexões do ex-chefe de vendas da Amazon

Ao vender na Amazon, você deve perceber que o mercado foi projetado para facilitar para praticamente qualquer pessoa listar produtos no site, incluindo as próprias marcas.

Adicione os recursos do programa FBA e agora as empresas que historicamente não atendem pedidos diretos ao consumidor podem lidar facilmente com essa complexidade operacional.

Camada de como o algoritmo Buy Box da Amazon prefere ofertas de preços mais baixos a preços mais altos e a concorrência entre diferentes vendedores pode rapidamente se tornar uma corrida ao fundo das margens.


Com muitos vendedores que não incorporam adequadamente todos os seus custos em suas decisões de preços, vejo regularmente vendedores superestimando até que ponto podem reduzir seus preços e ainda serem lucrativos.


As marcas que atuam como revendedores diretos ao consumidor na Amazon são mais capazes de reduzir os preços de varejo e permanecer lucrativas, criando uma vantagem sobre os revendedores.

Assim, torna-se mais difícil para um revendedor trazer valor significativo para os clientes se:

• Não há limite real para quantos revendedores podem oferecer os mesmos produtos.
• Os revendedores estão tendo que se sobrepor para ganhar a Buy Box.
• Eles geralmente não entendem suas estruturas de custos completas.
• As mesmas marcas que disponibilizam produtos para elas agora podem competir lado a lado como revendedoras.

Somente os revendedores que têm uma relação de sourcing exclusivo com suas marcas, onde as marcas também concordam em não se tornarem revendedores, têm muita sorte nesse caminho. Mesmo assim, à medida que mais marcas percebem a oportunidade na Amazon, menos marcas estão dispostas a fazer esse acordo.

Em resposta a essas muitas mudanças, vimos duas grandes mudanças nos últimos 3-4 anos ocorrerem entre a base de revendedores na Amazon:

1. Os revendedores estão cortejando agressivamente as marcas para se tornarem seus revendedores exclusivos na Amazon.
2. Os revendedores estão desenvolvendo suas próprias marcas próprias para que possam se tornar revendedores exclusivos de suas próprias marcas.

Com tantas novas marcas de marca própria surgindo, não há mais concorrência apenas entre marcas nacionais ou entre marcas nacionais e marcas de marca própria, mas agora também entre marcas de marca própria operando nos mesmos espaços de produtos.


Portanto, se você está prestes a começar na Amazon como um vendedor terceirizado, é fundamental entender quais vantagens de fornecimento/distribuição você terá, pois esses ganhos provavelmente serão de curta duração.

É fundamental que os vendedores terceirizados avaliem continuamente suas vantagens de fornecimento de produtos e esperem que os produtos que tornam o vendedor lucrativo hoje precisem evoluir para um mix diferente de produtos dentro de seis meses.

Nota do Editor

A Amazon é um mercado competitivo, assim como a web em geral.

Da mesma forma que você deve avaliar o sucesso em seus próprios produtos da loja virtual – e melhorá-los para vencer a concorrência – você precisará monitorar, atualizar e fazer a transição dos produtos que vende na Amazon pelo menos a cada 6 meses.

Este guia entrará em mais detalhes sobre isso – mas essa é uma das muitas razões pelas quais sugerimos que você comece com apenas um único SKU na Amazon e expanda lenta e estrategicamente a partir daí.

Como a Amazon ganha na Amazon

Existem mais de 2.000.000 vendedores terceirizados operando no mercado da Amazon.

E, no entanto, a Amazon tem todos os dados, incluindo, mas não limitado a:

• Quais produtos os clientes pesquisam.
• O que eles realmente compram.
• Quanto eles compram a que preços.
• Onde eles não conseguem encontrar as marcas que estavam procurando.

Embora a Amazon seja uma empresa de capital aberto, seus investidores toleraram anos de margens mínimas, o que se deu em parte por meio da Amazon vender produtos com quase nenhum lucro ou mesmo em níveis não lucrativos.


A Amazon teria mais lucro no curto prazo, permitindo que vendedores terceirizados ganhassem a venda.

No entanto, a empresa adotou a abordagem, em cada categoria de produtos, de buscar todas as marcas estratégicas que acredita que precisam estar no catálogo para atrair clientes da Amazon para comprar primeiro na Amazon em qualquer outro site – online ou offline.

Para fazer isso, a Amazon fez vários acordos de fornecimento com marcas para adquirir produtos a preços que não permitem que a Amazon obtenha lucro significativo.

Isso ocorre porque os objetivos aqui são para a Amazon trazer a seleção certa a preços consistentes ou inferiores aos preços de mercado, disponíveis o tempo todo para os clientes da Amazon.


Para tornar esses objetivos possíveis, a Amazon optou seletivamente por abrir mão dos lucros de curto prazo em busca da fidelidade do cliente a longo prazo.


Para o vendedor terceirizado que compete diretamente com a Amazon Retail, essas diferenças de objetivos geralmente criam situações em que a Amazon reduz seus preços a um ponto em que, com razão, os vendedores terceirizados que competem com a Amazon não conseguem descobrir como A Amazon Retail está ganhando dinheiro.

A resposta é que a Amazon não está ganhando dinheiro, pelo menos no curto prazo, e está totalmente confortável com isso.

Também vi vendedores terceirizados frustrados porque a Amazon não aumenta seus preços em tempos de escassez, como brinquedos populares vendidos logo antes do Natal.

Nessas situações, embora a Amazon possa impor limites à quantidade de produtos que um cliente pode comprar, ela mantém os preços em níveis estáveis ​​para ajudar os clientes da Amazon a evitar a aparente manipulação de preços que pode acontecer de outra forma em tais situações.


Digamos apenas que a passarela da Amazon é muito mais longa do que qualquer um dos outros vendedores da Amazon.


Finalmente, para os vendedores FBA cujos produtos acabam competindo diretamente com o Amazon Retail, esses vendedores muitas vezes ficam frustrados por raramente ganharem a “Buy Box”, mesmo que seus produtos também sejam elegíveis para Amazon Prime (por serem produtos FBA) e vendidos ao mesmo tempo. preços como Amazon ou até um pouco mais baixos.

Sim, enquanto a Amazon estiver em estoque em um item, quase sempre ganhará a Buy Box, mesmo que outro vendedor pareça ter um preço melhor e igual a designação Amazon Prime em sua oferta.

Em algum momento, outro vendedor pode baixar seus preços abaixo de um limite que o Amazon Retail estabeleceu para si mesmo, mas esse ponto geralmente está bem abaixo da água para todos os vendedores.

Esta informação não é para assustá-lo da Amazon. Na verdade, está aqui para fazer exatamente o oposto.


Saber como operar seus negócios dentro do ecossistema da Amazon ajudará você a vencer neste enorme canal global.


Competir diretamente com o Amazon Retail não é necessariamente uma estratégia vencedora, mas existem muitas outras estratégias para dobrar ou modificar sua abordagem.

O restante deste guia expandirá cada um deles.