Como encontrar um fabricante + economize 65% no desenvolvimento de produtos

Steve Jobs é – sem dúvida – um dos maiores fundadores e empreendedores do século passado. Caramba, provavelmente nunca . Sua influência estratégica e cultura de design em primeiro lugar ajudaram a transformar a Apple na empresa mais valiosa do mundo.

Isso e alguns dos produtos mais impressionantes, minimamente projetados, intuitivos e fáceis de usar já feitos.

Um empreendedor não é mais bem-sucedido do que a qualidade do que vende para o mundo, seja um produto físico, um serviço ou uma ideia. Não saberíamos o nome do falecido e infame CEO da Apple se a primeira "linha de fábrica" ​​da empresa montada às pressas na garagem da família de Jobs não tivesse - contra todas as probabilidades - produzido 50 máquinas perfeitas.


Os produtos tangíveis precisam ser fabricados em algum lugar e, como primeiro passo em sua cadeia de suprimentos, seu sucesso vive ou morre na maneira como seus produtos são fabricados.


Se seus clientes receberem produtos que são feitos de forma inconsistente ou que não atendem aos seus padrões elevados, sua marca e sua empresa não sobreviverão um dia.

Com um vínculo tão forte com o seu sucesso, é sempre uma loucura ver os empreendedores ignorarem suas cadeias de suprimentos. Entre atacadistas que recebem um corte substancial e empresas comerciais que se disfarçam de fábricas, há muitos buracos para os vendedores on-line intervirem.

E foi assim que surgiu este guia. Queríamos oferecer aos varejistas on-line um recurso que informasse como fabricar consistentemente produtos de alta qualidade no exterior, melhorar suas margens e expandir seus negócios.

Especificamente, vamos te ensinar:

• Os tipos de “fabricantes” que existem
• Como pesquisar uma fábrica e um fornecedor de forma eficaz
• Como se comunicar de forma eficiente com uma fábrica

Mas primeiro, por que .

Como (e por que) aprendi a gostar de manufatura

A principal razão pela qual as lojas de comércio eletrônico escaláveis ​​procuram produzir no exterior decorre das margens do produto. Embora produzir fora dos Estados Unidos crie obstáculos logísticos e barreiras linguísticas, quando você costuma obter uma margem bruta de 90% em escala, essas complicações valem a pena.

Falando economicamente, a razão pela qual fabricar no exterior faz sentido decorre do valor de nossa moeda e do custo do trabalho.

Um yuan chinês e uma rupia indiana valem US$ 0,15 e US$ 0,16, respectivamente. O valor de uma moeda geralmente reflete o custo de vida e, quando alguém pode viver com um salário menor, receberá menos.

Na China, a maioria dos trabalhadores das fábricas recebe em média US$ 2 por hora, em comparação com mais de US$ 23 nos Estados Unidos. Para entender o custo de vida, muitas vezes comparo o preço da água engarrafada em cada país:0,25 centavos na China e mais de um dólar nos Estados Unidos.

Faça as contas


Para usar a comparação da garrafa de água, um trabalhador horista na China gasta cerca de 12% de seu pagamento por hora em uma garrafa de água. O trabalhador americano gasta cerca de 4%. Você pode equilibrar isso trabalhando com fábricas que pagam US$ 6 por hora para igualar as taxas de pagamento com base no custo de vida.


Para a maioria dos produtos, como sapatos ou chapéus, a mão de obra é seu principal custo e o custo da mão de obra em países da Ásia sempre será mais barato do que nos países ocidentais.

Vou começar com minha experiência na China e como aprendi os prós e contras da fabricação.

Comecei a aprender mandarim durante meu primeiro ano do ensino médio em 2008. Como qualquer pessoa bilíngue sabe, se você realmente quer aprender um idioma, precisa ir para um país que o fale.

Em 2010, eu era um estudante de intercâmbio em Pequim, morando com uma família anfitriã que não falava inglês enquanto frequentava uma escola chinesa local. Durante aquele ano no exterior, estudei mandarim 4 horas por dia e fiquei fascinado com a capacidade de fabricação do país.

Eu com alguns colegas em 2010.

Percebi naquele ano que a China era o epicentro da manufatura mundial e comecei a construir o maior número possível de relacionamentos com as fábricas. Quando chegou a hora de iniciar meus próprios negócios de comércio eletrônico em 2013, pensei que o processo de fabricação seria fácil.


Logo enfrentei a pergunta que persegue os empreendedores todos os dias:como você dá vida a um novo produto?


O processo foi ridículo, pois enfrentei barreiras linguísticas, produtos defeituosos, fabricantes chineses fraudulentos e muito mais. No final de tudo, eu ainda não sabia com quem estava trabalhando.

Depois de dar vida a dezenas de novos produtos nos últimos 4 anos, percebi que a fabricação é um grande problema que precisa ser resolvido para os empreendedores de comércio eletrônico. Percebi também que havia obtido uma quantidade insana de informações sobre exatamente como resolver esse problema.

Então, chega de mim. Estou aqui para compartilhar esse conhecimento com você. Vamos mergulhar nos diferentes tipos de fabricantes que você pode encontrar.

Tipos de fabricantes

Ao lidar com fabricantes estrangeiros, você provavelmente estará selecionando uma infinidade de intermediários. Esses intermediários são mais comumente divididos em:

1. empresas comerciais
2. atacadistas
3. agentes de terceirização (que geralmente trabalham para uma das empresas acima)

Os fabricantes reais são as fábricas que produzem os produtos. Isso pode ser mais difícil de encontrar – seja você um vendedor voltado para o consumidor ou B2B – pois eles podem não ter uma base sólida para lidar com os ocidentais.

Com isso dito, na Sourcify, lidamos apenas diretamente com as fábricas, pois os intermediários acima ganham dinheiro com uma redução no custo real da fábrica.


Em outras palavras, esses intermediários estão cortando suas margens.


Antes de saber como procurar uma fábrica real, você precisa saber o que diferencia cada tipo de fabricante.

Companhias comerciais

As empresas comerciais ganham dinheiro adicionando uma margem ao custo dos custos reais do produto e geralmente lidam com uma gama mais ampla de categorias de produtos.

Embora as empresas comerciais possam ter ótimos relacionamentos com as fábricas, a maioria dos compradores profissionais desejará ir diretamente às próprias fábricas.


No entanto, se você tiver uma quantidade mínima de pedido baixa, pode fazer sentido trabalhar com uma empresa comercial.

Uma empresa comercial fácil de identificar

As empresas comerciais geralmente têm requisitos de quantidade de pedidos menores e você pode ser um peixe grande em um mar pequeno, em vez de um pequeno cliente de uma grande fábrica.

Algumas empresas comerciais fingirão ser o fabricante real com sua própria fábrica, por isso pode ser difícil descobrir com qual você está lidando.

As empresas comerciais têm implicações distintas quando você compra delas:

• Você pode não saber quem está realmente fabricando seu produto.
• Você pode não conseguir responsabilizar a empresa comercial no caso de produtos defeituosos.
• As empresas comerciais têm uma chance muito maior de "desaparecer" ou evitar a comunicação.

Esses cenários não são comuns – nem inéditos.

Atacadistas

Os atacadistas compram um produto a granel e adicionam sua margem ao custo total, ganhando dinheiro de maneira muito semelhante a um comerciante.

As empresas que lidam com atacadistas geralmente o fazem porque podem ter alguma representação ocidental com armazenamento nos Estados Unidos. Isso significa que seu tempo de espera e custos de envio podem ser reduzidos.


Com isso dito, quando trabalhamos com clientes que compraram por meio de um atacadista, economizamos em média 65%.


Por exemplo, a JJ George, uma empresa que produz grelhas e equipamentos para grelhar premium, estava comprando um componente-chave de um atacadista americano. Eles vieram para a Sourcify sabendo que estavam pagando demais por essa peça e queriam economizar indo direto para a fábrica.



Dentro de uma semana, nós os encontramos e os apresentamos ao fabricante na China que estava produzindo a peça para seu atacadista de qualquer maneira, economizando 45% do custo original para esta peça.

Se você está iniciando um novo negócio de comércio eletrônico ou expandindo para novos produtos, recomendo evitar atacadistas porque você precisa dessa margem adicional do produto para crescer.

Além disso, lembre-se de que a maioria dos atacadistas lida com produtos padronizados e, portanto, não tem a capacidade de fazer muita personalização – o que o diferencia da concorrência e é visto como um valor agregado à sua marca no longo prazo, ganhando receita de marketplaces por meio de SKUs exclusivos em vez de itens de terceiros.

Fábricas

Ao tentar fabricar um produto, as fábricas devem ser seu alvo.


Esta é a sua melhor aposta e você terá a maior margem de lucro ao trabalhar com uma fábrica.


A parte mais difícil é encontrar uma boa fábrica com um representante de vendas confiável que fale inglês.

As empresas do Alibaba serão principalmente empresas comerciais, pois estão no negócio de vender os produtos que adquirem de fabricantes e geralmente empregam representantes de vendas que falam inglês para lidar com o fluxo de leads desse site.

Há um passo legal que você pode tomar para ver se está lidando com uma fábrica ou empresa comercial. Embora isso nem sempre funcione, vale a pena estar ciente de:

1. Peça uma cópia da licença comercial do fabricante. Uma licença comercial chinesa informará em que tipo de empresa eles se registraram. Na licença comercial, você precisará observar o rótulo "Escopo comercial". Parece com isso e diz – Jīngyíng Fànwéi :
2. Determine se é legítimo. Nesse caso, eles devem estar mais do que dispostos a enviar sua licença. Deve ficar assim:
3. Escopo: Veja a parte do escopo de negócios de sua licença, que será uma lista de categorias nas quais a empresa tem permissão legal para operar. Se você acha que eles enviaram uma licença falsa ou se você não deseja solicitar a licença à empresa, você precisa encontrar o registro de registro da empresa. Estes foram disponibilizados online em 2006 pela AIC (Industrial and Commercial Administration Bureau) para cada província da China.
4. Encontre a província registrada: você precisa saber em qual província chinesa a empresa está registrada para encontrar o registro da empresa no site da AIC. Cada província tem seu próprio site da AIC. Como exemplo, aqui estão os links para Pequim, Xangai e Guangzhou.
5. Pesquisar seu registro usando o nome chinês registrado da empresa. Este registro público pode ser usado para confirmar as informações mostradas na licença comercial ou para verificar a categoria de uma empresa (empresa comercial ou fábrica) sem que eles saibam.

A falha nesse processo para a maioria dos empreendedores de comércio eletrônico é que as províncias não possuem sites em inglês, então a busca deve ser feita em chinês. Com isso dito, você pode usar a extensão do Chrome do Google Tradutor para tentar juntar as peças.

Agora que você conhece os tipos de “fabricantes” e como confirmá-los, vamos mergulhar em maneiras de encontrá-los efetivamente!

Encontrar a fábrica certa para fabricar seus produtos

A maioria das pessoas começará sua pesquisa usando um banco de dados aberto como Alibaba ou Global Sources. Este é um bom primeiro passo, mas você nunca pode confirmar uma fábrica de uma fonte. É por isso que sempre recomendo que você adote uma abordagem de referência cruzada – esteja você procurando um remetente, fabricante de roupas ou qualquer outra coisa.

Noções básicas de referência cruzada

Se você encontrou uma fábrica com a qual acha que está pronto para trabalhar, é hora de validar sua legitimidade antes de começar a trabalhar com ela. Esse processo permitirá que você verifique se eles são legítimos sem realmente visitá-los.

Você precisará encontrar:

1. Sua presença on-line completa
2. Veja em quais feiras eles participam
3. Confirme quaisquer licenças ou certificados comerciais que eles tenham.

A referência cruzada permite que você tenha várias fontes. Você nunca deve confiar em uma fonte. Aqui está o que você está procurando:

• Veja se sua fábrica em potencial tem um site próprio e se o e-mail é @[seu site]. Embora algumas fábricas legítimas não tenham sites, a maioria terá pelo menos alguma forma de presença online.
• Veja sua presença em bancos de dados abertos, como Alibaba e Global Sources. No Alibaba, veja se eles são fornecedores de ouro e veja quais informações de perfil foram confirmadas por terceiros.
• Pergunte se eles participaram de feiras ou fazem parte de alguma organização comercial. Para confirmar sua presença, procure-os no diretório da feira ou peça imagens de seu estande naquela feira. Em todas as feiras de manufatura que participei, os fabricantes estão sempre ansiosos para tirar fotos de pessoas em seus estandes para usar como validação mais tarde.
• No Google, faça uma pesquisa com o nome e a palavra "fraude". Verificar e verificar novamente sua credibilidade é a parte mais importante da conexão com uma fábrica em potencial.

O processo acima permitirá que você confirme sua reputação e confiabilidade. Éé possível ter um bom relacionamento com um fabricante sem conhecê-lo pessoalmente.

Confirmação de foto

O “truque” de confirmação da foto é o último passo que você pode dar para realmente verificar se o seu fabricante é legítimo. A maioria dos fabricantes tem imagens de instalações on-line, mas como você sabe se é realmente uma foto de deles instalações?

Peça-lhes que escrevam seu nome em um pedaço de papel e tirem fotos de suas instalações com esse pedaço de papel. Agora você poderá ver as condições atuais das instalações do fabricante ao mesmo tempo em que confirma que as instalações que eles estavam mostrando são suas (ou pelo menos as que eles trabalham).

Esta etapa de verificação só deve ser usada quando você estiver pronto para fazer um pedido, pois é um incômodo para o fabricante.

Comunicação da Fábrica

Depois de encontrar uma fábrica com a qual se sinta confortável em trabalhar, é hora de avançar para uma produção finalizada. A parte mais difícil desse processo pode ser a comunicação eficaz com sua fábrica, pois você enfrentará barreiras linguísticas e diferenças de horário.

Um forte relacionamento com a fábrica decorre de uma comunicação clara.


Os relacionamentos são vitais para fazer negócios na China, e a comunicação será essencial para o sucesso da sua manufatura. A China literalmente tem um termo, “Guang Xi”, que se traduz no relacionamento das pessoas nos negócios.


Ao falar com seu fabricante, você provavelmente estará falando com um de seus representantes de vendas. Dependendo do tamanho do fabricante, seu escritório geralmente é ocupado por trabalhadores com um nível básico de inglês que estão sentados em mesas semelhantes a cubículos.

Escritório de um fabricante

Embora a maioria das fábricas que você encontra on-line hoje em dia tenha representantes de vendas que falam inglês, a comunicação ainda pode ser variável e você precisará aprimorar as maneiras pelas quais deseja falar com sua fábrica.

Você nunca deve ter apenas um modo de comunicação, e o e-mail não é suficiente porque pode haver problemas com o e-mail de uma fábrica na China. É por isso que quando nos comunicamos e fazemos pedidos de clientes com as fábricas da Sourcify, sempre temos pelo menos 3 maneiras de falar com eles. As ferramentas de mensagens adicionais que usamos são:

1. Skype
2. WeChat
3. Whatsapp

A maioria de vocês provavelmente está familiarizada com o Skype e o Whatsapp. WeChat é uma plataforma de mensagens chinesa muito popular que é um meio entre o Whatsapp e o Facebook. Como o Facebook está bloqueado na China, a maioria das pessoas usa o WeChat de maneira semelhante, compartilhando momentos em uma linha do tempo.


Nos meus 7 anos dentro e fora da China, é muito raro encontrar alguém que não tenha WeChat.


Ao falar com um fabricante ou fornecedor, eles raramente vão ao telefone porque seu nível de inglês pode não ser bom o suficiente para falar e sua capacidade de digitar em inglês é muito melhor. É por isso que a comunicação escrita é geralmente o método de escolha.

Por esse motivo, ao se comunicar com eles, você precisa tornar suas frases o mais simples possível. Não use palavras complexas. Os representantes de vendas podem estar usando o Google Tradutor ou uma ferramenta comparável, portanto, fazer suas frases direto ao ponto pode evitar erros.

A confusão resultará de parágrafos complexos e extensos. Deixe suas perguntas claras e objetivas. Ao fazer um conjunto de perguntas a um fabricante, aprendi a listá-las em ordem numérica com uma pergunta em cada linha, como a seguir:

1. Onde está localizada sua fábrica?
2. Você já produziu para uma empresa americana?
3. Posso visitar sua fábrica?

Embora essas sejam perguntas básicas, é mais provável que você obtenha uma resposta melhor escrevendo sua mensagem de maneira organizada.

Depois de sentir que construiu uma forte conexão com o representante de vendas, é hora de fazer conexões com outras pessoas na fábrica. Geralmente recomendamos que você conheça pelo menos 2 pessoas em uma fábrica com a qual trabalha, caso algo aconteça com a primeira. Dessa forma, se o seu representante de vendas não responder, você terá outra pessoa para entrar em contato. Um representante de vendas pode não responder por vários motivos, como tirar férias, ser demitido ou simplesmente se perder na comunicação – da mesma forma que qualquer funcionário da empresa em todo o mundo pode não responder nem um pouco.

Se você quiser ser apresentado a outro funcionário que trabalha na empresa de manufatura, simplesmente peça para ser apresentado a um gerente ou outro representante de vendas. Sua principal razão para querer outra apresentação pode ser confirmar informações ou ter um funcionário para recorrer. Seu representante de vendas deve entender isso e estar disposto a apresentá-lo a outros funcionários da empresa.

A melhor maneira de ter uma ótima experiência de fabricação é através da comunicação constante.


Se estou procurando um novo fornecedor ou distribuidor em uma produção, geralmente entramos em contato com o fabricante cerca de 3 a 4 vezes por semana.


Isso manterá sua produção em mente para o fabricante.

Palavra final

A fabricação sempre será um processo contínuo e quando os negócios na China dependem muito de relacionamentos, manter a conexão com seu fabricante será crucial ao longo do tempo.

Quando você está economizando muito nos custos de produção produzindo no exterior, essas barreiras de idioma e fuso horário valerão a pena. Encontrar um fabricante capaz e confiável será difícil, mas depois de encontrar um, deve estar a todo vapor para concluir uma produção.

A iniciativa de uma empresa de se envolver com um fabricante é o que diferencia uma produção bem-sucedida. Já é hora de você assumir o controle de sua cadeia de suprimentos e começar a produzir seus produtos de maneira eficaz!

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